中国广电行业架构、策略考察报告,无锡广电,公司简介,无锡分公司数字电视整转率达到90%以上，数字用户80万户，城区达40万户、乡镇40万户，双向网改造用户约为40万户，2010年年底预计达到70万户2010年任务目标4.5亿元，年增长率10%-15%，其中增值收入：6000-7000万：付费节目2000万元，数据专线1000万，互动总用户发展要求8万户，宽带总用户发展要求5万户（每年发展1万多户），约2300万，高清互动机顶盒年销售6000-7000台无锡广电市场开发部组织架构、人员编制,一、集团客户科：,负责集团客户的开发、维系、收款 2大业务：数据专线（2人，1个主管、1个专员）：800万，初期技术优势，近期价格优势，竞争对手：电信、移动增值业务（6人）：①高清互动机顶盒：2000台，②付费节目：200万，③酒店互动业务任务按月分解，2011年拟引进先进的销售管理系统，全员营销部门谈到集团客户，必先到市场部报备2.全公司大客户有3处：①增值业务大客户：市场部，②基础业务大客户：客户部，③新装业务大客户：工程部易造成一个单位三个部门分头去谈一、集团客户科：,心得：1. 付费节目、互动业务：年卡、金卡思路：资源整合，资源互换，找服务行业：1.教育系统：互动——终身教育“从摇篮到拐杖”，2.银行：回馈客户—文化消费—送付费卡—电视商城—信用卡。
大客户买付费打广告（电视黄页、导视频道、《星周刊》）线路赔偿费——买付费节目酒店互动业务,二、宣传策划科,主要负责网站、导视频道、网页设计、有线通设计、节目编辑和制作、更新和维护、组织和策划促销活动、广告宣传品的宣传制作、对外媒体的宣传、报纸的软文宣传、市场调研、分析、数据广播等11人，科长1人、付费节目策划专员1名、高清互动策划专员1名，4人导视频道、网站，2人市场调查、宣传文案，1人内勤宣传费：09年100多万，10年600万（不含营业厅电子设备、装修款），占比1.3%导视频道、楼宇广告、车身广告、报纸5份（选择浏览量、发行量大的，不选择小报）、电台、户外:公交站台、小区月报栏、灯箱市场调研：应每月一次作调研分析，设计问卷在报纸、杂志、网站，发放纪念品，付费卡杂志：《星周刊》，提供内容和载体，不付钱，广告交其经营，其提供刊号广告效果：导视频道、楼宇广告、报纸、电台,促销活动,10年4次针对促销活动（宽带2次，互动1次，付费1次），促销活动规律：每月一次活动乒乓球用户赛，历时3个月，宣传企业品牌，树立企业形象，花了100万；12月将开演唱会——七彩金曲排行榜9.28有线之夜——保利广场，模特走秀，主持人穿插介绍产品6.7“又见茉莉花”歌舞团，送票给大客户订付费节目。
问卷——现场问答——送付费节目世界杯：电影院——高清电影——直播比赛，播互动、付费宣传片体育馆——露天体育场，免费发票，不限时间2月：付费节目买多少送多少3月：送电影票5月：订“生活空间”频道，组织100人世博游1天付费节目：每月推荐一个节目包，单频道搞活动电影票，旅游排行榜：CHC动作电影，影视娱乐、探索、理财、年卡——全家福包新产品推出前一个月打广告三、公共客户科,主要负责商业客户、公共客户渠道建设、营销奖励、业务和培训13人（科长1人、渠道建设、外渠道：付费节目：1人，宽带：2人，1名主管、1名业务经理，高清互动：1人，内渠道：1人（全员营销、呼叫营销、维护营销），内勤：1人、社区推广：6人）,渠道建设,外渠道：付费节目：送报员、超市卖卡、体育馆、围棋、老年大学、与邮政合作：卖年卡、机顶盒宽带：电脑公司高清：苏宁、国美、五星电器、各大卖场内渠道：全员营销、呼叫营销、维护营销,渠道建设——家电卖场,渠道建设——家电卖场——高清互动机顶盒提货卷——维护人员上门安装1.09年9月：新交电广场2.09年10-12月：苏宁，主动，高清1680—1100，价格折扣3.10年1-3月：国美，主动，高清1680—1300（含互动300元）买机顶盒作为赠品4．10年6月：东方广场，“你是唯一没和我合作的，其实我给你的价是赔钱的，”5.10年8月：五星电器，进销——买100台,渠道建设——家电卖场,销售方式：1.代销：后付款，按月结算——销售定单——销售数据——月报表2.直销：买断销量，先付款（对电视机厂商非常适用，其会主动合作，增加销量，赚宣传费）3.赌销：赌200台，卖到 200台，给多少钱，卖不到 200台，你倒给我多少钱,渠道建设——家电卖场,如何开发——外了解对方的组织架构、人员背景等经办人开节目，送高清机顶盒，自己帮老总装机顶盒谈判的技巧：不要心急，不要说死，也不要轻易争取（降价）——上面有领导，让利空间由领导谈——对方很狡猾，拥有丰富的商战经验，会提各种各样的要求多跑：1年200多天都在商场 如何开发——内 与财务、技术、客户、维护部搞好关系。
销售旺季：11月—2月，共4个月,渠道建设——家电卖场,益处：外：1.靠外力推动内力，推广数量，快速辅开2.免费广告，增加宣传力度内：1.帮公司内部人买电器，搞好内部关系2.将卖场买电视机人员清单给呼叫中心做呼叫营销,付费节目,庆祝江苏有线无锡分公司成立2周年——充值有礼，真情回“报”时间：2010年11月10日-12月31日1.订购付费节目满100元送新周刊（价值68元）或50元超市卡2. 订购付费节目满400元送无锡商报（价值198元）和新周刊（价值68元）或250元超市卡3. 订购付费节目满900元送互动机顶盒（价值600元）一台4. 订购付费节目满2000元送高清互动机顶盒（价值1680元）一台天津：买付费节目送基础收入线路赔偿费——买付费节目,与报媒合作——实现双赢,买付费节目送报纸报业集团主动上门谈判(发行量低,要求订报纸)-买报纸送软文广告,“年终回馈,真情回报”,作为赠品华数送报纸——每年年终送报纸渠道——送报人上门推销付费节目,呼叫营销:,共75人，60人呼入式营销，10人呼出式营销（主动营销），5人管理、质监每月最后一名轮换到呼入式营销，报名呼出式营销人很多，从中选拔具有营销技巧和天赋的人。
若中出现“到营业厅办”或“到社区办”，收入不算营销方式：非到处撒网，有计划集中撒网，这几天这个社区，过几天另外几个社区高清互动：由市场部渠道专员通过卖场掌握买平板电视机的人员名单，交呼叫中心营销流程：成功-开通-下工单-维护人员-收钱、送赠品呼叫营销:,南京：呼叫人员：200多人，配合促销活动发短信奖励力度大，最好的一个30万/年.天津：付费节目3000万，其中1500万是呼叫中心做的 付费节目：现营业厅5万/天+呼叫4万/天+其它=10万/天.高清互动机顶盒：300-400台/月,社区推广要点：,成交数量=知道的人数*产品的吸引力*推销的技巧*后勤支撑周期：5天摆摊前三天：拉横幅，贴海报（出入口、每幢、每单元）第一天：问的人多，买的人少，从几个出入口发传单，挨家挨户发宣传册，不在家的插在门上，突出卖点，例：“充值大优惠”，40-50字，不超过100字；第二天：“蜂拥”效果，加强售后支撑，办理速度快，不能让人等；第三、四天：对慬慎的人，挨家挨户询问；第五天：走时要留点：“活动结束，须办理请找-联系人、联系4.先准备“糖衣炮弹”（小礼品：杯子、烟等，），搞定保安、物管头等，可降低成本业绩：平均一天100多台机顶盒，80000多销售额。
观点：摆摊做不好，“劳民伤财”，投入人力、物力大，成本高收费模式：,预付费和后付费 预付费：先充值后消费，按天扣费 1.现金，2.充值卡，后付费：先消费后付费，下月扣上月费用，办理银行托收 3.银行代扣（借记卡和贷记卡）,宽带,Cabim:现共有5万多户，每年发展1万多户，年收入指标：2300万/年.瓶颈:技术上收带宽限制,用户数不能大幅增长.做好取决于二方面要素：技术：速度快、流畅；内容：bigtv,网络电视、电影；实现机项盒上网（内置猫）,互动点播,送无线路由器.交费方式:一次性签2年协议,免费送猫(100-200元),第一年一次性交费,第二年自己续费.租设备,银行代扣,不交费连电视一起关断,①再办理时须补齐前所欠费用,②影响银行信用.产品定位的思路:1.”家庭娱乐中心”-玩的宽带,看网页、看电影2.做不了第一,做唯一:与图书馆联系:电子杂志\期刊“电子图书馆”——惠民工程，独特思路与苏宁合作：家庭新世界打游戏，找电信；看电影，找有线看3D电影送3D眼镜”宽带,发展历程：第一步：进小区：共20多人，2-3人/小区,一个小区一周,每月600-700户；唯一竞争对手：电信，打价格战，比其便宜。
第二步：找代理商: 大的、有品牌、有能力的如：电脑商场（联想等）“买电脑送宽带”；方式：进销（买断销售）或代销特别利用寒暑假做促销活动第三步：与移动（出带宽）合作，23家营业网点，分成：3（移动）：7（无广）；但自09年铁通并入移动后，出现分岐交费方式:一次性签2年协议,免费送猫(100-200元),第一年一次性交费,第二年自己续费.租设备,银行代扣,不交费连电视一起关断,①再办理时须补齐前所欠费用,②影响银行信用.忠告:一定要搞到技术认证资源.天下之势:合久必分,分久必合.与谁都不可能保持长期合作关系.,全员营销,苏州广电,公司简介,苏州广电网络于2008年完成了有线电视数字化整体转换工程，实现了城乡一体数字有线电视户户通，目前网内有线电视用户84.56万户，数字电视用户80.85万户，数字电视整转率达到95.61%，断模率100%网内传送数字电视节目120多套，其中除传送60套基本频道外，还传送付费节目频道、互动电视频道、数字广播等节目内容和信息有线电视营业网点43个苏州广电市场开发部组织架构、人员编制,共12人集团客户：2人，主要是酒店、宾馆、饭店，基础+增值（付费（有境外节目）、宽带、高清互动）=1050万策略制定、产品开发、市场调研：2人宣传、设计：2人苏州广电报（1整版：付费、宽带、高清互动图文编排：3人）电视网站：2人宽带和专线在数据公司、集团客户在乡镇广电站,苏州,年收入：5亿广告宣传费用：1000万（电视广告500-600万，广播，报纸，网站，小区文明服务栏、高架桥、导视频道），占比2%。
呼叫营销：（体验转订购，效果很好，1个月4-5000户，推荐用户喜欢的频道，留住用户）付费节目：免费体验2个月，所以订节目的须回访，退订要问原因，机项盒也可订卖高清机顶盒1680元（300元付费，1380元机顶盒），上门办理——代理商高清互动升级计划”,是在用户自愿选择的前提下，采用“低门槛、广覆盖”模式，推行“一户一机”策略，将您家庭里的基本型机顶盒升级成高清互动型机顶盒苏州分公司将派专门的推广组用2年左右时间按区域逐步在各小区现场办理 苏州市民家庭的高清电视机普及率已达30％以上 2011年将争取苏州的80万数字电视用户中，有20万以上用户能够看到高清电视节目，又能使用互动电视点播节目高清互动升级计划”,1、参加高清互动升级的：非“有线宽带”用户可享受免费试用三个月（开通当月不计），上网方式是通过高清互动机顶盒上网，免费提供无线宽带路由器；参加高清互动升级的“有线宽带”老用户在办理数字电视和宽带合户后，可获赠宽带免费延长三个月 2、数字电视新入网用户在办理数字电视新开户同时，可享受免费试用“有线宽带”三个月（开通当月不计），采用Cable Modem 接入，且宽带账户须与数字电视账户合户。
高清互动升级计划”,,,高清互动升级计划,前提条件：客户必须签约承诺开通基本业务满三年，并须另缴300元承诺押金。