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1、1一、开场1、面对陌生客户，如何做有效的自我介绍反例：我是之江贵金属有限公司的小李，我们是直接将我方的信息和电话目的告诉对方，如果客户比较敏感就会遭到打断1.1 模板：我是之江的小李（模糊不清的自我介绍）销售人员：早上好，李经理，现在接电话方便吗/客户：方便，哪位？销售人员：我是之江的小李，是这样的，李经理，今天特意打电话给您，是因为注意点：自我介绍粗要根据公司名称以及个人姓名、所处行业引起客户的敏感度，以及客户接到类似销售电话数量引发的反感度，来作针对性的设计。专门从事电话销售最好给自己取个方便客户记忆的“艺名”在自我介绍后，将客户的注意力从询问你的公司信息以及电话信息中，转移到另外方面，等
2、客户有兴趣后，客户询问那就是另一回事了1.2 模板：我是 XX 特意介绍的他告诉我您是（通过转介绍的方式）注意点：充分借用第三者的作用，借用第三者的口气来赞美对方销售人员不能拿出第三者的名义后直接询问对方是否需要我方产品或者服务转介绍人员从老客户中寻找1.3 模板：我们是 XX 机构的战略合作伙伴（借用他人的力量）注意点：在不能模糊介绍自己，以及没有第三者转介绍的情况下，最好给自己一个具有一定点说服力“高帽子” 。1.4 模板：我们是国内“唯一/最专业”的注意点：介绍与需要推荐的服务与产品相符合客户不会因为专业或唯一而产生兴趣，必须在接下来点陈述中激发客户兴趣2、面对前台或总机的阻拦，应当如何
3、有效处理2.1 模板：我是他知道的2叫来接电话（叫对方老总全名 突出身份的重要性）注意点：介绍自己时既要突出身份的重要性，同时要保持一个度，不能使用欺骗手法2.2 模板：“有紧急或者重大的事情（自己组织） ”需要 XX 处理（突出事情的重要和紧急）我这里有一笔 XX 万的生意要和他商议下注意点：表示事情重要，语气要加重；表示紧急，加快语速学会换个说法，将所提事情的含义是前台不能承担的2.3 模板：这件事情不是你可以处理的（直接施压）注意点：和前台对话的时候，态度可以强硬点。面对质问，过于软弱点态度适得其反。3、电话打到的不是关键联系人，应如何处理3.1 模板：我可以请您帮一个忙吗注意点：放低自
4、己的姿态，以诚恳的态度请求对方的帮助。不要一次提出过多问题，先问容易回答的。3.2 模板：我知道您是一位幽默的人，您不要跟我开玩笑了。那我要验证下，如果不是您，那我应该找谁呢（一口咬定对方就是那个人）注意点：如果对方就是那个人，销售就不要纠缠，而是制造幽默。如：天哪，难道我打错了电话了吗？对方：是的。那您说，打到哪里是正确的呢？3.3 模板：先和高层谈再往低层过度注意点：开场简洁明了，告知清晰利益点，顺着话题转接到对应联系人。在和关键4、只有一个电话号码的客户资料，怎样处理4.1 模板：麻烦帮忙转下维修部 OR 财务部注意点：在与低难度转接部门对话中使用之前的技巧4.2 模板：有一份小小的礼物
5、送给您3注意点：在开始时突出礼物价值，同时马上转移话题到了解客户资料目的在与引起客户注意力，同时了解客户基本情况，判断客户有无需求4.3 模板：我可以请您帮一个忙吗注意点：同 3.15、想约一个见面机会，应该如何进行邀约5.1 模板：因为某个原因，所以想和对方见个面注意点：理由要有一定的震撼力，同时与客户实际需求挂钩约定时间用二选一的方式提问，不要问对方什么时候有空5.2 模板：为客户解决问题，演示产品而见面注意点：在最短的时间内提出具有吸引力的利益话题5.3 模板：因为电话里面是说不清楚的，所以6、客户表示自己现在很忙或没有时间，应该如何应对6.1 模板：如果能够帮您（获得利益） ，您可以抽
6、一点时间出来吗注意点：提出的诱惑力要足够并且切实能为对方带来好处如果对方在提出诱惑后依旧表示很忙，不应继续，应当道歉并且预约下次通话的具体时间6.2 模板：我正好是来帮您解决忙的问题的6.3 模板：调整给对方打电话的时间注意点：周一和周五、每月一号和最后一两天不适宜每天上午九点半至十一点半是电话的黄金时间每天下午两点至五点是适宜打电话的时间根据不同行业、不同人群的不同作息规律给对方打电话7、客户表示发份传真或邮件就可以了，如何应对7.1 模板：传真有些专业性的术语，您要花时间去看，不如我用一分钟（拟定）来给您解释下您工作繁忙，估计没有时间看这些枯燥的东西，并且传真说不清细节，到4时候我还是要给
7、您解释下，为了节省话费，我今天就给您解释清楚吧注意点：先同意客户看邮件，再给出理由，说明邮件没有电话来得爽快表示发邮件后还要打电话，不如一起解释清楚7.2 模板：我这里有好几种模板，为了帮您找到最合适的，可以请教您几个问题吗注意点：当对方表示可以发一份资料的时候，先说好，再表示有很多种资料在问问题时调查客户需求7.3 模板：今天停电，发不了邮件，不如在电话里给您做个说明注意点：为了不让客户说明天或者后天发，要让自己的话有衔接不让对方有机会表示拒绝8、客户一开口就是没有兴趣或现在不需要，怎么办8.1 模板：多个参考对象，帮助您以后杀价/分析行业也不错注意点：特别适用于已经有需求，仅仅在不同公司之
8、间作选择的客户不管客户之前是什么选择，都表示客户的选择是英明的，同时在做分享时插入我方产品8.2 模板：许多人开始也这样说，不过当他们了解注意点：更多的是对没有需求的客户使用，但是注意语气和陈述不能和客户争锋相对8.3 模板：天哪，您说您不需要吗，我不信8.4 模板：为什么不需要呀？（用小女生撒娇的口吻）注意点：对异性可取，但是不能流于轻浮二、如何在 15 秒之内迅速激发客户的兴趣1、如何通过产品的利益点，来让客户产生兴趣1.1 模板：如果有一种方法可以帮您赚取利润，注意点：尽量用数据来表示利益点1.2 模板：如果有一种方法可以帮您避免损失，5注意点：人一般对负面的东西比较敏感，如果可以尽量用
9、这个模板作为开场白提出的损失时基于客户实际，或者大家所共有的问题尽量用数字来形容避免的损失量1.3 模板：如果只要每天钱或物的投入，就可以注意点：将投入拆散，与最后的收益相对比数字必须切合实际1.4 模板：如果有一种方法可以帮助您解决问题，注意点：不需要将产品的好处一下子讲出，开场是为了引起客户兴趣对方表示可以继续时，不介绍产品，而是将之前的问题点深入为客户自身相关的问题点做深入时可以用提问的方式挖掘2、怎样在开场的时候，就激发客户的好奇心2.1 模板：我是特意来向您道谢或者道歉的（语言具体可自己组织）注意点：使用该模板时要为自己铺好后路，展开联想，将话题转移到赞美对方2.2 模板：早上好，上
10、帝现在方便接电话吗？注意点：用幽默的语言引起客户的好感2.3 模板：我了解到您的竞争对手（与客户同一类人）是怎么做的注意点：针对客户的求知心不断设计话题，最后转移到推荐的业务上2.4 模板：您有听说过这件大事吗？注意点：最好话题是有事实可依2.5 模板：我得到一个消息，您有一个习惯着会对你造成影响注意点：要装出神秘的样子，同时这个点是少数人知道的3、如何用敏感的话题，来抓住客户的注意力3.1 模板：有件事情关系到您的财产安全（安排语言）注意点：引用例句，将客户引到关键问题上，但是不能太过敏感63.2 模板：有个问题会对您的健康赵成3.3 模板：您想少交点“学费吗”注意点：在组织语言是，要注意合
11、乎但是的语境，不可过于夸张，尤其是事先要对客户进行了解，做好足够的功课。三、以双方关系为纽带的销售，如何赢得客户的好感和信任中国是个重视人际关系的国家，往往在人际交往中，人情的良好运用可能会让事情变得事半功倍。初次交流建立良好的印象是十分重要的，尤其是在需要长时间追踪客户的情况下，良好的交往基础往往会将事情引向成交面。1、什么样的产品，是以双发的关系为销售基础的1.1 模板：客户有需求，但是属于高度同质类产品，关系决定客户选择注意点：在沟通时，尽量让客户对自己有个好印象1.2 模板：对于需要深度挖掘客户需求的产品，关系是销售的基石注意点：深度挖掘不是一次两次电话就能解决的，因此良好的关系是保持
12、长期联系的基础沟通过程中尽量保持礼貌和友善2、如何发挥礼品的力量，使得客户好感最大化2.1 模板：知道您有这方面的需要，所以特别准备了送给您注意点：送礼要投其所好，而不能随便乱送承诺就要付实践2.2 模板：拿到这份礼品真的很不容易注意点：一定要对送出的礼品做出解释和适当的补充在送出礼品的同时表示礼品不是随便送出，需要经过才能获得送给对方这个礼品，可适当抬高对方身价2.3 模板：这份礼品是我帮您争取到的（不是每个客户都派送）注意点：巧用碰巧，恰好，最后，只有等限制性词语3、如何运用声音和语言的力量，去获得客户的喜欢73.1 模板：我发现我真的有很多方面跟您好像（与客户找到共鸣）注意点：视觉型客户
13、语速较快；听觉型客户其次；触觉型客户语速稍慢视觉型客户偏重用词：看看、清楚、漂亮、角度、坦率、动人、展示、外观、想象、出现、描绘、前景、明白、焦点。 “您可以看看这封计划书，上面描绘出了所有应该注意到的细节，您有什么地方不清楚的吗？”听觉型客户偏重用词：听到、意见、共鸣、询问、逐字逐句、讨论、说说看、叙述、单调、口气、安静等。 “您先分析一下，然后我听听您的宝贵意见 ，再就共同关心问题讨论一番。 ”感觉型客户偏重用词：觉得、体谅、掌握、感受、抚摸、忍受、严重、生硬、痛苦、开心等。 “您觉得这份计划书抓住重点了没有，如果您不满意请多包涵 。 ”销售人员要自己听出客户的口头禅和常用术语，并加到自己
14、的语言中。3.2 模板：原来您有这方面的爱好，那我一定要好好请教（了解客户爱好）注意点：销售员在平时要广泛接触各方面的爱好，同时在联系客户时要做好功课了解客户喜好，但是要当学生一样去和客户沟通3.3 模板：做一个好的听众注意点：不要打断客户讲话，只有听得越多你才能够更好的了解客户包容客户提及伤到你感情的事情认可对方，对客户的话表示回应及时总结客户的言外之意和客户总体思路做一个好的提问者（多提对方喜欢的话题） ，让客户陈述3.4 模板：真诚赞美你的客户赞美声音：您的声音真好听；听到你的声音，就好想看到你的人呀；我要是有您的这个声音，业绩早就出类拔萃了等赞美客户想法：原来关键的地方在这里，我怎么没
15、有想到呢；您讲得太有道理了；听君一席话，胜读十年书等赞美客户性格：视觉型：东北人就是东北人，做事就是爽快；有魄力，领导就是领导8听觉型：您分析的问题真的好有条理；这么清晰的思路，真是好佩服感觉型：您其实是一位非常细心的人；只有像您这样慎重，才能做出最正确的判断赞美客户公司：您这样的大公司，我仰慕已久了；不愧是行业的翘楚；一直想要和您公司联系，想不到今天这个机会居然就来了用别人的话来赞美：早就听市场部的杨经理提过，您是一位爱护下属的好领导注意点：用幽默的开场方式更能博得客户好感4、如何通过专业能力，赢取客户的信任和尊重4.1 模板：有几个对您有用的建议我可以讲讲吗注意点：在给客户建议之前要对客户
16、有个前期的了解，可以通过之前的访问和网络来进行了解。提出的建议要切实有效4.2 模板：有份对您工作有用的资料，特别为您准备注意点：可以提前给客户准备资料，并且用短信、邮件等方式使目标客户收到相关信息，之后再电话联系4.3 模板：您再 QQ 群中提到的问题，我的看法是注意点：加入目标客户所在的行业群，并及时关注群内消息四、开发客户需求时如何应对这些难题1、我的产品很简单，怎样开发客户需求1.1 模板：您可以获得的利益（全程紧扣利益的按钮）注意点：从开始到左后成交，全程紧扣利益的按钮开场利益说明必须非常清晰，并且用数字衡量如果利益点较多，先抛出一个利益点引起客户兴趣再说1.2 模板：为什么我讲的是事实（拿出切实有力的证据）注意点：销售人员可以用行业共性来进行对接“目前某某行业，都存在这样一个问题，即（描述问题） ，而我们正好可以解决这
