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1、会议营销,2011第一季度会议规划,会议营销流程,开发期,活动期,跟进期,社区活动,邀请参会,回访服务,积累资料,专题讲座,重复邀约,筛选名单,沟通成交,服务促销,会前服务,会后总结,巩固关系,会议营销推广模式分析,会议营销的目的1、集中目标顾客，以参训相片、短片，配合典型案例，学员现身说法， 制造学习热潮。2、让中国传统文化培训需求最大化。3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。,制定方案,确定场地、专家,邀约客户,活动准备,现场布置,现场操作,会后总结,会议营销的操作方法,会前通知,制定方案要点,专题讲座小组（3-5人）、传统文化
2、专题报告会、联谊会。依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。,当地闹市区，人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆；交通便利；音响、投影、幻灯等设备条件较好；可邀请在当地有知名度的中国国学、中国传统文化研究专家，以体现课程的档次与讲座的权威性，专家可为专职或兼职。,定场地、专家,原则： 遵循邀约“前期沟通好，学习意向大”的原则 提高邀约针对性和现场的实效性 千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免引起负面效应。,邀约客户,电话邀约,沟通前的准备：姓名、单位、电话、经济状况、职务
3、。目标顾客选择标准：有一定的经济基础；已婚有子女的人群；急需改善家庭关系的中老年人群；知识层次相对较高人群；个体户、企业总经理或分管人力资源部经理。过滤重点客户的内容并记录。心理调节准备以感染顾客。,通话的具体步骤,问候对方自我介绍找出实施目标简单寒暄参加/未参加学习确定邀请对象来/不来参会再度寒暄。,通话语气、语调、声音、态度适中、规范。真诚情感投入。拨错电话需向对方道歉。通话中要思想集中，适度寒暄。做好通话要点记录，便于以后分析与利用。通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。,电话沟通的规定、标准,电话沟通的重点,性格及知识分类：知识型课程与现实生活的关系讲清楚。活泼型强调课程丰富多彩。
4、理智型强调专家讲座权威性。情绪型强调现场气氛活跃、节目丰富。占小便宜型强调课程收益及礼品赠送。,拜访邀约,前期准备：电话确定（时间、地点、对象）个人准备（证 件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表）自我心理 调节准备顾客拜访。拜访流程：预约时间合适方式登门拜访与顾客义流 邀请参会。,前期准备,物品准备 包括条幅、课程手册、易拉宝、短片、幻灯机（有条件的可用投影仪、手提电脑）、签到本、展示卡、嘉宾登记表（详细问卷调查）、现场成交优惠表、课程安排表。人员准备发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率；电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率；分工预备会，分工明
5、确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。,现场布置,会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人（迎宾）引导入会场，进入定位置落座；接待人、产品资料、课程资料摆放、宣传片播放、咨询区、背景墙、条幅悬挂、易拉宝等均要有专人负责。灯光音控、投影有专人负责。,会中的顾客服务,接待礼仪：接待前的准备工作：物品准备（条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品）环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计）接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）迎宾 入座 奉茶 沟通推销技巧： 了解顾客状况涉入课程资料及相关信息引起顾客兴趣寻找重点顾客成交、成交之后产生订单，引起连带效应分类
6、指导，个性化沟通（攻坚阶段），成交不成交均回访，做好服务工作。,接待做到十要、五心、四声、四到,十要：接待要热情；言语要温和；态度要尊重；心理要自信；表达要准确；吐字要清晰；交谈要用心；赞美要真诚；讲解要到位；沟通要及时；,五心信心；对公司、课程、自己有信心。爱心：将爱心奉献给每一位顾客。细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。热心：解答各种课程疑问。耐心：尊重顾客，反复沟通。,四声：顾客来时有招呼声；介绍产品有介绍声；发生误会有解释声：顾客离开有道别声：四到：眼口心手。,会后的顾客服务,电话跟踪（包括业务员、咨询专家）：亲情跟踪：公开课上未成交的顾客两天内回访，进一步探求顾客未成交原
7、因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成。回访跟踪：询问课后情况；回访时间第一次从课后之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内；,培养忠诚顾客平时亲情沟通。活动现场沟通。发展荣誉顾客对公司课程充分认可。参加过课程效果好。愿做义务宣传。,现场操作,专题讲座（先培训后推广）为主；忠诚顾客发言（一般26人）为辅；其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛；会议时间一般不超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长中老年人不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。,一、签到（设签到表、座位表）二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟）三、破冰开营（25分钟）四、项目操作回顾点评（50分
8、钟）五、舞蹈（5分钟）六、专题讲座（中国传统文化45分钟）七、小组分享（10分钟）八、顾客发言（12 位10分钟）上半场结束，沟通成交40分钟左右,会议程序,每次会议要根据现场情况灵活安排，并对顾客进行回访跟踪服务。,目的在于积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误，营造积极向上的团队氛围。首先对会前策划方案进行总结物品准备是否充分完备；人员准备是否到位；主持人调控现场气氛的能力；专家讲座的水平；顾客发言的质量；员工沟通营销存在的问题；,会后总结,其次对会后改进方案进行总结,人员分工、职责科学化、规范化；物品采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责；专家讲座（传统文化、拓展）、主持
9、人事先都要排练，内容包括讲座风格、 语言、表情、肢体动作、内宾、技巧、主持风格、现场调控能力等；人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定会场销售的关键。,做好前期的准备工作，包括和执行部门的沟通，场地的选择，会场的布置等工作。活动前期宣传一定要到位，包括顾客的邀约、电话拜访、送达邀请函。重点顾客应重点沟通，做好会前充分的准备工作。会议期间人员分工合理，密切配合，做到协调统一。注重会场的气氛、及时补位，同时注重课程展示。要有专人负责突发事件的处理工作。,会议营销注意事项,社区活动的目的加大课程宣传资料、宣传人员和顾客之间的接触度。首次和顾客进行沟通，以宣传照片、短片为媒介，重心在于和顾客
10、的心理沟通，为以后的会议营销和传统文化讲座奠定基础。搜集顾客资料档案，记录详细的顾客资料。,社区促销活动,社区活动的注意事项,活动前期一定要作好前期准备工作。提前和小区的门卫、治保主任作好事前的沟通工作。工作人员要分工明确，注重整体形象，专业。传统文化讲座、联谊会前期一般不做社区推广活动。,夹报宣传的目的,节省资源，加大宣传力度。增大产品的认知度。提醒顾客产品所在的地点、位置以及联系方式。,制作课程简介夹报的内容。夹报内容的编写要按版面设计，并确定每一版的主题。从整体上要体现夹报的权威性、课程科学性、先进性、卖点及特色。使读者看完报纸后有一种被尊重和获得知识的感觉，起到宣传的目的。夹报所选择的
11、载体媒体首选在有企业家、有知识层次、收入稳定、学习意识强的人群中有影响的报媒。如：海南日报、南国都市报、晚报等大众喜欢的报纸。,夹报宣传的方法,夹报宣传的注意事项,1、前期投放量要大，有广泛的覆盖面，集中时段与媒体结合，在短期内产生巨大的爆炸性效应。2、后期要有针对性的选择一些家属院密集区或特定区域集中投放，同时要和传统文化讲座和联谊会结合起来。3、选择夹报的时间要有科学，统筹及时，结合市场的实际情况做到平中有重，重中之重。4、夹报投放时监控一定要到位，要不定期的上门走访调查，同时还可以开展回访工作。比如：以报社的身份到顾客家中家访，先以调查报纸的送达时间，内容来谈，然后再转折问夹带课程简介顾
12、客的意见，再谈生活推出课程。,目前随着科学技术的发展，生活水平的不断提高，课程趋于同性化，那么品牌和服务在营销中就显得得尤其重要。销售服务分售前、售中、售后服务。每一阶段都是我们和顾客沟通的良好时机。,售后服务,数据库的建立,目的：为以后数据库营销做好基础性工作。建设途径：A、社区推广搜集顾客档案。 B、拓展训练搜集顾客资料。 C、活动促销所登记的顾客资料。 D、联谊会、讲座所搜集的顾客资料。顾客资料的筛选：顾客资料搜集完成后，行不同的服务。要对顾客资料进行分析，找出准顾客、目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行筛选。顾客资料的输入：筛选后顾客资料进行分级、分类输入电脑管理。顾客资料的使用：在
13、不同时期可根据顾客数据库里的资料，进行活动促销。可发邀请函组织传统文化讲座和开展联谊会，针对不同顾客开展不同的活动。,对于输入电脑的顾客资料要定期对数据库进行更新，要对数据库的可适用性、真实性、清洁性进行规范管理。顾客数据库重点记录个人档案，主要包括个人的资料（姓名、年龄、性别、籍贯、家庭成员、单位等）、参会记录、思维变化情况、售后服务记录、其它需解决的问题记录等。,数据库管理,回访劝购,根据数据库顾客资料档案进行回访：对已参加课程的顾客进行沟通，提示其按课程去实践，在实践过程中对课程中的观点什么问题请给我们及时联系，并留下我们的联系方式。对未成交的顾客进行回访。目的在于促成每一次交易成功，为
14、今后的重复购买奠定基础。对潜在的购客进行回访。要在时间、精力允许的情况下去回访，回访的工作重点在于留住老顾客，开发新顾客，因为维护老顾客的成本远远低于开发顾客的成本。,家访：按照参会资料记录，定期或不定期到客户家中、单位访问，加强与客户之间亲情沟通，实现重复购买。电话回访：对住址较远的顾客，不能实现家访的情况下，可定期进行电话回访，不论是新老顾客，都需要与顾客电话沟通，达到让其重复购买的目的。集体回访：根据顾客需要，选择合适的时机，邀请一定数量的顾客到指定地点集合，由专人解答疑难问题，现场推广课程，实现集中访问的目的，同时提升销量。邀约访问：对有特殊情况不能实现其它方式访问的顾客，可提前预约，
15、在指定时间、地点、单独进行邀约回访，实现成交的目的。,回访的方式,相关服务,服务在整个市场销售动作过程，除了提供相应的售前、售中、售后服务外，对顾客的其它服务也很重要。具体内容包括以下几方面的服务；上门，解决实际困难。提供附加值：功过格。对顾客应享受的优惠和措施，要及时落实和实行。其它服务。对顾客提出的与自身业务无关的顾客要求，要尽量提供合适的帮助，本着一心为顾客服务为宗旨，实现利益的双赢。,观 点,营销手法不在有多新颖而在组合用的是否到位,注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文字可编辑,POWERPOINT模板适用于简约清新及相关类别演示,1,2,3,4,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,目录,点击添加标题,点击添加标题,点击添加标题,点击添加标题,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,
