张锦贵如何开发和说服客户

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1、张 锦 贵 :如 何 开 发 和 说 服 客 户 ！所 属 领 域 ： 通 用 管 理 企 业 管 理浏 览 ： 44449次发 布 日 期 ： 2008-09-19收 藏【 主 持 人 】 胡 雪 莺 15:06:00 胡 雪 莺 说 : 各 位 阿 里 巴 巴 网 友 大 家 好 ， 我 们 今 天 请 的 嘉 宾 是老 朋 友 张 锦 贵 教 授 ， 张 教 授 你 好 ， 跟 网 友 打 个 招 呼 。 15:06:43 张 锦 贵 说 : 各 位 阿 里 巴巴 网 友 大 家 好 ， 首 先 我 们 来 看 看 我 们 做 销 售 而 言 ， 怎 么 去 开 发 客 户 ， 我 们

2、为 什 么 开 发 客 户 老 是 会失 败 ， 销 售 人 员 在 惨 重 失 败 面 前 有 没 有 找 到 原 因 。 15:08:47 张 锦 贵 说 : 我 们 一 个 人 的工 作 态 度 很 重 要 ， 很 多 业 务 人 员 本 身 在 做 业 务 的 工 作 ， 好 像 把 这 份 工 作 当 成 很 尊 重 的 感 觉 ， 这 也会 让 你 的 整 个 工 作 能 量 下 降 ， 这 是 很 重 要 的 ， 就 是 敬 业 态 度 。 15:09:40 张 锦 贵 说 : 做 行 销 要 满 足 客 户 的 需 要 ， 很 多 业 务 员 没 有 找 对 客 户 的 需 要

3、 是 什 么 ， 你 一 来 这 里 找 他 ， 不 能 一 针见 血 地 提 供 的 产 品 、 提 供 的 服 务 ， 第 四 个 专 业 知 识 、 专 业 能 力 不 够 。 15:10:33 张 锦 贵 说 : 我 们 本 身 做 一 个 业 务 是 要 很 专 业 的 ， 第 五 个 那 就 是 说 最 本 身 的 信 心 不 足 ， 他 自 己 本 身 因 为 信心 不 足 ， 所 以 怕 一 到 客 户 那 里 拜 访 的 时 候 ， 看 到 是 唯 唯 诺 诺 的 ， 未 战 就 先 败 了 ， 第 五 个 我 们 的 杀手 ， 第 六 个 就 是 没 有 亲 和 力 ， 1

4、5:10:51 张 锦 贵 说 : 我 们 做 业 务 要 让 人 家 看 了 喜 欢 的 感觉 ， 要 有 一 见 如 故 的 感 觉 。 15:10:56 胡 雪 莺 说 : 要 有 摆 低 自 己 的 心 态 。 15:11:18 张 锦 贵 说 : 一 个 业 务 员 的 亲 和 力 从 哪 里 做 的 ， 人 和 则 近 之 ， 对 每 一 个 顾 客 ， 对 每 一 个 客 户 ， 我们 都 要 很 尊 敬 他 ， 做 老 二 哲 学 ， 眼 神 、 态 度 对 人 家 非 常 尊 敬 。 15:12:13 张 锦 贵 说 : 第 八 个 错 失 良 机 ， 客 人 来 买 东 西

5、 ， 他 都 是 有 一 个 季 节 的 机 会 ， 机 会 一 过 去 ， 要 想 再 重 新 拉 到 购 买的 高 潮 是 比 较 困 难 的 。 15:12:31 张 锦 贵 说 : 第 九 个 对 产 品 的 定 位 、 对 产 品 的 价 值 没 有 清楚 的 定 位 ， 最 后 一 个 我 们 在 销 售 过 程 当 中 不 得 体 。 15:12:35 胡 雪 莺 说 : 不 得 体 是 什 么意 思 ？ 15:13:03 张 锦 贵 说 : 没 有 按 照 推 销 的 步 骤 ， 这 是 需 要 有 步 骤 的 ， 一 般 我 们 拿 着 目录 ， 带 着 皮 包 到 对 方

6、公 司 去 敲 门 推 销 了 ， 这 是 一 般 业 务 员 的 十 大 杀 手 ， 还 没 有 推 销 开 发 客 户 就 已经 被 拒 绝 了 。 15:13:48 胡 雪 莺 说 : 阿 贵 提 出 了 十 大 杀 手 ， 业 务 员 的 十 个 不 能 犯 的 错 误 ，在 这 边 再 重 复 一 下 ， 第 一 个 业 务 员 不 注 重 仪 容 仪 表 ， 第 二 个 业 务 员 不 够 敬 业 ， 第 三 个 业 务 员 不 知道 客 户 到 底 需 要 的 是 什 么 ， 第 四 个 业 务 员 的 专 业 性 不 够 好 ， 很 多 客 户 觉 得 你 不 够 专 业 ，

7、不 来 购 买你 的 产 品 ， 第 五 个 业 务 员 的 信 心 不 足 ， 第 六 个 业 务 员 的 亲 和 力 不 佳 ， 第 七 个 业 务 员 不 够 主 动 ， 第八 个 业 务 员 会 容 易 错 失 机 会 ， 第 九 个 业 务 员 不 够 了 解 到 产 品 的 价 值 性 ， 第 十 是 销 售 的 过 程 不 得 体 。15:15:34 张 锦 贵 说 : 还 有 业 务 员 准 备 不 够 中 充 分 ， 人 家 问 是 什 么 东 西 ， 这 个 东 西 我 没 有带 到 ， 这 个 东 西 我 没 有 拿 到 ， 或 者 说 是 问 一 下 工 程 部 。 我

8、 们 做 任 何 的 推 销 开 发 客 户 ， 要 做 推 销 的准 备 ， 推 销 是 有 步 骤 的 ， 第 一 个 推 销 的 准 备 做 什 么 ， 第 一 了 解 顾 客 的 需 要 ， 第 二 是 了 解 这 些 产 品如 何 满 足 需 要 。 15:16:13 张 锦 贵 说 : 哪 些 产 品 能 够 替 顾 客 解 决 问 题 ， 第 四 个 就 是 你 的 报告 、 计 划 书 、 建 议 书 或 者 说 名 片 、 资 料 等 等 是 不 是 都 带 齐 了 。 第 五 个 开 发 、 寻 找 我 们 的 顾 客 ， 他本 身 一 开 始 是 要 这 些 准 备 的

9、， 那 假 如 你 没 有 这 样 的 准 备 ， 那 你 的 顾 客 去 的 时 候 就 知 道 你 根 本 没 有做 好 事 前 的 开 发 准 备 。 15:16:50 张 锦 贵 说 : 我 们 去 拜 访 的 时 候 也 要 做 准 备 的 ， 拜 访 的 时候 我 们 准 备 五 件 事 ， 第 一 个 我 们 确 定 拜 访 的 人 是 谁 ， 我 们 这 个 产 品 要 找 老 板 、 干 部 、 经 理 还 是 谁 ，找 的 人 要 确 定 好 ， 另 外 拜 访 的 地 点 ， 15:17:22 张 锦 贵 说 : 比 如 说 你 卖 高 档 的 产 品 ， 你拜 访 的

10、时 候 是 到 哪 里 拜 访 ？ 有 很 多 的 商 圈 ， 有 高 、 中 、 低 ， 卖 宝 马 、 奔 驰 的 车 ， 你 跑 去 二 级 都 市或 者 说 三 级 都 市 ， 偏 郊 区 二 环 三 环 外 的 工 厂 ， 那 几 率 肯 定 低 一 点 。 15:17:28 胡 雪 莺 说 : 什 么 样 的 产 品 肯 定 配 什 么 样 的 地 段 。 15:17:38 张 锦 贵 说 : 对 ， 另 外 就 是 准 备 谈 话的 内 容 ， 要 有 话 术 。 15:18:51 张 锦 贵 说 : 你 一 进 办 公 室 ， 遇 到 老 板 怎 么 开 口 ， 遇 到 总 机

11、怎 么 开 口 ， 遇 到 秘 书 怎 么 开 口 ， 遇 到 拒 绝 我 们 怎 么 样 去 处 理 ， 这 些 我 们 叫 话 术 ， 在 祖 国 讲 课 这 么久 ， 我 们 发 现 业 务 员 没 有 这 种 话 术 的 系 统 ， 都 是 人 家 问 什 么 才 灵 机 一 动 ， 经 常 问 得 哑 口 无 言 ， 经常 公 司 的 主 管 、 公 司 的 老 板 要 把 我 们 平 时 在 做 拜 访 遇 到 的 问 题 整 理 成 册 ， 变 成 一 个 话 术 、 一 个 系统 ， 对 后 来 的 业 务 人 员 想 要 追 求 工 作 提 升 的 人 员 能 够 很 快 、

12、 清 清 楚 楚 地 了 解 每 一 个 电 话 ， 了 解 怎么 去 应 对 话 术 。 15:20:06 张 锦 贵 说 : 第 四 个 是 安 排 访 问 的 路 线 ， 你 发 现 阿 贵 在 做 业 务 的时 候 ， 我 一 天 要 拜 三 十 几 家 公 司 ， 我 一 年 白 忙 一 万 零 六 十 四 家 公 司 ， 当 了 董 事 长 ， 为 什 么 我 的 速度 、 我 拜 访 的 人 、 拜 访 的 厂 家 会 那 么 多 ， 因 为 我 在 拜 访 的 整 个 路 程 、 路 线 都 是 做 事 先 的 规 划 ， 比如 说 我 们 在 祖 国 有 很 多 地 方 ，

13、单 趟 的 车 不 能 走 ， 不 能 转 弯 ， 绕 二 环 三 环 好 远 的 地 方 ， 这 样 的 话 耽误 太 多 的 时 间 ， 所 以 我 们 在 拜 访 的 时 候 ， 一 定 要 事 先 准 备 好 ， 我 们 要 拜 访 谁 ， 到 哪 里 去 拜 访 ， 要讲 什 么 话 ， 这 些 东 西 都 要 做 很 细 腻 的 准 备 。 15:20:37 张 锦 贵 说 : 第 二 个 到 了 客 户 那 里 ，我 们 面 对 面 的 时 候 ， 我 们 应 该 怎 么 样 去 谈 ， 首 先 当 然 我 们 大 家 都 知 道 要 引 起 对 方 的 注 意 。 所 以 你的

14、 开 场 白 ， 你 的 穿 着 ， 包 括 是 你 提 出 的 资 料 ， 你 提 出 来 很 多 介 绍 的 东 西 都 让 他 很 注 意 。 15:20:43 胡 雪 莺 说 : 或 者 一 下 子 对 产 品 有 了 好 感 。 15:21:07 张 锦 贵 说 : 有 了 好感 对 你 才 有 兴 趣 ， 对 你 有 兴 趣 才 有 机 会 的 去 说 话 ， 当 然 对 你 有 兴 趣 的 时 候 就 有 购 买 的 冲 动 跟 欲 望 ，引 起 他 的 注 意 是 很 重 要 的 ， 第 二 个 我 们 怎 么 样 让 顾 客 的 目 标 跟 问 题 能 够 充 分 的 了 解

15、 。 15:21:23 张 锦 贵 说 : 第 三 个 同 一 个 顾 客 的 问 题 ， 我 们 经 常 在 跟 顾 客 谈 话 的 时 候 ， 为 了 想 推销 ， 为 了 想 卖 产 品 ， 经 常 的 否 定 顾 客 的 问 题 。 15:21:27 胡 雪 莺 说 : 举 个 例 子 ？ 15:21:54 张 锦 贵 说 : 这 台 机 器 多 少 钱 ？ 我 们 说 五 万 块 ， 顾 客 说 太 贵 了 ， 我 们 说 不 会 吧 ， 这个 产 品 不 太 好 ？ 不 会 吧 ， 这 说 明 没 有 同 意 顾 客 的 问 题 ， 争 议 一 定 会 失 去 交 易 的 ， 所

16、以 我 们 在 做 业务 的 时 候 ， 我 们 绝 对 不 能 够 跟 顾 客 辩 论 、 竞 争 ， 那 怎 么 办 ？ 15:22:51 张 锦 贵 说 : 所以 这 个 我 们 希 望 下 一 次 有 一 个 专 题 ， 我 们 来 谈 如 何 处 理 不 同 意 见 跟 杀 价 处 理 ， 这 要 一 个 比 较 长 的内 容 ， 一 般 来 说 是 不 会 ， 但 是 一 分 钱 一 分 货 ， 我 们 品 质 好 、 服 务 好 ， 讲 话 都 是 互 相 矛 盾 的 ，在 做 整 个 业 务 的 过 程 当 中 绝 对 不 能 yes， 你 说 yes 东 西 太 贵 了 ， 表 示 你 承 认 东 西 太 贵 了 ， 你 不能 说 NO， 我 打 一 个 比 喻 ， 老 板 ， 我 非 常 尊 重 你 对 价 格 的 重 视 ，