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1、第 1 页 共 9 页烟酒分公司销售分析报告11 上半年以来，分公司营销部在市局（分公司）和市公司营销中心的正确领导下，紧紧围绕“ 卷烟上水平”战略任务，以开展创建优秀县级营销部为动力，以规范经营、市场基础建设、队伍建设为重点，按照省局、市局营销管理工作部署和要求，认真做好各项基础管理工作，积极探索，扎实工作，进一步巩固和完善卷烟市场基础，维护了国家利益和消费者利益，保障了行业持续健康发展。2011 年 1 至 5 月营销部卷烟销售总体完成情况良好：卷烟销售 53111.60 万支，完成全年销售目标 122000 万支的 43.53%；销售收入（含税）17617.93 万元,低档烟销售 502
2、0.02 万支，完成全年销售目标 20740 万支的 24.20%。 一、全面加强网建工作 半年来，营销部按照国家局“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，全面落实 “优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”的网建新要求，积极稳妥地推进基层网络建设，不断提升网络信息化水平，强基础，促规范，网络建设工作取得了较好的成效，各项网建指标达到网建要求。1、电子结算签约率。截至 5 月份止，有零售客户共计 2679户，已办电子结算户为 2339 户，占总户数比例为 87.30%。其中城镇客户有 1833 户，电子结算签约 1656 户，签约率为 90.34%；乡村客户有 846 户，电子结算签约 683 户
3、，电子结算签约率为 80.73%，第 2 页 共 9 页均达到网建指标要求。2、电子结算成功率。1 至 5 月份营销部所有客户电子结算成功率为 83.74%，未达到网建指标 90%的要求。今后要加大电子结算跟踪力度，每天订货完成后由市场经理监督各片区电子结算情况，由客户经理及时提醒客户做好电子结算工作。3、订货成功率。1 至 5 月份营销部订货成功率为92.55%，未达到网建指标 95%的要求。以后要加强督促客户经理提醒客户订货，同时清查长期不订货的客户，在了解实际情况后做好客户停用和每月一访工作。4、前 10%客户销量占总销量比例方面，1 至 5 月份营销部前 10%客户销量占总销量比例为
4、31.10%，实现了不超过 35%的网建比例要求。5、月销量超千条客户比例。1 至 5 月份营销部月销量超千条客户共 4 户，月销量超千条客户比例为 0.14%，达到不超过 1%的网建比例要求。 二、明确创优工作重点，落实年度创优目标 根据国家局提出要创建优秀县级营销部，将工作重心下移，全面建设“严格规范、富有效率、充满活力”的中国烟草。根据省局（公司） 中共广东省烟草专卖局（公司）党组关于在全省烟草商业系统开展优秀基层单位创建活动的意见 、 市烟草专卖局（公司）创建优秀县级分公司（营销部）工作实施方案等文件的要求，这半年来， 营销部不断加强基层建设和基础管理工作，切实提高工作效率，以实第 3
5、 页 共 9 页际行动响应创建活动，各项创优指标不断改善，达到或接近达到优秀营销部的标准。 （一）队伍建设 1、严格核定执行国家局下达的“四定”方案。营销部现有员工 58 人（不包含电访员） 。其中正副主任各一名、市场经理 2 名、综合管理员 2 名、客户经理 21 人 . 送货员 17 人、送货司机 11 人、配送中转站管理人员 3 名。营销和配送中转站人员占局（分公司）在岗人数 95 人的 61%。2、获得卷烟商品营销员证书比例。2010 年营销人员为 58人，截止 2010 年 9 月获得卷烟商品营销员持证人数为 54 人，持证率为 93%，已达到 75%的要求。其中获得初级卷烟商品营销
6、员证书的营销人员为 54 人，占营销人员比例 93%；获得中级卷烟商品营销员证书的营销人员为 46 人，占营销人员比例 79%。3、营销人员培训。2011 年 1-5 月营销人员人均培训学时超过 30 学时。营销人员培训面达到 100%。已达标。 （二）经营业绩 1、卷烟人均消费量,2011 年 1-5 月总销量为2655580 条，核定人口 98 万人，卷烟人均消费量为 2.7 条。2、一、二类烟销量比重方面,2011 年 1-5 月总销量为 10622.32箱，一、二类烟销量为 1154.68 箱，比重为 10.87%。3、全国重点性骨干品牌销量的比重方面。2011 年 1-5 月总销量为
7、 10622.32 箱，其中全国重点骨干品牌销量为 834第 4 页 共 9 页1.74 箱，重点骨干品牌销量比重为 78.53%。4、全员实物劳产率和增幅指标方面 。2011235、单箱费用和增幅方面。2011 年 1-5 月卷烟总销量为 10622.32 箱，销售费用为775 万元，单箱费用为 729.60 元箱。 （三）客户服务 1、300 人以上的自然村没有空白点。此项工作我们与专卖部门密切配合,共同努力,在 2011 年 1 月 7 日按合理局的要求,针对空白点全部办理了卷烟零售许可证,消灭了空白点。2、客户经理人均服务客户数指标方面。2011 年到 5 月止我局（分公司）零售客户为
8、 2679 户，客户经理人数为 21 人，客户经理人均服务客户数 128 户。按人员岗位配置，本项指标已达标。3、明码标价。明码标价率 99.6%，数据来源于省局（公司）09 年明码标价检查抽查反馈报告。由于本项数据是抽样检查，所以数据的准确性不是太高。但 2011 年上半年“创优 ”工作的明码标价检查情况并不理想，有存在价签与卷烟商品不一一对应现象及价签残缺不全现象。4、客户投诉率及送货到户率。要求客户投诉率1.2。2011 年 1-5 月客户投放 2 起，2011 年到 5 月止我局（分公司）零售客户为 2679 户，投诉率：0.74 。5、卷烟送货到户率。目前零售客户数为 2679 户，
9、定点取货户 51 户，没有预约送货户，送货到户率为 98%。本项指标达标。 6、月进货量高于千条的客户比例。2011 年月均进货量高于千条的客户数为 4 户，年底有效零售客户总数为 2679 户，月进货量 高于第 5 页 共 9 页千条的客户比例 0.14。本项指标还已达标。 （要求月进货量高于千条的客户比例1%） （四）规范经营 没有跨区销售行为，无虚拟客户、拆单分摊任何形式的套购卷烟行为，无捆绑或变相捆绑销售以及任何形式的强买强卖行为，辖区内无未经批准的工业企业直接促销行为。 三、培训工作常规化，不断提高营销队伍能力和素质。 今年上半年以来，营销部不断加强营销人员的培训工作，充分挖掘员工工
10、作潜能，从内部提升工作效益，取得较好的效果，现阶段卷烟市场比较严峻,营销部加强了对客户经理的烟草行业法律法规及政策制度培训，客户经理规范经营意识明显提高。2011 年主要培训项目包括：卷烟营销员职业资格培训；卷烟营销技能培训和烟草行业法律法规培训。 （一）卷烟营销员职业资格培训项目：目前分公司营销人员持证率超过 93%，营销部共 27 人，获得卷烟营销员职业资格25 人，持证率 93.60%。其中获得初级卷烟营销员 25 人，中级卷烟营销员 25 人。物流部门共 31 人，获得卷烟营销员职业资格 29人，持证率 94%。其中初级卷烟营销员 28 人，中级卷烟营销员 28人。 （二）卷烟营销技能
11、培训项目：卷烟营销技能培训分为市局营销管理中心培训和营销部自办培训两部分。截止 2011 年 5 月卷烟营销技能培训共 29 学时。经过培训，营销人员卷烟经营能力明显提高。 第 6 页 共 9 页（三）烟草行业法律法规培训项目：截止 2011 年 5 月烟草行业法律法规培训共 9 学时，其中中华人民共和国烟草专卖法 培训 3 学时， 烟草行业内部专卖管理监督工作规范 培训 3 学时，广东省烟草行业内部专卖管理监督工作规范培训 3 学时,经过培训，明显提高卷烟营销人员的规范经营意识。 回顾过去的上半年，通过全体营销人员努力，较好地完成各项工作任务，取得了一定成绩，但是离上级高标准要求还有距离，一
12、是营销队伍能力与素质高低不平衡；二是市场基础建设有待增强,我们下半年里，在市局党组和市局（分公司）班子的正确领导下，以学习实践科学发展观和党的十七届五中全会精神为动力，按照国家局提出“卷烟上水平”的要求，不断总结经验、与时俱进、开拓创新，进一步加强营销队伍建设，加大卷烟市场基础建设力度，增强规范经营意识，为实现烟草行业持续健康发展作出新贡献！ 市营销部 二 0 一一年六月二十日 酒水销售个人工作总结 -销售工作总结 我是 2009 年11 月底进入公司，很珍视公司领导给予的机会，通过一个月来的努力，主要做了以下六个方面的工作： 一、培训方面 XX 年年 11 月 27 日XX 年年 12 月
13、2 日公司领导亲自主持培训，为检验培训 3 成果，XX 年年 12 月 3 日我们举行了培训后的结业考试，监考非常严格，好在我平时一贯努力学习得以顺利通过。公司领导精湛的营销知识、鲜活的营销案例、异常成熟的营销经验、丰富的营销阅历，无不在我记忆深处打下了很深第 7 页 共 9 页的烙印，安排的培训时间也非常合理：上午营销知识学习，下午自己在家消化上午所讲营销知识。经过一周的培训学习，认真记录上课笔记，仔细阅读培训资料，通盘考虑消化营销知识，在我的面前呈现出了鲜明的营销大道，彻底廓清了我眼前的营销迷雾，给了我豁然开朗的感觉，原来营销是可以这样做的！我以前对营销应该说是一知半解，现在经过公司领导的
14、超强度短期培训，对营销有了一定的认知，对所培训的知识（公司的概况、公司人力资源制度、五粮液股份公司情况、五粮液江南古坊酒、3+2+3 组合式营销模式等）有了深刻的认识。同时我也知道了结合我从事的人力资源工作，我以后的培训也要这样做，这就是我以后培训的样板与典范，值得我不断的反复学习！ 二、人力资源管理方面 根据公司领导安排我对公司人力资源制度进行了简单创新：1、在员工入职登记表 、 员工招聘与录用、 绩效管理与 kpi 绩效考核 ；2、准备考勤表 ，整理员工档案并录入电脑；3、酝酿人力资源管理制度；4、推荐并录用公司平面设计兼职人员苏凤。 三、办公室及后勤保障方面 1、根据公司领导指示，经过仔
15、细比较、反复权衡，安装铁通电话一部（号码：69990998）与宽带（费用：上网不限时一年 660 元含赠送的宽带猫、安博士杀毒软件） 。交 300 元订金预订 800（400）7100009 免费电话（准备元旦后开通） 。2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询电话宽带安第 8 页 共 9 页装事宜等。3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，重做操作系统、安装驱动程序。4、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好后勤保障（协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑等） 。5、与王经理分工合作，往山东临沂、枣庄地区和徐州六县区打招商电话。四、例会方面 1、基本上
16、每周末，公司领导亲自主持会议，听取员工汇报工作，点评员工工作中的问题，褒扬先进、鼓励后进，对下周的工作作出规划。每次例会我都认真记录，不怕贻笑大方之家积极发言，收获很大。2、例会给我的印象是：参加一次有一次的提高。尤其是我在营销上还是个新丁，对酒水营销还很欠缺，对很多营销实际操作还限于了解阶段，公司领导的意见很中肯，也确实有利于以后的营销工作；在我陷入营销困境中的时候，公司领导的点拨，给了我“山穷水尽已无路，柳暗花明又一村”的新感觉。 五、徐州六县区酒水市场情况 1、认识到自己在酒水营销上的很多不足，希望能够通过实际跑市场得以锻炼，积极向公司领导争取网络、有资金、有多部车送货）不多，基本上每个市场不到 10 家。5、由于靠近年终岁尾，绝大部分在开订货会，积极备战黄第 9 页 共 9 页金销售季节春节的来临。 6、酒水商接品牌都很小心谨慎，都想少进
