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1、2006渠道管理部经销商管理培训前言：我们今天下午讨论的课题是“经销商管理”勿庸置疑，卖场是未来发展的趋势，是产品形象的窗口和品牌建设的基地，不可小视。但目前卖场只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数城市，二、三类城市零售额还是集中在区域卖场、传统商场、批发商、经销商。从全国市场的角度看，目前渠道的主流还不是卖场，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。目前的市场不同以往的市场，与客户之间不仅仅是买卖关系，为适应市场发展需要，和提升企业销售人员对市场的把 ， 对我们经销商的管理提 的要 ， 、为 要 “经销商管理” 个 题? 1、 经销商管理的 要 、 和 ? 经销商管理的 要 个不
2、 的 是 大多数 企业 设 的设 currency1、“、销售，销售额90%以靠经销商完成，fifl 市场的销售小。 经销商 ：经、”、商业 的 ，国 不成理 ，品牌度不， 象的 市场流 ( 是商fl流卖 )我 买 国 品销的 是， 要 形成 视 的 流 二要 ， 流趋势。为 中国的经销 大 中国地域 ， 成 ，真正 的 不集中，人 买量小、市量大卖场还 ， 大 销量来自于数以千万计的小零售店。国 的零售店独具特色： 夫妻店， 店、农贸市场、甚至摆地摊的销售的。靠fifl的 量去对 多售点 ， 物流， 定会“赔死”。 各级经/商的踊跃参与，fifl不可 销售，更谈不品牌建设。 fi想 足于市场
3、，必须将产品过经销商、批发商销，扩大产品的覆盖面， 否 管理经销商，调动各级经销商的积 ， 大程度决定 企业 否生存 在中国，经销的 量不可回避，不可阻挡，无法替代 ? 经销商管理 和 经销商管理的问题非常 可以毫不夸张的讲： 样的经销商， 样的市场 同样的产品，同样的价位，同样的 告投入，甚至基 相似的市场环境,甲经销商 把市场做的“风生水起”，在乙经销商的区域却可 败涂地。 换经销商 那 ， 旦你和 个经销商合 段时间，然后发 他“恶”无法 要换他时，往往伴随 市场冲 、砸价已经 滥、价 已经“倒挂”、异常帐款已经 、已经 大量即期品。而 时你要换掉老经销商， 新做市场， 会发 ：拯救 个
4、曾经做乱的市场启动十个新市场都难。 ? 经销商管理问题 非常 ： 大的经销商往往 对产品关注度不，合 愿不佳 小的 经销商合 愿较好，但网络不， 不， 你的市场发展;fifl为 提经销商积 给经销商让 ，经销商却砸价;经销商 级销售额大的 会成大户 小户大户销售额、 、 价 ，而销售 ，大小户同样对 会成大户积 下 ，甚至 小户 大户小户 成 。 2、 经销商管理企业需自 多销售人员在 “国 经销商 ，无 ，经销商客大 fi”， 企业 需要的是自 。 A、 你 经销商是 定 、 真 ，还是只要 ，来不 B、 你的经销商 是否回避 “销量 ”的 区 C、 你 定期各地经销商的“存 D、 你 各地
5、经销商的 网络和 价 E、 你的员过 管理经销商的培训 。 基 的currency1 问题你都回“不”，那 论不是经销商难管，而是你 管滥 。 经销商管理 、 要 fi 个销售人员都fl道，但对 问题的 只在口不。区域经理要真正从经销商员 培训、经销商 定、经销商的“存、价 、 网络 各面下夫。经销商管理 ，但 下 会发 ，非大多企业 的“中国的经销商难”，而是fifl销售人员对经销商管理 不 二、 经销商管理的 和 1、理论 ：建 正的：正的看 fifl和经销商之间的关系， 销天天在:fi商之间是水关系、 关系 大多数业人员会 量大销量 大，关系好销量 好，做经销商管理 是做客 ，销售代的“
6、 ” 在 否和经销商好人关系。 真正销售的人都fl道，fi商之间 不是水关系那 可 。 是 面点的， 多业代在经销商 的过程中， 客户天 的 客 ， 但 是不讲市场 经销商砸价、冲 、流 销恶 业代不 “管” “”销量， 市场主动 完全 与经销商 中 。 决定为，经销商管理 要从 正 ，fifl与经销商关系的 ， 自 为 销售代的角色。具 以下 点展 ? 经/销商和fifl真的是水关系那 ? 经/销商对fifl的 ： 是 是 ? 正 经/销商 经/销商和fifl的关系 ? 经销商管理的正： 样的销售代才可以 称“我的经销商管理 做 好” ? 2、 经销商 的、 、动 、动 流程： 决 个问题
7、好的法是防止问题的发生 、想 管理经销商，要学会科学的 经销商。 A、经销商 的 经销商不是越大越好， 经销商要全面 虑。不但要 他的 ，还要看他是否 烈的合 愿、商誉、口碑、 网络、销 综合指 。， B、经销商 的动 fi商关系 、经销商 都是 的理论 ，听 ，但是大多还是不fl道动，以下 步的 是把理论 向下延伸变成 战场景 落 到动 告诉业代 关经销商的 、销 、各项指 在 中应该调查，fi 个大指 可以拆成多个小指 ，过那 动 问 、走 那 区域、 象、搜集 数据、 发问、 走 才可以逐 落 对以指 的评估。 C、引 业代注 照正的向执 fl不于，人的 惯 ，业代记 肚子、动 、 后，
8、下市场还是 过去的习惯去找 个大户回来。以要再建 个客户评估模，让业代 个模做具对侯 客户 评估打。从而引 业代的想和注 ，不由自主的向前面讲过的 和动 去发展。评估模建 、主要、使 法、注 项要逐步落 到动 。 D、动 流程给业代更感 的 业代 在白 经销商 的、 、动 、评估具、 定 科学的去寻找经销商 不尽然，到 个陌生市场，面对那 多的人和车，不fl道当地言 讲，不fl道批发市场门朝那边 ， 下子 会晕转向，老虎 天不fl处下嘴， 肚子学问不fl ，以还要给业代 个 流程。告诉他到陌生市场下 车干 、后干 、再干 。 剧 样给他 遍“到陌生城市 样的动 流程 学到的fl 去筛 经销商”
9、。 3、 经销商的合 愿 在经销商 定 正式签合同之前只是fifl的 厢 愿， 多只 算是“ 经销商”， 中往往不仅是你 客户，更多的是客户 你， 客户各面条件不错，但他对经你的产品不感兴趣，那 激发客户的合 愿 成 经销商 的问题是难点问题，以要再 给员和客户谈判，激发合 愿：样析客户的心态，谈判前做 备，谈判时要 样的环境， 时保 沉默， 时候要陈述点，第 句 讲 ，经销商常见的疑虑和异议是哪 个， 时候 驳，样 驳。 打客户疑虑，束经销商 的 。 4、经销商 常 动 、动 流程 业代和新经销商打交道，要介绍产品、要 讲 ，总之 多 题可讲。 旦新经销商已经 定，新市场 拓已经完成，新经销
10、商 变成老客户，老客户对的产品、 都较悉，业代周期 老客户时说 成 个问题。 外埠市场业代 经销商，早坐长途车去，晚坐长途车回，中午再 顿饭， 天 的 时间其 不过四小时。在 限的 时间里， 企业不 给业代 个清晰的向感， 经销商做 ，后做 ，再做 。 会 业代见 经销商 讲老三句“ 卖咋样 笔 啥时候给 次 百搭你要 箱 ”然后 和经销商 聊套人感 ，真正 市场建设的 点不做。 经销商 是“走 ”。 其 、非业代 ， 他们不fl 经销商到 该做 企业 的 限，想 到 流的业代，靠 点企业” 和经理的 可自 ，不可 企业要告诉他们，具该做 动 。 ， 起 、向前伸、向下 ， 步 业代fl道 来
11、 经销商 9件 /12个动 要做、fl道 经销商下车后应该干 、后干 、第 个十 做哪 动 、第二个十 做哪 动 、见 经销商第 句 说 ，经销商 常问的十句 是 应该 应“ 清晰的向感，业代的 才会更 。 5、企业为对经销商的管理 经销商的管理不仅仅 在业 面，企业对经经销商的 、销售 、 款 、企业的经销商大会、企业业 析系统对经销商网络 起到的 。 度”的企业为对经销商管理同样起到至关 要的 ， 主要 以下 点问题展 讨论。 ? 定经销商经销商 的、 、动 、动 、流程 ?经销商 常 动 、动 流程? 经销商的合 愿?经销商 销帐款 ? 定经销商的销售 析 ? 处理经销商之间的冲 动 ?
12、企业为对经销商的管理? 建 系统、随时经销商网络的 和 6、经销商管理面的“常见销” 常 中要管理好经销商尽可 防止冲 对 ，但冲 在 多地已经发生 时要注好 销的 度防止市砸价 错，但 市的恶 特价 类似 销问题，学员期学到的currency1不是“应该合理设置价 ，防止问题发生”之类 后“的说 ，他们更想fl道是已经 样 ， 、业人员在fi商关系问题的 区人的决定为，大多数业代在经销商管理问题的 ，其 不仅仅是 问题，他们对自是fi 为 fifl业代在和经销商打交道的过程之中到 应该 角色都 清fl， fifl和经销商之间的关系 摆正，于是 会 : (目前 业人员已经越来越):fifl和经
13、销商之间是买卖关系、贸关系。为:千百计，言 让经销商 ，只要销量完成， 款回来 万 大、不见”。至于经销商的 卖样、卖 价 、卖到哪里去 、 即期的 ， 与我无关! :(80%以业人员 ):经销商是客户、客户是。经销商管理 是做客 、做客 是做 、量大销量 大、关系好销量 好;为:见 经销商老三句:“卖咋样，再 点 ， 次百二你要多”天天 经销商转，天 的 聊，前后的小，经销商 起去 做客 。但 是不讨论市场下 步 做，不经销商的各品项“存，不经销商析市场 市场，对经销商的 价 ，下网络更是 无fl 。在经销商面前 “”，对经销商的恶 (:砸价、冲 、 )视而不见 。甚至和经销商 冲销量、 起 要 、期以 换来“销量”和“客 ” 。然述 类业人员在经销商管理面问题都不会 好 : 会只 ，经销商 甚至会对fifl(业代)
