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1、战略和营销提升咨询 中联重科 中联的服务体系设计比较系统，但由于实施不力，缺乏配套的激励淘汰，有些承诺不能做到，引起客户满意度下降 战略和营销提升咨询 中联重科 2002002 1页 战略和营销提升咨询 中联重科 2002002 2页 针对不同产品提供不同的服务方案 战略和营销提升咨询 中联重科 2002002 3页 完善对售服人员的管理流程，通过系统培训提高其技能，对其售后服务质量和工作量进行公正考核，并建立相应的激励和淘汰机制 能者多得，多劳多得 物质奖励和精神奖励相结合（奖金 +荣誉） 依据考核结果，加大奖励和惩罚力度 保证高水 平服务队伍 总部对所有售服人员进行监督，处理用户投诉，并将
2、反馈处理结果 用户考核和经理考核相结合 包干服务 保证服务质量 定期进行轮训， 因地制宜，采用多种培训方式培训 师父带徒弟 不断提高技能和掌握新产品服务技术 基本理论培训 现场实践培训 沟通技巧培训 服务规范培训 考核合格后上岗 掌握服务技能 根据产品推广计划制定人员招聘计划 制定严格标准 规范招聘流程 内外招聘相结合 保证人员 基本素质 激励淘汰 监督考核 在岗轮训 岗前培训 人员招聘 战略和营销提升咨询 中联重科 2002002 4页 建立总部 分公司 服务站三层技术支持体系，不仅可以提高售后服务的效率，而且可以大大减轻总部的压力 总部技 术小组 分公司技 术主管 片区售 服人员 解决问题
3、程序 支持指导培训 解决问题程序 支持指导培训 人员：由产品开发项目组成员组成，产 成功后不解散，负责产品上市初 期的技术服务，营销总裁直接管 理，运作时间一年或根据产品市 场情况调整 职责：新产品技术服务 搜集市场信息，为产品改进做准备 培训分公司技术主管及售服人员 片区技术服务支持 人员：从项目组成员、制造公司或片区售 后服务人员中选取技术较好人员担 任，每分公司一人 职责：新产品技术服务 培训片区售服人员 片区技术服务支持 人员：内部招聘和外部招聘相结合 系统培训，考核合格后上岗 职责：片区技术服务 战略和营销提升咨询 中联重科 2002002 5页 备件管理是目前服务体系运作低效的瓶颈，应通过改进备件管理流程和管理方法提升备件管理水平 营销 备件库 客户需求 计划员 泵备件 仓库 泵车备 件仓库 塔吊备 件仓库 . 生 产 部 门 一 生 产 部 门 二 生 产 部 门 三 生 产 部 门 四 ？ 效率低，不能按时提供备件 问 题 整合仓库：减少营销仓库和生产仓库之间界面 缩短流程：针对特殊服务标准的配件需求，设 定权限，售服人员可直接向总部申请 分类分级管理：根据各片区设备数量、设备运 转情况和历史统计数据，对不同配件 制定不同备件的存储标准，减少不确 定性 建立库存管理信息系统：实施计算机管理是当 务之急 ，否则，目前备件管理很难支 持公司服务体系的高效运作
