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1、浅议保险经纪公司发展存在的问题与对策中国保险报上的文章，和你分享一下：发布时间：2012-11-27 10:30:24 作者：蔡旭来源：中保网中国保险报 摘要：中国已经成为世界第一大保险市场，在广泛投资风险的同时人们逐渐意识到聘用保险经纪人来代为处理保险安排和索赔事务，可以使自己从复杂的保险条款中解放出来，真正成为保险的主人，保险经纪公司在中国应运而生。与其他企业一样，保险经纪公司也要经历从小到大，从年轻到衰老、从幼稚到成熟的过程，所以大部分中国保险经纪企业仍然因为年轻而存在某些问题。本文通过分析保险经纪公司发展中存在的问题，结合实际工作经验，就如何使保险经纪公司保持快速稳定发展进行了深入探讨
2、，并提出相关建议和看法。一、前言我国保险法第一百一十八条规定“保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构” ，保险经纪人在我国主要以保险经纪公司的形式存在，其业务范围包括：再保险经纪业务；为投保人拟定投保方案、选择保险人、办理投保手续；协助被保险人或受益人进行索赔；为委托人提供防灾、防损或风险评估、风险管理咨询服务；中国保监会批准的其他业务。大量实践证明，保险经纪人能够深化保险市场分工，减少保险交易成本，优化配置保险市场资源，推进保险市场科学发展。除此之外，聘用保险经纪人还有利于维护投保人利益，解决保险市场信息不对称等问题，这是标志着一国保险市
3、场是否成熟的重要环节。1995 年， 中华人民共和国保险法首次以法律形式正式确立了保险经纪人制度；1998 年，第一部保险经纪人的专门法规保险经纪人管理规定（试行） 诞生；1999 年，我国举办了第一次保险经纪人资格考试；2000 年，中国设立首批保险经纪公司，培养了首批保险经纪从业人员。经过十余年的快速发展，国内保险经纪行业成长迅速，至 2011 年，全国保险经纪机构已增至 416 家，涉及经纪保费达 308.1 亿元。二、我国保险经纪公司发展中存在的问题与保险市场发达的国家相比，我国保险经纪公司的规模较小，专业水平较低，在发展过程中不仅受外部市场与政策环境影响，同时受组织架构不完善、人才匮
4、乏、专业服务能力较低等问题限制，另外违规操作、从业人员职业与道德教育缺失等其它问题也不断困扰着保险经纪行业，具体归纳为以下几个方面：（一）外部环境对保险经纪公司的不利影响随着我国改革开放和市场经济体制的建立与不断完善，行业企业对风险管理工作愈加重视。2001 年和 2002 年，国家为了鼓励保险经纪公司发展，在新出台的保险法和保险经纪机构管理规定中明确了保险经纪人的法律基础，极大地鼓舞了保险经纪行业发展信心。受市场所限，相关配套实施细则和行政法规可执行度不高，保险经纪监管政策仍需进一步完善。另一方面，由于保险经纪在中国存在的时间短、规模小，很多客户认为保险经纪是保险公司的“代理或展业”的渠道之
5、一，保险经纪公司的价值无法完全展现。（二）自身不足对保险经纪公司的限制保险经纪公司还受经营机制不完善、人才较为匮乏、专业服务能力较低等自身不足问题的限制。1.经营机制不完善按照保险经纪业务流程，投保人在和保险经纪公司签署了相应的经纪合同之后，保险经纪公司应严格按照保险经纪业务链条，为投保人提供风险评估、风险管理、保险方案设计、协助办理投保手续、协助索赔，提供防灾、防损等服务。但是有些保险经纪公司基本业务流程未能按业务链条将保险经纪服务有序开展下去，损害了投保人的利益。如某保险经纪公司的分支机构由于缺乏长远规划、经营机制不完善，导致无法在当地正常经营，只能被迫撤点，使得保险经纪人不能有效地履行为
6、投保人提供保险经纪服务的职责，合同纠纷时有发生。2.人才较为匮乏成熟的保险经纪公司在与高级人才的双向选择中更容易被人才青睐，但国内保险经纪公司良莠不齐，保险经纪公司对招收人员把关不严，部分从业人员几乎在没有任何工作经验的状态下就进入了保险市场，他们大多无法胜任保险经纪业务开发工作，在面对客户时可能间接损坏公司信誉，导致恶性循环。3.专业服务能力较低保险经纪公司是衔接保险公司与客户的重要环节，其核心竞争力主要体现在前期风险管理与后期协助索赔服务。前期风险管理就是要求保险经纪人能够全面、科学、有针对性地揭示投保人风险，针对不同的风险制定不同的风险管理策略，为投保人量身拟定科学、合理的保险保险方案，
7、并提供信誉和服务最优的保险人；后期协助索赔服务要求保险经纪人在保险标的出险后，向保险人递交出险通知书，根据保单提醒被保险人的权利和义务，安排索赔申请，协助被保险人准备有关文件，必要时参加事故查勘、索赔谈判等工作。但由于目前国内保险经纪行业风险管理数据库不健全，不免使得某些公司为客户提供优质、高效风险管理与协助索赔服务捉襟见肘。另外，某些公司四面出击、盲目揽客，营销手段仍然停留在关系营销、人际营销的初级阶段，也是导致专业服务能力较低的原因之一。（三）其它问题对保险经纪公司的影响外部环境与自身存在问题在影响着保险经纪公司发展的同时，违规操作、职业道德缺失等问题也给保险经纪公司的发展带来了影响。1.
8、违规操作严重部分保险经纪公司法律意识淡薄，在利益的驱动下，不惜违规开展业务，存在代收保费管理不规范、未及时办理重要事项变更手续、为保险公司虚构中介业务、未按规定使用保险中介服务发票等问题。如国内某保险经纪公司与保险公司签订的相关保险经纪业务合作协议未约定佣金比例，仅进行口头约定， 保险经纪业务合作协议形同虚设，存在额外要求保险公司支付高额佣金，或保险公司支付佣金金额与经纪公司收到的佣金不一致，中间差额不入账等违规操作问题。2.保险经纪从业人员职业与道德教育不完善一些保险经纪公司对其从业人员考核业绩偏重，忽略了职业与道德教育，导致一些保险经纪从业人员巧取豪夺，以牟取暴利为目的，无视客户利益，任意
9、挪用客户的保单，开具假收据、出具假保单，甚至一小部分具有保险经纪公司从业经验的不法分子，从事非法保险经纪业务，这些人也就是所谓的“自由经纪人”和“黑经纪” 。他们在市场中假借保险公司或保险经纪公司的名义开展保险经纪业务，制造虚假材料，私刻公章，索取高额佣金，职业道德低下，严重扰乱中介市场和保险市场，更有甚者从事非法传销活动，如某保险经纪公司负责人完全无视职业道德，在全国 14 个省区以传销手段骗取群众钱财，最终受到法院的严厉制裁。三、如何加快保险经纪公司发展的思考保险经纪人的产生是经济与社会发展到一定阶段，保险市场日益复杂化和社会分工日益精细化情况下的必然现象。他们高度精通保险市场和保险技术，
10、能够有效识别投保人风险，帮助投保人选择除费用最为合理、保障最为全面、服务最为优质的保险方案和保险人，能够更好的维护投保人利益，是保险市场的重要一份子，行业发展前景非常广阔。正因为如此，保险经纪人应该正视问题，积极研究解决对策，以进一步加快发展步伐，为此，本文作如下探讨：（一）营造环境，扫清保险经纪公司发展障碍保险经纪公司应努力为自身营造良好的市场环境，加快保险经纪行业的科学、快速发展。一是加大展业宣传，让投保人充分了解和认识到保险经纪人在保险市场中的重要价值，同时也可以与保险公司搭建完善的营销渠道，保险经纪人能够降低其展业成本，并能够更好协助其与客户沟通。二是联合成立保险经纪行业协会，利用协会
11、优势向客户大力宣传和普及保险经纪行业知识，提高保险经纪行业在保险市场上的影响力和话语权。三是加大技术和品牌优势宣传，充分利用巨灾协助索赔成功案例，以保险经纪专业技术为宣传导向，树立公司品牌。例如：某保险经纪公司在 2008 年南方大面积冰灾中，使用先进的协助索赔技术和标准化的协助索赔流程，协助客户索赔近 18 个亿，成为当年中国冰灾索赔之最。（二）苦练内功，积累保险经纪公司发展能量保险经纪公司一方面应加大业内交流与融合步伐，组合与优化专业服务能力。另一方面应进一步完善经营机制，提高可持续发展与服务能力，从国外保险经纪行业的先进经验和管理模式中吸取精华, 根据市场形势，完善公司组织架构，建立以营
12、销团队为中心的技术支持团队和资源管理支持团队，充分体现保险经纪人“以技术为根本，以客户为中心”的营销理念，其次建立配套内部管理制度，完善风险研究、风险识别和风险管控体系，提高可持续发展与服务能力，切实有效履行保险经纪服务职责。保险经纪公司还应加大人才培养与引进力度，巩固发展基础。保险经纪作为服务行业，人才资源在公司发展中起到至关重要的作用，因此为了在激烈的市场竞争中站稳脚跟，巩固发展基础，解决人才较为匮乏的突出问题显得极为必要。具体解决方式可从两个方面考虑。一是加大人才的培养力度，保险经纪公司应加大现有人才的培养力度，为人才创造良好的发挥平台，不拘一格，注重人才潜力的挖掘，做到人尽其才，并加大
13、继续教育的培训力度。二是加大人才的引进力度，保险经纪公司应加大引进国内外保险行业高层次、高素质人才的力度，全面提高保险经纪公司管理能力与专业能力、研究能力与专业能力。三是建立保险经纪的服务标准，提高专业服务能力与创新能力，树立行业服务典范。以此为基础，不断创新服务手段，提高专业服务能力。（三）规范经营 树立保险经纪公司良好口碑保险经纪行业作为中国保险新兴行业，应加强规范经营的意识，诚实守信，避免陷入投保人信任危机的境地。一是保险经纪公司从加强规范的角度出发，明确合理佣金比例，实行佣金披露制度，使佣金水平受客户、保险公司、社会公众监督，遵守承诺，推动保险交易成本透明化，杜绝保险经纪财务违规违纪现象发生，树立诚信规范的职业形象。二是加强从业人员法律与道德教育培训，树立良好的业界口碑。保险经纪人是随着保险业发展，展业竞争日趋尖锐化、承保技术日趋复杂化，保险业务日趋全球化的大背景下必然而生的。随着市场对保险经纪人认识的逐渐加深，监管部门对保险经纪人监管的日趋精细，国内保险经纪公司更应坚持“以技术为根本，以客户为中心”的经营理念，坚定站在维护投保人利益的立场上，必然能够取得长久、健康、和谐的发展
