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1、 第 0 页 共 6 页2017 年鸿枫化工业务员目标责任书根据鸿枫公司 2017 年度的营销目标，按照对市场的预测，参考现有行业现状等综合考虑多种可能的影响因素，为充分调动业务员的营销积极性，以确保公司年度营销目标的实现，在平等、自愿、协商一致的基础上，特制定本营销目标任务和相应的激励政策，并明确公司与责任人的权利与责任。1、 目标营销责任人： 2、 目标责任人等级名称： 3、 年度营销目标任务： 吨 4、 年度营销目标分解表： 五、完成目标营销任务时间：2017 年 1 月 1 日2017 年 12 月 31 日6、业务责任人的义务 ： 责任人应在签订年度营销目标责任书后的 10 日内向公
2、司提供具体、相关联、可衡量、可实现、有时间性的目标实施详细计划书（电子版），在获得公司认可后方可获得作为考评、经营活动监督和控制的依据。 七、目标责任人必须定期或不定期地按公司要求上交以下与经营活动有关的各项文字资料： 1按公司要求提供包括但不限于营销数据、工作计划、市场分析、以及客户的信息资料，为公司决策提供准确市场依据。 2考核当月末完成计划营销目标任务的，责任人须向直接上级说明未完成计划任务的原因，并提出改进措施，并由直接上级评估、跟进、监督直至完成目标。3参与公司的各类销售技能、产品知识、生产安全等各项课程培训。4业务主管需加强团队管理，带领管辖区域人员不断提高管理和沟通服务客户水平。
3、时间 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合计吨位 第 1 页 共 6 页5业务主管对部门经营活动的检查、监督，并对公司就经营管理活动提出的整改措施、完善意见进行有效贯彻和落实。八、目标责任人的权利 1要求公司在责任人实施经营活动过程中须提供必要的资金、运输、后勤等支持和保障；2根据工作需要，对部门内部员工工作进行自主安排、调动； 3具有对部门内部业务员的任免提出建议的权利，且公司将以此建议作为该部门内部员工最终任免的主要依据；4销售提成分配方式及其它相关业务规定按 鸿枫化工业务部日常管理及薪酬考核办法具体内容实施。5遵守公司行
4、政部门制定的其它相关规章制度。十、激励制度：（一）月度超额完成目标奖金激励公司按年初个人制定的销售目标，公司将另外拿出 1500 元奖励超额完成业绩的业务员，如果当月有 3 人以上超额完成业绩奖励 1500 元，前 3 名人员按超出部份的比例值进行现金奖励(奖励计算方式如图所示)奖金总额 A 个人奖金（X）=超额吨位总业绩 T* 个人超出目标吨位数量50T 说明：每月 3 人以上超额完成业绩只发前 3 名人员，于次月底发放现金的总奖金为 1500 元，发放给超额完成目标任务的前 3 名业务员按吨位值按比例分配。 举例：张三 2 月份超额完成吨位数为 100 吨，李四为 150 吨，王五为 18
5、0吨，则计算方式为：张三奖金为 1500/（100+150+180）*100=348.8 元；李四奖金为 1500/（100+150+180）*150=523.2 元；王五奖金为1500/（100+150+180）*180=628 元；当只有单个业务员超出目标吨位数量50T 时 1500 元奖金只奖励给此业务员。（二）年终积分现金奖励 第 2 页 共 6 页（1）公司将对年终个人销售吨位、回款率、废桶回收率作为奖励依据，然后折算为分值，在年底进行积分累计奖励现金（分值永不清零），具体积分值标准如下图表： 折现计算=2.4 元/1 分 总分值核算奖金须满足业绩吨位5000 吨，方可计提年终奖励。
6、例如：张三全年总业绩不足 5000 吨，回款率分值和回桶率分值总和超过 7500 分均不能享受分值档次奖励金的最低 18000 奖金。（2）在半年内目标达成（截止 6 月 30 日前完成销售量 3.5 万吨）公司组织去国外旅游。（三）晋级标准：（1） 三个月内的业绩累计总额超额完成基础任务量； （2）三个月内的客户开发累计总数超过基础任务量； 权重 业绩吨位吨位分值 S0 分4500 分S7200 分S=0.9*T7200 分S9000 分S=0.9*T9000 分S13500 分S=0.9*TS=14000 分业绩吨位60% 业绩吨位 TT5000T5000TT8000T 8000TT100
7、00T 10000TT15000T T15000T回款比率回款分值 M0 分2250 分M3600 分M=27000*H-207003600 分M4500 分M=18000*H-126004500 分M6750 分M=45000*H-38250M=7000 分回款 30% 回款率 HH85% 85%H90% 90%H95% 95%H100% H100%权重 回收废桶比率回收废桶分值 N0 分750 分N1200 分N=2250-15000*F1200 分N1500 分N=500-10000*F1500 分N2250 分N=200-25000*FN=2500 分回收废桶比率 10%回收废桶率 F
8、F10% 7%F10% 4%F7% 1%F4% F1%折算总分值奖金（Z=S+M+N）总分值区间比例 ZZ7500分7500 分Z12000 分 12000 分Z15000 分15000 分Z22500分Z22500 分分值档次奖励金 T 018000 元T28800 元T=2.4*Z28800 元T36000 元T=2.4*Z36000 元T54000元 T=2.4*Z58000 元 第 3 页 共 6 页（3）以上两个指标，有其中一项达标且不违反降级标准时，可向公司申请晋级，经审核通过后，自次月起晋升一级，按升级后的待遇。（4）如果其中有一项达标，但是违反了降级标准，不升亦不降级工资不调整
9、。（5）每三个月对业务员进行一次考核评定；（6）当业务员升级至业务经理职别通道时为最高级薪酬待遇。（四）降级标准：（1）三个月内的业绩总额未达到基础任务量； （2）三个月内的客户开发总数未达到基础任务量；（3）以上两个指标，有其中一项未达标且不违反升级标准时，则自次月起自动降一级，按降级后的待遇。（4）如果其中有一项达标，但是不符合升级标准，不升亦不降级工资不调整。（5）每三个月对业务员进行一次考核评定；（6）当业务员降级至初级业务员职别通道时为最低级薪酬待遇。（五）末位淘汰：（1）连续 3 个月销售排名倒数第一且未完成月度目标； （2）连续 3 个月任务完成率倒数第一； （3）连续 3 个月
10、未开发新客户；（4）凡符合以上 3 条中任意一条者，公司可对其进行调离业务员队伍，由行政部安排适合其岗位的其它工作；（5）试用期业务不作末位淘汰考核，试用期内未达到客户开发要求公司将视为考核不合格处置。十一、相关要求（1）每月 20 日前，财务人员需根据业务员上月目标考核、销售报表、积分累计以及对业务员的基础薪资、销售业绩及销售货款回笼情况进行核算，经总经理签字后，于次月按实际销售业绩吨位级别工资标准实行；（2）考虑到公司新成立业务一部、二部，三部需合适人员担任团队经理职务，通过部门负责人的综合评审，当基础任务未达到经理级别的业务员，仍然可以直接担任业务经理并享受经理的职务工资，其定额工资仍按
11、个人开发业绩相应阶梯级别定额工资计算；（3）年终积分奖励统一在年底以现金的形式发放。（如业务员未工作到年底不参与年底积分奖励） （4）业务员每次发货前应确保自己的客户没有超出信用授信或无超期应收款才能与客户沟通允许发货，否则财务将锁定其开单权限（即使客户上门提货也不予解锁，除非特殊申请审批解锁），由此对客户造成的负面影响由业务员自己承担相应的后果； 第 4 页 共 6 页（5）财务部视其情况在某业务员的客户存在超期应收款或超出信用授信在特殊申请解锁情况下，由于其客户没有承诺支付超期应付款，下次一律取消该客户申请解锁的资格；（6）对于欠桶客户超出周转桶规定的数量一律扣除相应超出桶个数的押金，直至
12、将当月工次扣完为止，财务部并通知销售部对其做出相应的警告；（7）对于超期应收款超出 3 个月未回笼的客户，一律永久性锁死其开单权限，并拉入黑名单，直至付清所有的超期应收款，并为其解除黑名单；（8）业务员开发新客户必须根据自己所了解客户的相关财务状况及信用情况来申请数期与授信，并与公司签订数期授信承诺书（业务员申请授信前应对客户进行适当的风险评估），然后提交相关资料给财务初审其数期与授信额度.十二、岗位级别工资（第 7 页图表显示）十三、附则 1) 本责任书一式两份，公司一份、年度营销目标责任人一份。 2) 本责任书自签订之日起，公司和业务目标责任人应共同努力、携手并进、互励共勉，以期顺利完成目
13、标责任。 公司（盖章）： 目标营销责任人（签字）： 等级名称：日 期： 日 期： 4.4.1 根据不同业绩级别划分相对应岗位薪酬（见下表）第 5 页 共 6 页 1.晋级程序：当月业务员基础销售业绩达成对应量化等级指标后业务主管申请，经财务经理核实确认签字，营销总监批示签字，总经理签名后于次月发工资时实行。 2.当转为正式业务员后月销售业绩连续两个月吨位60 吨以下的，工资将降为 1800 元，当销售业绩连续两个月吨位60 吨以后，工资升至初级业务员薪资。基础任务 等级薪酬 其它补贴 等级名称 客户开发（个/月）销售业绩（吨/月）定额工资职务工资话费补贴新客户开发定义（首次）：当月连续进货 3 次每次3 吨或当月进货20 吨且回款正常（散水不计）资深业务员 2 800S1300 3000 3000 230 300高级业务员 2 500S800 2800 200 300普通业务员 2 200S500 2500 200 300初级业务员 1 60S200 2200 200 300试用期业务员 3000 200 500
