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1、娃哈哈经销商发言稿篇一：娃哈哈经销商管理 ahaha 营销管理与经销商手册 目 录 第一章 经销商重塑市场定位 话题一：经销商到底是不是搬运工； 话题二：为什么批发商的日子越来越难过； 话题三：批发商请反省自己的健康状态； 话题四：搞清楚自己是谁？想想自己该往哪里去； 第二章 话题一：为什么厂家要执行经销制； 话题二：厂家与经销商到底是什么关系； 话题三：批发商在厂商交易中有能得到什么； 话题四：如何选择一个好厂家？如何回避厂商交易之中因厂家原 第三章 话题一：终端销售的意义 话题二：终端掌控的业务动作方式 话题三：预售制体系的建立员工培训，个体素质的提升 话题四：专业销售技巧生动化 话题五：
2、专业销售技巧客户库存管理 话题六：专业销售技巧客户异议回答 话题七：预售业代每日工作流程 话题八：专业销售技巧实战业务技巧点滴总结 话题九：预售体系的启动和管理 第四章 话题一：经销商为什么要开发外埠市场 话题二：启动外埠市场的条件和时机 经销商如何在厂商交易中立于不败之地 因造成的经销经营风险 经销商如何在自己的大本营做好终端市场 外埠市场的开发 话题三：选择分销商的思路 话题四：分销高选择具体标准 话题五：分销高选择实战模拟 话题六：共高市场开发计划，促成准分销商的合作意愿 话题七：分销商管理 第五章 账款管理 话题一：正确看待应收帐款 话题二：应收帐款产生的具体原因分析 话题三：追款的智
3、慧正确的心态 话题四：追款的智慧收款基本原则 话题五：追款的智慧识别欠款客户的种种借口、巧妙应对 话题六：收款技巧的培训追款具体技巧点滴 话题七：小心结算诈骗 话题八：如何防止企业内部人员造成的帐款 话题九：重视客户信用调查 话题十：建立信用管理政策 第六章 人员管理 话题一：经销商在业务人员管理中的问题 话题二：业务人员管理必须做到的几件事 话题三：业务管理表单 话题四：管理的艺术 话题五：销售人员管理中的几个具体问题 结束语：中国经销商如何走出困境 附：X贸易公司整体营销诊断综合报告 第一章 经销重塑市场定 在大多数企业的新品上市计划中，通路促销是必不可少的主要内容，怎样在上市之初充分调动
4、经销商和各级批发商的经销意愿成了产品能否上市成功的关键所在。 考查一下国内制造商的销售费用会发现，企业每年投于通路的促销费用（进货奖励、价格折扣、返利等）远远高于企业对消费的促销投入，厂家一再让利、费尽心机的也是如何确保产品的价格秩序，让各级老板都能赚到钱只要每位通路老板都愿意卖我的产品，销售量就会节节上升！ 某世界领先饮料企业初进入中国，按照以往的营销经验，在大笔投入市场推广费用的同时跳过内的流通主渠道批发市场，迅速斥世资组建直销队伍，将产品直接从厂家分销至零售店。意图贯彻“通路扁平化，增加厂方市场掌控力”的营销思路。市场教育了这些洋专家，在亏损多年之后该企业不得不调整营销方向，将主要精力放
5、至批发市场上去。通过广泛设立经销点来扩大产品的覆盖面，最终取得成功。至于厂方的直销队伍，依然设立，不过这支队伍的任务不再是以销售产品为主导，而是以提高铺货率，增强产品的终端陈列、生动化表面为主要目标。据统计，在饮料的销售旺季，该企业斥巨资组建的厂方直销队伍所销售的产品占该企业整体销售额的5%弱，批发环节的建设，使该企业增加了 75%的销量！ ? 为什么中国的批发通路如此重要？ 受经济、文化、商业机制导入时限因素的制约，中国的消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，易受炒作现象的影响市场上流行什么（实际是商家流行卖什么）我就买什么！这一行的老法师都明白，想一个产品快速上市成功，一是要迅速形成有视觉震
6、撼效果的铺货率）创造浒气氛；二是要维持这种铺货率，维持流行趋势。 但是，在中国，公路运输成本高，地域广阔，真正有消费能力的消费群并不集 中，超市量贩等型卖场才刚刚诞生，很大一块销量来自于数以千万计的小零售 店。靠厂家的力量去对这么多售点货，并维持物流，一定会“赔死”。没有各级批发商的踊跃参与，厂家不可能创造流行、维持流行！ 这也就是国内市场（尤其是消费品市场）的特点。 1消费者不够理性，市场上流行卖什么就买什么。 2售点分散，不靠批发环节的力量没办法覆盖销量的主要来源数以千万计的终端售点，无法创造流行来引导消费者。 制造厂想立足于市场，必须将产品通过经销商、批发商分销，扩大产品的覆盖面，能否有
7、效于合作，调动各级经销商、批发商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存在中国，批发通路的力量不可回避，不可阻挡，无法替代！ 正是由于制造商的这种需求奠定了批发商、经销商的生存基础和商业价值。 批发商的价值其实并非销售，产品从厂仓库搬到批发商仓库、搬到终端售点仓库，实际上只是个库存的转移，并未形成实际销售。批发商的职责正是物流的拓展，实现终端售点的配送、分流过程。 有些批发商抱怨经销利润低时说：“我们这些人出的是牛马力，挣的是分分钱，做的是搬运工的活，赚的只是一点可怜的搬运费。” 不幸言中！从社会分工的角度来看，批发商也正是商业流通中的搬运工，价值在于分流而非销售，所谓分销，分是目的，销是形式。
8、 时势造英雄。 不少商户凭当年胆子大，下手早吃苦多进入批发领域，在计划经济体制下享受差价利润，很快脱贫变成大户，到了今天的上有几百上千万的资金，十几个品牌的代理权，有人、有车、有钱却发现生意一天比一天难做，钱一天比一天难赚。 什么原因？ 其一，制造商的需求已经发生了变化。 80 年代，制造商对经销商的要求只有三点：接货、回款、把货发给下游的大批 户。随着市场经济的成熟，尤其是国际知名企业的进入，导入了高水平的高超 竞争手段，制造商纷纷开始强调终端销售，密集分销也成了大家“追棒”的营销改革方向。从最早的代理制到后来的经销制、助销制，再到密集分销，设经销户，乃至最后厂方直接设办事处和销售分公司，制
9、造商的手越伸越长，经销商的垄断经销区域越来越小，垄断的经销的优势越来越弱，厂方的密集经销思路抢走了经销商的垄断区域。 其二，流通行业的结构发生了变化。 多年来，中国市场的销售主渠道是批发市场，大型商厦和零售店。 而批发市场在流通渠道的上游，各大商厦、终端售点在这里拿货，消费者的计划性消费者箱购买也在这里实现。 批发市场商品品种多，价格低，但信誉差，服务差，环境差，产品质量无保障。 大商厦有质量保证、环境好、服务水平相对较高，但品种不全，价格高，柜台营业员的怠慢、喋喋不休的热情同样让人恼火。 超市就是在消费者这种爱恨交强的情绪中诞生的。既有好的购物环境，服务和质量保证、低价格、多品种的特点，而且
10、商品明码标价、开架售货，便于选择，是顺时而生的产物。 一个大卖场火起来，方圆几里地的零售店老板叫苦连天：“它的售价比我们进价还便宜，开架售货，我的生意全被它抢了。”于是十几平方米的小店也“揭竿而起”、砸门卸窗、买自延长营业时间便利店如雨后春笋，自发成长。 受商品价格高、品种不全、柜台式销售等劣势所限，1998年以来，全国各大城市大商厦，已不再是新闻，转型成为超市似乎成了大商厦的改革方向。 自选式大卖场提供充足的货品和低价优质服务，24小时便利店入居民区提供生活便结合统零售业天下已成为不可阻挡之势。 超市量贩快速成长，成了批发商的另一个竞争对手！ 大型超市量贩根本不理会批发商，他们在制造商面前也
11、霸气十足。 精明的消费者以前是去批发市场整箱地购买方便面、卫生纸等，现在都跑到了超市篇二：娃哈哈颁奖发言稿 发 言 稿 尊敬的娃哈哈各位领导、各位老师、亲爱的同学们：大家中午好！ 我是来 201X 级市场营销1 班的向*，能顺利申请到娃哈哈的助学金,得到娃哈哈公司对我的认可，我感到非常幸运，首先非常感谢娃哈哈集团对我们大学生的资助，为我们在校大学生提供这样一个锻炼自己的平台，同时也非常感谢贵公司的各位领导和学院领导老师对活动的大力支持和细心指导，在这次活动中我看到了娃哈哈集团对学生的关怀，重视学生在实践中成长；在这次娃哈哈校园实践活动过程中让我们把在课堂上学到的理论知识在实践中得以应用，让我们
12、真正体会实践是检验真理的唯一标准。 我简单的汇报一下我们的实践活动：1.周末组织队员在龙泉汽车总站与周围商家进行合作，为其进行娃哈哈格瓦斯、启力促销活动； 2.努力配合督导安排的每次实践活动，每次都超额完成任务； 3.不怕辛苦，和队友熬夜收集整理娃哈哈促销方案的资料，为最终的方案提供可靠的数据； 4.抓住节假日，在学院附近人流量大的广场、公园进行娃哈哈系列产品的销售实践活动； 5.在院系积极联系有各种班会、晚会活动的班级，进行关系营销活动。 在这次活动中我们院系的团队都表现出：积极、拼搏、向上的态度，同时在每次活动中我们各个团队互相鼓励、互相竞争，彼此在快乐中竞争，竞争中成长，成长中提升。在此
13、，还要感谢和我一起浴血奋战的队友，我们在短短的时间创下了自己满意的成绩。面对困难我们相互鼓励，一起克服！让我们深知团队合作精神的重要性，我相信我们在实践活动中学到的将是我们用金钱买不来的财富！一辈子的记忆。 最后，再次感谢在座的各位！我相信在以后的活动中我会用自己的行动来证明自己！谢谢大家！篇三：娃哈哈公司的营销渠道 河南财经政法大学 MBA学院 案例分析报告 姓名: 郭文豪 学号：班级：201X春 成绩：教师评语：教师签字：201X年 12 月20日 娃哈哈公司的营销渠道案例分析 我同意吴经理的意见，认为哇哈哈出现的冲货问题是结构性的，公司应该考虑在渠道组织和结构等方面做一定程度的变革，以降
14、低冲货冲突的发生频率。 减少冲货现象的做法有：1.选择好经销商 在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免冲货主体出现或增加。要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有冲货记录的经销商混入销售渠道。 2创造良好的销售环境 (1)制定科学的销售计划。企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存
15、在问题，企业就可马上对此做出反应。 (2)合理划分销售区域。合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起冲货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域冲货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、 下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。3制定完善的销售政策 (1)完善价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致冲货的隐患。企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过
16、低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，经销商就无空可钻。 (2)完善促销政策。企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。 (3)完善专营权政策。在区域专营权政策的制定上，关键是法律手续的完备与否。企业在制定专营权政策时，要对跨区域销售问题作出明确的规定：什么样的行为应受什么样的政策约束，使其产生法律约束力。此外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝冲货现象。4.采取有效的预防冲货策略 （1）制定合理的奖惩措施 在招商声明和合同中明确对冲货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执
