《2016中职教材推销实务（高教第二版）教案：推销的功能、作用和方式》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2016中职教材推销实务（高教第二版）教案：推销的功能、作用和方式（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1【课题】推销的功能、作用和方式【教材版本】崔利群,苏巧娜.中等职业教育国家规划教材推销实务(第二版).北京：高等教育出版社,2009.【教学目标】认知目标：1.掌握推销的功能、作用。2.掌握推销的方式。能力目标：1. 会结合现实中的具体案例或情况，说明推销的功能和作用。2. 能在一分钟内比较简练流畅的完成自我介绍。【教学重点、难点】教学重点：推销的功能和作用。教学难点：推销的功能。教学途径：1多用具体实例解释推销的功能和作用，以便于学生接受和理解。2用关系图的方法辅助授课，易于让学生系统理解。【教学媒体及教学方法】多媒体课件；演示法、讲授法、分组讨论法。【课时安排】2 课时（90 分钟） 。
2、【教学过程】第一环节 导入（5 分钟）上一节课，我们共同学习了推销的概念和要素，及推销活动的特点。我们对推销活动有了一定的初步认识，下面请大家思考三个问题：教师提问1.一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为，是否是推销？2.推销活动离不开哪四大要素？3.推销具有哪些特点？2第二环节 新授课（70 分钟）第 2 节 推销的功能、作用和方式一、推销的功能教师提问请同学们展开想象，说一说如果生活中没有推销活动会存在着哪些问题？学生回答超市、商店的商品种类繁多，但消费者不知如何选购，而需要的商品买不到，买来的商品不知如何安装、操作教师归纳同学们大胆的设想了如果生活
3、中没有推销活动，会出现的种种问题，就大家所说简单归纳下推销具有以下几方面的功能。PPT 演示 推销的功能 销售商品 传递商品信息 提供服务 反馈市场信息教师讲解 （一）销售商品销售商品是推销的基本功能。推销是商品由推销人员向推销对象运动的过程。在这个过程中，推销品运动是作为推销主体双方各自需求得以实现的具体方式。通过寻找顾客、接近顾客、推销洽谈，进而达成交易，实际上就是实现商品所有权的转移，完成了商品销售。PPT 演示 销售的基本过程分析销售机会寻找目标顾 客接近顾客明确需 求推销商品卖 点寻求共同利 益创造机会达成交 易3教师讲解（二）传递商品信息在市场经济下，商品种类琳琅满目，各种商品各具
4、特色，消费者如何根据自己需要找准所需商品，厂商如何完成销售，都离不开传递商品信息这一过程，因为推销不仅要满足顾客对商品的需要，也要满足顾客对商品信息的需要，及时地向顾客传递真实、有效的信息。PPT 演示 推销人员向顾客传递的主要商品信息商品的一般信息它是指有关商品的功效、性能、品牌、商标、生产厂家等有关信息，告知顾客某种商品的存在。商品的差别优势它是指商品在同类中所处的地位及特殊功能。要针对不同目标顾客的需要，突出宣传所推销商品的某些特征，以便在顾客心目中树立产品形象。商品的发展信息它是指有关企业产品的发展动态，如新材料的运用、新产品的开发以及老产品改进等信息，以此引导顾客接受新产品。商品的经
5、营信息它是指有关商品的销售价格、经营方式、服务措施、销售地点等信息，以此方便顾客购买。课堂练习 同学们依据上表的商品信息类别写出自己熟悉的一款电脑或手机的商品信息分别有哪些?教师讲解（三）提供服务推销不仅是把商品销售给顾客，而且是通过提供各种服务，帮助顾客解决各种困难和问题，满足顾客多层次、多方面的需求。通过服务，提高了顾客的满意度，从而建立起企业和产品的良好信誉。PPT 演示 推销过程中，企业和推销人员为顾客提供的服务售前服务：专业在销售前为顾客提供信息咨询或培训的服务。售中服务：热情在销 售过程中 为顾客提供热情接待、介绍商品、包装商品、送货上门、代办运输等服务售后服务：用心为顾客提供售后
6、的安装、 “三包”维修、处理顾客异议等服务顾客异议等服务。4教师讲解（四）反馈市场信息现代推销过程是一个供求信息的双向沟通过程。推销人员是企业通往市场的桥梁，是企业联系市场的纽带，是企业获取情报的重要渠道。推销人员向企业反馈的市场信息主要有：（）顾客信息。例如，顾客对推销品及其企业的反应，顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济状况等。（）市场需求信息。例如，推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场中的优劣态势等。（）竞争者信息。例如，竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规格以及竞争者促销手段的变化等。PPT 演示 休闲服装的市场调查问卷表的部分内容（资料来源： 性别 出生年月 : 身高
7、: 体重 籍贯: 1、您所知道的休闲服装品牌：（多选）a 以纯 b 美特斯邦威 c 森马 d 班尼路 e 佐丹奴 f 真维斯 gESPRIT f 温纯 g 衣之纯 h 依韵儿 I 森域 j 鎏恒色 k 潮流前线 l 自由空间 m 依林鸟 n 其他_2、在您所熟知的休闲品牌中哪些品牌美誉比较高？（多选）a 以纯 b 美特斯邦威 c 森马 d 班尼路 e 佐丹奴 f 真维斯 g ESPRIT f 温纯 g衣之纯 h 依韵儿 I 森域 j 鎏恒色 k 潮流前线 l 自由空间 m 依林鸟 n 其他_3、您对服装品牌的认知渠道主要通过：a 电视 b 报纸 c 杂志 d 网络 e 朋友介绍 f 其他_4、
8、您每个月的生活费是多少？a300 元以下 b300400 元 c400 500 元 d 500600 元 e 600800 元 f8001000 元 g1000 元以上 h 生活费中不含服装消费的请选这一项5、您每个月在服装上的消费是多少？A100 元以下 b 100150 元 c 150200 元 d200250 元 e 250300 元 f300350 元g350400 元h400500 元 I 500 元以上6、您每个月购买衣服的频率：a 一次b 两次c 三次d 三次以上7、您平时购买服装的情况：a 有意识的 b 随机性的8、在您随机性的购买活动中主要诱因有：（多选）a 天气变化 b 节
9、庆促销 c 看到同学购买里新衣服d 逛街时随意看中9、您购买服装的时间段：a 新货上市b 促销打折c 换季打折 d 清仓甩卖其他时间10、常去所谓的外贸服装市场购买吗 A 从来都不去 b 有时去 c 经常去5教师提问1.该问卷主要向企业提供哪些方面的市场信息？2.与推销人员向企业反馈的市场信息相比有哪些区别？学生回答1.2.教师归纳 1.该问卷主要向企业提供了顾客的年龄特征、消费能力、购买习惯、品牌偏好等市场信息，以顾客信息和市场需求信息为主。2.该问卷调查的信息与推销人员向企业反馈的市场信息存在一定区别，主要包括：推销人员向企业反馈的市场信息比较具体，是某个商场、超市等局部销售区域的市场信息
10、，而且有助于掌握市场竞争者的产品情况，推销员向企业反馈的市场信息来源于顾客或潜在需求者，推销对象的特定性使其反馈的市场信息更准确和更具说服力。二、推销的作用教师讲解无论是对社会、对企业，还是对个人，推销均具有很重要的作用。PPT 演示 推销的作用推销的作用分组讨论针对推销对企业和个人的作用，学生分小组举例说明，并分别选出本组认为最典型的案例或情况。分组发言各组中推选一名同学重点描述本组中选出最典型的体现推销对企业和个人作用的案例或情况。对企业对个人促进生产发展和技术进步促进经济发展和社会繁荣是企业获得生存与发展的重要途径为人们创造了更多的发展机会对社会6教师归纳正如同学们所列举的案例，我们更加
11、深刻理解到推销对企业生存和发展，对个人的事业发展起着极其重要的作用。所以同学们将来如果从事推销工作的话，我们就应理解这项工作不仅是为企业创造利润，更是在实践中锻炼自己、超越自我，实现人生价值。三、推销的方式教师讲解PPT 演示 推销三种方式的特点优点 缺点 购买特征被动推销式 场所固定顾客选购方便 被动等待顾客上门 产品是顾客需要的主动推销式 满足顾客不同需要购买方便 易发生过度推销，引起顾客反感 产品是顾客可要可不要的联系推销式 与客户感情的增进可促进销售的长久 必须先拥有一定客户资源 能在同类产品中优先获得客户的认同第三环节 课堂练习（5 分钟）教材中的单选题、多选题。第四环节 小结（8
12、分钟）被动推销式 固定门店，等待顾客进行推销主动上门向顾客推销产品和服务建立和维护长期稳定的业务关系主动推销式联系推销式推销的功能推销的作用推销的方式销售商品传递商品信息提供服务反馈市场信息对企业对个人对社会被动推销式主动推销式联系推销式7第五环节 布置作业（2 分钟）1完成教材中本章的练习题判断题和单选题。2继续准备一分钟自我推销演练，并试着在同学面前演练。【教学过程】8第 2 节 推销的功能、作用和方式一、推销的功能 （一） 销售商品（二） 传递商品信息：商品的一般信息、商品的差别优势、商品的发展信息和商品的经营信息。（三） 提供服务 售前服务：专业；售中服务：热情；售后服务：用心（四）反馈市场信息：1.顾客信息 2.市场需求信息 3.竞争者信息二、推销的作用：对社会、对企业、对个人三、推销的方式：被动推销式、主动推销式和联系推销式。推销的功能推销的作用推销的方式销售商品传递商品信息提供服务反馈市场信息对企业对个人对社会被动推销式主动推销式联系推销式分析销售机会寻找目标顾 客接近顾客明确需 求推销商品卖 点寻求共同利 益创造机会达成交 易
