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1、天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ 群：175569632第一天 早上Unit 1 滿足需要的推銷術V 暖場/介紹/環境介紹 (30 min) 歡迎學員(Flip Chart A) 自我介紹 學員自我介紹(Flip Chart B) 上課環境, 課程時間安排介紹(二天課程) 設立 Ground Ruler V 討論課程簡介 (10 min) 檢查學員是否收到課程簡介, 課程手冊, 產品簡介與錄影帶及其他活動 問題討論 :Q 1 . 請描述您身處的行業中業務人員的角色是否曾發生變化, 有何演變 ? 自認業務人員角色是什麼 ? 隨著時代是否改變 ?Q 2 . 自己對
2、 Salesman 看法與公司 , 客戶有否相同 ? 觀點分別為何 ?Q 3 . 要扮演好這個角色, 會面臨怎樣的挑戰 ? 講解業務人員的三大角色 :- 客戶的顧問- 與客戶建立長期關係- 他本身就是一個客戶接受的賣點- 本身就是特色 , 業務人員就是公司形象.V 錄影帶簡介 (2 min) 1. 為何看 video :a. 利用此機會 , 站在客戶角色了解銷售過程 .b. 利用此一帶子, 讓各位了解整體銷售技巧概念.c. 介紹三位 Sales people 2. 閱讀錄影活動 P 3 4. 有關背景資料 (3 min) 3. 錄影帶內容 : (10 min)(彭信與同事開會介紹卓越電腦公司,
3、 關於 ICX 公司發表新產品極峰 )(課程全部技巧的導覽)(三名業務人員爭取 ICX 這個案子) 4. 放帶子(看錄影帶時注意兩件事 : a.客戶挑戰是什麼? b. 對於銷售看法) 5. 學員在 P5 記筆記 (5min) 6. 問題討論 : (5 min)Q 1 . 對錄影帶撥放內容有何看法或意見 .Q 2 . 在 ICX 公司中彭信面臨了怎樣的問題 ?Q 3 . 這些問題與你自己平日面臨的問題是不是很相似 ?Q 4 . 您在影片中觀察到的銷售技巧中 , 令您印象最深刻的是什麼, 為什麼 ?銜接話語 : Video 內容讓我們了解滿足客戶需求的技巧, 是本次訓練的主要宗旨, 接下來我們了解
4、滿足客戶需要的推銷方法.1.滿足需要的推銷方法 2. 有什麼技巧可滿足客戶需要V 閱讀 拿出課程手冊與答案手冊, 閱讀課程手冊 P4 12 (10 min)(課程手冊的問題解答在答案手冊中, 課程手冊中頁旁雋語是 L.I.的研究所得) 提醒還剩下 2 分鐘 問題討論 (10 min):Q 1. 對閱讀內容有任何問題嗎 ?如沒有任何問題走到表 A4, 談滿足客戶需要的推銷過程Q 2. 何謂明智、互利的決定? A: 客戶和客戶公司及業務人員和業務人員公司的需求都被考慮到而且能被滿足, win/win decision.Q 3. 為什麼明智、互利的決定會成為您銷售拜訪的目標 ?(以下問題參考 Wal
5、l Chart 2) ( Review 表 2 的需要) 只要翻開需要即可 Q 4. 您如何判斷客戶有需要 ?Q 5. 您拜訪客戶時為何要從客戶言談中找到需要言詞 ? 利用 Wall Chart 4A 導覽 PSS 課程- opening 是您要讓客戶知道且同意進行議程- Probe 是去了解客戶需要- Support 是提出產品的特徵、利益 , 滿足客戶的需要- Close 是客戶與你瞭解如何進行下一步驟 提醒學員研究手冊的功能V PSS 課程與系統導覽 (10 min) 請學員表達對本課程期望, 寫在空白 Flip Chart 上 講解 Wall Chart 1Unit 2 開場白*ope
6、ning 主要是要洽談生意, opening 主要用意 : 讓整個生意有正向的氣氛, 同時清楚如何進行步驟。V 錄影帶簡介 (5 min)錄影帶內容(三名業務人員爭取 ICX 這個案子的準備工作) 學員不需要記筆記 放帶子 問題討論 :Q 1. 對錄影帶播放內容有何看法或意見V 閱讀 拿出課程手冊與答案手冊, 閱讀課程手冊 P13-21 (10 min)揭開 Wall Chart 5 提醒還剩下 2 分鐘 問題討論 : (5 min)Q 1. 對閱讀內容有任何問題嗎 ?(以下問題參考 Wall Chart 5)Q 2. 為何要先預備一個議程 ? 有一個清楚的方向Q 3. 如何對客戶陳述該議程的
7、價值 ? 客戶的好處在那裡?Q 4. 如果不先徵求客戶對議程的接受度 , 會發生什麼事? (Battery charger/in charge of battery)Q 5. 您為什麼要做一個開場白陳述 ? 目的: 客戶就拜訪中將談及和達成的事項取得協議V 錄影帶範例錄影帶內容 : (三名業務人員使用開場白的技巧範例, 不見得都是標準動作) 學員參考錄影帶活動 P7 記筆記, 解釋筆記使用方法 放帶子(彭信和莎莉) (2 min) 問題討論 : (2 min)Q 1. 你在哪幾個步驟打 V ?Q 2. 根據步驟, 業務人員說了些什麼 ?Q 3. 你覺得他(她)的開場白做的如何?Q 4. 你會不
8、會有不同的做法 ? 答案參考下一頁暖場: 參觀公司的環境 好像一個大學的校園議程: 有時間限制的議程 45 分鐘 (通常用在面對處理不關心的客戶時 ) 放帶子(彭信和哲夫) (2 min)引言: 事實上, 我們的客戶找我們籌辦大型商展的參展活動其中一個原因, 就是我們會細心去了解他們的需求Propose Agenda/state the value to customer OKCheck for acceptance NO 問題討論 : (2 min)Q 1. 你在哪幾個步驟打 V ?Q 2. 根據步驟, 業務人員說了些什麼 ?Q 3. 你覺得他(她)的開場白做的如何?Q 4. 你會不會有不同
9、的做法 ? 答案參考下一頁 放帶子(彭信和米高) (2 min) 問題討論 : (2 min)Q 1. 你在哪幾個步驟打 V ?Q 2. 根據步驟, 業務人員說了些什麼 ?Q 3. 你覺得他(她)的開場白做的如何?Q 4. 你會不會有不同的做法 ? 答案參考下一頁V 實踐練習 (10 min) 在課程手冊 P22 上練習, (8 min) 請學員分享所寫 (2 min)Unit 3 尋 問前言 : 1. 什麼對客戶的重要的2. 收集訊息(Information), 滿足客戶需要(Need)V 錄影帶簡介錄影帶內容 : (4 min)(彭信與三位業務人員繼續商談) 簡短 Video 可以給你 p
10、robing 的概念。 學員不需要記筆記, 但要注意兩件事 : 1.彭信的感覺 2.各位的感覺 放帶子 問題討論 :Q 1. 在剛才的對話中, 彭信對於商談的感覺如何 ?Q 2. 在剛才尋問的對話中, 各位是否有一些感受可以和大家分享?(從 Video 中, 各位感覺 probing 的重點在哪裡?)V 閱讀(第一部份) 拿出課程手冊與答案手冊, 閱讀課程手冊 P23-30 (10 min)注意重點 : 1.閱讀 probing Part I 2. 有關 probing 的概念 揭開 Wall Chart 6 提醒還剩下 2 分鐘 問題討論 : (5 min)Q 1. 對閱讀內容有任何問題嗎
11、?(以下問題參考 Wall Chart 6)(走到 Wall Chart 6, 講解 Probing 的 1.目的 2.何時使用 3.方法)Q 2. 請問什麼是 “清楚的了解” 客戶的需要? A : 1.客戶具體需要 2.需求為何對客戶重要呢?Q 3. 請問什麼是 “完整的了解” 客戶的需要?Q 4. 請問什麼是 “共識的了解” 客戶的需要?Q 5. 尋問客戶的情形與環境 , 你會知道些什麼?Q 6. 請問需要背後的需要是什麼意思 ? A : 有相關三方面 : 1.財務 2.Performance3. 形象V 尋問活動準備 學員閱讀錄影帶活動 P.49-50 (15 min)提醒: 寫下自己的
12、情形與環境寫下自己的需求的 What & Why不要用價格成為其中的一個需要寫時言簡意賅 學員用填寫 說明這資料待會兒才會用的著, 繼續閱讀課程手冊前言 : 學習不同的尋問方式V 閱讀(第二部分) 拿出課程手冊與答案手冊, 閱讀課程手冊 P31-44. (10 min) 揭開 Wall Chart 3 提醒還剩下 2 分鐘 閱讀討論 : (5 min)Q 1. 對閱讀內容有任何問題嗎 ?(以下問題參考 Wall Chart 3)(走到 Wall Chart 3, 解釋 Open/Close Probe 各有何優點與重要性)Q 2. 如果在尋問時, 完全用開放式的尋問法 , 會發生什麼樣的狀況?
13、Q 3. 有一種常發生而且又比較嚴重的問題, 就是使用過多的有限制式尋問, 這時會有什麼樣的情形發生呢?Q 4. 為何需要確認一次你的瞭解呢 ? 為什麼有必要對客戶的需要加以確認 ?Q 5. 為什麼有時在尋問客戶前 , 要先解釋為什麼問這些問題的原因呢? 由學員舉例 Close & Open Probe (互相指派)V 錄影帶範例錄影帶內容 :( 2 min)(三名業務人員使用尋問的技巧與彭信表達的需要範例)注意重點 : 1.salesman 提供尋問問題 2. 彭信表達需要 學員參考錄影帶活動 P13 記筆記, 解釋筆記使用方法 放帶子(彭信和哲夫) 問題討論 :(5 min)Q 1 你聽到哪些尋問? 是 OP 或 CP ?Q 2 彭信表達了哪些需要 ?Q 3 這位業務人員對彭信的需要了解多少呢 ? 請說出彭信的需要的 What & Why?Q 4. 你喜不喜歡這位業務人員尋
