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1、2G/3G融合发展暨 “ 沃行卡 ” 上市营销方案市场营销部2012年 11月内部资料注意保密1目 录一 、统一认识： 2G/3G融合发展的背景二、二次销售：网上存量用户规模迁转（叠加包推广）三、一次销售：异网目标用户规模挖转（沃行卡上市）四 、工作重点：沃行卡上市宣传执行要求21.1 内部： 3G收入增长是第一驱动力，但近期用户、收入增长势头减缓，用户发展出现瓶颈p 近期 3G用户增长 势头 减缓： 10月全省 3G新发展用户 20.49万户，环比下降18.4%。全省仅榆 林、汉中分公司销量环比为正；西安、宝鸡分公司销量环比降幅均超过 30%。p 近期 3G收入月环比低于预期复合增长率： 进
2、入 9、 10月以来， 3G收入环比增长乏力。1-10月 3G收入环比情况（还原） 1-10月 3G用户发展情况31.2 内部：流量需求日益普及，数据特征用户占据相当比例。p 2G网上持 3G手机用户占比持续提升，具备通过 3G网络维系保有此类用户条件 2G网上持 3G终端用户 根据 DM系统数据，现网持 3G终端的 2G用户全省共 81万户，占比为 19%。 每月新增持 3G终端 2G用户月均约 15万户 。p 3G网上流量超套 用户和流量较低的用户是引导定制国内流量包的目标用户，一方面提升服务感知，另一方面引导低流量用户提升流量使用。 超套使用情况：全省月流量超套的 3G用户数约 34.6
3、万户，占出账手机用户数的17.6%，月贡献超套流量收入约 1600万元。其中超套流量 =80）400万户是前期联通 3G发展的重点目标用户。目前依然采取 “ 终端 +高速上网 ” 策略挖转，是终端合约的主要目标用户。有上网需求的中低端用户（40ARPU80）377万户 2G/3G融合产品（沃行卡）为主，以终端合约为辅ARPU40较少上网需求 293万户 2G语音产品 +叠加包暂无上网需求 890万户 2G语音产品包括： 222万户的 G3用户包括： 1070万的 2G手机上网用户（占 2G用户的 55%）2182万户移动用户，其中手机上网用户约 1292万。目标用户目标用户陕西移动用户陕西移动
4、用户 规模规模7小结 1：联通 3G是否具备规模发展的条件？3G智能终端加速普及， WCDMA终端份额领先3G网络资源相对充裕，有能力承载更多用户1.陕西 移动 手机上网用户 达 1292万 户，户均上网 流量 27MB2.陕西 电信 手机上网用户 达 239万 户，户均上网流量 75MB1. 全省 2G手机上网 用户 240万 户，户均上网流量 5.5MB2.持 3G终端的 2G用户达 81万 户3G用户规模 发展机会一内部市场条件一终端条件条件二网络条件市场机会基本条件机会二外部市场83G用户规模发展的策略l 内部市场（联通 2G用户中持 3G手机用户的 二次营销 ）通过对 2G目标用户叠
5、加 3G省内流量包，加速 2G用户向 3G迁转l 外部市场（针对陕西移动 377万户目标用户的 一次营销 挖转）要设计新的符合 3G规模发展的竞争性产品，实现规模发展策略。小结 2：针对内、外市场，如何实现 3G规模发展？ 重点通过 3G网络保有 2G用户，稳定 2G收入通过新的竞争性产品，实现规模挖转10月 19日已安排9小结 3：选择什么策略，策划竞争性产品，实现规模发展？流量运营移动互联网是移动通信和互联网紧密结合的产物，是通信业发展和创新的重要方向移动互联网的发展必然要求网络的高速无线网络特点决定了以流量计费的规则W网络速度快、智能终端普及奠定了流量运营基础以流量定价为导向，改变行业定
6、价规则，变被动的语音定价跟随为主动的流量定价引领互联网是人类历史发展中的一个伟大的里程碑大流量消费是用户高速访问移动互联网的必要条件竞争性产品应具备的特点：突出流量，竞争语音10卖的是流量、打的是语音、要的是规模类型 叠加包 套外资费3G省内 流量包 10元包 100MB 1元 /M20元包 300MB30元包 500MB类型 叠加包 套外资费3G全国 流量包 10元包 100MB 0.3元 /M20元包 300MB30元包 500MB准 3G用户： 2G用户中81万持 3G手机用户3G用户总部允许：各省设计 3个 “ 流量为主、语音竞争 ” 的套餐，仅允许单卡销售。 陕西移动 377万用户小
7、结 3：选择什么策略，策划竞争性产品，实现规模发展？11小结 4： 2G/3G一体化经营2G/3G融合发展（一体化）产品序列2G纯语音需求用户上网流量 +本地语音 +自备 W手机上网流量 +长市漫语音语音竞争 上网流量牵引 终端驱动2G语音产品2G/3G融合产品3G终端合约123G用户规模发展的策略l 2G持 3G手机用户的 3G省内流量包推广（二次营销，线上渠道为主）l 3G新产品的大规模推广（一次营销，线下渠道为主） 重点通过 3G网络保有 2G用户，稳定 2G收入通过新的竞争性产品，实现规模挖转10月 19日已安排我们的工作重点是什么？13目 录一 、统一认识： 2G/3G融合发展的背景
8、二、二次销售：网上存量用户规模迁转（叠加包推广）三、一次销售：异网目标用户规模挖转（沃行卡上市）四 、工作重点：沃行卡上市宣传执行要求14p 3G省 内流量包定制情况类型 分档 开通数量3G省内流量包 10元包 100MB 2895820元包 300MB 305730元包 500MB 918合计 ： 32933 户任务： 70万户完成率： 4.7%p 3G国内流量包定制情况类型 分档 开通数量3G国内内流量包 10元包 100MB 1938320元包 300MB 5530元包 500MB 55 合计 ： 19493户p 省内十地市开展情况地市 西安 咸阳 渭南 宝鸡 汉中 延安 榆林 铜川 安
9、康 商洛省内包 20509 1999 1861 2144 1116 978 2476 403 993 454迁转任务完成率 7.2% 2.7% 3.7% 4.3% 1.9% 2.2% 2.9% 3.1% 5.2% 1.9%国内包 11464 1433 1131 1079 787 1043 1774 75 540 167省分 10月 19日召开全省视频会安排部署 2G/3G融合发展工作（ 陕西联通 【 2012】 465号文件 ）以来， 2G用户订购 3G省内流量包推进速度整体较慢， 8个地市分公司完成率低于 5%。2.1 我省 2G/3G融合业务推进情况10月 19日 -11月 13日融合业务
10、发展情况152.2 存在的问题和下阶段执行要点p 销售组织问题及下阶段执行要求：1、对融合发展工作的认识不清、重视不足持 3G终端的 2G用户迁转至 3G网络是 3G发展战略和 3G用户规模发展的需要，也是最大发挥网络资源效能和最大提升客户感知的需要。明确省内对订制 3G省内流量包的 2G用户及收入将还原至 2G专业进行考核，要求各地市统一认识、高度重视此项工作，对完成量要进行日通报、周考核。2、对存量用户的迁转工作组织不力从我省及其他省前期开展的流量包销售情况来看， 60%以上是通过线上销售实现的。下阶段要整合网上营业厅、短信营业厅和电话营销（ 10010和 116114）的资源，丰富线上宣
11、传推广手段，以线上营销为主保障准 3G用户的迁转规模；同时，自有营业厅等线下渠道要做好必要的宣传和销售配合工作，对习惯使用实体渠道服务的目标老用户实施迁转。3、对渠道开展新增用户的叠加流量包销售工作落地不到位对每月新发展 2G用户中的目标用户开展以 “ 市话王 +3G省内流量包 ” 为主的销售工作在末梢渠道未能有效落地。下阶段要重点开展与市话王产品销售同步进行流量包的订购，实现用户一次入网即成为使用 3G网络的用户。 11、 12月实现月均 4万户的捆绑销售，捆绑率达到 35%以上。p 系统支撑问题解决方案：省分 11月 12日完成系统升级和业务验证工作，未定制 GPRS包的用户可选择订购包当
12、月生效。 11月 5日已对本地短信营业厅进行升级，使用本地短信厅实现订购新包、退订老包一次指令实现。16目 录一 、统一认识： 2G/3G融合发展的背景二、二次销售：网上存量用户规模迁转（叠加包推广）三、一次销售：异网目标用户规模挖转（沃行卡上市）四 、工作重点：沃行卡上市宣传执行要求171、瞄准竞争对手月消费 40-80元 的用户 ；2、主要针对目标群体中有一定数据业务使用需求的用户 。3.2 “ 沃行卡 ” 上市营销部署 产品定位一、产品定位二、总体策略1、全省统一的 3G预付 费产品 ，用户属性为 3G用户；2、采用 3G“ 六统一 ” 资费套餐产品的月费 模式，月 消费门槛不超过 40
13、元；3、 月费内包含的元素以 数据流量 为主 ， 重点 突出联通 3G的高速数据业务优势 。4、本地 拨打市话、长途资费相对优惠，与现行 2G主流产品单价相当 ； 套外语音实施自由计费方式，打多少计多少 。183.3 “ 沃行卡 ” 上市营销部署 资费方案三 、资费方案月 费（元） 套餐 套 包含 套餐超出及其它业务收费省内上网流量接听免 费增 值业务本地 市 话拨 打本地 拨 打国内 长途国内流量漫游、短信及其它16 10元100MB本地接听全免6元包 炫 铃 手机 邮箱 来 电 显示0.1元 /分 钟0.2元 /分钟1元 /MB 现 行 标 准资费26 20元300MB 0.1元 /分 钟
14、36 30元500MB说明 ：1、国内指中国国内，不包含港澳台地区；2、该套餐产品执行 3G手机用户 6GB流量单封顶业务规则；3、该套餐产品不可定制其它语音、短信及流量附属产品包，不可参与 2G网龄升级计划活动及 3G合约计划；4、沃行卡三档套餐之间、与现行 2G套餐、 3G 单卡套餐之间可互转，当月申请变更次月生效；套餐变更过程中预、后付费互转规则按照现行规定执行。5、启用首月计费方式： 上半月 （ 15日之前，含 15日 ） 激活 启用， 按照全月 套餐 月 费 及包含的业务量使用并扣费； 下半月 （ 16日之后，含 16日 ） 激活 启用， 按照半月套餐月费及包含业务量的一半使用并扣费
15、 。193.4 “ 沃行卡 ” 上市营销部署 产品名称及卖点四 、产品名称及主题五 、产品卖点1、上网 快： 高至 21M 极速上网，真正 3G 卡 ！2、大 流量： 500M/ 月超大流量，玩得放心！3、话费 省： 市话、长途 全天 0.1 元 / 分钟！新产品名称 ： 沃 行 卡主题 ：沃行卡，真的行！203.5 “ 沃行卡 ” 上市营销部署 产品上市安排产品形式产品实现上市时间 产品包构成： 初始话费 +预付费 3G沃行卡套餐 +USIM卡 +13X/15x号码 +卡套 /使用手册； 面值 /初始话费 ： 16档套餐全省统一为 50元； 26档、 36档套餐全省统一为 100元。 现阶段
16、通过 BSS系统开户，实现方式同 2G；后期系统支撑后通过 ESS系统开户，实现方式同 3G，届时将另文通知； 对总部体现为 2G/3G融合用户，用户数及收入计入 3G； 上市初期统一使用 15X号码，由分公司自行制卡、包装。 11月 20日 。六、产品上市安排销售渠道 16档套餐： 电子渠道专属销售（网上营业厅）； 26档、 36档套餐： 以社会渠道为主，自有渠道 为辅开展销售推广。213.6 “ 沃行卡 ” 上市营销部署 续费维系活动以延长用户在网时长为目标开展续费维系活动续费续费维系维系活动活动l 活动目的：把维系动作纳入到一次销售环节中，从而提高用户质量，延长用户在网时长。l 活动时间： 11月 20日 2013 年 1月 31日l 活动内容： 活动期内选择沃行卡三档任一
