土 状 元 ”不 只 是 饭 馆一、项目定位本项目位于昆明大润发商业广场——官南大道中心地段，地处大润发商业广场 5F，直面大润发广场从地理环境这一角度来看，目前该地段聚集了一大批大润发本项目客层、官南片区客层最具消费潜力的人群，各种市政配套设施逐步完善，各大歌城、酒店争相入驻，大润发商业广场的落成，为昆明南市区树立另一高档购物、休闲、娱乐中心针对该项目进行细致准确的市场定位——大润发民俗美食街，针对美食街的经营主题和未来的增值前景，我们要进行细致和适当的宣传，从而促进和带动大润发美食街更好、更有利的销售，同时树立起昆明大润发商业广场长期品牌形象一）项目定位的 SWOT 分析 项目优势： 1） 区位：项目位于官南大道核心地段、占据大润发商业广场 5F、正对大润发广场，地理位置昭示性强；2）交通：官南大道贯通南北，及日新路、广福路、前兴路环绕四周，交通便捷，二环高速系统和地铁 2 号线的规划修建，将扩大项目的辐射区域；3） 规划：项目是目前官渡区政府规划重点的商业中心所在地，能够形成很强的市场聚集效应；4）定位：大润发美食街“大润发民俗美食街”的市场定位，集购物、休闲、娱乐、美食等于一体，升级官南片区原有消费观念，换将倍受现代消费者关注；5） 特色：项目台湾（民国）风格仿古美食街，营造出古香古色的美食消费氛围、传递高档次特色消费理念，对官南片区原有休闲娱乐市场形成冲击力；6） 人气：官南大道聚集了官南片区最具消费力的消费人群，地铁 2 号线规划的实施，市场容量膨胀，利于大润发美食街未来的蓬勃发展；7）管理：专业市场统一经营管理，相对于原有娱乐美食消费氛围的形成仅依靠市场的调节、由经营者自发形成更具科学性和合理性。
项目劣势：1） 大润发民俗美食街尚未展开市场攻势，官渡区内及周边城镇的影响力不够，没有形成一种感召力，大多数经营者和投资者处于持币观望；2） 项目基础建设中、美食街仿台湾包装尚未动工，对美食街市场氛围的形成起了一定的冲淡作用； 3） 对于中低档产品的商户来说，本项目的销售价格相对老城过高，使这些商户在投资上形成一些困难；4） 在消费习惯上，昆明老城区昆百大、顺城、国防路娱乐美食消费深入人心，本项目市场认知度不足 市场机会： 1） 目前，当官南大道没有一个完善的高档休闲娱乐场所，而一些经营商户规模较小，分布零散，不易形成市场规模2） 现有官南大道仅有的几家美食、娱乐场所，不能满足官南大道消费人群的现代消费需求和庞大的市场容量；3）官南片区的城市化进程加快，将有更多消费人群入住该区域，从而形成了一个深厚的市场消费容量；4） 官南大道美食娱乐场所，在终端消费者心目中定位为中高档特色消费；5） 对于娱乐美食个体经营商户来说，美食街相对于周边的区域具有很强的共荣价值和聚集效应市场威胁：1） 南市区滇池路南亚风情园项目、日新路红星美凯龙项目、润城项目等对本项目的直接威胁主要表现在终端产品的档次； 2） 昆明老城区的一些有影响力的经营户，对于我们市场的形成具有一定的冲淡影响。
二）定位的优势1）大润发（台湾民国风格）民俗美食街树立项目独特的市场形象；2）可以使客户回避市场风险，坚定投资信心，提升项目市场竞争力，增强销售热度统一的市场经营管理迅速带动区域市场，商业步行街共荣价值提升美食街增值空间；3）深厚的市场容量：而官南大道聚集了南市区很具消费力的人群，随着地铁 2号线工程动工，将有更多消费人群入住该区域，从而形成了一个庞大的消费市场；4）集中休闲娱乐中心的市场空缺：目前官南大道娱乐美食零散分布，不形成市场气候，仅有的几家娱乐美食场所不能满足官南大道、广福路片区人群的消费需求，本项目有着很大的发展空间；5）增值前景不可限量：美食街地段位置和交通条件十分理想，且有商业步行街带动及广场商业中心价值效应，为美食街聚集人气、提升增值空间；6）为以后在区域市场上发展树立一个特色品牌，避免了定位的同质化；（三）目标客户群的定位 根据市场调查，初步把这次销售宣传的对象定位为隐性目标客户和显性目标客户1、隐性客户群：被本项目本身的氛围与定位的独特性吸引而来的商户，主要表现为转换行业的商户 2、显性客户群：可分为投资者和经营者 1） 、投资者： A、本区域的娱乐美食投资者； B、看好本区娱乐美食发展前景的其他地区的投资者； 2） 、经营者： A、经营特色餐饮食和经营娱乐休闲的加盟者或连锁店；B、本区域的高档娱乐美食经营者； C、看好本区娱乐美食发展前景的其他地区的经营者；二 、销售方案根据市场分析，销售方式主要采取直接销售和以租代售两种方式：（一）以租代售。
（主要是针对经营户的销售方式，降低其经营门槛） 以租代售，就是客户一开始以现在房价先付总房款的 20%或作为购房定金，并与开发商签订两年（暂定）的租赁合同，租金按市场价计算，一次性付清两年租金；租赁合同期满 1 年时客户必须给予肯定答复是否有意购买此商铺，如确定购买则马上交纳剩余房款（总房款减去定金和已交租金） ，并与开发商签订正式购房合同；不收取前两年租金，若客户无意购买 ，须交纳前两年租金，则向客户返还开始交纳的购房定金 以租代售这种方式消除客户对未来前景的怀疑；以及对招商也是一个很好的手段缩短了市场形成周期，有利于打开市场形成人气，带动其他铺位的销售，但是，这种方式不利于发展商资金快速全面的回笼（只作为促销的一种方式，形成招销衔接） 二）直接销售 （主要是针对投资户的销售方式，打消其投资回报的顾虑）直接销售包括两种具体形式：1.一次性付款(采取此种方式购房可以给予一定优惠)；2.按揭 3、按揭首付分期这一方式能最大限度的回笼资金，加快其总体项目工程进度；同时为各种置业者提供平台，延长了销售周期，在时间上大大影响了发展商资金回笼因此，结合现在美食街销售上存在的实际情况，建议采用这两种销售方式相结合的销售方案。
对此我们对这一销售方案的可行性进行了相关分析三）销售方式组合分析 销售方式 比率 户数 备注以租代售 14% 1 房款 20%+两年租金一次性付款、按揭86% 6总计 100% 7（四）投资回报分析 无论是置业者还是投资者都很关注自身的投资回报大润发美食街是新兴市场，市场人气有待提升，所以租金不宜定的过高，但也不宜定的过低，这样不利于商铺地位的提升，也不利于高档品牌市场的形成但是随着发展和市场的壮大，商铺租金增长幅度一定会更大下表是消费者投资的回报：以 S5-2 为例，参考面积为 647.8 平方米，单价8000 元/平方米，总价为 5182400 元 投资回报率 1-2 年 14% 3-5 年 22.5% 6-10 年 40% 备注租金收益 725536 1166040 2072960总收益 3964536 元投资者供款两年或购买两年后，房价上涨一定幅度，则回报更可观根据上部分投资回报率的分析，可以看出为更快形成市场，增加人气，利于整体销售，可以让那些投资客户吸引经营户来租赁经营商铺，并保证可以给其一定的回报率如 7~8%，这样从表面上看可能会给开发商带来一定风险，如达不到一定的回报率，开发商每平米可能要承担几百元的风险，但随着市场逐渐完善，房价上涨，这种风险将降到最低。
对于我们这个项目，这种销售方式是可行的，尤其在大润发商业街真正形成后因此针对这种情况，代理商就要采取积极合理的招商策略，更快吸引经营户进驻，这样既加强了投资户的投资信心，还可以更快提升项目的知名度和影响力五） 、具体的招租方式不管是以租代售还是为投资户招商，都必须积极的吸引经营户进驻美食街，针对美食街的初步定位——大润发休闲娱乐新锐地带，建议采取一些主动出击的招商方式，可以更好的吸引经营户具体操作如下： 1、推出特色品牌商家进驻优惠策略 特色品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心，从而有力地促进销售，所以建议对于有意进驻的特色品牌商家，在售价或租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予 3 个月或半年的免租期，利用其品牌效应来带动其它商铺的销售与招租；2、 “客户领袖”奖励计划针对目前美食街人气不足，为达到带动人气，建议对此推行“客户领袖奖励计划” ，凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认购并成交者，代理商将按所规定的标准奖励给予领袖客户，如：按其所购买的商铺总价 2‰作为优惠奖励，可以转化为经营商业时的二个月税收全免或其他形式3、针对目标客户采用 DM 策略 对于一些目标客户，可以通过直邮（DM）或直接派业务员上门向各商家派发单张、海报等方式将有关资料传给客户，这也是招商的有效方式。
4、设置专职人员 设置招商部，设置一个销售美食街招商的专职人员，主要负责美食街的一系列问题和情况，也包括售前、售中及售后的各种服务三 营销推广策略根据本项目所在区域的现状及项目自身的特点，我们在有效控制广告宣传费用的同时，将采用针对性的宣传策略，加大广告宣传力度，使整个项目的宣传策略与销售策略紧密配合，从而达到热销和旺销的效果一） 、推广目标正确锁定本项目的目标受众，根据该群体的消费特点，通过有效的广告诉求，树立本项目“大润发民俗美食街”全新形象，已大润发美食街赢得更高的概念附加值，在目标受众心中形成独特或唯一的概念以支撑竞争实力；（二）推广主题 基于前面的分析及本项目的定位，并结合目前大润发商业项目的实际情况，在项目的推广宣传时，主要围绕下面几个方面进行：1、 宣传该官南大道商业市场蓬勃发展，必将带动娱乐美食业的长远发展，从而使购买本项目的消费者对于美食街的发展前景与潜力充满信心；2、 本项目位于昆明未来真正的城市南市中心——紧临商业步行街，正对广场，昭示性强，官南大道贯通南北，交通便捷，二环高架和城市地铁的修建，助扩大项目周遍辐射力，发展休闲娱乐行业极具潜力；3、项目独创性：以差异化竞争为前提，做到人无我有、人有我优、人优我奇的特点， 我们的“有”——未来的南市商业中心；我们的“优”——合理的售价和租价；我们的“奇”——台湾风格仿（民国）美食街。
三） 、各阶段推售计划（根据工程动工时间为准）根据本项目的工程进度预计，并结合项目的推广需要，初步制定本项目的推广时间表，并由次制定各阶段推售计划： 阶段 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段时间 2010 年 12 月 2010 年 12 月~2011年 3 月2011 年 3 月~2011 年 11月20011 年 11月~2012 年3 月推广重点炒作美食街商圈1、炒作区域商圈；2、炒作开发商品正式发售+与主力店签约发售+招商+开盘：项目招商推广以尾盘清理、牌；3、炒作项目特色经营理念；4、项目招商优惠信息和热卖情况攻击市场推广媒体组合1、昆明有线电视---造势 2、户外：双凤片区治安岗亭、灯杆广告、条幅广告---树立形象 3、海报、DM---销售推广 D、夹报、DM直投----直效行销 1、第一阶段推广计划（2010 年 12 月）1.）推广思路项目的仿台式风格包装工程进度在本阶段期间未能达到销售要求，从战略的角度考虑，该阶段属于打基础时期，是为正式发售做好各项的筹备工作及推广铺垫在项目不为广知的情况下，前期的宣传推广侧重于概念炒作：“大润发超级卖场—大润发商业项目---大润发美食街”-----大润发美食街知名度、项目的区域商业价值。
前期是告知性宣传，从 12 月份开始逐渐加大宣传力度，到2011 年 2 月份达到第一个小高潮通过广告宣传、新闻炒作、户外广告、现场工地包装等方式，力争在南市区的知名度达到 60%左右推广重点： 炒作美食街——大润发美食街商业价值； 介绍项目的基本情况和整体定位； 发展商品牌推广和实力介绍； 项目招商；内部认购造势宣传主题：大润发超级买场——大润发（台湾）民俗美食街，炒作美食街商圈官南大道大润发商业项目作为昆明市政府城市重点招商工程，是昆明未来真正的南市中心，目前，该区域商业氛围良好，正逐渐发展成为万盛商业大道，大润发美食街雄据官南大道核心地。