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1、第四讲,商务谈判的准备,本讲安排,任务二：商务谈判的信息准备,1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。 这时 我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。 因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。 我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。 问题：我方成功销售150台机床原因？,【案例分析】 在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方
2、面的相关情报，还要重视对手信息及环境情报，只有知己知彼知情，才能获得胜利。,背景调查的目的是获得最为全面的信息，为后面的相关工作打下坚实的基础。包括知己、知彼、知情三个方面。知己：自身分析主要是指进行项目的可行性研究。知彼、知情：对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等。,一、背景调查的目的与意义,二、谈判背景调查的内容,1、商务谈判环境调查2、商务谈判对手调查3、商务谈判自身实力的了解,背景调查的具体内容,谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判对手国家的所有客观因素。如它的政治法律、社会文化、经济建设
3、、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等。,1、商务谈判的环境因素,应该怎么办？,康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公司对环境方面作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用估算： “三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。 通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，康宏公司应该怎么办？ 国家目前对环境保护没有硬性的规定，在与政府谈判时淡化污染环境问题。 隐瞒污染环境事宜，用省下的钱对政府人员公关批下项目。 为了保护环境投入费用，在预算投入中增加 ”三废“治理方案,应该怎么办？,康宏公司通过制定特殊
4、的治理方案来消除环境 污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，整体算 算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样还 能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码；康宏公司顺利的审批了项目。结论：商务谈判调查的第一步是进行商务谈判的宏观环境分析，确定商务谈判的可行性。,(1)政治状况对方当局政府的稳定性。经济的运行机制及国家对企业的管理程度。政府与买卖双方之间的政治关系。洽谈对方政府的稳定程度，谈判项目履行期间政局是否稳定等。(2)宗教信仰。该国家或地区占主要地位的宗教信仰是什么?宗教信仰对人们的思想行为、价值观念上有直接影响的，也必然会带入并影响谈判。宗教信仰对政治事务、法律制度、国别制度、社会交往与个人行
5、为、节假日与工作时间的影响。,政治、宗教,商务谈判的环境因素,案例,一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响，尤其是一些欠发达国家。由于与你有相当多的业务往来的时候，他的政局是否稳定对于你的对外经济或者贸易关系十分常有影响的。弄不好给你带来很大的损失。比如：日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争爆发，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生产能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争
6、期间是不能获得赔偿的。,(3)法律制度。一个国家或地区，其与商务谈判有关的法律因素有以下两方面：法律制度、法律体系及内容，要有法可依。执法过程中是否受当权者的影响，能否严格执法法律制度的基本内容、法律的执行程度、法院受理案件的时间长短等都是我们必须了解的内容。(4)社会习俗。外表形象和行为举止。语言习惯。饮食习惯。时间惯例。对妇女的特殊习俗。 地点的选择。特殊的节日庆贺。礼品赠予和接受。各国禁忌。,法律、习俗,商务谈判的环境因素,联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答：“对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自己的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题目后
7、不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”；美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做“其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知道什么叫做“自己的看法”。,哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻出的请柬，邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。教授为了表示对土著人的尊敬，于是准备了好几套西服上路。土著人为了表示对文明国度知名教授的尊敬，准备按照部落至高礼节以迎之。 讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人面前，讲了一整天，一直在冒汗。为什么呢?原来土著人以最高礼仪在听课男女全身挂着几片叶，一丝不挂，只戴着项圈，在下面黑压压地站成一
8、片。第二天，为了入乡随俗，教授同样也脱得一丝不挂；但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训，于是全部西装革履。直到第三天，双方做了很好的沟通，台上台下全穿西装，竞争力战略顺利地传授下去。,与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排或少安排业务洽谈活动。 与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和8月份。因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视，无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假期。这是法国人民朴素的特性的反映。 希腊人6月8月从不谈生意，同时星期三下午也不接待任何来宾。 西班牙人在下午午休期间(下午2点4点)不做生意，银行在夏天下午l点30分后就
9、关门下班，许多生意是在他们的晚宴上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9点以后。,专栏 文化习俗对谈判时机的影响,瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师介绍一下中国的西游记，老师是这样向学生解释的：故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他骑着一白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等
10、而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任摆布。 和尚花了13年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。 学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。,文化差异 老外眼中的西游记,(5)商业习惯做法企业决策的程
11、序及相关行规。项目竞争情况。业务谈判的常用规定。(6)财政金融状况。一个国家或地区，与其业务洽谈有关的财政金融因素有：外债情况；外汇储备；货币兑换及汇率风险；税法（7）基础设施、后勤供应系统、气候等,商业习惯、财政金融,商务谈判的环境因素,（1）国内外市场分布的信息（2）消费需求方面的信息（3）产品销售方面的信息（4）产品竞争方面的信息,2.市场行业信息,1.国内外市场分布 国内外市场分布方面的信息主要包括:与商务谈判相关的商品市场的政治经济条件、分布的地理位置、运输条件、市场辐射的范围、市场潜力和容量以及各个市场间的经济联系等等。随着国际分工的不断深化,国际贸易中交换的商品品种不断增多、数量
12、不断扩大,因此,调查产品在国内外市场的分布情况,有助于确立谈判目标。 2.市场需求信息 市场需求信息主要包括:与商务谈判有关的商品的市场需求量现状、消费者的数量及其构成、消费者可支配收入及购买力、市场潜在需求量及其消费趋势、消费者对该商品及其服务的特殊要求等方面。,商务谈判的市场行业信息,3.产品销售信息 产品销售信息主要包括:与商务谈判有关的商品的市场销售量、商品的销售价格、该商品的市场寿命周期、拥有该类产品的家庭占有率、购买该类产品的频率、季节性因素、消费者对新老产品的评价及要求.4.产品竞争信息 产品竞争信息主要包括:主要竞争对手的数目,主要竞争对手的生产能力、经营状况, 主要竞争对手的
13、产品种类、价格、质量、知名度、信誉度和市场占有率,主要竞争对手的营销能力、所使用销售组织的形态、规模和力量,消费者偏爱的品牌与价格水平,主要竞争对手所能提供的售后服务的方式等。,商务谈判的市场行业信息,某新建企业到国外引进设备。中方：“我们的厂房已经造好，就等设备开工了。”外方：“这批设备要300万美元一台。”中方：“这个报价太高，比国际市场高100%。”外方：“因为你们急着要，我们要从国外加急运过来，成本就高了。”中方：“成本再高也不会比国际市场高100%啊。”外方：“看在我们是长期的合作伙伴的份上，我们就一人让一步，200万美元一台吧。”中方代表因为实在是急需这批设备，所以最终仍以高出国际
14、市场价三分之一的价格成交。思考：中方为什么无法以合理的国际市场价格达成交易？,古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知”没有对自身的客观评估，就不会客观地认定对方的实力。孟子说过： “知人者智，自知者明。” 自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要缺欠的优势条件。,3.谈判者自身情况分析,谈判者自身情况的了解,(1)谈判信心的确立 谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。(2)自我需要的认定 满足需要是谈判的目的，清楚自我需要的
15、各方面情况，才能制定出切实可行的谈判目标和谈判策略。谈判者应该认定以下几个问题：希望借助谈判满足己方哪些需要各种需要的满足程度需要满足的可替代性需要满足的可替代性包含两方面内容：一是谈判对手的可选择性有多大二是谈判内容可替代性的大小满足对方需要的能力鉴定,下列哪些情况可以说明该方的谈判实力比较强：1、该方非常希望成交，对交易渴望程度强烈2、该方对交易内容和交易条件满意程度高3、该方对商业行情了解程度高4、该方希望尽快投入谈判5、该方企业商业信誉好社会影响大6、该方谈判技巧高超,思考题,在谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对方的客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能力、参加谈判
16、人员的权和谈判目的等情况 。,4.谈判者对手的调查,（1）客商身份调查,对待不同客商的办法,对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，要求我方提供准确、完整的各种数据、令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，这是很好的贸易伙伴。对待享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲信誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍的客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号进行欺骗的手段。,
