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1、医药代表工作拜访全过程情景演示一、 医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、# 公司医药代表张#时间：某天下午 3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。代表：张主任，您好！我是#公司的医药代表，我也姓张，叫张#，这是我的名片。情景：双手递上自己的名片。主任：#公司？没听说过。你找我有什么事吗？代表：#公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品六味地黄软胶囊。主任：我们
2、医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不
3、方便。我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分丹皮酚含量大于 0.3%，熊果酸含量大于 0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为 10 分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3 粒/次，2 次/
4、日。主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。情景：主任很自然地点头，表示赞同。代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。主任：这种产品多少钱一合？代表：28 元一合。主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为，贵公司在这儿投资不值得。代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，
5、数据表明，有 83.7 的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药。主任：你说的有点道理。代表：张主任，是否进几合货，试用一下？主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的。代表：张主任的职业道德真好。那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？情景：张主任似乎有点为难。小张见到这情形，马上改变策略。代表：我是否可以先去拜访一下内科主任，以便取得他的理解和支持，好吗？主任：你自己看着
6、办吧！代表：请问，内科主任姓什么？主任：内科主任姓李。代表：谢谢张主任！二、 医药代表拜访西医内科主任人物：1、西医内科主任李医生2、# 公司医药代表张#时间：某天下午 4：00情景：李医生的门诊室还有两个病人，小张轻轻地走进去，耐心地等待着，直到李医生把两个病人的事处理完。代表：李医生，我是#公司的医药代表，我姓张，叫张#，这是我的名片。医生：你有什么事吗？代表：我可以坐下来与您谈吗？医生：可以。不过，马上就要下班了。代表：李老，我知道您很忙，不会打扰您很久的。医生：行！行！你说吧。 代表：在当地的医药界，我早就听说了您的大名，一直想来拜访您，可是没有机会。今天我的愿望总算实现了。 （稍微停
7、顿了一会儿）今天来，主要向您介绍一下我公司的新产品六味地黄软胶囊。医生：我不经常用中成药，因为，我是西医医生，对中医不太了解。代表：是的，很多西医医生不太了解中成药时，不经常使用中成药，我能理解这种处理方法。同时，这件事也说明，医药代表的工作太重要了，我必须把新产品的信息传递好。医生：国内企业的医药代表在产品知识方面不怎么专业，经常没有把新产品的相关知识介绍清楚，我们很难开处方。代表：谢谢李老的提醒！我会尽力的。情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。李医生像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给他。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始详细介绍产品的
8、有关情况。代表：六味地黄的秘方始见于宋代钱乙小儿药证直诀卷下诸方 ，始称地黄圆，以张仲景金匮要略的肾气丸减去桂枝（或肉桂） 、附子，易干地黄为熟地黄而成。代表：六味地黄软胶囊的成份有熟地黄、山茱萸、山药、泽泻、牡丹皮、茯苓。辅料为：植物油。六味地黄软胶囊方解。三补是：君药熟地黄滋阴补肾、益精生血；臣药：山茱萸，温补肝肾、收敛精气 ；山药，健脾补肺、涩精止泻。佐药：泽泻，清泻肾火并防熟地之滋腻。配伍特点:三补三泻，补泻结合， “肝脾肾”三阴并治，而以滋阴补肾为主。用之滋补而不留邪，降泄而不伤正，民间誉为“小仙丹” 。六味地黄软胶囊功能主治有以下几种：滋阴补肾。用于头晕耳鸣，腰膝酸软，遗精盗汗。1
9、、有效成份含量高，疗效好：软胶囊丹皮酚含量大于 0.3%，熊果酸含量大于 0.03%，均大于其它同类剂型。2、崩解迅速：软胶囊的崩解平均时限为 10 分钟，崩解快于其它同类剂型。3、易吸收，起效快，生物利用度高：软胶囊内容物系采用水提醇沉，水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。水提醇沉：对易溶于水的生物碱等采用水提之后再用乙醇浸润，去除杂质。服用量少、服用方便：3 粒/次，2 次/日。与同类品种比较：a.片剂 :口服，片 /次，次/日。b.浓缩丸:口服，粒/ 次，次/日。c.硬胶囊:口服，粒/次，次/日。d.冲剂:冲服，袋/ 次，次/ 日。5
10、、含药量准：每粒软胶囊重量误差仅为 1%-2%范围。6、不含糖：适宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用。7、 “绿色中药”：软胶囊内容物系高科技萃取结晶，不含生药粉，解决了中药制剂中长期存在的农药残留污染和重金属超标问题。医生：软胶囊的特点是比较明显的。代表：李老，能否考虑在贵科室先试用一下？刚才我介绍的，仅仅是我本人的观点，如果用案例来见证，才能真正说明问题，您说呢？医生：我可以考虑试用一下贵公司的新产品，不过，我先得与科室内的其他医生商量一下，过几天给你答复，怎么样？代表：行！我过几天再来看望您老人家。情景：小张略微想了一会儿，然后面带笑容地说。代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四点再来如
11、何？医生：行！情景：小张从从容容地站起来，与李医生握手告别。三、 医药代表再次拜访内科主任人物：1、某医院内科主任李医生，内科副主任王医生等四人2、 盛公司医药代表张#时间：某星期五下午 4：00情景：李医生等四人正在办公室聊天。小张准时来到办公室门口，李医生见到小张就热情地与她打招呼，请她进来。李医生：小张，您好！我们正在等你，盼你准时到来。代表：谢谢！我没迟到吧！李医生：没有！没有！挺准时的。我来向你介绍一下我的几位同事。这是我们的内科副主任王医生。代表：王医生，您好！王医生：小张，您好！李医生：这是中医内科专家孙医生。代表：孙医生，您好！孙医生：小张，您好！李医生：这是西医内科专家杨医生
12、。代表：杨医生，您好！杨医生：小张，您好！李医生：星期二，你来我这儿介绍贵公司的新产品之后，我觉得你讲中药产品非常专业，过后呢，我又仔细地研究了贵公司的其它新产品，并认为这些新产品很有前途。所以，今天把我们医院的几位专家请来，想听听其它新产品的专业介绍，好吗？代表：李老，您过奖了！你们都是这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊！李医生：小张，没关系，他们都是我的好朋友，你大胆地讲！情景：众医生也点头表示赞同。代表：谢谢李老和几位专家给我信心，那我就班门弄斧啦！上次，我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊，今天，请允许我代表#公司向各位专家介绍另一个新产品，元胡止痛软胶囊。情景：小张的双手利索地打开公文包
13、，迅速地取出产品说明书和一支笔。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，面对四位专家，很从容地开始详细介绍新产品的有关情况。代表：元胡止痛软胶囊处方来源于中国药典1985 年版的元胡止痛片，康缘公司对它改进剂型，并采用国际流行的四大新型剂型之一软胶囊制剂，研制而成的国家四类新药。元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。元胡止痛软胶囊的方解是：延胡索，活血、行气、止痛， “能行血中气滞，气中血滞，故专治一身上下诸痛，用之中的，妙不可言”为方中君药。白芷 :散风除湿、通窍止痛、消肿排脓，为方中臣佐之药。孙医生：（故意地考考小张。 ）君臣两药之共同作用呢？两药共奏理气活血止痛之功，其特点是阴阳兼顾、气血并
14、调，整体论治，多系统多范围地调控人体功能，但又重在理气活血，化瘀止痛，充分体现了中医“异病同治”的辨证思维方式，为治疗因气滞血瘀而引起的诸痛之常用药。孙医生：有道理代表：元胡止痛软胶囊功能主治：理气、活血、止痛。用于气滞血瘀的胃痛、胁痛、头痛及痛经等。镇痛作用强：软胶囊中延胡索总生物碱的镇痛效价约为*的 40%。2 、崩解、起效快：软胶囊崩解时间约为片剂的 1/7，且在服用后半小时即可显效。3、有效成份含量高：软胶囊中延胡索乙素的含量每 g 不小于 0.5mg，其含量约为片剂的 2.3 倍。 4、服用量少，软胶囊每天服用 6粒量相当于服用片剂 18 片量。代表：各位专家，这是同类品种比较表：山
15、西硬胶囊：3 粒/次，3 次/ 日。郎通硬胶囊：4-6 粒/次，3 次 /日。元胡止痛颗粒：1 袋/次，3 次/日。元胡止痛片：4-6 片/次，3 次 /日。元胡止痛滴丸：20-30 丸/次， 3 次/日。代表：5、药量准：每粒软胶囊重量误差仅为 1%-2%范围。 6、安全性高：软胶囊纯中药制剂、无耐药性、无成瘾性，副作用小。(如*有呼吸抑制、便秘及成瘾性等副作用 )7、 “绿色中药”：软胶囊内的药物为高科技萃取精华，不含生药粉，无农药残留。 8、质量稳定：软胶囊是由自制压丸机压制，一次成型，全封闭剂型，避免了普通片剂含糖、易氧化、变质、久置崩解不合格现象。情景：众医生点头称是，对小张的介绍极
16、为赞赏。杨医生：它在西医方面应用前景如何？代表：它在西医方面的应用前景非常广泛，在神经科：可用于治疗血管紧张性头痛、偏头痛、肋间神经痛、脑震荡后头痛等。在心血管科：可用于冠心病、心绞痛等。在肝胆消化科，可用于各种肝病、胆囊炎、胆石症、急慢性胃炎、胃与十二指溃疡，下痢腹痛，幽门不全梗塞等引起的疼痛。在肿瘤科，可用于各种肿瘤引起的疼痛。在妇科，可用于原发性痛经、产后宫缩痛等。在骨伤科，可用于筋骨扭伤、闪挫伤、腰肌劳损、跌打损伤所致肿痛。在外科，可用于外科手术疼痛、非化脓性肋软骨炎等疼痛。在五官科，可用于牙痛等。王医生：小张，您的介绍相当全面，也非常专业。李老，是否把我们几个科室的医生组织起来，让小张做一次专题介绍会，让西医医生多多了解#公司的新产品，在今后的临床中可以大胆放心地使用。李医生：您的建议真不错。小张，您看如何？代表：行！谢谢各位专家，给我这么好的机会，我一定会把握好，不辜负各位专家的期望。这是我公司的一点小礼品，请各位专家务必收下。情景：小张从公文包中取出四支
