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1、话术天地 邀约难，吸引客户参会的话术技巧随着渠道营销在礼品行业的深入，现在很多礼品企业透过会议营销来快速拉动市场业绩，作为维护老客户，吸引新客户的营销手段之一。于是各种形式新品发布会、订货会、研讨会、沙龙和高峰论坛在各个区域市场频繁地开了起来。礼品市场上的会议数量一年堪比一年，但真正要将招商会议举办成功却并非一件很容易的事情。也正因为如此，许多礼品企业在举办招商会时遇到越来越多的困惑。比如邀约不到足够多的参会客户以及邀约的客户针对性不强，从而导致开会签单业绩不高和整体签单比率不理想，是目前许多礼品企业在招商会中遇到的最主要障碍。邀约难，这个问题一直困扰着许多礼品企业，这个难题又恰恰是会议营销销
2、售链条中最为致命的一个开始环节。在各种邀约手段中，电话邀约无疑是最为直接有效的邀请方法，那么在邀约的过程都需要哪些注意事项呢？一、邀约形式营销道具在不同程度上的重要性不亚于外呼代表的技巧，不管再好的活动，我们都无法做到在客户没有看到任何资料的情况下就同意参加，最基本的营销道具需要在邀约项目正式启动前设定完成，并要保证发送给每一个员工，除了电话脚本之外，营销道具对外发送都应使用统一版本：1.电话邀约话术电话中的交流双方是看不到面部表情的，要想在关键的 15 秒以内引起对方的兴趣，其中 85%来自于声音，另外的 15%是措词，这时开场白就显得尤为重要。因此需要把第一句话设计的精彩而有亮点。在话术正
3、式启用前，需要进行拨测，拨测时开场白用不同的版本来进行，最终确定受欢迎程度最高的话术。良好的开场白可以降低客户拒绝的比例，但有些业务营销人员对话术特别依赖，有的甚至是一个字不拉的照本宣读，面对千差万别的客户，没有一种话术可以起到一本万历的作用。因此，业务营销人员要具备驾驭话术的能力，将话术转变成适合自己风格又不失规范的话语。2.邮件发送邮件在所有营销道具里应该是最节约成本的，邮件模板在正式启用之前，要经过测试后才可给到负责邀约的业务营销员工。测试至少要考虑会议介绍的主要内容，美观度、字体大小、颜色、清楚度等。发送邮件的技巧：首先邮件的名字要起得直接有吸引力，比如刚刚与您通电话的 XX 发来的邮
4、件，或是您需要的 XX 资料等，如果邮件字设定为 XX 研讨会邀请函，我想在同时几封未读邮件中，客户一定不会最先打开这封。其次是邮件中要有个性化的抬头，首要先问侯或是赞美，文中要将活动的亮点做简单的介绍，文尾要表示需要客户的回复或约定再次来电的时间。这样让客户感觉到我们是在与他这个人在对话，而不是千篇一律的机械式的复制。例如：尊敬的 XX 经理：（最好写职位，没有职位的可以用性别）我是 XX研讨会组委会的 XX，很高兴今天能够和您通上电话，您的谈吐很风趣。正如电话中所述，这次研讨会主要为 XX 类型的企业 XX 职位的人士举办，会议的主题主要为 XXX，是一次非常难得的学习和经验交流的聚会，在
5、此也竭诚邀请您能在百忙之中抽空参加。详细的资料请参照以下内容，期待着您的回复或我将在 XX 时间与您电话确认。落款的个性签名以活动的需要进行修改，比如 XX 峰会组委会，但是个性签名的格式一定要规范。在收到客户回复后，要第一时间回复邮件感谢客户的及时反馈，并确认报名已成功，提醒入场时携带邀请函等细节。3.传真传真测试至少要考虑会议介绍的主要内容，美观度、字体大小、清楚度等。切记传真的张数最好不要超过两张，纸张太多一个收传真的时间比较长，另一个内容繁多又没有重点的传真多数客户是没有兴趣看下去的。一般公司基本上是一个部门或整个公司共同使用一部传真机，我看到的很多人数不多的公司传真机通常放在前台，所
6、以在发送传真时也要注明接收人，一个体现对客户的尊重，另外也能在最快的时间内将传真送达给客户。4.短信短信群发平台或普通手机的短信容量是一条 70 个字，所以根据一般人阅读的习惯，短信的设计最好不要超过 70 个字。业务营销人员与客户沟通时，尽量说服客户留下手机号码，当客户报名在收到客户回执件时，可以用短信通知客户报名成功，告知会议时间、地点等，表示组委会为其预留位置。这样一个是显得比较专业，另一个可以避免大事小事都要跟客户通个电话，也可降低通信成本。会议正式开始前一天，需要与已报名的客户进行最后一轮的电话确认，这一轮的电话确认除了在举办前了解客户的出席情况，及时了解客户到场的数量，如果人太少或
7、太多都可以有补救的时间，更好地为活动现场做好准备。在电话最后确认可到场的客户后，发送最终确认短信，最终短信的作用除了提醒客户时间、地点外，可增加交通路线及会议当天的天气情况，包括与会酒店是否可停车。5.提高实际到场率的其他举措当然，除上述几种常见邀约之外，备受现代青年人使用的 QQ、微博、微信等通讯工具也可以作为一种辅助邀约工具。在会议前向客户发送与本次会议相关的文章，最好是会议演讲嘉宾的经典之作，可引用“更多精彩内容，请亲临 XX 研讨会现场”等，提高客户的认知度。最后一轮确认电话非常重要，一定要由经验丰富技巧好的业务营销人员来与客户一一确认，通过有效的沟通让已经报名的公司又增加了来参会的人
8、员。以上营销道具的设计必须要换位思考，考虑客户心理，即便是免费类型的会议在文字上也不能让客户感觉到太多销售的成分，每一个细节的设计都要体现出专业规范。二、员工技巧1.培养认同感无论是给客户或是朋友推荐任何东西前，只有我们自己从心里认同了才会由衷的去给别人推荐。会议邀约在每次正式启动前的培训及项目启动会上，都应该给员工灌输这本身就是一次非常难得的活动，培训师要能够清楚明白的介绍 次活动的主题和主要内容，最大的亮点在哪里，参会的人能够有什么样的收获，以及主讲嘉宾在自身领域的专业性和知名度。当然这样做也仍然会有员工在与客户交流时表现底气不足，那么我们就只能用最笨的办法，死记硬背。2.专业度说到邀约成
9、功率低，曾有员工反映自身对礼品行业的了解不专业，所以针对有些客户提出的问题，自己回答的不堪满意。在电话会议邀约中，能够提出问题的客户成功机率是非常高的，业务营销人员不懂的情况下可以不妨坦白告诉客户，您提的这个问题非常专业或很有深度，超出了我的能力，我建议您到现场与授课老师和参会同行一起来面对面来共同探讨这个问题。三、客户数据的支持客户数据的匹配度及准确率高低，对于一个会议邀约的成功起到了关键性作用。现在客户经常能够接到各种各样的活动邀约，即使是免费的，客户也不会盲目选择参加。所以在不同程度上增加了邀约的难度，但同时也对客户数据的质量提出了更高的要求。礼品企业需要根据会议的主题，适用的企业、部门及职位有针对性的进行邀约，数据与客户群越相符，邀约的成功率就越高。电话邀约注意事项：做。统一口径，统一称呼，邀请关键人。听。电话中注意对方客户的语气，客户语速快邀约人员就快，语速慢邀约人员就慢。说。会议价值必须传递，要注意互动，不要一直一个人讲，要大胆问客户问题。告诉对方我们每个单位只有 12 个名额，叫其一定安排好时间。写。把客户问到的会议问题及时写下来，并把你认为本次不能参会，但态度良好客户的做上记号 。最后别忘了感谢客户：“祝您工作顺利，天天都有好心情！”
