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1、四川东圣酒业有限公司销售渠道规划概述：因为本人老家是山东，对当地的市场比较熟悉，同时东圣酒业在山东也在开发市场，因此此次销售渠道规划主要针对开发山东省莱芜市市场进行。另外，之所以选择老家山东，也有以下几个原因：（1） 山东曾经对四川进行了震后的援建工作，山东民众对四川的文化、酒文化有了进一步的了解，不少人在援建之后回到故里仍然在喝川酒，对川酒的评价较好；（2） “东圣酒业” ，名字中有东圣，东圣酒业对“东圣”名称的解释为五路财神之首为“东圣” ，但在文化当中，有“西圣” 苏格拉底，“东圣”孔子一说，而山东则被称为“孔孟之乡 ”，对孔子，对“东圣”有很强的亲切感和信任感，因此，东圣酒在山东更容易
2、打开市场。一、 四川东圣酒业有限公司概况1、企业概况：四川省东圣酒业有限公司位于名酒，名画之乡的蜀汉历史名城绵竹市。始建于 1982 年，是从事酒类、乳制品、饮料等生产销售的地方大型民营名牌企业。公司年产优质白酒、曲酒 5000 余吨，下辖三个分厂，两个子公司，现有员工 500 余人，其中各类中高级职称管理人员、专业技术人才 100 余人。建厂二十年，公司始终视产品质量为企业生命，以现代高科技与传统工艺相结合，选用优质高梁、大米、糯米、玉米和小麦为原料，汲取天然矿泉，精心酿制的有浓郁古蜀汉酒风格和性能的“东圣” 、 “蜀汉王”等 5 个品牌 30 余种系列酒，均严格执行（国标）GB/T1078
3、1.1 标准，具有酒体丰满，清澈透明，开瓶扑香、回味甘滑、余尾爽净之特点。产品畅销全国 21 个省市自治区。2、企业荣誉：公司被国家农业部授予“基础管理工作一级企业” 、 “全国酒行业明星企业” 、 “四川省政府重点联系民营企业” ；德阳市政府授予“重合同、守信用”企业；德阳市委、市府和绵竹市委、市府确定公司为“重点发展企业” 、 “优秀私营企业” 。连续三年公司被四川省技术监督局评为“产品质量先进企业” 。 “东圣牌”东圣粮液，1999 年被四川省政府授予“金奖产品”称号，同年获“第八届中国专利新技术产品博览会特别金奖” 、“首界世界酒业成果博览会金奖”等殊荣，并通过 IS09001：200
4、0 国际质量体系认证。2000 年获“四川省用户满意产品” 、 “消费者信得过单位证书”的殊荣。同年公司被四川省政府确定为“四川省非公有制经济200 强重点发展企业” 。 2001 年“东圣”商标被四川省工商行政管理局评为“四川省著名商标” ，同年底“东圣”牌系列酒被四川省人民政府评为“第五届省名牌” 、2008 年被评为“德阳市优秀民营企业”同时被四川省酿酒协会评为“十佳成长型企业” 。2008 年被四川省质量技术监督局授予“质量信誉等级 AAA 级企业” 、同年 12 月被四川省绵竹市政府评为“绵竹市抗震救灾先进集体” 。公司注册商标“东圣”2009 年被四川省商务厅评为“四川老字号” 。
5、3、企业文化：通过企业领导和员工的共同努力与推动，培育出彰显个性的企业文化与浓郁的蜀汉酒文化有机结合，使企业成为了名副其实的文化企业。围绕智慧与成功理念所形成的“至精至美、至善至诚”的企业价值观，“百炼成钢的育人精神” 、 “百事不苟的过硬精神” 、 “百折不挠的奋斗精神” 、 “百战必胜的成功精神” ，以及公司所倡导的团队意识，贯穿工作全部的“智劳求精、鞠躬尽瘁”企业宗旨和为之不断奋斗和追求的“永葆独特个性，永具独特魅力”的企业目标，使东圣酒业始终能迎难而上，保持着朝气蓬勃、千帆竞发、生机盎然的局面，铸就了东圣辉煌。企业文化所涵盖的内容，是东圣人倍加珍视、引以自豪的宝贵财富。4、目标与追求：
6、中国酒与中国的文化紧密相连，酒文化是中国文化最有特色的一个组成部分，酒是中国文化的载体。中国的酒有悠久的文化传统，也凝结着时代文化的精华。所以东圣酒业的目标和追求是要在二十一世纪，给中国，给世界提供由古蜀汉文化精华所凝结的，体现蜀汉智慧和成功，又体现现代知识经济的智慧和成功的高品位的，有特色、有内涵的文化酒。由于东圣酒业的目标是独特的、唯一的，因而更具有中国特色的、有世界品位的。东圣酒业的目标和追求，就是要把蜀汉文化的智慧和成功理念与知识经济时代的智慧与成功理念有机结合，弘扬到极致，为当代每一个成功人士摇旗呐喊，加油助威。目前公司已制定了科学的中长期战略规划，力争用五到十年时间，使企业发展成为
7、以酒业为主，在食品业、生化业、高效农业等领域全面开拓，实现年销售收入过五亿的多元化、集团化现代企业。5、营销网络：公司拥有一个广泛而稳固的营销网络，建立以立足德阳、渗透全川为指导思想的多个稳固的终端直销市场，其产品销售触角延伸到了全国21 个省市自治区，有省、地级经销商近 200 户。健全的营销网络是东圣酒业得以持续稳健发展的强有力保证，是企业所独有的巨额无形资产。二、 莱芜市介绍1、自然地理莱芜市位于泰山东麓，东经 11719一 11758，北纬 3602-3633，北邻济南，东邻淄博，西邻泰安。总面积 2246.21 平方公里。市委、市政府所在地莱城居市境中部，距省会济南 112 公里。莱
8、芜气候属暖温带大陆性季风气候，四季分明。年平均气温 11.0-13.0，降水量 760.9 毫米，无霜期 204 天。2、行政规划辖莱城区、钢城区、1 个省级高新区和 5 个省级园区，20 个乡镇(街道办事处)，1083 个行政村(居)，1266 个自然村，共计 125 万人(2006年)。莱芜市莱城区辖 4 个街道办事处，10 个镇，1 个乡，即凤城街道办事处、张家洼街道办事处、高庄街道办事处、鹏泉街道办事处、苗山镇、茶业口镇、雪野镇、大王庄镇、牛泉镇、方下镇、寨里镇、羊里镇、杨庄镇、口镇、和庄乡。钢城区辖 1 个街道办事，4 个镇，即艾山街道办事处、颜庄镇、黄庄镇、里辛镇、辛庄镇。3、经济
9、发展国民经济平稳较快增长。2007 年全市实现生产总值（GDP）367.27 亿元，按可比价格计算，比上年增长 16.9%。其中，第一产业增加值 22.62 亿元，增长 3%；第二产业增加值 242.5 亿元，增长17.8%；第三产业增加值 102.15 亿元，增长 17.9%。三次产业结构由上年的 6.765.927.4 发展为 6.266.027.8。人均 GDP 达到29011 元，按可比价格计算，比上年增长 16.6%。4、交通运输莱芜位于齐鲁大地的中部，境内博莱高速、泰莱高速、济莱青高速南线、莱新高速、国道 205、以及省道、县乡公路，覆盖全区，形成公路铁路纵横交错的交通网络，出行较
10、为便利。莱芜东火车站，位于大桥路北首，现只有泰山淄博往返普客经停莱芜，从乘坐火车先至淄博或泰安，在转车可到达全国其他各城市。莱芜市长途汽车站，位于市区胜利南路，现已开通省内外的客运线路达 187 条，可到达济南、泰安、淄博、滨州、临沂、枣庄、徐州、连云港等省内外城市。三、 环境分析1、当地生产厂家：山东省莱芜市凤都酒厂产品与服务：白酒，饮料莱芜市钢城区汇鑫酒厂产品与服务：白酒生产，销售莱芜市汇源酒厂产品与服务：白酒勾兑、销售莱芜市钢花酿酒有限公司产品与服务：白酒的生产销售莱芜市钢城区双泉酒厂产品与服务：白酒莱芜市第一酿酒厂产品与服务：酿酒，饮料莱芜市区鲁州酒厂产品与服务：白酒酿造莱芜市汶河酒厂
11、产品与服务：白酒，饮料莱芜市御驾泉酒业有限公司产品与服务：定型包装及散装白酒的酿造、销售。莱芜市汇阳酒厂产品与服务：白酒，酱油，醋，酱菜莱芜市莱城区鸣泉酒厂产品与服务：白酒产销莱芜市莱城区鲁沟酒厂产品与服务：白酒莱芜市金泰莱酒业有限公司产品与服务：白酒、果酒的生产销售分析：当地厂家主要针对的是低端市场和散装酒市场，竞争力非常小，因此与东圣酒业在很长一段时间内基本不会构成威胁。2、现有渠道商：代理商名称 代理产品 代理品牌山东省莱芜市蓝盾酒水公司泰山特区 泰山特区会友酒水 白酒营昊超市 生鲜，食品，百货莱芜辉达商贸公司 酒类，饮料，食品山东国和盛泰商贸有限公司青岛啤酒莱燕市华强酒业有限公司十里八
12、村酒、克代尔啤酒、安徽金坛子酒十里八村酒、克代尔啤酒、山东省莱州市源丰批发部莱州特曲，可口可乐，雪碧，百事可乐莱州特曲，可口可乐，雪碧莱芜市贵斌经贸有限公司主要代理：湖北枝江大曲、厦门银鹭主要代理：湖北枝江大曲、莱芜市永胜和商行 面包。小食品，点心莱芜市红星牌面包，全国总莱芜凯创经贸有限公司青岛，崂山啤酒，洋河蓝色苏誉等。青岛啤酒。莱芜振东酒业 白酒，葡萄酒。成功人酒系列，百年酒店系莱芜市三丰经贸有限公司酒水金六福；45，68 度五粮菏泽市洪润商行福建旭源炒货系列，各种散装饼干糕点旭源系列，顶好系列，洽洽莱芜康利酒水营销公司酒莱芜市区盛源酒水批发部莱阳华坤糖酒批发部 酒现有渠道商一般都没有固定
13、单一的某一产品和品牌，而且现在渠道商的经营比较困难，在此刻如果能有较好的产品，配合合理的管理措施和优惠的支持，能够较好的把握住渠道商，为产品打开市场做好铺垫。3、竞争品牌：孔府家、景芝、泰山生力源、兰陵曾被称为山东白酒“四大家族” ，但是因为经营管理存在一定的问题，现在的销售业绩一直比较低迷，莱芜市白酒竞争相对较为平和，当地只有广寒宫较为强势，外地品牌较多，没有特别强势品牌，目前店小二、小糊涂仙、鲁源等品牌占据较大市场份额。4、顾客：消费者白酒消费特征，消费越来越理性，自己消费讲求经济实惠，更看重品质，物超所值，在请客送礼时，需要体面，让人看着有面子，其次才是价格和品质。四、 差异化优势和核心
14、竞争力方向山东酒类市场的发展轨迹是从单一的产品竞争到广告竞争、促销竞争、通路竞争直至品牌文化和资本的竞争，每个竞争时代都有一个主要的最具有杀伤力的竞争手段，也会随之诞生 12 个优秀的品牌和其卓越的市场表现（如孔府家、秦池、孔府宴等在 90 年代中期之前通过单一竞争因素形成了相应的市场效应） 。但是，随着市场竞争的加剧，营销手段的逐渐多样化，省内白酒企业渐渐失去了特定阶段所创造的竞争优势。从省内白酒市场竞争发展的整个历程来看，每一阶段发展都是在前一阶段基础之上的超越。前一发展阶段的核心竞争要素在后一发展阶段便失去了优势，成为后一阶段的基本竞争要素。未来山东白酒市场的竞争已不再是通过单一或某两个
15、竞争要素的简单组合就能够取胜，而是诸多竞争要素的系统整合，即通过主要竞争资源（要素）的优化组合达成绩效的最大化；另外在竞争要素的优化组合上，也不是指一般意义上的战术组合，而是提升到战略层面的竞争组合。因此，山东白酒市场未来的竞争趋势是：从要素竞争到系统竞争从战术竞争到战略竞争竞争要素的逐渐增加，导致企业的市场运营成本逐渐加大，白酒市场的竞争正逐步向资本的竞争过渡。目前的山东市场处于过渡期，需求局部市场的或全省市场的突围仍存在较多的机会成本；当市场竞争的资本升级，全省白酒市场的资源将会进一步聚拢，市场的竞争将会出现更为不公平的竞争。总而言之，根据对山东白酒市场发展轨迹与趋势的把握，我们认为目前省
16、内白酒市场的竞争重点应该是在保持基本竞争要素的基础上，从品牌建设和通路模式两个层面进行突围，既要深挖东圣酒业品牌（产品）的内涵与文化，也要根据区域市场的特定因素运用有效的通路策略对市场进行深耕细作。五、 渠道发展战略采用深度分销的方式进行：1、战略选择：标准化战略，市场战略的标准化与统一性是深度分销渠道基础。低成本战略，通过管理流程优化，控制过程营销成本。2、深度分销产品特征实施深度分销的白酒企业往往对产品包装与酒体设计上并不追求很大的差异化。单一系列产品更加容易成功。因此在包装和宣传上要进行统一，更好的发挥广告和口碑的一致性，从而降低广告费用，更好的树立口碑形象。3、 深度分销价格区间深度分销主价格区间在 10 元/500ml-50 元/500ml 之间（终端零售价） ，也就是通常所谓中低档酒。深度分销选择这样价格区间主要是考虑普通消费者日常实际消费能力。4、 深度分销渠道成本：深度分销渠道成本主要来源于物流与配送。而由于物流配送的市场化程度比
