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1、社保训练,课程大纲,社保分类养老保险医疗保险销售技巧训练与演练一老一小社保简介,我国的社会保险体系,社会保险的分类,养老保险,医疗保险,失业保险,工伤保险,我国的社会保险体系,生育保险,养老,医疗,+,我们最关注的,一、北京市社会养老保险交缴示例,月收入的一定比例,个人交8%,单位交20%,保费缴交,费用管理,个人账户,统筹基金,首先来看看社会养老保险金,注:缴费基数最高是月社会平均工资的3倍,二、计发及领取：,条件：达到国家退休条件且基本缴费不低于15年养老金=基础养老金+个人帐户养老金 基础养老金=退休时上年社会月平均工资*缴费年限*1% *(1+实际缴费工资指数)2 个人帐户养老金=被保
2、险人个人账户累计储存额国家规定的计发月数（有表可查） (个人账户储存额每年参考银行同期一年期居民存款利率计算利息),什么是实际缴费工资指数： 简单说,是指你缴费期间的工资除以当时的社会平均工资,单位缴费基数是按照本人工资计算的，如你缴费期间每月缴费工资是社会平均工资的1.5倍，则你的实际缴费工资指数是1.5,突出缴费多，贡献大的人群优势,退休养老金领取案例:,王小姐，25岁，月薪6000元，社会平均工资为3000元, 持续缴费，55岁退休，假定通货膨胀为零，王小姐工资一直不变，社会平均工资也一直不变，查表55岁退休时的应计发月数是170，王小姐每月领多少养老金？,王小姐退休后的社会养老金是基础
3、养老金=（+6000/3000）3000*30*1%1350元个人帐户养老金=6000*8%*12*30/170=1016元，共领2366元,收入是原收入的40%，低于社会平均工资！,怎么办？两个选择！,选择一、提前做好规划，享受幸福晚年生活！,选择二、做好思想准备，勤俭持家，节衣缩食，度过余生！,再来看看现行社会医疗保险.,北京市基本医疗保险交缴示例,月收入的一定比例,个人交2%,单位交9%,保费缴交,费用管理,个人账户,统筹基金,1%左右,8%,自己的钱,基本医疗保险报销示意(门诊）,50%,50%,100%,年起付线1800元,封顶线41800元,红色是自付部分，蓝色是社保报销部分，即年
4、1800元以上部分社保按50%报销，最高报销20000元,报销封顶2万元,15%,85%,10%,90%,5%,95%,30%,70%,100%,基本医疗保险报销示意(住院三级医院）,起付线1300元,78532元,30000元,40000元,封顶221389元,报销封顶10万元,报销封顶7万元,医疗费用报销案例：,张先生，30岁，月薪3500元，参保4年，因病共花费14000元其中：门诊费：500元住院费用：13500元（含1500自费项目）, 14000-500-1500-1300 85%=9095元,“社保仅仅是基本的保障,而不是包,实际上我们也包不起” -朱镕基,社会养老保险可以保障基
5、本的养老需求,却不能保障高品质的养老生活,社会保险的保障水平,社会医疗保险可以保障一时的小病小灾,在大病面前却束手无策,社会保险只是一道木门,不能单纯依靠单位及社保，再好的单位也有经营不善的时候；再好的福利也有不能兑现的时候？,那我该怎么办？,我们应该在年轻、收入高的时候为自己准备充足的养老金和医疗费！商业保险是我们最好的选择！,住院“V”字图画法 训练点2-1（20）,可报部分,1、陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。2、这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。3、起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担
6、（画封顶线）。4、起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例）。5、我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（华自费部分）。6、您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。7、通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。,社保商保顺口溜,
7、社保好，基本保障拥有了养老基本保温饱领取年龄不能早它是保，不是包医疗报销要记牢门诊报销两条道起付自己掏封项不能报自付自费自己交身体千万要养好未来的费用谁来淘我们生活想过好仅有社保不可靠商业保险不可少,商保好，各种保障都有了它是宝，可劲挑养老月月按时到领取年龄由你挑大病医疗都上了门诊住院都能报起付封项没有了大病给付解决好自费津贴来搞掉人生规划要趁早美好生活招手笑,常见异议处理,异议一：我还是觉得社保已经够用了，不需要什么商保！,话术：先生，您看，刚才我们已经对您的医保和养老保险作了全面的分析，也分析了您将来所存在的资金缺口，相信您不会对这些缺口视而不见吧。我想如果我说，商业保险是弥补您的这些缺口
8、的最好方式，您一定不信，毕竟您可能还是对商业保险了解得还是不够。您能给我一点时间，向您简要地介绍我们的险种好吗？,训练点2-2（20）,常见异议处理,异议二：我也知道社保有缺口，可我现在还不想投保商业险,话术：先生，您看我刚才作的社保缺口分析，您是否满意？您说现在还不想投保商业险，可见您也已经打心底里认为商业保险是弥补社保缺口的好方式了商业保险是迟买不如早买年轻时有得买，年老时想买也许还没得买。您现在早一天购买，就会早一天拥有保障；您现在购买，在费率上还会比将来便宜得多。下次我给您带一份建议书来，给您讲解相关的投保利益，好吗？,通过社保引入商保.,你也可以！,行动计划,完成时间：5,内容：,1
9、、回顾北京社保规定2、本周计划至少拜访一名客户，以社保为切入点进行销售面谈。（本周完成）,演练通关,1、演练：二人一组，分别进行话术演练。 内容：住院“V”字图 异议处理话术 2、通关：以小组为单位，组长担任关主。 要求：能掌握80内容为通关，通关后即可离开教室。 时间：30分钟,顺利通关前十名可以到班主任那里领取奖品噢！,通关时间：20分钟 营业区： 营业部： 姓名：,通关单,住院“V”字图 40分,从社保切入商保异议处理通关单（60分）,营业区： 营业部： 姓名：,通关时间： 分钟,关于建立北京市城镇无医疗保障老年人和学生儿童大病医疗保险制度的实施意见,关于实施本市城镇无医疗保障老年人大病
10、医疗保险制度的具体办法 参保条件：（一）具有本市非农业户籍未纳入城镇职工基本医疗保险范围，且年满60周岁的居民和女年满50周岁的居民； （二）享受本市城市居民最低生活保障的城镇老年人； （三）享受本市城市居民生活困难补助待遇的城镇老年人； （四）参照本市城市特困人员医疗救助办法享受医疗待遇的退养人员； （五）参照本市城市特困人员医疗救助办法享受医疗待遇的退离居委会老积极分子。 京劳社医发200795号,关于实施本市城镇无医疗保障老年人大病医疗保险制度的具体办法,适用范围：第九条参保人员发生以下符合本市基本医疗保险药品目录、诊疗项目目录、医疗服务设施范围的医疗费用，由城镇老年人大病医疗保险基金按
11、规定支付： （一）住院的医疗费用； （二）恶性肿瘤放射治疗和化学治疗、肾透析、肾移植（包括肝肾联合移植）后服抗排异药（以下简称“特殊病种”）的门诊医疗费用； （三）急诊抢救留观并收住入院治疗的，其住院前留观7日内的医疗费用； （四）急诊抢救留观死亡的，其死亡前留观7日内的医疗费用。 第十条城镇老年人大病医疗保险基金不予支付下列医疗费用： （一）在非本人定点医疗机构就医的，但急诊住院的除外； （二）因交通事故、医疗事故或者其他责任事故造成伤害的； （三）因本人吸毒、打架斗殴或因其他违法行为造成伤害的； （四）因自杀、自残、酗酒等原因进行治疗的； （五）在国外或者香港、澳门特别行政区以及台湾地区治
12、疗的； （六）按照国家和本市规定应当由个人负担的。 京劳社医发200795号,有限的保障范围,关于实施本市城镇无医疗保障老年人大病医疗保险制度的具体办法,支付比例：第十一条城镇老年人大病医疗保险基金在一个医疗保险年度内，第一次住院的起付标准为1300元；第二次及以后住院的起付标准均为650元。 第十二条参保人员发生的医疗费用，起付标准以上部分由个人和城镇老年人大病医疗保险基金按比例分担。其中：城镇老年人大病医疗保险基金支付60%，个人负担40%。在一个医疗保险年度内，城镇老年人大病医疗保险基金累计支付的最高限额为7万元。 第十三条参保人员住院治疗以90天为一个结算期。不超过90天按实际住院天数
13、结算；超过90天的，按每90天为一个结算期结算，结算后视为第二次住院。,仅仅提供基础的医疗保障，难以做到真正的防患于未然,关于实施本市学生儿童大病医疗保险制度的具体办法第二条参加本市学生儿童大病医疗保险的人员范围包括： （一）具有本市非农业户籍且在本市行政区域内的小学、初中、高中、中等专业学校、技工学校、中等职业技术学校、特殊学校、工读学校和各类普通高等院校（全日制学历教育）就读的在册学生； （二）具有本市非农业户籍，参保缴费当年8月31日前年龄在16周岁以下非在校少年儿童、托幼机构儿童和散居婴幼儿（不含出生28天以内的新生儿）。 以上人员统称“参保人员”。 第四条本办法第二条第（一）、（二）
14、项规定的参保人员有下列情形的，免缴个人应缴纳的大病医疗保险费。在办理参保缴费手续时，除持本人户口簿外，还应当分别提交下列相关证件： （一）享受本市城市居民最低生活保障的人员提交北京市城市居民最低生活保障金领取证； （二）享受本市城市居民生活困难补助待遇的人员提交北京市城市居民生活困难补助金领取证。,第二十九条符合本市教育行政部门规定享受免收借读费的非本市城镇户籍的学生，可自愿选择参加学生儿童大病医疗保险。在办理参保缴费手续时，需提交以下相关证件： （一）原北京知青子女，提交区县劳动和社会保障局开具的原北京下乡青年子女身份证明； （二）随军家属中的适龄儿童、少年，提交部队师(旅)级以上单位政治机关证明； （三）在京工作的博士后人员子女，提交全国博士后管委会开具的介绍信和进站函； （四）在京投资台商及其雇员(台胞)子女，提交教育行政部门开具的台胞子女在京就读批准书； （五）本市引进人才子女、留学回国人员子女，提交父母的北京市工作居住证； （六）父母一方有北京市正式常住户口的学生，提交父(母)的北京市户口簿及我市乡镇人民政府或街道办事处开具的学生与父(母)关系证明。,参保要求仅限于拥有北京市城镇户口的人群，适用范围有限,
