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1、促单成交的 5个最佳时机和策略有时，并不是我们对产品介绍得不够仔细，也并不是客户完全没有购买意愿，而是销售没有把握好成交的最佳时机，一旦掌握客户给出的成交信号，就要勇敢地向客户提出成交建议。一、成交信号判断1、 语言成交信号客户有意深入了解具体服务细节；询问价格及付款方式；确认所能享受的利益以及零风险的保证；询问与其他客户的合作情况；对销售人员的说明和总结表示肯定等。2、 动作成交信号原先客户采取静止状态听销售人员讲解，这时会由静态转为动态；也有可能是由动态转向静态，动作由紧张变放松。3、 面部表情、眼神成交信号当客户的眼睛发光，神采奕奕，腮部放松，脸部明朗轻松，活泼与友好代替咬牙沉思或托腮沉
2、思，情感由冷漠、怀疑、深沉变自然、大方、随和、亲切时，通常都代表客户已经发出了成交信号。二、成交的时机和方法那么客户的哪些表现，是我们在销售过程中不容错过的最佳成交时机呢?面对这些时机，销售员采取什么样的成交方法最有效呢？”1、认真杀价当客户开始认真杀价时，证明客户已经有了一定的的购买欲望，这时销售一定要把握时机，引导客户的价格思考逻辑。策略：对比成交法在这个时候，销售可以运用对比成效法。就是把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的事物同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。“胡总，我们这次推广的全家排毒保健套餐是很优惠的：在本月 15 号之前，3 个人一起购买的，
3、可以享受八折优惠，即每人只需 1600 元；15 号之后购买没有优惠，即每人 2000 元。今天是 13 号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。千万不要错过这个千载难逢的机会哦。”这就是为什么很多公司有优惠的产品大套装，大部分人会因此选择性价比最高的套餐；如果只有一个单品，很多人只会思考要不要买这个产品，这就是对比促成成交法。2、显得愉快当销售过程中，客户已经表现出很愉快的状态时，证明客户对销售的产品价值和销售人员已经非常认可了。策略：典型故事成交法在愉快的气氛下，一个好的故事是成交最好的催化剂！先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从 1978 年第一
4、次登上日本保险业“冠军”宝座后，连续 16 年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：“有一个爸爸，一次开车到海边度假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，他的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：我什么时候会死。原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在做决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”“您看，
5、做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”故事本身很能打动人，故事讲得好就仿佛自己置身其中，成了当事人，我们就会触景生情，就会变得冲动、变得感性。3、提出异议当客户提出异议时，证明客户已经对产品有了很浓厚的兴趣，对产品质量、价格、效果都会提出一些可理解和不可理解的问题。策略：请教成交法其实，当客户提出异议时，一些常见问题并不难回答，反而是哪些让销售员无法回答的异议很难处理。会影响到成交的进程。此时，销售可以这样做。“遇到这样的问题，如果您是我，您会怎样处理？”“比如像您这样的情况，您觉得怎样解决你最满意呢？”“最后我有一个小小的忙想
6、请您帮一下可以吗？最近我们公司为了提升对客户的服务品质，要求我们：如果与客户合作不成功，就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方，所以拜托您能不能指点一下，我在什么地方做得不够好？以便让我有机会改进。”请教成交法就是遇到某些问题我们确实不知道怎么办时，这个时候不妨把问题推给客户自己，所谓解铃还需系铃人，用他的方法解决他的问题通常再合适不过了。这种情况一般不涉及金钱利益，大多是情绪上的、思路上的。4、与人商谈当客户与同伴商谈时，代表客户已经有了成交的想法，但是想得到同伴和朋友的认同。策略：危机成交法当客户与人商谈时，销售可以让客户产生危机感，通过讲述一个与客户密切相关的事情，并阐明事情
7、的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。“据最近报道显示，您居住的小区上个月内一共发生了 3 起盗窃案！为了避免给您的生活带来不必要的麻烦，建议您立即安装防盗门。”5、开始计算客户一旦开始计算，能不能买，是否划算时，销售只要帮客户做好选择，就能很快成交。策略：二选一成交法当客户想买又犹豫时，往往是因为选择性太少。此时销售提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论客户选择哪种结果都是对自己有利的。有一个卖土豆的人，自己满车的土豆一直卖不出去，他也正在为此事发愁。有个朋友给他出了一个点子，让他把土豆分为两个摊位一前一后，相隔 10 米左右。售价一高一低，两堆土
8、豆要保证一样品质。然后用大字标出价格，让价高的一摊放在行人先经过的地方，然后高声叫卖；另一摊当然也高声叫卖，形成竞争的态势。结果这个方法使价低摊位的很快就卖完了，然后他接下来会怎么做你是知道的。“何先生，关于这个保健方案的事，您是想先体验 1 个月，还是体验 3 个月呢，那我明天上午还是下午把货送过来呢？”这就是用了二选一成交法。三、签单过程中需要注意几点1、 体现出自信抱着“我一定能说服客户签单”的信念，并把这种信念体现在语言和行动中，从而影响客户，增强客户对自己的信心。2、掌握洽谈的主动权先在规划洽谈阶段做好充分的准备，制订一个完善的面谈计划；再运用各种方法、技巧引导面谈按计划进行。3、灵活调整签单策略根据客户的需求状况、个人特征的不同，所采取的签单策略也要有所变化。4、 守住底线。如果在签单之前就把所有的优惠条件给了客户，等到客户要求再做出些让步才肯同意签单时，就没有退路了，所以一定要保留适当退让条件。怎么做好直销？找鼎达教育微课堂！关注公众号 zhixiaovk，送 200 个销售小故事，32 个绝对成交的方法。
