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1、正略钧策浙商银行五年战略规划咨询项目 第二阶段报告汇总（演示版） 2005年 9月 7日 正略钧策 保密文件、版权所有 第 2页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 总目录 I、战略定位与市场定位报告 域市场定位与分支机构设立指导方案 心业务发展规划 保密文件、版权所有 第 3页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 主要观点概述 愿景： 用 15 20年左右的时间，成为中国最优秀的精品银行 1 使命： 为具有浙商精神的优秀成长型企业和负责、进取、追求成功的个人提供最有价值的金融解决方案 2 价值观：自强不息、坚韧不拔、勇于创新
2、、讲求实效 3 企业客户定位：具有浙商精神的优秀成长型企业 4 个人客户定位：中高端理财型客户与创业者型客户 5 保密文件、版权所有 第 4页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 目录 一 战略定位 二 市场定位 保密文件、版权所有 第 5页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 浙商银行原有的愿景描述缺少量化目标和内涵明确的说明 逐步发展成为经营有方、富 有特色、业绩优良、具有一 定国际影响的国内一流商业 银行 浙商原来的愿景描述 缺乏时限概念 缺乏对关键修饰语如 “ 业绩优良 ” 、 “ 一流 ” 等的阐述说明，因此，总体而言，愿景不是很清晰 未
3、阐明的问题 保密文件、版权所有 第 6页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 正略钧策建议的浙商银行的愿景 用 15 20年左右的时间， 成为中国最优秀的精品银行 保密文件、版权所有 第 7页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 正略钧策认为浙商银行 “ 最优秀 ” 的必要前提是：达到适度的规模、占有一定的市场份额 020年其余银行规模总和 股份制商业银行规模到 2020年，浙商银行的规模要达到 5千亿至 1万亿之间； 到 2020年，浙商银行的市场份额占到股份制商业银行总体规模的 1% 商业银行规模预测 浙商银行 单位：万亿 假设以 2004年为
4、基数，银行业总体年复合增长率为 10%，股份制商业银行的比重由目前的 20%上升到 40% 保密文件、版权所有 第 8页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 浙商银行 “ 最优秀 ” 的核心要素是：理念、管理、企业文化 持久的创新理念 先进的经营理念 以“浙商”精神为核心的企业文化 高度的凝聚力、团队精神 完善的公司治理结构 科学的管理 保密文件、版权所有 第 9页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 浙商银行 “ 最优秀 ” 的最终体现是：一流的盈利能力 净资产收益率达到20%以上； 资产收益率处于国内领先水平； 收入结构合理 风险控制、 成本控制出色 盈利水平高 右
5、； 合理的费效比； 中间业务收入比例达到 30%以上； 保密文件、版权所有 第 10页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 精品银行定位的根本在于鲜明的客户定位与特色服务 特色重于齐全 不一味追求产品线的齐全； 在自己的优势业务上要做出很强的特色； 精品银行 细分重于广泛 为特定的目标客户群体提供优质、高附加值的服务； 做强重于做大 不盲目扩张，选择合理的发展速度； 强调盈利能力与核心能力培育； 区域重于全面 在浙江省内注重区域经济中心； 战略重点依次扩大到长三角、环渤海、珠三角经济区； 保密文件、版权所有 第 11页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 精品银行实现的
6、途径在于高质量、差异化服务、专业化 高质量服务 以优质服务锁定优质客户； 将服务观念渗透到各个环节； 服务领域的延伸； 差异化 根据客户需求提供个性化解决方案； 独特的经营特色、产品特色、服务特色； 专业化 培育银行服务的核心功能； 将低附加值的、标准化的银行业务外包； 保密文件、版权所有 第 12页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 精品银行实现的保障在于创新 将信息技术创新贯穿于客户管理、风险管理与综合管理过程中； 利用信息技术后发优势，大力发展银行卡、网上支付，反制对手的传统网点渠道； 不断规范、完善公司治理结构； 管理制度、内控制度创新； 人才培养与激励机制协调统一； 以
7、客户为中心、个性化和高附加值业务的创新； 加强战略合作联盟，提高产品创新广度； 制度创新 精品银行 产品创新 技术创新 保密文件、版权所有 第 13页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 浙商银行原有的使命描述针对性不强 浙商原来的使命描述 三个 “ 为 ” 适用于所有银行，本行的特征不明显 我们服务主要客户是谁？ 客户的特征？ 我们提供的产品（服务）是什么？ 未阐明的问题 为社会提供优质、高效的金融服务，为股东创造最大的价值，为员工营造以人为本的发展 保密文件、版权所有 第 14页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 为具有浙商精神的优秀成长型企
8、业 和负责、进取、追求成功的个人 提供最有价值的金融解决方案 正略钧策建议的浙商银行的使命 浙商银行使命 保密文件、版权所有 第 15页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 对浙商银行使命的诠释 我们提供的独特价值在于客户价值最大化 降低融资成本 根据企业客户的融资需求，提供综合的金融服务，帮助其降低成本； 为个人客户提供最大的资金收益； 提供最好的过程服务 提供最大融资便利 建设顺畅的服务链，让服务更加贴近市场和客户； 通过创新，为企业客户提供灵活、快捷的融资渠道； 为个人客户提供资金运用的便利； 保密文件、版权所有 第 16页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 浙
9、商银行原有的价值观描述需要精简、提炼 浙商原来的价值观描述 突出浙商精神的本质 浙商精神是我们价值观的核心 浙商精神是我们选择客户时的指导思想 要突出的核心思想 立足浙商，充满信心 加强沟通，融合创新 善于合作，勇于竞争 运作规范，服务优质 吃苦耐劳，勤俭办行 好学勤业，开拓进取 保密文件、版权所有 第 17页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 浙商银行的价值观 浙商精神的精髓 自强不息 讲求实效 坚韧不拔 勇于创新 保密文件、版权所有 第 18页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 对浙商银行价值观的诠释 是 “ 浙商 ” 精神的折射，本质上是创业文化 “浙商”精神
10、 创新 ：深厚的儒商文化底蕴和敏锐的市场洞察力，善于创新、创造，投资创业； 自强、坚韧 ： 没有国家的支持，没有雄厚的资金，浙商靠的是坚韧不拔，最终聚沙成塔； 实效 ：低调做人、埋头做事； 创业文化 浙商精神即 创业精神 ，是成长型企业最需要具备的竞争能力要素； 企业文化 (包括经济伦理观、价值观 )将成为市场竞争的最终制胜点； 企业家精神 企业家精神是创业文化的 精髓 ； 企业家和 企业家精神 是新经济时代最重要的经济资源之一； 保密文件、版权所有 第 19页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 目录 一 战略定位 二 市场定位 保密文件、版权所有 第 20页 浙商银行战略规划项
11、目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 浙商银行的企业客户定位是成长型企业，它们大部分处于成长性行业中 高 低 净资产收益率 低 高 销售额增速 成长性行业基本判断 非成长区域 非成长区域 非成长区域 成长区域 成长性行业的基本特征是其销售额的增长要大于资产收益率要高于社会平均投资回报； 正略钧策建议：在选择客户企业时，优先选择处于成长区域中的行业客户； 社会平均投资回报率 保密文件、版权所有 第 21页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 对于单个的企业客户，最基本的选择标准是销售额增长高于 资产收益率高于社会平均 成长性行业中的成长企业 非成长
12、性行业中的成长企业 企业销售额增长曲线 行业销售额增长曲线 时间 增长速度 高 低 企业销售额增长曲线 行业销售额增长曲线 时间 增长速度 高 低 保密文件、版权所有 第 22页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 浙商银行的个人客户定位分为：理财型客户和创业型客户 理财型客户 创业型客户 客户构成 对理财服务立场 服务延伸 白领人群 富裕人群 个体工商户 微小企业主 多数属于资金需求方 理财需求不强 融资业务组合 资金调拨、交易 属于资金溢出方 理财需求强烈 综合金融服务 家庭资产管理服务 保密文件、版权所有 第 23页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总
13、 正略钧策 2016/12/14 总目录 I、战略定位与市场定位报告 域市场定位与分支机构设立指导方案 心业务发展规划 保密文件、版权所有 第 24页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 目 录 一 浙商银行的地域市场定位 二 浙商银行的分支机构设立指导方案 保密文件、版权所有 第 25页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 观点概述 在未来 5年中（ 2006 2010年），浙商银行要以浙江为基础，在不断深化和扩充浙江省内市场、把根基打扎实的同时，逐步向苏南、上海、北京和广东扩张 其中，浙商银行在浙江省内市场上必须把握好杭州
14、、温州和宁波的市场深度渗透，同时把握好对金华、嘉兴和台州的市场广度覆盖 另外，浙商银行在进军浙江省外市场时需要优先把握对苏南和上海的市场进入，然后进军北京和广东 保密文件、版权所有 第 26页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/12/14 主要观点 浙商银行应选择浙江、苏南、上海、北京和广东作为地域市场定位，它们符合市场进入的监管要求，对浙商银行的发展具有重要的意义 1 在浙江省内市场上必须把握好杭州、温州和宁波的市场深度渗透，同时把握好对金华、嘉兴和台州的市场广度覆盖 2 在进军浙江省外市场时需要优先把握对苏州和上海的市场进入，然后进军北京和广州 3 部分地域还需要重点开发白领个人业务市场、小业主和个体工商户市场，或者针对第三产业企业客户群体开发市场 4 在省内外相关地域开设分支机构将有助于浙商银行达到相关的规模以及市场渗透或覆盖目标，同时在分支行开设方式上也可以多样化处理 5 保密文件、版权所有 第 27页 浙商银行战略规划项目第二阶段报告汇总 正略钧策 2016/1
