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1、 灯饰门市销售策略分析如何和客户交流邦道咨询分析灯饰门市如何回答客户的各种咨询问题（1）“你们这个灯饰是什么牌子？我好像没听过啊？做了多久了”错误应对：1、“我们邦道这么大的牌子，你都没听过？” 2、“水晶灯品牌那么多，你没听说的牌子多了。”（态度生硬，会让顾客觉得你这样说的意思是我很孤陋寡闻。）第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！所以遇到这个问题我们要引导他。语言模板: 1、问他，“ 您什么时候注意到我们品牌的？ ”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！2、现在水晶灯
2、市场上光古镇就有近 10000 家生产厂家，品牌自然就很多了，但是目前也没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，您说 是吗？我们邦道属于低调蓄势待发期，希望把内功基础打扎实，所以还没有大规模地去做一些推广，但是已经在计划中。（2）“ 你这个款灯现在不流行了！ ”这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。我们先说第一种情况真的过时了！东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！”这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。但是可以说得更好！顾客说：“过时了！”我的说
3、法是：“所以现在买最实惠！”对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！”二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。，在这里也做了一些创新。在这里还做了一些创新。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！（3）客户进门后不理会灯饰导购，只是说“随便看看”错误应对:1. 没关系,你随便看。 2.好的,看中了喊我一声。上两句话属于消及性语言,如果客户一直不吭声,我们就无法再次接近客户。客户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是
4、销售人员的待机阶段。待机阶段里的销售人员要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客户。对待 “我随便看看”这种敷衍之语,要积极回应,引导客户朝着有利于洗跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力,要把客户的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。语言模板: 销售人员:好的,没问题，现在买不买不要紧,先看清楚再说。您是想看豪华款、还是想看时尚款? 这也是很有讲究的 .(如果客户不吭声): 先生, 您以前有没有买过同类的商品?(如果客户回答买过): 先生，以前买的是什么牌子的商品?您对那个牌子哪方面最不满意?(如果客户回答没买过): 噢 ,第一次买是要多看看。先生买过去是要放家里用?还是要放公司用?
5、 或者是要用来送人？ ,您需要哪一种我给您介绍. （4）价格有点贵？错误应对：1、一分钱一分货。我们的质量好嘛。（太泛太笼统）2、这是老板（公司）订的价格，我们也没办法。（因为顾客马上会说“给你们老板或领导申请一下便宜一点！”，这样就陷入被动）3、“这是已经是我们打过折的价格了！”（意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！）当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客
6、便宜！语言模板: 1、您认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。2、讲商品。并且要全面的讲述商品的价值，包括质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，售后等等。不可单一的说商品的质量。（5）价格能不能便宜些？错误应对：1、“不能！ /我们没有折扣！”（强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！）2、“我给您打个 XX 折吧！”（便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！）客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买
7、的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题，“ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。语言模板: 1、先生 ，买东西不能只考虑便宜/价格问题。比如水晶就分很多种，有普通机磨、国产半手工、国产手工、国产仿进口、埃及 2.5 级、埃及 2 级等，不同品质的水晶价格相差悬殊，但是您如果单纯考虑便宜
8、的因素，就可能买到根本不是“水晶 ”的“水晶灯”。2、“你准备订多少数量呢？”避开正面回答能否便宜的问题，把谈判的主动权掌握在自己手上。3、以帮助客户如何分辨水晶灯的好坏的名义绕回到产品的优势上，包括水晶，原创设计，五金件，开模等等。因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品，所以顾客讲价格时，我们就要讲产品。（6）“ 我经常过来买灯，也没有优惠啊？”错误应对：1、“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！”（你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应
9、该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”）2、“知道您是老顾客，所以给您报的价格就是底价！”其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。因为他已经认可了琪豪的品牌，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝，首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！语言模板: “感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下
10、，给您多留一个。”就可以了！老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！20%的老顾客创造 80%效益。所以一定要重视老客户的维护！（7）. 有点贵，我没打算买这么贵的，超过预算了。错误应对：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”（顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。）所以，记住，转介绍商品，是最后一招！实在不行了再转介绍！ 如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。如果你是新营业员，那么怎么办呢？直接问！语言模板：“先生，您的预算是多少？”这样
11、顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！如果你的东西是 1000，他说我的预算是 800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜 200 块钱。这样我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。如果你的东西是 1000，他说我的预算是 200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。正确答法：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。（8）.“ 不要赠品，价格能否再少点！”错误应对：1、“真的很抱歉，我没有这个权利。”2、“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。那么怎么回答这个问题呢？把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。语言模板：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
