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1、网络游戏软件销售渠道模式调研分析网络游戏的产业概况在我国，网络游戏产业规模最初的统计为：2001 年，中国网络游戏市场的规模还只有 3.1 亿元人民币，到 2002 年就扩大为 10 亿，为电信业贡献价值 68.3亿元，为 IT 业贡献价值 32.8 亿元。网络游戏用户在 2001 年还不到四百万，到2002 年，就超过了八百万。而在 2007 年初由我国新闻出版总署音像电子和网络管理司寇晓伟副司长发布的2006 年中国网络游戏产业发展研究报告中指出，2006 年中国网络游戏总体用户数达到了 3112 万。中国网络游戏实际市场收入 65.4 亿元。也就是说，自网络游戏产业兴起至今，其市场收入以
2、平均每年超过 1 倍的速度递增，这个新兴的 IT 产业，正处在它高速发展的阶段。网络游戏是众多游戏的一种，它经历了从单机游戏到局域网游戏再到网络游戏的过程。其中的局域网游戏在现代某些平台（如联众，浩方）的建设下，在玩家范围上已经与网络游戏平行，但由于其不具备网游的某些基本特征，如资料的存储和保留，角色经验的积累和升级等，所以不列入本文讨论的范围。再把网络游戏细分，则其大概可以分为如下几大类：1、角色扮演类（role play game 简称 RPG）如：魔兽世界、传奇、大话三国2、竞技类如：街头篮球、劲舞团、飙车3、益智类如：足球经理、大富翁以及棋牌类游戏在我国目前的网络游戏市场上，除了一些休
3、闲竞技类占去了一部分市场外（如久游网的劲舞团，跑跑卡丁车等游戏） ，玩家最多的还是角色扮演类游戏，本文将要讨论的也是这类游戏的营销战略，主要通过探讨 SOHU 代理网络游戏（刀剑、天龙八部）和魔兽世界（WOW）等游戏来研究多人同时在线角色扮演类游戏（MMORPG）的营销战略。LOL 是一款类 DOTA 游戏，由于它相对于 DOTA 要容易上手，所以他很快就占领了很大一部分的市场。在占领市场之后它又相继推出了许多软件的销售模式和渠道，以别给玩家带来跟多精美的服务和更多公司的收益。今天以 LOL 为例进行了软件销售渠道模式的调研，看看腾讯公司是怎么在游戏中进行营销的。定价目标因为 LOL 很快就占
4、领大部分的网络游戏市场，所以在定价目标中生存的因素是不会成为影响价格的主要因素。在定价方面腾讯公司以最大当期利润、最高当期收入、最高销售成长、产品质量领先为主。腾讯可以出售 LOL 中的英雄、英雄皮肤、符文、符文页、改名卡。玩家购买的方式有两种，一个是通过在游戏中获得的金币购买，另一个是通过人名币充值点卷购买。如果以第一种方式购买的话会很慢，因为玩家每进行一场游戏才能获得一定的金币想要买一个英雄的话，对于一般玩家来说要通过一两天的时间。与第一种方法相比第二种方法就要快许多。LOL 一个赛季差不多是一年的时间，玩家为了追求段位会买新英雄或符文力高自己的战斗力，以别在赛季中取得一个好成绩。另外一部
5、分玩家追求游戏美观会购买英雄皮肤，每个英雄皮肤都有许多个造型。当然不同的造型就意味着不同的价格。一些稀有的皮肤只有在特殊时期才对玩家开发而且价格不菲，虽然价格不低但是皮肤的质量绝对精美。确定需求在需求方面对于 LOL 来说是一个弹性需求。因为在游戏中那几个英雄容易上手而且还比较厉害，在经过一段时间的体验后玩们自己心里都清楚。所以在某几天特定英雄的价格下降之后，一定会有大量的玩家购买，想办法入手。营销渠道设计由于确定渠道目标是大众玩家，并且玩家可以 24 小时内在线购买。由于英雄皮肤的多样性，英雄皮肤的出售量可以根据定价目标的需求来定。价格低的皮肤可以不设置出售量，这样满足大部分玩家，而一些特别
6、的皮肤则可以限量出售。玩家只要进行购买结账后就能立刻获得。玩家购买渠道也很方便，在登录见面以后就能进行购买。而且在进入游戏后还会有一些打折优惠的信息出现提醒玩家。LOL 不像其他网络游戏把点卡作为一种收益手段，LOL 只需要一个 QQ 号就能进行游戏。QQ 又是一个比较大的网络平台，当玩家注册了 QQ 号之后无意又成为了腾讯其他网络应用的潜在用户。我们从这个收入模型中还不难总结出以下两点：1、网络游戏的所谓“免费”只是定价策略上的一种促进销售方式，而不是真正的定价既不是真正经济意义上的免费。2、网络游戏的收入最基本的是依靠玩家的数量，玩家的数量多则运营商就有机会获取高额利润.提高在线玩家数量才
7、是商家必争之处。 （这也是网游排行榜上都以玩家数量做为依据，而不以时间、价格等其他因素排名的根本原因） 。在互联网时代，随着软件的网络交易方式的发展变化及产品形式的变化，会有更多的软件开发商采用直销服务模式。软件的边际生产成本和边际交易成本将逐步降为零。软件开发商可以节省大量生产成本和交易成本，对于个体消费者而言消费者可以获得更大的性能价格比。营销渠道的选择和管理目前软件销售主要有软件专卖店、电脑专卖店、书店、超市、音像店、网上商城等几类销售渠道。这些销售渠道存在的问题是：销售费用较高，这些费用主要表现在销售折扣、运输费用、广告费用、升级和服务费用等，同时市场也不易控制，价格易出现混乱。随着互
8、联网的发展，特别是网络带宽和网上支付手段问题的逐步解决，网上直销将成为主要销售方式，而网上直销将极大地节省以上销售费用，销售费用可以节省目前的 60%左右。对开发商而言，市场也更容易控制。目前的很多软件销售渠道将不得不面临着经营方式改变的挑战。目前消费软件开发商采用的促销方式主要有：广告、宣传、销售展示、现场活动等。这些促销方式的缺点是花费大、效果差。而在互联网时代，软件的促销模式将主要通过网络方式实现，促销诉求将更为直接和透彻，在同样投入下，促销效果会更好软件盗版一直是制约国内软件业发展的最大障碍。在互联网时代，这种障碍将逐步减少，由于产品形式的变化，越来越多的软件产品附带服务，越来越多的软
9、件将只在服务器上运行，这些都是盗版软件无法实现的，盗版软件将失去生存土壤并最终退出市场。目前的软件服务主要包括技术咨询、产品升级、换盘服务等，服务项目有限。有了互联网，为用户提供咨询的方式更加方便，而换盘服务已经变得不必要了，还可以提供其他更多的服务项目。在互联网时代，软件的升级服务主要依靠网络来实现，必要的本地程序升级只要直接下载升级程序就可以了，目前有些开发商已经开始提供这种服务了，特别是像杀毒软件等对升级服务要求较高的产品。通过互联网给用户提供服务将更快捷、方便。在市场营销阶段，产品的开发从用户需求开始。软件开发商在产品开发前需要进行市场调查，以前这种调查并不简单。在互联网时代，这种市场调查变得容易可行，首先是调查样本可以很大，调查结果反馈快，统计简便。在赢利模式上，软件开发商将把注意力逐步集中到保持现有用户上，互联网为维持开发商与用户保持长期关系提供了良好的条件。
