渠道开发与经销商管理

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1、感谢您的真诚，愿我们携手共进 广州森涛培训咨询服务中心公开课事业部 1渠道开发与经销商管理研修班渠道开发与经销商管理研修班渠道开发与经销商管理研修班渠道开发与经销商管理研修班【时间地点】 2011年 7 月 2-3日（周六 - 周日）广州【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员【费 用】 ￥ 3600元 / 人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等）最新会务查询 : 渠道开发与经销商管理研修班 ( 汪学明 )点击以上链接可查看最新会务情况 相关认证 ( 可选 )资格证书费： 800元 / 人 ( 参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的

2、学员无须交纳 )备 注：1 、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发 ( 国际职业认证标准联合会 ) 国际国内双职业资格证书 ， （国际国内认证全球通行雇主认可网上查询）2 、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子版数码照片！3 、课程结束后 20 天内将证书快寄给学员。 课程背景 :为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品 牌？为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？为什么有的经销商只进不出一毛不拔，俨然现

3、代版的葛朗台？为什么有的经销商愿意跟着厂家的思路走，安心加静心加欢心？为什么有的经销商不断 指责厂家的销售政策，抱怨连连？为什么有的经销商名声越做越大口碑越来越好，美誉度直线上升？为什么有的经销商做了十几年没有留下任何名分，最后，消无声息？ 为什么有的经销商经常学习销售管理的知识，并有长期培训计划？为什么有的经销商对于学习或培训不屑一顾，听到这些就头痛？为什么有的经销商把员工当成自己的宝贝爱护有嘉？为什么有的经销商则把员工当成 自己赚钱的机器想骂就骂？ 课程目的 :1 、销售经理必须认清自身的角色、职业道德与营销使命2 、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路3 、掌握经销商选

4、择、培训、激励、协调、评估方法，提升经销商积极性与忠诚度4 、摸准经销商 “ 命脉 ” ，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场销量持续增长5 、解剖 6 个品牌成败的案例，掌握 10 套先进营销管理工具，和至少 12 个实操方法6 、找到解决实际市场问题的药方，学习一套适合自己企业的渠道营销 培训形式 :采用世界 500强组织成长的秘密核心武器 ： 行动学习法 。 理念 + 方法 + 工具 ， 小组互动 、 案例分析 、 角色演练 、游戏分享 课程大纲第一单元：区域市场的规划（区域市场管理地图）一、你在市场开发上有以下三大难题吗？ 难题之一：市场开发屡不成功感谢您的真诚，愿我们携手共进 广州森

5、涛培训咨询服务中心公开课事业部 2难题之二：开发成功没有销量难题之三：有销量却没有利润 国内 80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的 KPI因素在哪里？二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫： 1 、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2 、面对通街同质化的品牌，如何在竞争中快速突围？3 、如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？三、区域市场 SWOT分析与规划1 、学会 SWOT分析2 、制定区域市场营销目标与计划3 、用 “ 六招组合拳 ” 快速打开你的市场四、区域市场开发与管理的 “ 擒龙 ” 八步法五、如何制订一份有竞争力的区域市场作战方案 ？案例

6、分析： 电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的区域作战方案第二单元：优质经销商的选择 一、优质经销商的战略意义一流的经销商 + 二流的产品 = 一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策第二步：调查区域市场特征 第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选的关键要素 1 、优质经销商的五大标准2 、学会经销商筛选工具第五步：谈判签约经销商三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求 案例分析： 品牌卫浴成功打入 K 市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。第三单元：批量生产优质经销商 一、你的招商方式落后了吗？二、如何进行低成本的招商会议策划？ 三、成功完成

7、一场品牌招商活动要注意四个关键点案例分析： 品牌方便面 B 市中秋节之际成功招商活动纪实第四单元：吸引经销商合作的五套谈判动作 一 、 “ 一套思路 ” 出发1 、与优质经销商 “ 恋爱 ” 四部曲2 、 “ 只有雄狮才能吃到野牛 ”3 、 “ 上对轿子嫁对郎 ”二 、 “ 两项特质 ” 武装1 、销售人员两个特质：自信心 / 策略心2 、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3 、善用四种销售人员类型：驼鸟型 / 玉兔型 / 雄狮型 / 野狼型三 、 “ 三道防线 ” 公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1 、情感防线 如何建立信任感？2 、逻辑防线 如何建立利益感？3 、伦理防线 如

8、何建立品德感？四 、 “ 四大问题 ” 促成1 、四大问题：问题 1 ： “ 你们的价格太高，卖不动 ”问题 2 ： “ 你们的产品单调，没竞争力 ”感谢您的真诚，愿我们携手共进 广州森涛培训咨询服务中心公开课事业部 3问题 3 ： “ 你们的政策支持没人家的好 ”问题 4 ： “ 你们的品牌在这里没有知名度 ”2 、应对策略：一个 YES/二张 ROI表 / 三句买断顾虑的话术五 、 “ 五面镜子 ” 返照1 、哪来 “ 五面镜子 ” ？2 、放大看自己手中的销售政策优势3 、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则4 、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异案例分析： 品牌服饰主攻杭州

9、市场还是主攻浙江市场的不同代理商销售政策制订之争第五单元：有效管控经销商的五大系统 一、经销商有效管理五大系统： 选择 培育 激励 协调 评估二、经销商的培训与辅导1 、 “ 教经销商销售 ” 的时代到来了！2 、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3 、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1 、明白经销商跟定你的三条件：2 、经销商积极性激励的六个策略3 、 “ 老油条 ” 、 “ 鳄鱼型 ” 经销商的三大 “ 死穴 ” 及有效管控的五大法宝案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？四、做好经销商的动态

10、评估 1 、不评估就没有渠道持续增长2 、照搬大企业的 KPI指标害惨人3 、实施经销商年 / 季考核与评估管理4 、经常要去查看店面陈列与库存状况5 、用 PDCA法与 5W1H工具改善渠道中的常见问题五、慎重调整你的经销商 1 、不要把 “ 砍 ” 字挂在嘴边2 、经销商淘汰沟通与调整的三个 “ 秘笈 ”4 、记住古训 ： “ 做人留一线，日后好相见 ”案例分析：杭州 大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万第六单元：帮助经销商提升终端销量 一、帮助代理商拓展分销网络二、一定要了解不同经销商的赢利模式 赢利模式 = 销售方式 + 组织构成 + 持续创新 如何帮助代理商 /

11、加盟商找到适合自己的门店赢利模式？案例分析： 著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的 “ 商商联盟计划 ”三、快速提升经销商终端销量的 “ 五大法宝 ” ： 品牌推广 氛围营造 销售服务 隐性渠道 促销策划案例分析：北京 电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升 8 倍的秘密四、大客户团购开发与管理策略： 1 、大客户开发六部曲2 、 “ 内部军师 ” 法搞定客户决策链案例分析： 电器品牌 H 省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？第七单元：现场研讨与问答 主讲老师：汪学明老师中国营销学院特聘讲师经销商管理专家、管理地图创导者、曾任雅士利涂料广东区总经销、现任香楠林

12、家具总顾问、楠林格诺家具董事、资深体验式沙盘培训导师、美国 NLP学院认证执行师、国际职业训练协会认证感谢您的真诚，愿我们携手共进 广州森涛培训咨询服务中心公开课事业部 4培训师、美国防弹经理人版权课程授权讲师、武汉大学经管学院、北京交通大学客座导师、中国职业经理人资格认证管理中心团队与领导培训专家 2004年起师从英国国际管理协会许 。 安东尼教授 、 美国行动学习学院学习型组织之父麦克 。 马卦教授研习行动学习，是国内较早接触和应用实践行动学习的专家之一。 职业经历曾供职于香港新亚洲地产基层管理 、 台湾富士康科技集团行政管理 （ 并从 2007年开始给富士康集团管理团队授课至今 ） 、

13、受聘于康辉旅行社培训总监 、 拓普理德营销副总 、 苏州立邦雅士利涂料有限公司广东地区总代理 ，英国国际管理协会中国管理中心总经理等职。从企业基层干起，经历普通员工、中坚层、高层、决策层的管 理磨砺，从行政到销售，从管理到培训，从执行到决策，十余年的职场、市场、商场的摸爬滚打经验。现今是成都市香楠林家具有限公司企业管理顾问，东莞市楠林格诺家具有限公司创建合伙人。 课程特点：中国较早应用及研究行动学习的 (ActionLearning)专家之一 ， 第一位将地图理念融入到企业经验和管理之中的导师，将企业的经营和管理地图化，立体化、可视化、工具化、思维宽广，脉络清晰、关注全局、纵横其间、聚焦重点、

14、攻克难点，加强和提升企业经营与管理的关键点，为企业提供经营管理技术和工具，又为企业融进经营管理之思想，透过训练、研讨、体验、行动计划等授课系统，无形之中则为企业植入了新思维和 学习的工具。汪学明老师多年的培训生涯，积累了丰富的企业管理实战顾问经验，可谓厚积薄发，授课方式新颖独特，重 视与学员间的互动 、 交流来启发学员 ， 使学员在视觉 、 听觉 、 触觉上形成多方位的感受 ， 从而使之产生体验 。并将理论与实战 、 认知与实践相结合 ， 重视激发学员思维内在视角 ， 启迪团队灵性及感悟智慧 ， 引用世界 500强企业推崇的行动学习法 AL（行动学习） =P（系统化知识） +Q（提出问题的洞察

15、力 ） ，其融会中西、博取众长。寓教于乐、寓教于行的授课风格！深受客户的欢迎和好评。 擅长课程：管理类：卓越管理者管理地图、行动领导力、军队执行力、中层管理技能训练、教练式管理艺术、教练式部 署培育技巧、高绩效团队建设与管理、连锁加盟经销商大会等个人素质类：高效沟通技巧、优秀员工卓越团队魔鬼式训练营、时间管理与个人效率系统专题培训、高效人 士的七个习惯、卓越员工积极心态塑造、职业化职场竞争力等销售类：渠道深耕与经销商有效管理、销售团队建设与管理、终端销售技巧等 顾问咨询方向：行动学习小组系统建设，管理团队竞争力打造；执行力系统建设；组织管理绩效提升； 企业及总裁的私人教练辅导。培训及辅导过的企

16、业： 河北省电力公司 、 广东核电集团 、 沙角 A 电厂 、 大亚湾核电运营管理公司 、 江苏供电局 、 中国移动 、 中国电信、招商银行、中国银行深圳分行、中国银行东莞分行、中国银行湖北分行、深圳市商业银行、美国当纳利旭日印刷、蓝星印刷、博斐逊企业管理顾问公司、聚成公司、托姆力贸易有限公司、凌志润滑油、香港华艺 建筑设计、天虹商场、青海证券、天健地产、万科物业、联合物业、宝德网络、华科软件、杰迈科技、正佳集团 、 惠州移动 、 广东移动 、 增城移动 、 深圳移动 、 河北移动 、 四川移动 、 海南移动 、 福建移动 、 江西移动 、河南移动、漳州联通、汕头佳辉、温州蜘蛛王皮鞋、深圳市高科技产业园、广州鑫溢科技、倍通科技、鸿基木业、中海石油、赤湾集装箱码头、梁子时装、卡尔丹顿服装、深圳商报、麦当劳、苏泊尔、金瑞电子、联 想集团、中兴通讯学院、华力包装、富士康集团、香楠林家具、香港伟安