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1、 小伊营运参考鱼骨分析法前几天，郭经理突然对我说：“小伊，你非常欠缺的是结构性思维，需要加强。我教给你一个方法，鱼骨分析发，就拿这个方法分析毛利率吧。”（我通读了一下这个分析模型后，感觉方法非常好，于是想与和大家共同学习分享一下。 ）大家是不是和我有同样的困扰，在面对一件问题的时候，尤其是影响他因素非常多的时候，无从下手。比如说让你去拿起一大堆的网球，你会手足无措，费尽力气也就拿不足二十个，要是将网球全部用丝线连起，你就可以拿起更多的网球了。鱼骨分析法，就是让你的思维变得更有层次，更结构化，清晰化，并且还可以有主次有权重的分析，在分析过程中可以汇聚众多人的智慧，分析结束后会根据分析结果进行逐个
2、击破。其实对于成长，最可怕的是不知道问题的具体位置。简单的介绍一下“鱼骨分析法” 。此方法是由日本管理大师石川馨先生所于 1953 年提出的，是一种把握结果（特性）与原因（影响特性的要因）的极方便有效的方法。它是一个非定量的工具，它可以帮助我们找出引起问题及潜在的根本原因。好处是可以集中全体参与人员的集体智慧和意见，有助于找到有效的解决方案。鱼骨图是大家共同开会讨论得出的分析模型，而不是传统上的先抛出议题，让大家顺着你的思路走的方式。这是鱼骨图的主体结构。现在和大家一同制作一个影响毛利率的鱼骨图。首先在最右端画出鱼头“毛利率” 。然后由鱼头向左画出主鱼骨，在鱼骨的两侧写出影响毛利率的主要因素：
3、采购、商品结构、营运、低价促销、损耗、费用效率。用鱼刺将因素连接到主骨上，夹角保持 60 度（一会大家就知道这样做的好处了） 。接下来将每个因素作为鱼头，重复之前的做法，也是在两侧列出主演因素，同样要始终保持 60 度夹角。 （呵呵，好处明摆着的，全部鱼骨都处于平行状态，不会混乱。 ）重点注意的是：在分析过程中，需要很多人在一起，汇集大家的智慧，技术层面上的民主。在发言中不要有评论或是指正，需要的仅仅是记录。时间确保在 40 分钟以内，收集的问题要多要细，分析到第三层就好。记录后大家需要针对各类因素的重要性进行排列，将重要的因素排的离鱼头近一些， （需要主持人进行圈注）可以适当削减不重要的因素
4、。 （特性要因分析提供的是抓取重要原因的工具，所以参加的人员应包含对此项工作有经验者。 ） （我独立做的应该是漏洞百出，希望大家只看结构，不看内容。 ）在一顿激烈的、热情祥和的气氛中，鱼骨图大框出已经制定完毕。下面的是用我们熟悉的 excle 来展示一下结构。主要因 次要因 子要因 排序 影响分值 验证确认谈判能力 培训不足 流程缺失 18 1 NO进价 采购量 物流成本 17 1 NO扣点 影响力 16 1 NO后台 15 1 NO采购其他收益 14 1 YESSKU 资源不足 无标准 5 5 YES价格带 价格宽度 PP 点 6 5 YES商品结构销售占比 4 5 YES定位 不清晰 7
5、3 YES引导 不重视 8 3 YES营运定价 无参考 9 3 YES无控制 无控制 1 6 YES特价占比 人气 销量 2 6 YES低价促销降点 过于退让 3 6 YES流程缺失 周转 库存 订货 10 4 YES损耗管理不善 无标准 11 4 YES收效 无评估 12 2 YES费用效率费用审批 无预判 13 2 YES剩下的问题，就是怎样针对具体的问题作出相应的动作了，缺少规范的出规范，执行不好的检讨问题（下面的我自己想的细节）：采购-谈判能力 -培训不足 : 增加培训,提升谈判能力采购-谈判能力 -无流程 ： 制定话术语结构化谈判框架商品结构-SKU-无资源: 寻找资源，填充单品量。
6、商品结构-SKU-无标准: 制定单位面积 SKU， （坪效等等）商品结构-价格带 -宽度： 扩展价格带宽度。商品结构-价格带 -PP 点： 增加 PP 点价格商品的单品量。损耗-业务-周转： 计算周转率，清理不良库存， 。 。 。 。 。损耗-业务-库存： 。 。 。 。损耗-业务-订货： 。 。 。 。 。 。 。 。（营运（OPERATION） ，是指经营管理者透过一些硬指标及软指标对其下属部门管理的各项作业，起到培训、督导、考核、奖惩的一系列经营管理活动。管理的范围涵盖整个公司的运营活动，包括：会员招募与管理、收货、订货、补货、内部转货、内部调拨、防损、盘点、保鲜、陈列、标示、广告与促销
7、、销售、孤儿整理、设备保养与维护、保安（防火、防盗、防投毒、防爆） 、收银、存包、退换货、赠品、人员（管理、企划与美工、保洁、市调、售后服务、送货、团购、总务及行政等工作。 ）我们在你众多因素里挑选最重要的方面去解决就好。我的建议是，定期召开鱼骨分析讨论会，每隔一阶段重新审视一下现状，制定新的鱼骨图。 （提升是一个螺旋上升盘旋的结构。 ）这是另一种方式做的鱼骨图。这是我做的一个关于怎样招聘人员的鱼骨图。鱼骨分析可以用于更多的领域，可以适应更多的工作，只要大家仔细琢磨，一定会让大家的思路更加清晰。鱼骨分析发仅仅是一个工具，不能实质性的解决问题，解决问题的仍然需要的是我们每个人的执着努力和决心。希望鱼骨图分析法对大家的工作有些许帮助。也许本方法过于理论，也许本方作用很有限，但希望可以提供给大家一个框架思维的模式。（感谢郭经理给予我的指导，让我对鱼骨图有了初步的了解。 ）业务事业部 营运处 伊敬初
