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1、12013年上半年营销工作总结及 下半年工作安排 营销委员会 目录2第一部分 上半年营销工作总结1、行业运营情况分析2、公司经营情况 分析 3、上半年重点工作总结4、 营业部预算完成 情况第二部分 下半年工作 安排1、七八月份经营情况总结2、后期形势判断及预测3、冬春换季航班调整情况4、下半年 KPI指标目录3第一部分 上半年营销工作总结1、行业运营情况分析2、公司经营情况 分析 3、上半年重点工作总结4、 营业部预算完成 情况第二部分 下半年工作 安排1、七八月份经营情况总结2、后期形势判断及预测3、冬春换季航班调整情况4、下半年 KPI指标1.1、行业运营情况分析 航空业运行概况n 图表二
2、： 国内航线座位布局增速快于国际，且 继续出现产投倒挂现象 ，座位布局增速高于实乘增速 0.97%。n 图表一： 13年上半年，国际航线的座位布局保持低速增长，但旅客量的增长率较高，实乘增速高于座位布局增速。4内部资料 注意保密数据 来源 ：山航报表 图一：上半年行业客座率同比情况图二：上半年行业折扣同比情况根据图一、图二来看：n今年上半年行业 1月和 4月行业出现了量价同比双降的情况；n2月、 3月、 5月、 6月均呈现的量高价低局面，客座率和票价难以同向变化。数据 来源 ：山航报表n结论： 13年国内民航运输业，运力增速较快，有效需求不足，加之行业信心不足，使得航空公司票价大幅跳水，低票价
3、虽然刺激了一些低端需求，但出现 增产不增收 的局面。1.1、行业运营情况分析 航空业运行概况内部资料 注意保密6图表二： 上半年客座率n 图表三： 我公司旅客折扣为 0.65，位于行业第三名，排名与同期持平。n 图表一： 13年上半年我公司 ASK运力同比增加 12.07%，位于行业第三位。n 图表二： 上半年我公司客座率为78.09%，位于行业第八名，排名与去年同期持平。数据 来源 ：山航报表1.1、行业运营情况分析 行业竞争情况内部资料 注意保密713年 12年 差值0.5657 0.6131 -0.04740.527 0.5737 -0.04670.5256 0.5676 -0.0420
4、0.5194 0.5514 -0.0320.5119 0.5275 -0.01560.5087 0.5519 -0.04320.501 0.549 -0.0480.4984 0.5304 -0.0320.4835 0.5057 -0.0222n上半年我公司座公里收入（含燃油） 0.5256元 ，位于行业 第三位 ，座收排名与去年同期持平；n同比 12年我公司座公里收入下降 0.042元，下降幅度低于行业平均水平，降幅小于国航 0.0054元，小于厦航 0.0047元， 与厦航和国航的座收差距同比收窄。数据 来源 ：山航报表1.1、行业运营情况分析 行业竞争情况内部资料 注意保密1.1、行业运营
5、情况分析 行业盈利情况公司 利润 总额（亿元） 同比（亿元） 运输 业务利润（亿元） 同比（亿元） 运输业务 利润率 同比中航集团 12.91 -2.39 -13.32 -16.43 -2.9% -3.6pt东航集团 4.80 -5.91 -31.03 -17.77 -7.7% -4.3pt南航集团 1.50 -3.81 -27.57 -16.69 -6.6% -3.9pt深航 1.36 -5.47 -0.95 -3.52 -0.9% -3.4pt厦航 5.28 -3.21 - - - -山航 1.37 -1.69 0.034 -2.3 0.06 -4.6PT数据来自交换数据及总局快报，仅供参
6、考，中航集团含深航、国货航等，东航含上航、中货航等，南航含厦航n利润总额方面：上半年各公司均实现盈利，但同比均大幅下滑，我公司整体盈利 1.37亿元 ，同比下降1.69亿元；n运输业务利润方面：各公司出现了不同程度的亏损，其中东航集团亏损最多，达 31.03亿元，我公司运输利润盈利 334万元 ，实现盈利。数据 来源 ：财务部内部资料 注意保密目录9第一部分 上半年营销工作总结1、行业运营情况分析2、公司经营情况 分析 3、上半年重点工作总结4、 营业部预算完成 情况第二部分 下半年工作 安排1、七八月份经营情况总结2、后期形势判断及预测3、冬春换季航班调整情况4、下半年 KPI指标1.2、公
7、司经营情况分析 一级 KPI完成情况n 上半年自营座公里收入（不含燃油） 0.4451元，低于 T2目标值 0.049元；总边际贡献完成 17.47亿元，完成全年任务的 37%，未超过时间进度；自营飞机在册利用率 10.23小时，低于目标值 0.19小时，主要经营指标与 T2目标值存在一定差距；n大客户销售收入同比增长率、电子商务销售收入比例、顾客有效投诉率均完成了 T2指标；n销售费用比例为 5.79%.，超出了年初 T2指标预算 0.39%。10数据 来源 ：财务部内部资料 注意保密指标 T2目标 T3目标 1-6月实际完成 与 T2差值自营座 公里收入 （元） 0.4941 0.5041
8、 0.4451 -0.049总边际 贡献（亿元） 47.81 49.74 17.47 完成全年任务的 37%自营飞机 在册 利用率（小时） 10.42 - 10.23 -0.19大客户销售收入同比增长率 15% - 39.2% +24.2%（完成）电子商务销售收入比例 13% - 18.15% +5.15%（完成）销售 费用比例 5.4% _ 5.79% 超出 0.39%顾客有效投诉率 0.18 - 0.167 -0.013（完成）1.2、公司经营情况分析 二级战略 KPI完成情况序号 指标 上半年实际完成 同比增幅 全年目标值 完成比例 负责部门 1 B2C贡献收入（亿元） 7.44 64.
9、13% 13 57.21% 销售部2 96777贡献收入 （亿元） 1.39 0.07% 3.30 42.10% 销售部3 常旅客新发展会员（万人） 44.15 276% 90 49% 客服部4 常旅客贡献比例（ %） 25.7% 5% 22% +3.7% 客服部5 营销组合产品收入（亿元） 6.55 110% 7.50 87.31% 销售部n 在二级战略 KPI中 B2C贡献收入、常旅客贡献比例、营销组合产品收入超过了半年进度指标。n96777贡献收入、常旅客新发展会员还尚未超过半年进度指标。11内部资料 注意保密数据 来源 ：财务部1.2、公司经营情况分析 二级效益 KPI完成情况序号 指
10、标 上半年实际完成 同比增幅 全年目标值 完成比例 负责部门 1 座公里收入行业排名 第三名 - 第二名 - 收益部2 可用日利用率（小时） 10.8 -0.09 10.94 98.72% 网络部3 中转联程收入（万元） 2745 -7.42% 9000 30.5% 收益部4 起降费减免和政府补贴（万元） 7815 3566 8000 97.7% 网络部5 超售增收（万元） 1540 36.28% 2283 67.45% 收益部n 在二级效益 KPI指标中可用日利用率、起降费减免和政策补贴、超售增收超过了半年指标。n座公里收入行业排名、中转联程收入还尚未达到目标值。12内部资料 注意保密数据
11、来源 ：财务部基地 座公里收入 (不含燃油 ) 座公里边际贡献 座公里占比2013年 2012年 同比 2013年 2012年 同比 2013年 2012年 青岛基地 0.4586 0.4954 -0.0368 0.1698 0.1964 -0.0266 35.66% 37.3%烟台基地 0.4493 0.4876 -0.0383 0.1674 0.1910 -0.0236 14.74% 13.13%济南基地 0.4245 0.4595 -0.0350 0.1577 0.1864 -0.0287 35.42% 40.4%厦门基地 0.4385 0.4671 -0.0286 0.1441 0.1
12、837 -0.0396 28.98% 24.63%重庆基地 0.3979 0.4574 -0.0594 0.1157 0.1808 -0.0651 10.62% 9.09%基地合计 0.4443 0.4752 -0.0309 0.1622 0.1900 -0.0278 97.59% 98.34%公司合计 0.4451 0.4753 -0.0312 0.1610 0.1857 -0.0247 - -1.2 公司经营情况分析 基地经营情况13n 2013上半年各基地中，青岛基地座公里边际贡献 0.1698元，盈利能力最强，依次为烟台、济南、厦门基地，重庆基地边际贡献 0.1157元，盈利能力最弱。
13、n座公里边际贡献同比下降最小的为烟台基地，下降最大的为重庆基地，重庆作为新开发基地收益品质还有待提高。数据 来源 ：经营决策内部资料 注意保密注：以 13年上半年座公里边际贡献降序排列。14数据 来源 ：山航报表1.2 公司经营情况分析 基地经营情况内部资料 注意保密 济南基地运力排名 公司 出发 运力份额 运力同比 客座率 客座率同比 旅客折扣 折扣同比 座公里收入（含燃油） 座公里收 入同比1 SC TNA 43.56% -2.29% 77.36% 0.45% 0.64 -0.04 0.5165 -0.0365 2 CZ TNA 9.46% 8.55% 84.01% -0.41% 0.60
14、 -0.05 0.4591 -0.0434 3 MF TNA 8.63% -0.78% 78.40% 0.00% 0.68 -0.02 0.4695 -0.0167 4 3U TNA 8.17% 15.51% 86.31% -0.52% 0.61 -0.03 0.4847 -0.0313 行业 TNA - 8.70% 80.52% 1.01% 0.60 -0.04 0.4869 -0.0374 n济南营业部 13年上半年座公里收入在行业内最高，但是客座率仍有提升空间。n上半年营业部重点加强渠道走访力度，每周带着问题走访代理，同时进一步完善总量奖励方案，加强了本地渠道掌控力。n下半年需要继续做好
15、价格协调工作，引领市场价格的稳定，进一步采取措施，应对高铁的深入影响，同时充分利用平台渠道，扭转济南深圳航班的劣势。15数据 来源 ：山航报表1.2 公司经营情况分析 基地经营情况内部资料 注意保密 青岛基地运力排名 公司 出发 运力份额 运力同比 客座率 客座率 同比 旅客折扣 折扣同比 座公里收入（含燃油） 座公里收入 同比1 SC TAO 38.26% 6.24% 79.19% -0.99% 0.68 -0.01 0.5493 -0.0431 2 MU TAO 17.91% 12.56% 82.94% 2.39% 0.60 -0.01 0.5284 -0.0102 3 CZ TAO 14.13% 8.79% 77.45% 0.18% 0.64 -0.01 0.4703 -0.0360 行业 TAO - 9.29% 80.86% 0.25% 0.64 -0.02 0.5214 -0.0374 n青岛基地今年以来，在主要竞争航线上保持良好的竞争优势，价格水平和座公里收入均好于竞争对手，并且对区域市场稳定做出了重要贡献，但是座公里收入同比下降较大，需要营业部给与高度重视。n在个别航线上，如 NKG/XI
