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1、正略钧策浙商银行五年战略规划咨询项目 第二阶段报告汇总（演示版） 2005年 9月 15日 正略钧策 保密文件、版权所有 第 2页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 总目录 I、战略定位与市场定位报告 域市场定位与分支机构设立指导方案 心业务发展规划 保密文件、版权所有 第 3页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 目录 一 战略定位 二 市场定位 保密文件、版权所有 第 4页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 浙商银行的愿景 逐步发展成为经营有方、富有特色、业绩优良 具有一定国际影响的国
2、内一流商业银行 保密文件、版权所有 第 5页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 “ 国内一流 ” 的必要前提是：达到适度的规模、占有一定的市场份额 资料来源：正略钧策 中国银行业发展趋势报告 301872 0 0 4 年 2020年银行业总体规模预测 单位：万亿 到 2020年，浙商银行的规模要达到 1万亿以上； 到 2020年，浙商银行的市场份额占到中国银行总体规模的 1%左右； 浙商银行 假设以 2004年为基数，银行业总体年复合增长率为 13%，到 2020年总体规模达到187万亿 假设以 2005年为基数（ 200亿），浙商银行的年复合增长率为 30%，总体规模达到1万亿
3、 保密文件、版权所有 第 6页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 “ 经营有方 ” 的核心要素是：理念、管理、企业文化 持久的创新理念 先进的经营理念 以“浙商”精神为核心的企业文化 高度的凝聚力、团队精神 完善的公司治理结构 科学的管理 保密文件、版权所有 第 7页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 “ 富有特色 ” 的根本在于鲜明的客户定位与特色服务 特色重于齐全 不一味追求产品线的齐全； 在自己的优势业务上要做出很强的特色； 富有特色 细分重于广泛 为特定的目标客户群体提供优质、高附加值的服务； 做强重于做大 不盲目扩张，选择合理的发展速度； 强调盈利能力与核
4、心能力培育； 区域重于全面 在浙江省内注重区域经济中心； 战略重点依次扩大到长三角、环渤海、珠三角经济区； 保密文件、版权所有 第 8页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 “ 富有特色 ” 实现的途径在于高质量、差异化、专业化 高质量 以优质服务锁定优质客户； 将服务观念渗透到各个环节； 服务领域的延伸； 差异化 根据客户需求提供个性化解决方案； 独特的经营特色、产品特色、服务特色； 专业化 培育银行服务的核心功能； 将低附加值的、标准化的银行业务外包； 保密文件、版权所有 第 9页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 “ 富有特色 ” 的保障在于创新 将信息技术创新
5、贯穿于客户管理、风险管理与综合管理过程中； 利用信息技术后发优势，大力发展银行卡、网上支付，反制对手的传统网点渠道； 不断规范、完善公司治理结构； 管理制度、内控制度创新； 人才培养与激励机制协调统一； 以客户为中心、个性化和高附加值业务的创新； 加强战略合作联盟，提高产品创新广度； 制度创新 富有特色 产品创新 技术创新 保密文件、版权所有 第 10页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 “ 业绩优良 ” 的最直接体现是盈利能力出众、资产质量优良 风险可控条件下的高效益是一流银行的根本标志 盈利能力 资产质量 净资产收益率达到 15%以上，达到目前全国性股份制商业银行的最好水平
6、； 收入结构优化，零售业务和中间业务收入占比超过行业平均，向国际标准靠拢； 资本充足率保持在 10%以上 ； 不良贷款率保持同行最先进水平； 资产、负债等保持合理的结构； 保密文件、版权所有 第 11页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 让每个客户从我们的金融服务中得到更多价值 正略钧策建议的浙商银行的使命 浙商银行使命 保密文件、版权所有 第 12页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 “ 更多价值 ” 意味着：更低的成本、更多的便利、更好的服务 降低融资成本，增加资金收益 根据企业客户的融资需求，提供综合的金融服务，帮助其降低成本； 为个人客
7、户提供最大的资金收益； 提供最好的过程服务 提供最大融资便利 建设顺畅的服务链，让服务更加贴近市场和客户； 通过创新，为企业客户提供灵活、快捷的融资渠道； 为个人客户提供资金运用的便利； 保密文件、版权所有 第 13页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 浙商银行的价值观 永远保持诚信 自强、创业精神 尊重和鼓励创新 以开放的态度学习、借鉴 对工作充满热情，追求卓越 保密文件、版权所有 第 14页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 目录 一 战略定位 二 市场定位 保密文件、版权所有 第 15页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 浙
8、商银行的客户定位是 “ 诚信、负责、有价值 ” 的客户，包括企业和个人 诚信 负责的企业客户提供了良好的合作基础 利润最终来自有价值的客户 有价值 负责 选择企业客户的基本标准是诚信与否 保密文件、版权所有 第 16页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 浙商银行的个人客户又分为：理财型客户和创业型客户 理财型客户 创业型客户 客户构成 对理财服务立场 服务延伸 白领人群 富裕人群 个体工商户 微小企业主 多数属于资金需求方 理财需求不强 融资业务组合 资金调拨、交易 属于资金溢出方 理财需求强烈 综合金融服务 家庭资产管理服务 保密文件、版权所有 第 17页
9、 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 总目录 I、战略定位与市场定位报告 域市场定位与分支机构设立指导方案 心业务发展规划 保密文件、版权所有 第 18页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 目 录 一 浙商银行的地域市场定位 二 浙商银行的分支机构设立指导方案 保密文件、版权所有 第 19页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 商银行在选择地域市场时需要着重考虑该区域的市场容量和增长潜力，同时还需要考虑该区域对全国整体布局的意义 2004年存款规模（千亿元） 2001 2004年年均存款增速
10、 全国存款的总体年均增速水平 2004年全国各省的平均水平 浙江 北京 江苏 上海 广东 部分省市的银行市场容量和增长潜力 数据来源：正略钧策数据库 这些区域均是市场容量极大、极具增长潜力的区域，同时它们分别位处长三角、珠三角和环渤海的核心区域。 山东 安徽 天津 贵州 西藏 保密文件、版权所有 第 20页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 浙江省内的地域市场分为三个梯队，浙商银行需要从市场深度上把握好第一梯队（杭州、宁波和温州），同时不要忽略对第二梯队的较重要城市进行市场广度上的扩张 01000200030004000500060007000舟山 衢州 丽
11、水 湖州 台州 嘉兴 金华 绍兴 温州 宁波 杭州2005年1 月存款余额 2005年6 月存款余额0100020003000400050006000舟山 丽水 衢州 湖州 嘉兴 台州 金华 绍兴 温州 宁波 杭州2005年1 月贷款余额 2005年6 月贷款余额2005年各城市的存款余额分布 2005年各城市的贷款余额分布 杭州、宁波与温州位居浙江银行市场的第一梯队，是浙江银行市场的三极，且杭州所占份额为整体市场容量 1/3略强； 绍兴、金华、嘉兴、台州则是浙江银行市场的第二梯队城市，占据的市场份额较少，且各自的差异也较小； 湖州、衢州、丽水和舟山则是浙江银行市场的第三梯队城市，占据的市场份
12、额很少，各自的差异也较小。 对于浙商银行而言，抢占第一梯队的杭州、宁波和温州是非常必要的；由于第二梯队内部各自的市场总量和增幅的差异不大，因此在设置分支机构时主要考虑机会成本因素。其中绍兴地区由于距离总行较近、且传统的纺织产业所占比重较大，因此不予考虑。 目前在浙江的股份制商业银行的网点布局上也正体现出此特征。各家股份制商业银行将在浙江总数近 1/3甚至是 1/2的分支机构设在杭州进行市场渗透，在此基础上再对宁波和温州进行市场渗透，并在第二梯队进行广度上的拓展。 数据来源： 浙江省金融统计指标一览 单位：亿元 单位：亿元 保密文件、版权所有 第 21页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正
13、略钧策 2016/12/14 对于第二梯队的较重要城市，需要结合省内外地域市场的开发情况权衡进入时机和方式。如要尝试进入这些地域，那么需要优先考虑金华，然后根据业务需要以及自身的资本实力可以再考虑嘉兴和台州 金华地区（义乌）是浙江重要的小商品集散地，在现有第二梯队的银行信贷市场上其处于第二的位置，其与总行的距离较近，但是不象第二梯队的其他城市一样夹在两个分行或总行与分行之间，属于浙商银行省内业务覆盖范围上的 “ 孤岛 ” ，因此应优先考虑金华地区的银行市场。 嘉兴地区靠近上海以及苏南地区，进入嘉兴地区可以与苏南和上海的银行市场相互呼应和配合。 台州虽然夹在宁波分行和温州分行之间，但是距离这两地
14、的车程较远。同时其距离总行也很远。而且台州的小企业数量众多。如果需要加大对台州的业务力度，那么开设分支机构会更为有利。 宁波分行已在营业 温州分行准备开业 总行和萧山支行已在营业，余杭支行和小企业支行正在筹建 保密文件、版权所有 第 22页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 在进入第一梯队的温州、第二梯队的金华和台州之后，还需要重点开发这些地域的小业主和个体工商户的零售业务市场 资产 产值 服务 温州、金华和台州均具有如下的特征：在规模以上的工业企业中，其内资企业的工业产值均低于 3500万元。整体的企业规模更小。例如台州市 2004年部分行业的企业平均工业产值：汽摩及配件 1121万元；医药化工 716万元；模具塑料 353万元；缝制设备 492万元；阀门水泵 3100万元；工艺礼品 325万元；食品饮料 338万元；鞋帽服装 208万元。 同时，这三个城市的所有工业企业的人均年资产余额均低于 17万元。在这三个城市中有着大量的小型企业和微型企业，创业者和个体工商户众多。 小业主和个体工商户对银行的需求是一种零售银行服务，他们对网点服务的便捷性要求很高。同时，浙商银行对小业主和个体工商户所提供的服务在流程上只需要简便、快捷即可，不需要象对企业客户那样耗费
