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1、真心瓜子绵阳营销策划方案 面对纷繁杂乱之竞品，面对前期市场比较不理想的做法与口碑，我们如何在绵阳市场去推广真心瓜子食品，并提升销量、扩大产品知名度、抢占市场份额、打造出全新品牌呢？原传统休闲食品新品上市时采用常规式打法“市场生动化免费试吃+人员促销特价+ 快讯”推广模式简称为“三波”推广模式进行； 而我们所策划之产品，我们产品属传统型休闲小食品行业，在零售终端，不管大小商超，首先映入眼帘的是竞品至少有 5 个竞品，低价位产品比比皆是！我们在市场上最熟悉的产品不外乎：洽洽系列产品、徽记系列产品、日照系列产品、以及本土川奇系列产品，这些也是我们目前为代表的主要竞争品牌；而面对我们这支即有品质又有口
2、感的产品，怎么去抢占市场份额、提升产品销量、塑造全新品牌呢？ 切实可行的推广方案，即采取快速消费品常规式打法： 1、精耕绵阳一区域市场（并将市场渠道进行疏理、有效点的掌握及分级）+以点带面逐步突破各区域市场。 2、连锁超市及大卖场作为新品试点，选择 30-40 家之间。具体如下： 第一波：市场生动化陈列 产品上市蒲货阶段，时间初定为 2013 年 6 月 1 日产品全面上市，铺货前期历时一个月，采用的手段是特殊陈列费用用于买断卖场之“休闲食品区”门店端架特殊陈列位置，全部将本司所推出的产品每个单品 7 个面陈列以上！我认为：一是新品上市初，流动车身广告好、电视媒介广告也好，如终端没有产品之能见
3、度与陈列形象，再好的广告轰动也无济无事，何况我们没有广告支持？（休闲食品不像快速消费品，起量很快！）二是借公司近期推出的 3+1 营销策略，以“买得到、买得起、乐得买”中“买得到” 强调的就是产品铺市率与生动化陈列形象，对休闲食品来讲尤其重要，因为购买休闲食品之消费者，很多时候均是无意中产生购买行为，或者说 70%的消费者均是临时在零售终端作下决策购买产品；三是本司产品每个单品铺市过程中专业化、整齐化、系统化之设计包装本身就是品牌展示，外加端架二边的围板（制作根据终端点给的位置大小决定、产品宣传 KT 板）产品形象，消费者路过即是不买均会留下好的印象！ 四是与公司企划联动一起搞的路演拉动，到时
4、企划亲自参与活动中，把整个铺市过程推到高潮。 首波特殊陈列结果：凭本司产品之品质与口感，我认为至少会有很多的消费者会重新购买本司产品！那么怎么去“趁热打铁，乘机而上” 、巩固已购买过之消费群体呢？则迅速实施新品上市第二波计划：即“免费试吃+人员促销+端架”促销计划！ 第二波：免费试吃 + 人员促销 + 端架 促销计划，具体步骤如后： 一、乘胜阻止：即在已初步取得良好销售情况下，超市门店与采购对本司产品均建立了良好的印象，因此这次还得买回上次的端架特殊陈列位置，不应该留给竞品任何一点喘息机会； 二、培训、招聘与实施促销计划：利用川北省区业务人员 4 名、 （划片区进行促销终端点的管理、由于本次促
5、销活动中接触的渠道和部门比较广，为避免执行力不完善及工作责任推卸的发生，省区经理营销总监将亲自挂帅、组建工作小组，进行本次促销活动落实、监督、及执行工作的全面开展）外加临时聘请的促销员 3 名、商贸公司 9 名，共 16 人。进行培训后实施免费品尝促销推广活动，时间段分别选择在周一至周五：下午14：0018：00，晚上 19：3021：00 每天共 5 个半小时，周六周日：上午9：0012：00，下午 14：0018：00，晚上 19：3021：00 每天 8 个半小时进行产品免费试吃推广，周末二天集中安排在（类似永辉超市、百盛、大润发超市等）系统生意较好、年轻一族人流量较大的门店 7 天后免
6、费品尝活动结束（视活动情节可延长免费品尝时间，一个月、甚至可更长） ，但端架特殊陈列仍然继续！三、为什么实施这步呢？厂家越来越重视产品终端之推广，根据产品之成熟度，切实可行的动销方式更能快速提升产品销量，因此终端拦截成了很多厂家的家常便饭！如在大卖场，选择有利时机安排促销员予以推广，比平常没有人促销时销量能提升 30%，甚至更多；四、免费试吃活动是新品上市后进入快销之有利武器，只要我们的产品品质过硬、口感良好，免费试吃是让消费者体验产品的一种重要方式，很多消费者均是通过免费试吃产生第一次购买，然后成为了忠诚顾客！ 而且我们的产品在绵阳原来也有比较好的口碑，只是我们的服务没有跟上而已。产品上市均
7、系通过免费试吃等活动取得成功销售第一步！但做免费试吃要注意： 1、促销人员之专业化、试吃对象一定要与产品定位相吻合，如本司休闲食品只针对年轻一族男女、小朋友，特别是女性。如果将试吃品分给老年人一族可能就会牛头不对马嘴； 2、一次性分发免费试吃包不能太多，最多不超过 26g 的 1 包，太多之情况会适得其反。 3、免费试吃包品质一定要过硬，口感一定要适用当地消费者口味，推广的话可能就很适合，并取得较好的结果，增加购买机会！ 免费试吃活动总结：培养了消费群体、提升了产品知名度！ 第三波： 排面特价 +快讯 促销活动：经过前二波活动之推广，历程共一个月，我认为已大大提高了产品之知名度，这时可以实行适
8、量单品之特价活动，不作全部产品之特价推广，再一次地培养消费群体之忠诚度！ 特价为香瓜子 100g2。6 元/袋，比原价降 0.9 元！同时投放了 5000 元之快讯费，让业务协调各门店是否可以特价产品摆到端架两边，15 天的特价活动结果是：一区域内 30-40 家卖场休闲食品端架二边基本上摆满了特价产品，如果效果好、相信终端客户采购与门店还会再次邀请我们做促销活动！这次活动只承担了费用 50%与让利 10%（及我司让利 10%、商超让 8%） ， 为什么在第三波采取“排面特价+快讯”活动呢？原因在于： 1、快讯支持只是为了进一步地扩大产品知名度，逐渐形成品牌消费之局势； 2、特价活动一方面是为
9、了进一步地扩大消费群体，另一方面是继续培养消费群体之忠诚度，因为一般性来讲，如我们的产品品质过硬，同一消费者只要连续二个月以来都购买与消费我们的产品，那么他（她）的忠诚度可达 80%以上！ 3、本产品主流消费群体为年轻女性为主，而女性对价格特别敏感，又加上前二波活动之推广，此时的特价活动更能让消费者捡到“便宜”之感觉！ 4、本次特价活动选取香瓜子 100g2。6 元/袋， ，是因为目前市场上香瓜子 100g 已经是消费者相当熟悉的产品了，更在于想逐步打造“品牌”产品，形成带动整体产品销售之趋势！5、特价活动不是随时都可以做的，要看产品之成熟度！产品做特价时一定要让消费者感到“实惠！”因为价格是
10、一把“双刃剑， ”要选择合适的时机用得好、用得活，如过多地利用特价活动，大大地提高了消费者对价格之敏感度，这时全靠促销才有销量，促销活动一停产品销量就停滞不前！因此，如长期地做特价活动，无异等于“慢性自杀！”因此这次活动过后再缓下推广！ 总结：产品上市，产品在零售终端“动”起来特别重要，如果仅靠排面自然销售或遇节假日促销起量的思路操作市场，那么我们的产品可能很快就会被淘汰！因为我们的产品，已在零售终端“满面均是” ，早已不足为奇、只是“改头换面”而已！ 故产品上市切实可行的推广方案与销售政策之执行力尤其重要。三波推广，波波相连，波波汹涌澎湃！凡事事在人为，正确的思路与执行力也能打造出全新的品牌！
