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1、普通人的胜出之道在大学里，Jim 似乎是一个非常优秀的快速成功者。他用很少的努力取得很好的等第，他的同学评选他是“最可能成功的人”。毕业后，他有几个工作可选。Jim 进入一家大型保险公司的销售部门并且在工作之初表现很好。但他很快陷入一种停滞不前的状态，随后跳到一家更小的公司，情况同样如此。厌倦了销售工作，他开始尝试销售管理。然而之前的模式又发生了：他深受喜爱，被认为是一个能快速成功的人，但他很快就只能像哑炮一样只能发出微弱的嘶嘶声了。现在他为另外一家公司卖保险，并且疑惑他为什么不能做得更好。Joseph DArrigo 是另外一个例子。“我总把我自己看作是一个普通人，”DArrigo 告诉我。
2、“我进入寿险这一行，做得还算不错。我有幸与几个最棒的寿险推销员一起被指任为一委员会委员。一时间我吓得要命。”当他开始了解这些成功者时，DArrigo 意识到了什么：“他们并没有比我有更高的天赋。他们也是普通人，只是他们把眼光放高一些，然后找到了实现他们目标的途径。”他还意识到了更多的东西：“如果其他普通人可以梦想远大的梦想，我也可以。”现在他自己拥有一个市值数百万美元的专营员工福利的公司。为什么像 DArrigo 这样的普通人似乎经常能比像 Jim 一样的人取得更多的成功呢？为了找出其中的原因，在我作为公司咨询者的工作中，我与超过 190 个人进行了面谈。非正式调查的结果为我证实了 Theod
3、ore Roosevelt 曾经说过的话：“ 成功的普通人不是天才，他仅仅拥有平凡品质，但他将他的那些平凡品质发展到超出常人的水平。”我坚信那些胜出的普通人有以下特点：懂得自律。“你不需要成功的天赋，”科罗拉多州丹佛市 Porter 纪念医院的首席执行官，因扭转经营不善的医院而获得名望的 Irwin C. Hansen 强调“你的全部所需是一大罐胶水。你在你的椅子上涂上一些，在裤子的臀部涂上一些，然后坐在上面，坚持做每一件事直到你做到了你自己的最好。”一般的成功人士为了将来的收获，甘坐冷板凳且推迟享受。反观诸多快速成功者，他们期望太多且渴望一蹴而就。当回报不能立刻兑现时，他们就会变得灰心丧志，
4、愁苦不堪。五十年前，一组研究人员开始了一个雄心勃勃的长期研究，他们分析了 268 个男性大学生的即将走上的人生轨迹。在这些现在已经年近古稀的老人中，研究人员发现在校表现与工作能力的联系很小。而一些品质比如“沉着稳重和可以信赖”与“实践能力和组织能力”更为重要。根据现在主持研究工作的心理医生 George E. Vaillant 的说法，一个决定性的精神习惯是他所说的“延缓而非放弃满足欲望的能力”。财务策划者 Frances Johansen 在她的工作上也从人们管理他们的金钱以及事业的方法中领悟到了这个的原则。她讲述了两对与她商议过的夫妇。一对是从事专业性工作的夫妇，两人都是大学学历的快速成功
5、者。“他们每年能赚超过 140000 美元”Johansen 说“但是他们现在欠债 60000 美元，并且除了一大堆抵押物和账单之外没有什么能够作为他们努力工作的成果展示。然后是另外一对 40 多岁的夫妇，”她继续说道“他们牺牲了他们早先的几年，以最快的速度置办了一个家，之后他们做了些投资并且拥有了很多股票。现在他们住在一个温馨的家中，也再也不用过那些精打细算的日子了。”这家的男主人是一个蓝领，“只有一个中学文凭，”Johansen 提到。“但他十分努力地工作，用自律和耐心一步一步的建立他的事业。”表现人们最好的一面。曾经的南加州大学洛杉矶分校校长，后任镜报首席执行官的 Franklin Mu
6、rphy 直率地说：他的成功是建立在别人天赋的基础上的。“我一直在寻找那些有天赋，能自律的人。然后培养他们的爱心和忠诚。我招募他们，激励他们，每当我们取得什么成绩时，我与他们一起分享荣誉。”很多与我交谈过的快速成功者无法忍受接受他人帮助或者与他人分享成功，这往往因为自我意识过强。合作是一把钥匙，Marilynn Surbeck 是我见过最好的合作者，她为洛杉矶郡律师协会监管 10人。“他们之中的很多人都比我聪明很多，这就是我乐在其中的原因。”Surbeck 说“我在那里处理他们的矛盾并且给他们足够的刺激使他们可以把事情做好。”她是如何学会这种能力的？令人惊奇的是，Surbeck 提到，“因为我
7、是一个需要很多专业帮助的带着个女儿的单身母亲。”二十四岁的Holly 有多重身体和精神的障碍，多年来 Marilynn Surbeck 不得不从许多机构、医生和其他方面专家处获取帮助。“屡次地，”她说，“我发现我自己和五、六个专家坐在同一张桌边，每个人都对如何最好的帮助我女儿有着不同的见解。所以我必须尽快学习谈判中的技巧。”或者简单说，如何让每个人步调一致地工作。“他们比我知道的更多，但是我知道如何让他们一起工作。当我从事管理工作的时候，我发现这些可转变的技能是如此的有用。”建立知识基础。普通人中的成功者是并不像很多快速成功者那样关注最高的工作位置，而是关注比自己高一级的工作。所以他们经常给自
8、己的知识基础充电，这正是那些快速成功者不去做的。现在我们来看一个叫 Holtz 的例子。他在中学橄榄球队中的任何一个位置都没有过人之处。所以他学会如何适应场上各个位置并且等待着他的机会。当他以中下游的成绩毕业之后，他去了有一点兴趣吸引的大学。在他毕业之后，他成为五所大学的助理教练。当他于 1985 年接管北美圣母大学的教鞭的时候，Lou Holtz 已经拥有了广阔的教练知识基础，并且迅速使学校重回大学橄榄球的巅峰。在 Holtz 长达六个赛季的统治时期中，北美圣母大学取得了令人震惊的 77%胜率。发展特殊技能。心理学家 Howard Gardner 认为，标准智商测试根本上只确定两种能力：数学
9、能力和语言能力。事实上，他认为至少有其中基础智力能力：数学逻辑能力，语言能力，乐感，空间感，躯体运动能力和两种个人智慧我们如何理解别人以及我们如何应对我们的梦想、恐惧和挫折。所以说，你也许不擅长数学（线代，微分，吉米多维奇泪奔 ing），但你也许有设计方面的能力，或者你有说服他人的能力并且可以在接受训练后成为出色的谈判专家。小 Thomas J. Watson 一直生活在他的父亲，国际商务机公司长期领导者，的阴影之下。一直是一个平凡的学生，年轻的 Watson 甚至需要辅导才能通过国际商务机公司销售学校培训。“我没有特点，也没有成功，”他写在父子与公司中。当 Watson 开始飞行课程时，一些
10、变化发生了。“这感觉太给力了！”他说，“我十分擅长飞行，一上飞机我就感觉超好！我把一切投入到这疯狂的工作中，获得了许多自信。”这唯一的成功带来了更大的成功。依靠飞行员经历，Watson 在二战期间成为了美国空军的一名官员。直到他退伍他都不是十分的杰出。但是他发现他有“条理的精神以及超乎常人的专注，并且能够使之为别人接受。”Watson 最终成为国际商用机公司的首席执行官，并且带领国际商用机公司进入了计算机时代。在十五年中，他让国际商用机公司的收入增长近十倍。信守承诺。我们小镇的一位律师 Wendell Will 曾经对我说“我很乐意说我的成功是由于我作为一名律师拥有一颗具有法学才华的大脑，但事
11、实上我觉得我作为一个律师的成功归功于我重视能信守诺言。如果我向一个客户承诺在某个时间准备好一份文件，到那时文件一定是准备好的。现在这种特质太稀少了，以至于如果你拥有这种特质人们就会认为你是天才。”三位女士在十四年前开设了一家设计公司，为美国房屋工业提供样板房。创业之初，她们依靠简单的可靠性而不是任何其他创造天才的尝试。去年她们的公司市值超过二百万美元。“因为我们从来没有因为一个安装没有进行而推迟，”合作者之一的Kathey Scroggie 说“我们在衰退之中幸存下来，而我们的竞争对手正在一个个宣布破产。有一次我们有一笔大订单要在周末，而我们的大部分家具还在总经销和我们之间的卡车上，几天过去了
12、，我们在市场上以零售价买了价值 5000 美元的东西。这几乎吞掉了我们全部的利润，但是我们不能让客户失望。”那个项目的市场销售副董事长 Samra Keller 印证了这种可靠的价值。“最好的能力是可靠性”她说，“我们到死的那一天也会与那些女士在一起，因为我们知道她们会一直信守承诺。”最后，没有什么能比一个拥有普通思想但是却能昂首挺胸用热情和信念面对生活更让人觉得强大了。美国前总统 Abraham Lincoln曾经被表面上的平凡击垮。他有着贫困的背景和笨拙的外表。但是，他走向了伟大虽然他给了“普通”赋予了新的意义和尊严。正如Lincoln 曾经在演讲中引用的那样“上帝一定深爱着普通人，因为他
13、创造了如此多的普通人。”Negotiating for mutual satisfaction 谈判的双赢有一个传奇故事，已成为谈判的民间传说的一部分：一个哥哥和姐姐已在一些吃剩的饼争吵，每个大的一块。每个人都希望得到一个大的一块，但又不想被对方欺骗。当男孩的获得控制刀的权利，并准备为自己切份大的馅饼的时候，他们的父母来到了现场。在国王 Soloment 传统，家长说，“等一等吧！我不关心谁是切成两块馅饼，但谁也得给其他有权选择他们想要的一块。”自然，为了保护他自己，男孩切分成两个大小相等的块板。这则故事可能是杜撰的，但其中蕴含的道德仍然持续至今。很多情况下，事件中的主角们需求没有形成对立。如
14、果焦点转换形式，由为了击败对方而转变成战胜问题，那么大家都能受益。在合作双赢的谈判中，我们都在尝试制作这种结果，让每一方都获得可以接受的增益。 争执被视为人类自然天性中的一部分.，如果争论被认为一个需要被解决的问题，可以发现创造性的解决方案，来加强双方的立场，各方甚至可能会更密切地联系在一起。这可能是一种巧合，但在劳资双方的集体谈判用馅饼作比喻被习惯性地谈论着。一方通常会说，“我们只是希望我们的馅饼的形状！”但是，如果馅饼是固定金额的钱，一方获得收益，另一方必然会失去，考虑下面的例子：在谈判陷入僵局后，工会进入罢工。如果工会获胜，在罢工期间损失将超过工资上涨的好处。相反，罢工后，公司管理者们损
15、失会比没有罢工工会所要求的成本更高。因此，双方都有损失。如果没有罢工，在一个相互信任的气氛，他们可以实现和解，使双方得到他们想要的。尽管在这个逻辑，我们继续看到这里不仅仅是组织罢工的工会和公司管理者们输了，还有公共经济，甚至国家利益受到损失.为什么会这样呢？也许部分问题可以是用蛋糕来打比方.当我们都关注在这个固定的金额上，并开始来回争论、作出要求，反要求，结论和最后通牒，没有创造性的结果.与之相反，我们应该看到我们真正的兴趣是在于我们的互补性和彼此的影响，并询问对方，“怎么能够通过一种方式，一起把这个蛋糕做大，使双方获得更大的发展空间？”显然，这并不单单指劳动关系，还有每一个持续发展的谈判关系
16、.如果你思考一会儿，你将会看到，几乎涵盖了你所有的谈判的想法。如同自然不会创造相同的人类一样，您的需求和我的需求通常是不相同的。因此，这有可能使我们双方都取得胜利。每个人的独特性似乎是一个公认的事实- 至少在一个智力水平，那么为什么我们接手大多数谈判时，好像对方是偶然遭遇到的敌手，必须在对方的花费的情况下才使你满意。原因是在大多数的谈判中，讨论的是“固定金额“，通常的钱。我们许多人已经习惯于在我们的青年时期接受金钱。被引导相信自己喜欢的颜色应该是绿色的-绿色的美元。听人说话，你有时会认为他们是生活美元的符号中.但如果您认为很多谈判仅仅是以前为中心，那你就错了。人们并不是讲话的方式或看起来所表现的那样。钱当然是需要的，但它只是其中之一。如果你忽视他们的其他需要，满足人们的美元需求，也不能使他们感到高兴。让我通过一个假设的情况证明这一点。而通过一个晚上都在翻阅一本杂志，两个人一起生活-丈夫和妻子说 发现一个作为广告片的背景使用古董时钟。妻子评论说：“这不就是
