张良-营销突破之道-F营销模式讲义

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1、旺昌资料城 精品管理资料世界 网址 ：602429086销模式第一讲 F 营销模式破题与立意 1前言 2F 营销模式的概念 3感觉营销主要素 第二讲 产品快营销方法 1引言 2产品的快营销方法 第三讲 快品牌营销 1快品牌营销的特点 2如何做快品牌营销（一） 第四讲 快品牌营销与非常规通路模式现象 1如何做快品牌营销（二） 2互动现象 3渠道稳定现象（一） 第五讲 非常规通路模式现象 1渠道稳定现象（二） 2公司职能聚焦现象 3标榜效应 第六讲 非常规通路模式现象与特赢终端方法 1通路的嫁接效应 2通路的另类现象 3创新终端 4不竞争或低竞争 5终端生动（一） 第七讲 特赢终端方法 1终端生动

2、（二） 2终端管理 第八讲 不竞争策略 1快速抢占消费者的注意力资源 2缺点营销 3营销明天 4打造名牌 5差异化运行策略 第九讲 技巧性对抗（上） 1正面竞争 2至高竞争（一） 第十讲 技巧性对抗（下） 1至高竞争（二） 2不营销策略 第十一讲 创意力（上） 1跨越时间 2跨越空间 旺昌资料城 精品管理资料世界 网址 ：6024290863设定环境 第十二讲 创意力（下） 1假戏真做 2无序性 3技巧性 4相干性 5非常规性 6附加性 7借助与置换第一讲 F 营销模式破题与立意F 营销模式可以解决哪些问题1产品不好卖中国的企业每年都有几百万种新产品问世，但是成功率大约只有 20%；三年以后，

3、剩下的产品只有 10%左右。可以说，产品竞争非常激烈，如何使新产品在营销上找到突破口，这是企业要解决的问题。F 营销模式可以在短期内快速提升产品的营销力，把产品一步到位地推向市场，一次就可以成功。2品牌“”中国很多企业的品牌基本上是在“”他们缺乏品牌运作的经验，没有预警意识和风险意识。当他们把品牌推向市场时非常裸露，没有包装，什么都没有，单凭一句话或一个空荡的概念，结果非常惨淡，顶不住市场的竞争压力，输得一塌糊涂。F 营销模式就是要告诉企业怎样快速处理品牌的核心优势问题。3广告效应低现在人人都知道做企业要打广告，但是广告效应比以前降低了很多，消费者对广告已经显得麻木了。而跟以前相比，媒体的种类

4、增加了十倍，媒体的信息量也比以前增加了十倍，媒体的版面也比以前增加了十倍，但是媒体的受众群体却比以前减少了十倍，而广告效果只相当于以前的一万分之一。在这种情况下，企业以前花一块钱可以产生一万块钱的广告价值。但今天不行了，现在花一万块钱的广告费只相当于以前花一块钱的广告价值，所以现在的广告很难做，以至于很多企业都搞不清这个广告到底还做不做。F 营销模式就是要告诉企业如何做广告才能攻心，它以顾客的心态为靶子，一步到位。4企业缺钱很多企业都缺乏流动资金。可以说，如果让中国的企业一下子能拿出 100 万的流动资金（现金）来，90%的企业拿不出来；让拿出 1000 万的流动资金（现金）出来的，99%的企

5、业拿不出来；而能拿出 1 亿的流动现金来的，更是打着灯笼难找。既然中国的企业这么缺钱，他们又得在市场上投这么多钱，怎么办呢？F 营销模式就是要告诉企业如何“以小博大”，提高创业力，通过创业赢得市场。5倒闭的企业中国倒闭的企业，90%是倒在市场上，不是因为它的产品不好、技术性不高，而是因为营销上有问题。F 营销模式非常通路模式、特赢终端的方法正可以解决营销的问题，帮助企业在困难重重的营销中，成为那 10%的胜利者。6让消费者成为企业永远的情人旺昌资料城 精品管理资料世界 网址 ：602429086所有的企业都觉得消费者若即若离，认为品牌忠诚度的时代已经过去了。调查发现，只有 10%的消费者对某一

6、种特殊的品牌有一定的“忠诚度”，90%的消费者根本就不存在“忠诚度”。既然消费者的“忠诚度”这么低，如何让消费者成为企业永久的情人？F 营销模式的“创意公关”可以把消费者紧紧地把握在企业的周围。7不竞争、不营销利用 F 营销模式可以达到不竞争、不营销就可以获胜的目的。以上七大问题是市场上非常经典、非常核心的问题，也是普遍存在的问题。F 营销模式的概念（一）概念1研究消费者的感觉F 营销模式首先是研究消费者的感觉，快速塑造一种现象，达到快速营销的目的。这种感觉是消费者心理的感觉，如果一个企业打开一片市场，就出现一种现象，如全“疯销”，随处可见企业的产品，随处可以听到企业的品牌，随处可以看到产品的

7、消费者，这是一种现象。反过来，如果快速塑造一种现象，同样可以打开一片市场。2研究对抗和不竞争方法其次是研究对抗和不竞争方法，实现规避竞争和“以小博大”的目的。古人说“不战而屈人之兵”就是这个道理。“以小博大”是指以最小的投入，达到最多的赢利。3研究技巧力现在一个老板，一个企业负责人或一个营销负责人不会做创意的话，企业的营销成本是非常高的，所以要学会创意，通过创意来塑造强势的营销力，构建自己的核心优势。（二）特点F 营销模式有三个特点：1系统性、持续性首先，它是一种系统性、持续性的营销行为，而且是一个循环的过程。很多企业的营销是断裂的，前后不能连接在一起，这样也不能在消费者的心目中产生印象。因此

8、，营销模式一定要讲究循环、系统，从各个方面去攻击。2简单、易操作其次，它是一种简单的、非常规、容易操作的全新营销模式。一般的人很快就可以把握，找到自己的感觉。3立体第三，它的构成是立体式的：F 模式=象感觉）+销进攻策略）+F（营销力）。在平面上抓住顾客的感觉，在纵向上营销进攻，在三围上讲求力度。实际上，F 营销模式就是三个点：一个是攻心，攻顾客的心；一个是攻略，讲求策略和技巧；另外一个是攻力，在营销力上寻求进攻点。所以，F 营销模式是三维立体的。（三）F 营销模式的三个主题思想1奇特F 营销模式首先是要“作怪”，利用奇特的方法和冰川效应，挖掘出市场上一直隐藏着且鲜为人知而又已经取得了丰硕成功

9、的隐性策略。蒙牛为什么一年可以做到几十个亿的销量，因为它通过“超级女生”活动把自己提升到了一个最高境界。旺昌资料城 精品管理资料世界 网址 ：6024290862聚焦以前的营销全部是扩散的，主张面广，散得越大越好。而 F 营销提倡的是要聚焦在几个点上。如果营销上没有阵地、没有核心点控制的话，整个营销局面是散的，根本就没有核心资源，企业很难把面做到一定程度。市场上有一句话：市场影响力不等于控制力，虽然面很大，但是企业控制不了，产品同样卖不掉。3构建三维营销构建三维营销，就是把握消费者的心态，以小博大，突破竞争。【自检 1做出正确选择？F 营销 模式的特点是（ ）。 觉营销主要素（一）识别感觉：听

10、觉、视觉识别感觉一般是指可以看到、听到的东西，包括听觉和视觉。1视觉现象营销：形象营销要素，讲究唯一性视觉现象营销讲究唯一性，即企业或产品留给市场的视觉形象只能是唯一的。很多企业总是在改变，今天一个“V”字形，明天一个“S”形，后天一个“Y”形，使得顾客都不知道它在干什么。【案例 1】“鹰”在历 史上并不是一个吉祥物，它是一种凶禽、猛禽，好多人听到 鹰、看到鹰是不寒而栗的。但是“大红鹰” 这家企 业把 “鹰”的动作演化成为一种“V”字形，这个“V”字形，在英文上是 是胜利的文化。顾 客随 时可以用一个手 势表现 它的企业文化， 这样一来，“大红鹰”这种“V”字形象就无处不在了，顾客任何时候都容

11、易分辨。【案例 2】北京曾经有一家超市举办过卖月饼的促销活动，它的奖品是送房子，举动可谓是惊世之举！这个消息被电视台报道之后，立 马产生了强 大的视觉冲击力， 顾客一下子就记 住了。这就是通过视觉的惊奇，来把握注意力。【案例 3】麦当劳大“M”的形象很多人都不陌生，顾客可以不吃它的产品，但是不可能看不到 “M”的形象。 这就是一个品牌的符号，一个巨大的“M”字， 让人一下子就记住了。【案例 4】大槐树的“根状酒 ”包装， 这个创意也很有意思，它的酒瓶做成根状，在创意上独一无二。树根、酒根、祖根，根根相连，它代表的是一种根祖文化，它的 视觉形象让人一下子就能够记住它。所以，每次祭祖、家人团圆的时

12、候人们总会想起这个酒。所以，要想给顾客留下一个深刻的印象，视觉现象的唯一性很重要。企业的标识、品牌要讲究唯一性，让人能够一下子牢牢地记住。2听觉现象营销：传播文化中的语言和声音要素旺昌资料城 精品管理资料世界 网址 ：602429086识别感觉的第二个因素是听觉形象，传统文化中的语言、声音要素，要听得到，更要记得住。听得到只是第一步，关键是能不能让顾客记在心里头，下一次主动寻找产品。【案例 5】五粮春有一种酒，它的广告有这么一句 话：“魅力无限，相聚人间三千年”，这句话是唱出来的。 这句话源自于大话西游里的一句话：“如果 给爱情加个时间的话，我要爱一万年” 。对人来说，两百年、一万年、三千年没

13、什么区别。所以，如果给爱情加一个时间段的话，也可以 说三千年。 这种酒就借用了这句话，唱出了“魅力无限，相聚人间 三千年”的概念。因此，好多情侣喝的时候都选择喝 这种酒。这就是爱情、酒文化与音乐的三者融合。【案例 6】有一个美容店叫青格里，这个店里有一个音 乐起航通道。只要客人一进入这个美容店，专业人员不是先给客人介绍产品或进行美容，而是先让客人听音乐， 让他们身心放松。它的理念是：美容先美心。如果心灵不美，外表就是畸形的，由内而外散发出来的美才是真正的美。因此，当音乐响起时，顾客立马感觉到非常舒畅。当客人离开美容店之后，只要再听到同样的音乐，她就知道又需要去做美容了，又该去找青格里美容店了。

14、所以，一个听觉要素就把握住了顾客的核心。3特殊语言的听觉第三个是特殊语言的听觉，例如广告语，一提出来，顾客一下子就可以记住。【案例 7】南京有一个餐饮店名字叫“怪味楼” 。一看到 这个名字，顾客一下子会觉得很好玩，很怪，一下子就记住了，很多顾客就会想去 见识一下，到底它是怎么一个“ 怪”法。这是名字的 创意。客人一到店里消费，就会发现几个 问题：第一次吃的时候觉得很怪，再吃就觉得更怪了，如果第三次来消费，就 见惯不怪了，怪的最高境界就是不怪。所以，它的这一句广告语就吸引了好多顾客。（二）心智感觉：非对称感觉、错觉、相干顾客对市场的感觉企业要能把握住，顾客对社会的感觉有以下几个点：1非对称感觉现象另类或特殊性第一个是非对称的。所有的顾客都希望事情是顺其自然，是可以把握、可以预感的。因此，如果在营销上提出一个非对称的感觉，对顾客的心理冲击力是非常强大的。【案例 8】例如农夫山泉矿泉水，它首先否定自己是 纯净水，它 认为纯净水太纯净 ，不适宜饮用，太纯净了就什么价值也没有了，这 种营销采取的是物极必反的概念或