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1、0 2003年 4月 17日 此研讨材料供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。 机密 附件 典型企业案例分析集锦 1 住房按揭中介案例研究 惠泽（ 例研究 麦格理案例研究 例研究 2 住房按揭中介案例研究 惠泽（ 例研究 麦格理案例研究 例研究 3 北京惠泽商业顾问公司是国内首家提供国际认可专业住房按揭信贷风险管理的公司。其母公司是总部位于香港的惠泽控股公司，是香港几家证券化包装公司之一。 公司概况 股权结构 国际金融公司 惠泽控股公司 荷兰金融发展公司 德意志银行 北京惠泽信安商业顾问公司 2002年 2月（第一期投资 150万美元） 2002年 10月
2、 51% 购入 30%股权，并计划 3年内增加到 48 惠泽（ 例背景 4 惠泽控股公司在香港注册 推出免费按揭顾问业务 累计按揭申请额达 25亿港元，合作银行达 24家，同时与保险公司开展合作。 与世界著名的房地产中介公司 21世纪不动产开展合作 与国际金融公司 、 荷兰金融发展公司投资设立北京惠泽信安商业顾问公司。 与中国银行北京分行开展合作 与北京商业银行开展合作 德意志银行入股北京惠泽信安商业顾问公司 1999/12 2000/02 2000/09 2001/10 2002/02 2002/03 20020/9 2002/10 2003/03 推出符合国际标准的按揭信贷风险管理模式，同
3、时推出支持该项服务的运营平台惠泽自行开发的住房按揭受理系统。同时与建行、工行的合作谈判也接近尾声 不到 4年的时间，惠泽已发展成为国内领先的住房按揭服务公司之一，引起了国际金融巨头的广泛关注 5 行政总裁 执行董事 营运总监 营运总监 项目经理 高广垣先生。香港中文大学商学士，曾修读香港大学地产发展硕士课程，宾州大学住房金融课程等。在地产物业发展、市场推广、大众传媒及房地产金融方面均有丰富资历。曾任上市地产集团兴港集团副总经理 陈文才先生，新加坡大学会计学士。曾在美国大通银行工作 20年，出任管理层。并在内审、策略营运规划等部门担任重要职位。对个人银行业务、银行营运及科技应用均有很深认识 何启
4、瑞先生，毕业于英国 济系。拥有二十六年银行营运及科技应用经验。曾任摩根大通银行亚洲区操作及运营总经理 岑秉权先生，哥伦多大学 加入惠泽之前在大新金融集团新成立的丰明银行担任营运总监。之前曾有 15年在大通银行的工作经验，负责零售银行业务、产品及市场推广等 资讯经理 梁子超先生，东亚大学计算机专业 。 加入惠泽之前在渣打银行担任 前在大通银行任专案助理经理，负责评估及挑选网上证券交易系统，并负责开发信托基金评估等多类电脑系统 李伟峰先生，毕业于渥太华大学经济系 。 曾在美国大通银行及渣打银行担任项目经理。曾经管理的项目包括信用卡分行操作系统重组等 惠泽公司高层均具有深厚的房地产和银行背景 6 香
5、港 主营业务： 以一二手房按揭为主营，提供广泛而专业的一站式服务 其他业务范围： 与银行合作开展个人贷款、信用卡、机械租赁及商业贷款等项目；代理友邦保险公司及全美人寿保险公司的按揭供款保险。同时代理安泰保险有限公司的一般性保险产品 合作伙伴： 与包括汇丰、渣打等在内的 30多家银行建立合作关系 收入构成： 对个人贷款者免收服务费，而向银行收费（香港实现浮动汇率，消费者的费用已经包含在银行所付给惠泽的费用中） 内地 业务区域 ：目前业务范围仅限于北京 主营业务： 贷款申请处理、信贷风险审核 合作伙伴： 与中国银行北京分行和北京商业银行进行合作 收入构成： 对贷款者收取 手续费 北京 香港 惠泽目
6、前的业务区域仍仅限于香港和北京，其在内地的业务尚未充分开展 7 上下游合作关系： 中介方面主要与 21世纪结成战略联盟，银行方面与多家合作 品牌建设： 开展营销、建设网上平台，树立自己的品牌 上下游合作关系： 中介方面与多家合作，但没有结成稳固的战略联盟关系。在银行方面只与农行合作 品牌建设： 所有营销活动都是以农行的名义开展的，德赛的品牌没有得到体现 惠泽 德赛 21世纪 散户 惠泽 众多联盟银行 香港（ 30多家） 汇丰渣打等 内地（目前 2家） 中行北京分行 北京商业银行 众多中介 中原 合富 众多中小中介 散户 德赛 农行 与 21世纪合作有利于区域拓展，同时 21 世纪发展潜力较大
7、加强营销能吸引更多的散户 与众多银行合作能保证足够大的业务量 可能遭到其它房屋中介的排斥，且目前 21世纪市场份额不大 与银行的联盟不够牢固 优势 劣势 广泛的业务来源 与农行较为牢固的关系 与中介关系不够牢固 营销能力不足使德赛对散户吸引力不够 只与农行合作，业务偏窄 优势 劣势 价值链 价值链 惠泽与德赛的业务模式比较 8 寻求其它银行合作伙伴 惠泽与北京工行和建行的合作谈判已接近尾声 风险控制能力 以风险管理为依托，拓展汽车贷款、大宗消费品贷款、信用卡等领域 在拥有更多客户数据的基础上，不断加强风险管理能力 地域拓展：往上海、广州等发达城市拓展（德意志银行在上海和广州都设有分行） 住房按
8、揭价值链的纵深，从单纯的信贷风险管理到贷后管理 对银行长期贷款进行标准化和包装，使其符合资产证券化标准 惠泽向各个方向的拓展会交叉进行，没有明显的先后顺序 惠泽的拓展方向说明其意识到了时间的压力，试图利用其风险控制能力，快速进入多个市场，以投入换客户和合作伙伴资源，吸引外资金融巨头的加盟，建立起先行优势 德意志银行的加入更多的是双方看好了住房按揭资产证券化的巨大市场潜力，欲喝“头啖汤” 但是惠泽能否承担快速扩张的风险，还有待观察 惠泽以风险控制能力为核心，迅速向多个方向拓展 9 能力建设： 采用直接引进有丰富经验的高层人员的方式，迅速建立起风险控制能力和良好的运营体系 在香港积极进行网络建设，
9、建立与散户直接沟通的平台，减小房屋中介对散户的 影响力 合作策略： 紧紧抓住银行在资产证券化方面的迫切需求，利用其在资产证券化方面的经验，与银行建立合作关系 以风险管理能力为核心，以住房按揭为基础，逐渐向银行其它贷款领域渗透 在中介方面与 21世纪结成战略联盟，在银行方面与多家合作 积极引进海外财团，不断充实资金实力。同时，借助海外财团的力量，为今后多 方面的拓展打下良好基础 惠泽在北京设立内地的第一个分公司，一个可能的考虑是多数国有银行的总部设 在北京，惠泽若在北京推行顺利，则可能跟总行合作，由上而下在全国范围内拓展 市场策略： 利用优惠的服务费（ ，以期快速占领市场 惠泽的发展策略 10
10、是国内首家可以提供国际认可专业住房按揭信贷风险管理的公司，企业高层中有多名银行风险控制专家，具有很强的房地产信贷的风险控制能力 风险控制能力 资产证券化的经验 与政府、银行、国际财团具有良好的公共关系使得惠泽对政府政策的动向能有较好的把握，从中觅得商机 惠泽原有的资产的标准化和包装方面的经验结合德意志银行的资产证券化方面的经验和实力，是惠泽未来开拓市场的重要优势 领导层的行业背景 和国际经验 企业高层由具有丰富的房地产和银行背景的人员组成，大多在大通等国际银行业就职过，具有丰富的国际经验 国际财团的支持 德意志银行的加盟，不仅充实了资金实力，而且利用德意志银行在资产证券化方面的经验，进一步开拓
11、住房按揭资产证券化的市场 先行者优势 惠泽若能与银行建立稳固的联盟，则抢先占有了银行作为合作伙伴的资源，对后来者的进入形成阻碍 良好的公共关系 惠泽的竞争优势 11 资产证券化的开展情况尚不明朗 缺乏债券的信用评级 保险等机构投资者不能直接入市 需要信用度极高的担保机构和政府优惠政策支持 国内信用评估体系不健全，惠泽风险评估系统的数据积累还不够 惠泽的优势建立在银行风险评估能力不强和对资产证券化不熟悉的情况下 先行者将遇到更多的障碍 惠泽在发展中可能存在的障碍 12 必须加快转型速度 建立和完善风险评估体系是顺利开展 要快速在 须加大对相关人才特别是风险管理和信用评估控制类人才的直接引进 中国
12、的 赛需进一步分析国内外个人金融服务市场的趋势，寻找发展空间 进一步评估其他潜在的竞争者以及对德赛的影响 惠泽案例对德赛的启示意义 13 住房按揭中介案例研究 惠泽（ 例研究 麦格理案例研究 例研究 14 公司概况 麦格理银行集团的总部设于澳洲，为当地提供全面的投资银行、金融市场及零售财务服务，为 业界之翘楚 。 麦格理于 1996年正式在澳洲股票市场上市，以市场总值计算，位居澳洲二十五大公司之一。自 1992年，麦格理 连续多年实现创记录的盈利和增长 ，分公司遍及十五个国家，员工超过 4500人。 麦格理的成功之道，在于对有志发展的市场有强烈承担，目标清晰，并致力为客户争取最佳回报。 专业知
13、识 、稳健的 风险管理 结合 富于冒险 的精神，使其盈利持续增长，业务稳定扩展，为客户及投资者带来莫大裨益。 麦格理各分公司均设有六个部门，专卖不同产品或市场，部门与部门之间合作紧密。整体来说， 麦格理极注重客户关系 。 进攻新市场时，麦格理很多时候会 与当地主要公司联手合作 ，利用本身的专业知识和技能，再配合当地盟友的市场地位与品牌等，以取得最佳效益。 麦格理银行概况 麦格理管理咨询（上海）有限公司由澳洲最大的投资银行麦格理银行与中国最大的房贷银行中国建设银行合作成立，是全国首家外资独资专业从事住房贷款安排和管理的机构。 麦格理管理咨询（上海）有限公司简介 15 第一阶段 个人住房贷款一条龙
14、服务，称为“按揭引荐” 未来目标 中国住房抵押贷款的证券化市场 起步阶段 侧重于二手房市场，通过一个由 1500广其住房贷款服务产品 阶段 时间 2003年 麦格理管理咨询（上海）有限公司的业务发展路径 16 在中介方面，通过一个由 1500广其住房贷款服务产品 与众多银行合作 在中介方面与多家合作，但没有结成稳固的 战略联盟关系。在银行方面只与农行合作。 所有营销活动都是以农行的名义开展的。德 赛的品牌没有得到体现。 麦格理 德赛 众多中介 中原 合富 众多中小中介 散户 德赛 农行 广泛的业务来源 多家银行提供贷款 选择上海作为业务的核心地域 与 1500 与众多银行合作，各银行的业务特点可能不一样 优势 劣势 广泛的业务来源。 与农行较为
