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1、正略钧策浙商银行五年战略规划咨询项目 第一阶段管理诊断和内部资源能力分析报告 2005年 8月 18日 正略钧策 保密文件、版权所有 第 2页 管理诊断和内部资源能力分析报告 正略钧策 2016/12/14 重要声明 本报告是基于正略钧策（原称新华信）项目组对浙商银行的内部访谈、管理问卷调查、对现有内部资料的审阅，以及对政府有关政策、规划的研究、外部行业资料的分析而提出的对浙商银行的管理诊断和内外部环境分析初步结论。 这些初步结论是正略钧策进行后续工作的分析起点。在继续工作的过程中，正略钧策随着对客户问题认识的不断深入会不断修正这些初步的思路，并逐渐形成切实可行的适合浙商银行的解决方案。 此外
2、，我们对浙商银行行领导、各级员工、特别是以董舟峰主任、杨立新董秘为代表的客户方项目组成员对我们工作的支持、配合以及在生活上的照顾表示深深的谢意。 本报告旨在分析问题，不针对任何部门和个人。 除非特别说明，货币单位均为人民币。 保密文件、版权所有 第 3页 管理诊断和内部资源能力分析报告 正略钧策 2016/12/14 项目进展之初，正略钧策项目组进行了广泛而深入的内外部访谈，掌握了大量第一手资料 人员类别 行级领导（行长、副行长、行长助理） 总行以及分支机构骨干管理人员 董事长、独立董事、监事长 董事（或股东方代表） 主要客 户（涵盖总行及分支机构） 总计 访谈人数 4 42 4 4 10 6
3、4 数据来源：访谈纪录 项目前期访谈人数统计 保密文件、版权所有 第 4页 管理诊断和内部资源能力分析报告 正略钧策 2016/12/14 同时，正略钧策项目组对浙商银行的核心员工进行了管理问卷调查 行级领导 营销类干部 非营销类干部 总体 发放问卷数量 7 52 51 110 回收问卷数量 7 32 46 85 回收率 100% 数据来源：问卷调查回收统计 管理问卷调查回收状况统计 保密文件、版权所有 第 5页 管理诊断和内部资源能力分析报告 正略钧策 2016/12/14 此外，在诊断和内外部分析过程中，我们还收集和查阅了大量资料，为准确把握问题奠定了基础 序号 资料分类 1 中国金融年鉴
4、 2 中国统计年鉴 3 浙江统计年鉴 4 浙江省金融统计指标 5 浙商银行 2004年报 6 2004年度全行业务经营分析报告 7 2005年上半年全行业务经营分析报告 8 2005年浙商银行财务报表 9 2004年全行各部门工作总结暨工作计划 10 2005年上半年全行各部门工作总结暨工作计划 11 银监会各项相关政策和管理制度 12 浙商银行内部收集相关行业信息 13 正略钧策数据库相关信息 （下略） （下略） 保密文件、版权所有 第 6页 管理诊断和内部资源能力分析报告 正略钧策 2016/12/14 初步结论 只要浙商银行能够构建一个共赢的利益平台，建立共同认同的愿景、使命、价值观和战
5、略目标，并在此基础上打造优秀的企业文化，提高队伍的凝聚力、战斗力和专业水平，解放思想、勇于创新，浙商银行就一定会有一个辉煌的未来 保密文件、版权所有 第 7页 管理诊断和内部资源能力分析报告 正略钧策 2016/12/14 十大主要观点 以期权激励为核心，打造共赢的利益平台，同时引入以经济利润为核心指标的股东对经营层考核体系，将体制优势发挥到极致 1 基本客户定位于符合浙商价值观的成长型企业，目标是成为中国最优秀的精品银行，做“最好的”，以第一流的标准来要求自己 2 在建行初期，以服务浙江中小型民营企业为竞争切入点，在浙江这块肥沃的银行经营土壤上积聚实力，建立配称性的系统竞争优势，并与我们服务
6、的企业共同成长 3 建立系统性能力服务于现阶段的目标客户 民营小企业，建立配称性的风险控制体系 4 在资产证券化领域进行探索，解决中国银行业普遍存在的流动性问题 5 保密文件、版权所有 第 8页 管理诊断和内部资源能力分析报告 正略钧策 2016/12/14 十大主要观点（续） 树立正确的服务观念，以为客户创造价值为出发点，通过金融创新和优质服务赢得客户，扩大市场影响 8 以超前的理念规划 挥后发优势，以合理的投入来达到最好的效果 9 在共同的利益平台上，以美好的愿景和共同的价值观为基础打造优秀的企业文化，提高队伍的凝聚力、战斗力和专业水平，永葆基业常青 10 不能偏废个人业务，客户应定位于富
7、裕阶层、白领人士和大学生，做精品银行，克服网点少的不利条件 7 保持高于行业平均的发展速度，扩大规模，并在满足资本充足率的前提下积极吸引民营资本入股，扩大股本 6 保密文件、版权所有 第 9页 管理诊断和内部资源能力分析报告 正略钧策 2016/12/14 目 录 一 浙商银行的现状陈述 本项目的出发前提 二 浙商银行战略规划制定相关重点议题的管理诊断 三 浙商银行内部资源能力分析 四 结合外部分析得出的重要结论 保密文件、版权所有 第 10页 管理诊断和内部资源能力分析报告 正略钧策 2016/12/14 浙商银行诞生在浙江这块肥沃的银行经营土壤，基本发展条件非常优越 城市 生产总值 （亿元
8、） 人均 ) 人均收入 (元 ) 当地金融机构存款（亿元） 当地金融机构 贷款（亿元） 杭州 2500 39174 14565 6215 5299 宁波 2158 38858 14277 3561 2894 温州 1402 34604 17694 2220 1682 绍兴 1315 30254 15640 1827 1391 注： 1、生产总值、人均 均收入三项为 2004年数据，来源于 浙江统计年鉴 2、当地金融机构存贷款数量来源于正略钧策数据库 浙江的各主要地区经济发展处于国内最高水平，人均 000美元左右的水平，为浙商银行的成长提供了强劲的家乡经济后盾 保密文件、版权所有 第 11页 管
9、理诊断和内部资源能力分析报告 正略钧策 2016/12/14 浙江经济形态和经济运行的市场化程度非常高，区域的社会信用环境相对国内其他地区更为优良，保障了金融业的健康发展 信用环境优越宽松 各式企业民营化后，信用观念和信用意识增强 企业内部信用管理增强 政府职能转变彻底，能更好地为企业服务 信用配套措施日趋完善 企业存在守信动机 信任成为经济发展的一种资源禀赋 信用体系、融资担保体系完善； 企业经历重复博弈以后，认为只有彼此守信，才能获得收益最大化 保密文件、版权所有 第 12页 管理诊断和内部资源能力分析报告 正略钧策 2016/12/14 浙商银行股权结构分散，且以民营资本为主，地方政府开
10、明，基本不干预银行的内部经营，拥有巨大的体制优势 股东名称 期初持股 占比（） 浙江省交通投资集团有限公司 155,175,482 国万向控股有限公司 155,175,482 行者汽车集团有限公司 155,175,482 江广厦股份有限公司 143,169,642 江中国轻纺城集团股份有限公司 143,169,642 江恒逸集团有限公司 143,169,642 店集团控股有限公司 143,169,642 子电梯集团有限公司 119,308,035 字实业集团有限公司 71,584,821 江永利实业集团有限公司 59,729,054 江日发控股集团有限公司 59,729,054 江省国际信托投
11、资有限责任公司 59,278,835 江经发实业集团有限公司 35,717,374 江华通控股集团有限公司 35,717,374 江厚源纺织股份有限公司 21,460,439 计 1,500,730,000 100 浙商银行股权结构 数据来源：浙商银行 2004年报 说 明 浙商银行的两家国有企业股东 浙江省交通投资集团有限公司和浙江省国际信托投资公司 加起来的股权占比不超过 15%，其他股东均为浙江的民营企业。浙江省地方政府非常开明，基本不干预浙商银行的经营，再加上整个股权结构的安排比较分散、均衡，因而，浙商银行拥有非常优良的公司治理结构，体制优势巨大。 保密文件、版权所有 第 13页 管理
12、诊断和内部资源能力分析报告 正略钧策 2016/12/14 浙商银行成立一年以来，取得了超常规的发展速度，在浙江银行界令人刮目相看 0204060801001201401602 0 0 4 年下半年 2 0 0 5 年上半年0500010000150002000025000300003500040000资产总额（亿元） 营业收入（万元）单位：亿元 单位：万元 浙商银行自成立以来资产规模和营业收入增长状况 数据来源：浙商银行 2004年报、 2005年内部财务报表 今年上半年浙商银行的存款已突破 100亿元大关。在浙江银行界，其他股份制商业银行完成这一阶段性里程碑目标最短也用了将近 3年的时间，
13、最长用了近 10年的时间，而浙商银行仅仅用了半年多的时间就完成了这一目标，算得上是浙江金融界一个 “ 小小的奇迹 ” 资料来源：内部集中访谈 保密文件、版权所有 第 14页 管理诊断和内部资源能力分析报告 正略钧策 2016/12/14 但是，浙商银行 “ 生不逢时 ” ，建行伊始，就遭遇了国家宏观经济调控，国内其他股份制商业银行初期靠粗放式规模扩张的成长方式已不合时宜 浙江省银行经营环境非常优越，各家银行 包括四大国有商业银行和全国性股份制商业银行的浙江省分行都是各自系统的前三位。原先各家股份制商业银行也都是靠规模扩张、追求速度的方式成长起来的，浙商银行成立伊始，也基本是这个思路 2004年
14、国家实行宏观调控政策，抑制投资过快增长，防止经济过热。浙江企业普遍资金链绷紧，银行经营环境变得严峻 银行监管按照国际标准，资本充足率约束问题被提上议事日程 浙商银行诞生伊始即遭遇严峻考验，原先的粗放式扩张之路已行不通，今后如何发展成为普遍的困惑 保密文件、版权所有 第 15页 管理诊断和内部资源能力分析报告 正略钧策 2016/12/14 在这种背景下，战略规划的制定被提上议事日程。但在本行内部，对于战略制定迫切性的认识并不一致 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%高层 营销 非营销 总体强烈反对 反对 中立 同意 极为赞同根据管理问卷调查结果，在针对 “ 浙商银
15、行在战略定位和市场定位上的不清晰已经对本行未来的发展构成了威胁 ” 的答案中，本行高层领导大部分持反对意见，但全行范围内，支持和反对的意见基本旗鼓相当 数据来源：管理调查问卷 有效样本数： 84 保密文件、版权所有 第 16页 管理诊断和内部资源能力分析报告 正略钧策 2016/12/14 正略钧策项目组认为，本项目对于浙商银行意义重大，由于原先粗放式发展模式在当前的宏观经济形势和浙江银行市场竞争的现实中已经走不通，浙商银行应独辟蹊径、以鲜明的市场定位赢得市场已经成为全行上下的共识 反对与强烈反对1%中立14%同意48%极为赞同37%根据管理问卷调查结果，在针对 “ 浙商银行如果要在激烈的市场竞争中脱颖而出就必须有鲜明的市场定位 ” 的答案中，高达 85%的本行核心员工选择了 “ 同意
