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1、销售八个步骤（一）了解：知已知彼、百战不殆1.内容：承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票；购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手；2、处理 WALK-IN 客：A1）保持笑容及礼貌，表现诚恳2）保持冷静B3）询问客户的要求4）询问有否看过楼5）介绍适合的楼盘，报出价钱6）建议先看楼，如合适再商议价钱7）签看房确认书 C 8）进一步询问，是否楼换楼，或第一次置业？9）是用来投资或自住（自用）？10）如果是楼换楼，是否先出售自已的单位？11）用户人数12）做何职业？13）了解客户对物业的印象14）为什么会选择此物业？15）了解客人是否有看其它的屋苑？16）几
2、时开始看楼（二）约看、带看1、怎么约看： 1）迅速、第一时间带看2）主动定时间、地点2、带看流程： 1）填定看房确认书2）确定带看路线、由远及近3）确定主力案源，每次不少于三至四个盘4）先到现场5）带看要广泛，增加熟盘3、带看技巧： 1）要表现的精神、活跃 、健谈2）有层次的介绍屋内的情况：格间、装修、方向、窗外的景色3）保持与买卖双方谈话的时间4）适当时诱导买家屋内的特色地方5）适当时要求买方给于意见6）若观察买方有兴趣时，要求买方出价，即场商议价钱7）询问业主买楼的原因8）回程时给与买家综合意见，提高买家对单位的印象9）要求还价（三）促销1、针对性地促销：针对客户的口味，突出物业的优点，正
3、好是客户最注重的方面2、促销必须具体：描述具体客户及进展情况，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺垫（这套房子有人马上复看或付定金等）3、怎么促销：1）用手机作为工具（同事冒充客户打电话给你，有意向定此套物业）2）塑造另一组客户（有人马上要定）3）团队促销：1、同事客户已约好几点来付意向金2、同事客户马上要复看4）安排二组客户同时看一套房子（四）议价逼价与出价：推测客户的诚意度1即场（分开买家和业主）2电话3价钱控制4团队5消息6危机感7YET,BUT8代客决定9留意对方说话10客面前11业主卖楼原因12谁先出价谁先死（五）坚持1比较行情，已很便宜2卡价：有客户谈过某价，房东也不卖3盘有其他地
4、产倾价4业主最后底线5本身业主换楼，看中其它单位所以先有这个价钱6业主过了今日会加价7千金难买心头好（六）吊价吊价原则：1买方不加我不降2买方有加我少降吊价技巧：1辛苦度：深度、晚上汇报、一日多报2交换筹码：要此价，租赁合同签两年（七）谈判的要点1弄清你需要什2弄清别人需要什么3交流4准备5让步6争执7威吓8影响力9提议与反提议10打破僵局11对待谈判的态度12假设（八）收意向1额度：1）租赁，0.51 个月的租金2）买卖，总房价款的 122目的：1）先收先谈（保留金及游戏规则）2）给房东一个诚意度，对谈价格比较有利（买卖中较多）3）明确条件，把要谈的条件书面化4）OK 即转定金，可以制业主，
5、NO 全额退还，无风险5）少收后补，不用付术多意向金（九）结案（成交） 第二节操作技巧（一）洽谈案子技巧1信心、布局、辛苦度2了解铺垫让对方喜欢（包装）促销一定要逼真坚持位置的互换3逆向思维能力、没有绝对好与不好、关键在于说服力4不同的情景、不同的话术、试探诚意度、谈细节（二）议价要素没有卖/租不掉的房子，只有卖/租不掉的价格1可信度2寻找议价点（找出房子缺点）3制造竞争对手（另有同样一套房子，价格比你低）4布局5塑造双方良好感觉（客户觉的你很好，虽然另一套比你好但决定还是要你这套 ）6卡时间点（客户明天要走，今天一定要定好一套）7不要自我设限，议价无底8辛苦度、多回报、深夜洽谈（三）议价规则
6、11/2 法则：报价格 1000，谈 900，议 8002理性分析（专业程度）3坚持不出价4一定要有筹码交换房地产经纪人商务礼仪一、商务礼仪的地位和作用商务礼仪是职业道德的基本要求礼仪服务是企业优质服务的保证商务礼仪创造良好的企业文化商务礼仪的运用是促进营销工作的需要礼仪服务创造良好的经济效益良好的礼仪服务是高素质的表现礼仪的原则：遵守公德、诚实守信、遵守时间、谦虚随和、理解顾客、 热情有度二、仪容仪表（一）服装（服装是一种无声的语言）TPO 原则（时间、地点、场合）身材、体形、肤色协调原则脸型、发型、服装的搭配原则服装色彩搭配原则（二）鞋袜：上班时不可以穿浅色袜子；不要穿网眼袜子；擦亮皮鞋；
7、.（三）化妆与个人卫生：化淡妆、不留胡须、刷牙、不抽烟、不吃刺激味食品口香糖（四）微笑：最好的名片（五） 赞美：赞美是打开顺利谈话的钥匙赞美的四个要点:言之有物、当面表达、眼光独到、真诚赞美三、言谈（一）声音的重要性被感觉的态度7%的语言十 38%的声音十 55%的肢体（二）交谈的原则：态度真诚、谦恭适度、精神专注、内容适宜、语言得体（三）注意事项：倾听、眼神、微笑、仪态四 、举止(一) 站姿(二) 坐姿(三) 走姿(四) 弯腰(五) 交际中应避免出现的手势(六) 眼神的礼仪规范五、 商务场合礼仪（一）介绍自我介绍（ 幽默、谦虚）、介绍他人 、面对别人的介绍（二）握手通过握手，肌肤进行了接触，
8、把温柔和信赖传给了对方。只是面面相觑，会被人认为是冷淡的人，握手战术可以强化你的形象。候选人、歌星很擅长此道。1、握手表达不同的感情信息2、标准的握手方式3、握手的规则(三) 递名片的规矩(四)接待客户引导礼仪在客户左前方侧行，领先 2-3 步（不可太远），说“这边请”，要不时回头交谈或者照顾客户。送行礼仪主人不要过于主动与客人握手；在客户后方 2-3 步，为客户按电梯或者拉轿车门，感谢客户的光临，等客户离开后再返回。轿车礼仪快走几小步，抢上前拉开车门;一只手遮挡在车门框上沿，以防客户头部碰撞在车门框轿车座位有讲究。座次安排：后排座位的右侧位置为最佳车位，其次是左侧，最后为司机旁边的座位；坐车时，一般是男士为女士、下级为上级、主人为客人打开车门，并请女士、上级、客人先入座；下车时，男士、下级、主人应先下车，为女士、上级、客人打开车门，请他们下车。
