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1、Negotiating for mutual satisfaction 谈判的双赢有一个传奇故事，已成为谈判的民间传说的一部分：一个哥哥和姐姐已在一些吃剩的饼争吵，每个大的一块。每个人都希望得到一个大的一块，但又不想被对方欺骗。当男孩的获得控制刀的权利，并准备为自己切份大的馅饼的时候，他们的父母来到了现场。在国王 Soloment 传统，家长说，“等一等吧！我不关心谁是切成两块馅饼，但谁也得给其他有权选择他们想要的一块。”自然，为了保护他自己，男孩切分成两个大小相等的块板。这则故事可能是杜撰的，但其中蕴含的道德仍然持续至今。很多情况下，事件中的主角们需求没有形成对立。如果焦点转换形式，由为了击
2、败对方而转变成战胜问题，那么大家都能受益。在合作双赢的谈判中，我们都在尝试制作这种结果，让每一方都获得可以接受的增益。 争执被视为人类自然天性中的一部分.，如果争论被认为一个需要被解决的问题，可以发现创造性的解决方案，来加强双方的立场，各方甚至可能会更密切地联系在一起。这可能是一种巧合，但在劳资双方的集体谈判用馅饼作比喻被习惯性地谈论着。一方通常会说，“我们只是希望我们的馅饼的形状！”但是，如果馅饼是固定金额的钱，一方获得收益，另一方必然会失去，考虑下面的例子：在谈判陷入僵局后，工会进入罢工。如果工会获胜，在罢工期间损失将超过工资上涨的好处。相反，罢工后，公司管理者们损失会比没有罢工工会所要求
3、的成本更高。因此，双方都有损失。如果没有罢工，在一个相互信任的气氛，他们可以实现和解，使双方得到他们想要的。尽管在这个逻辑，我们继续看到这里不仅仅是组织罢工的工会和公司管理者们输了，还有公共经济，甚至国家利益受到损失.为什么会这样呢？也许部分问题可以是用蛋糕来打比方.当我们都关注在这个固定的金额上，并开始来回争论、作出要求，反要求，结论和最后通牒，没有创造性的结果.与之相反，我们应该看到我们真正的兴趣是在于我们的互补性和彼此的影响，并询问对方，“怎么能够通过一种方式，一起把这个蛋糕做大，使双方获得更大的发展空间？”显然，这并不单单指劳动关系，还有每一个持续发展的谈判关系.如果你思考一会儿，你将
4、会看到，几乎涵盖了你所有的谈判的想法。如同自然不会创造相同的人类一样，您的需求和我的需求通常是不相同的。因此，这有可能使我们双方都取得胜利。每个人的独特性似乎是一个公认的事实- 至少在一个智力水平，那么为什么我们接手大多数谈判时，好像对方是偶然遭遇到的敌手，必须在对方的花费的情况下才使你满意。原因是在大多数的谈判中，讨论的是“固定金额“，通常的钱。我们许多人已经习惯于在我们的青年时期接受金钱。被引导相信自己喜欢的颜色应该是绿色的-绿色的美元。听人说话，你有时会认为他们是生活美元的符号中.但如果您认为很多谈判仅仅是以前为中心，那你就错了。人们并不是讲话的方式或看起来所表现的那样。钱当然是需要的，
5、但它只是其中之一。如果你忽视他们的其他需要，满足人们的美元需求，也不能使他们感到高兴。让我通过一个假设的情况证明这一点。而通过一个晚上都在翻阅一本杂志，两个人一起生活-丈夫和妻子说 发现一个作为广告片的背景使用古董时钟。妻子评论说：“这不就是你见过的最美丽的时钟吗？若把它放在在我们的早教中心的走廊或门厅不是很美妙吗？“丈夫回答说：“它肯定会的！我不知道它的成本。有没有在广告中的价格标签。 “他们决定一起去在古董店寻找这个钟。他们都同意，如果他们找到，他们将支付不超过500 元。经过三个月的搜寻,他们终于看到时钟显示在展示摊位古董。 “就在那里!”妻子激动不已地嚷着。“你说得对,就是它!”说丈夫
6、说,“记住,”他补充道,“我们不打算支付超过500美元!”他们走近了展台。 “哦哦”妻子嘟囔着。 “钟的顶端上有了一个标签显示750美元。我们本可能会回家。我们说过花费不超过500美元,还记得吗?”“我记得,”丈夫说,“但不管怎样，现在让我们再受一次打击吧。我们找了这么久。 ”他们依偎跟前,指派他为代表,为了一个渺小的机会争取为500美元。他鼓足勇气,他向时钟推销员做了自我介绍。 “我看到你有一个小的时钟出售。我注意到它的价格。我也注意到这个独一无二品质的古董标签上沾满了灰尘”丈夫现在说:“告诉你我将做什么。我要给你提供一接一个的价钱。我确信这将会刺激到你的，你准备好了吗? 他停效果。 ”这是
7、250美元。时钟的推销员,却面不改色,说:“这是你的了，卖给你。 ”她的丈夫的第一反应是什么？得意洋洋？还是对自己说,“我做的非常出色,砍掉了相当多的价钱?见鬼!你跟我一样清楚,因为我们都有过类似的情况,他最初的反应是:“我怎么这么笨!我应该说是150美元的!”你也知道他的第二次的反应:“这个钟一定有什麽地方不对劲!”当丈夫把钟放到他的车上时，他对自己说：“这肯定是正确的，因为我没有那么厉害！我可以打赌，一些内部件失踪！“不过，他提着钟走到他们家门口走廊时。令人震惊的是，这种似乎是做工精细，但他和他的妻子感到不安。在退休后，他们在半夜起床三次。为什么呢？他们确信他们没有听到钟声。这样的情况持续
8、了很多的白天和失眠的晚上。他们的健康迅速恶化，他们慢慢有了高血压。为什么？因为时钟售货员居然以 250 美元出售他们的时钟。如果他是一个体面的，合理的，富有同情心的人，他会允许谈判到 497 美元的这样快乐和自我满意足。通过节约 247 美元，他会最终夺去他们的三倍利润来刺激他。这次谈判中的典型错误是，所有的注意力引导到一个单一的面，价格。如果这对夫妇是单向思维，仅需要钱，他们会狂喜的。但，所有人一样，他们是多面，有许多需要，有些不自觉的和不被承认的。令人满意的是，这对夫妻的价格需求本身并不让他们感到高兴。显然得到理想的时钟价位在他们看来是不够的。在这种情况下，谈判结束得很快，他们需要一些闲聊
9、，建立一种信任，甚至一些程序。如果丈夫已经能够对抗卖方他的智慧成功，这一过程将会使他感觉好些，有关购买和他自己。以前，我们说，谈判是双方在这一活动中试图满足他们的需求.。然而，他们的实际需要很少像他们表现的那样，因为谈判试图隐瞒他们或没有察觉到的。.因此，谈判从未完全公开得谈论或争议什么，无论是价格，服务，产品，地区，优惠利率，或金钱。.什么正在讨论，并在它正在考虑的方式，用以满足心理需要。谈判是一个交换的材料.它是一个演技和表现，可以发展认识，信仰，接受，尊重的方式，和信任。它是你的处理问题的方式，你使用的方法，以及你表现出对于对方的感受和需求的关心。所有这一切构成了谈判。因此过程中，你去努力获得有关你的目标的方式本身可能并满足对方的一些需要。以上观点，我们探讨了为什么谈判往往会不必要地陷入对手的斗争，涉及到需求的满足，我们建议，这一进程本身，我们解决有关冲突的方式，满足参与者长远.的需要，因为所有的人都是独特的，潜在对手的需要，可以统一或协调。
