情人节玫瑰花消费市场的调查报告

《情人节玫瑰花消费市场的调查报告》由会员分享，可在线阅读，更多相关《情人节玫瑰花消费市场的调查报告（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、情人节玫瑰花消费市场的调查报告金娜 大连理工大学经济系 116024摘要：通过对 2004 年情人节玫瑰花消费市场的调查，以真实的数据对花店宾馆以及鲜花零售者的整体销售情况进行阐释说明，从而找出2004 年情人节玫瑰花销售的现状不如往年的原因。从玫瑰花营销手段的不同概括解释出创新策略对商家扩大市场份额，取得高额利润的重要意义，阐明了商家在进行创新策略的时候需要把握几个方面，对于商家经营策略的选择与应用有一定的指导意义。关键词：消费市场 营销策略 商业创新在 2004 年的情人节到来之际，我决定对有关情人节市场消费情况进行一次调查。通过比较，我将情人节期间玫瑰花的消费锁定为最后的调查对象。2 月

2、 13 日傍晚，在大连理工大学附近的几个鲜花礼品店，我被眼前的景象所吸引：各家店里的玫瑰花种类繁多，白色、粉色、红色，五彩缤纷。 红玫瑰依据花朵大小，每枝价位分别为 5 元、6 元、8 元，而粉色玫瑰为 10 元，白色玫瑰为 15 元。每家花店的生意都不错，不断有人进店询问花价，预订花束，店主忙得不亦乐乎。这种旺盛的玫瑰花人气更加激发了我对玫瑰花消费市场调查的热情和研究的渴望。一、整体调查概况2 月 14 日，我的主要调查对象为路边卖花者。从 9 点至 22 点，经过 13 个小时的紧张调研，我获得了一些宝贵而详实的调查数据，具体情况参见调查附表。1 玫瑰花路边售卖情况路边卖花者大多数是学生和

3、业余从业者，其中大学生和中学生占多数。他们卖 花除了想挣点零花钱外，接触社会，体验生活是大多数人的初衷。其中有一部分学生，是由于学校布置了社会实践活动才出来卖花的。而 2004 年情人节的情况，不仅没让他们实现往年情人节售卖玫瑰花小赚一笔的目的，更让他们体验了生活的不易与艰辛，接受了与陌生人沟通的挑战。2 玫瑰花酒店售卖情况为了全面地了解玫瑰花消费市场的特点，我又对大连的星级酒店在情人节当天的玫瑰花消费情况进行了调查。首先，进花渠道方面：酒店的进花渠道基本上有 3 种：花商招标，南方空运，当地订制。鲜花订制又分为花店订制和基地订制。其次，进花价格方面：酒店的进花价位较高，进花价格为 23 元不

4、等（最便宜的价格也要 11.5 元）。最后，消费数量方面：市场很大且前景不错。二、2004 年大连市情人节玫瑰花消费市场分析据调查分析可知，2004 年情人节玫瑰花销售情况有如下特点：玫瑰花的进货价格波动较大；进货价格较高；售卖者较多。这使得 2004年情人节玫瑰花的销售情况不如往年。下面，我利用价格因素与供需情况加以说明。首先，2004 年玫瑰花的进货价格波动较大。不同日期的鲜花总汇普通红玫瑰的批发价存在着很大差异，如表 1 和图 1 所示。日期 价 格2.11 4 元2.12 8 元2.13 6 元、3 元、5.5 元、4 元、6 元、5 元、4.5 元2.14 （早晨）8 元 （上午）4

5、 元、4.5 元 （中午）3 元表 1 2004 年不同日期的玫瑰花批发价格0123456782.11 2.12 2.13 2.14图 1 2004 年不同日期的玫瑰花批发价格Q(数量 )由此可以看出，随着不同日期玫瑰花批发价格的波动，上花时机显得非常重要。情人节之前，玫瑰花的价格还是比较趋于市场正常价位，如 11 日价格为 4 元，而到了 12 日的时候，价格猛升到 8 元。到了情人节的前一天，即 13 日时，玫瑰花价格波动频率加大，基本在 3 元-6 元之间反复调整振 荡。而到了情人 节当天，即 14 日的时候，玫瑰花批发价格直线下降，在中午则恢复到了平日的单枝价格 3 元。为什么玫瑰花价

6、格变动这么大，而同为情人节热销礼物-巧克力价格却比较稳定呢？利用微观经济学原理，我们可以得出以下解释。P (价格) rDc图 2 玫瑰花和巧克力的需求曲线如图 2 中所示：从玫瑰花的需求曲线 和巧克力的需求曲线rD中可以看出，玫瑰花的需求价格弹性明显大于巧克力的需求价格cD弹性，这是 为什么呢？鲜花不同于巧克力等其它商品，除了有像情人节、清明节 、七夕 节这样 的节日消费因素外，不易保存是另一个重要因素。尤其是玫瑰花比较娇贵，不同于康乃馨等鲜花。玫瑰花的花期较短，而鲜 花一旦枯萎便毫无价值而言，所以鲜花业是一个高风险的行业。但高 风险也意味着高回报。总汇摊主单单经营批发业务的，在情人节一档也能

7、卖出六千朵玫瑰，而发货的花商在情人节期间可发10 件货左右，每件 100 把，每把 20 朵玫瑰，即 1002010=20，000 朵。其次，2004 年玫瑰花的进货价格普遍偏高。从进花渠道来看，路边卖花者和酒店绝大多数在大连德博鲜花总汇进花。尽管酒店和高档宾馆的进花渠道有诸多选择，但据了解它们均会在提前三天或一周左右的时候从总汇进花。究其原因是：大连的高档酒店宾馆对于玫瑰花的消费还是比较少的，它们只是在举办大型活动需用大量鲜花时才动用其他渠道。玫瑰花需求0D1D 1SS 图 3 玫瑰花的批发供求曲线玫瑰花供给0Q2S32004 年情人节，普通红玫瑰花批发价一般为 4.5 元、5 元、5.5

8、元，最低进花价达到 1 元，最高价可达 8 元。而红玫瑰卖出价格大多数为10 元，要价高的可达 20 元、30 元，低价的有 5 元、6 元，到了情人节晚上价格更是竟相杀价到 1 元成交。2 月 15 日，我来到了鲜花总汇对进花渠道进行了详细调查。德博鲜花总汇是大连市最大的鲜花批发地。我发现一些店内玫瑰花的批发价格仍居高不下，以每把 20 朵计，白玫瑰最贵 150 元/把，红粉玫瑰90 元/ 把，黄玫瑰 100 元/把，香水玫瑰 10 元/ 支，单支红玫瑰零售价 6元。而在 17 日， 鲜花总汇 里面的单朵红玫瑰零售价为 3 元，批发价玫瑰红（颜色好，花朵大）30 元/把，其它颜色玫瑰均为 2

9、0 元/ 把。如图 3 所示（实线表示 2004 年玫瑰花的供需情况；虚线表示往年玫瑰花的供需情况），根据经济学中供求原理，供给与需求的变化，将直接导 P致市场均衡价格的波动。据德博鲜花 总汇物业管理人员透露，2004 年情人节鲜花销售情况明显不如往年。虽然 1随着情人节在我国的深入人心，玫瑰 0P花市场被看好，在批发市场上，对玫 瑰花的需求有所增加（如图 3 所示， 从 提升至 ）。但与此同时，鲜花0D1在昆明的进价比往年提高了不少（如图 3 所示，由 升至 ），这是因为玫瑰花的供给有所减少（如图 3 所0P1示，从 下降至 ）。其中，天气是一个主要因素：2004 年南方的雨雪0S天气使玫瑰

10、花的供给量减少，而对鲜花的需求增加，导致鲜花批发价格的提高。而酒店的情况不尽相同：酒店的进花价位较高，一方面是由于以上的原因，另一方面也是由于酒店宾馆对玫瑰花的质量要求普遍较高，且要求花商必须满足供应。但是， 这些高档的酒店宾馆把进花成本打到他们当天的价位上就成倍的翻番了，例如：富丽华大酒店摊销在每支玫瑰花上的价格竟高达 20 元。最后，2004 年玫瑰花的售卖者明显偏多。 P3D 图 4 玫瑰花的零售供求曲线23P2Q如图 4 所示（实线表示 2004 年玫瑰花的供需情况；虚线表示往年玫瑰花的供需情况），当卖方竞争加剧（供给曲线由 移动至 ）而2S3与此同时，买方市场规模扩大较小时（需求曲线

11、由 移动至 ），将造成价格大幅度下降2D3（价格由 降至 ）。2P3下面让我们分析一下酒店宾馆的玫瑰花需求市场容量：五星级酒店（以富丽华大酒店为例）情人节当天消费约 1000 支；四星级酒店（以心悦大酒店为例）消费约 200 支；三星级酒店（以凯莱大酒店为例）消费约 150 支。以此来估算一下这个市场的消费量：大连市在 2004 年约有五星级酒店 10 家、四星级酒店 30 家、三星级酒店 80 家，即：100010200301508028000 支玫瑰。尽管绝对数较多，但相对于往年增加不多，所以对零售市场的需求影响不大。然而我们不得不考虑，随着生活水平的不断提高，人们对精神层面的需求也越来越

12、高。在情人节这一天，不止是这些星级的酒店宾馆会消费玫瑰花，一些小酒店小饭馆也会在餐桌上摆上插有玫瑰花的花瓶，也会给顾客送上一束玫瑰。这样看来，这个市场还是相当大的，并且前景乐观。2004 年街头卖花者明显增多，很多人都是第一次出来卖花。情人节当天下午 3:45, 在国美家电和大连秋林女店一个路口就有八位卖花者。除了有些学生是为了接触社会，体验生活外，还有恋人档，夫妻档出来卖花。而卖花队伍的扩大也使得街头卖花生意步履维艰。情人节当天晚上再调查时，大多数卖花者都称没有挣到钱，其中做了赔本买卖的也不占少数。其实，市场竞争向来如此，最怕“ 聚堆现象”，需求增加不多，供给量增加很多，引发卖方之间竞争，其

13、结果必然是价格的下降。最终导致价差（即：利润额）为： 。由此可以看出， 较之3P1以前的利润 ，鲜 花零售者的利润大大的减少了。2P0三、玫瑰花营销对商家创新策略的启示2004 年情人节的大连市玫瑰花消费市场尽管没有像往年那样火爆，但销售方都各出奇招，进行了名目繁多的玫瑰花促销方案，这对市场营销创新带来很大的启示。1、情人节玫瑰花市场的营销策略分析情人节玫瑰花销售这块大蛋糕，大家都想分一块，可分到手的是大是小，还是白忙一场就不得而知了。而在众多卖花者中，怎样抓住买花者的眼球，享受大块蛋糕呢？通过分析，我们发现“ 新意”是至关重要的。颜色的独特。在满街红玫瑰的映衬下，粉色、白色、黄色的玫瑰就显得

14、格外引人注目。它们的花语也非常温馨：白玫瑰纯洁之爱，粉玫瑰温馨之爱，黄玫瑰浪漫之爱。最值得一提的是 2004 年打进市场的“ 蓝 色妖姬” （即： 蓝 玫瑰），它最早来自荷兰，是用无害染色剂、助染剂 和成着色剂，待白玫瑰快成熟时将它切下，放进盛有着色剂的容器中制成的。在大商新玛特里，情人节当天上午，一支“ 蓝色妖姬”可以卖到 100 元甚至 150 元，而买者也不占少数。新玛特鲜花一条街的第一份摊主在情人节上午 9:0011:20 就以每支 100 元的价位卖了 9 朵“ 蓝 色妖姬” ，而 总汇平均批发价为 50 元，在昆明批发价仅为 18-20 元。而 11 日晚上，在 鲜花总汇， “蓝色

15、妖姬”的批发价才 15 元。除了这种“蓝 色妖姬” 外， “绿美人”的销路也不错。而不少卖花者又在花瓣上粘上金色、蓝色、银白色的亮粉进行点缀，销量也非常可观。花香的特色。就气味而言，因为大部分种植的玫瑰花香味都不十分明显， 带香味的玫瑰花就十分惹火。荷兰新品种香槟玫瑰-一种浅橙咖啡色带有细红斑点的玫瑰花，在广州批发价就高达 5 元，在新玛特里更是卖到了每支 50 元的高价。包装的新意。就玫瑰花的外包装而言，一个纸盒成本并不高，可 8 元的单枝玫瑰放在精美的纸盒里就可以卖到 15 元。还有一种区别于传统塑料包装的网包装，可将玫瑰价格从 10 元提高到 15 元。而有的玫瑰花旁配有少量满天星、勿忘

16、我、文竹叶，销路更好。店面设计的新颖。一个温馨浪漫的店面设计更能吸引人。不少店面都有花语、情人节起源，不同数目玫瑰所代表的含义等漂亮的告示板。在鲜 花的簇拥中驻足观赏，怎能不令人有想买朵花的冲动？想想看，一个别致的店面：整个就是一个花的世界，能不吸引行人的眼球吗？店面的新颖设计除了会吸引消费者外，也满足了消费者的享乐性需求，使消费者的寻购过程成为一件愉快舒服的事情。传统的玫瑰花售卖，也许仅仅通过稍微地加入一点点新的售卖思路，一些传统销售手段和商品特性方面的新颖创意，搞一点新花样，就会带来更好的销路与吸引力。国外一则报道：美国花卉商人瑞尼罗德里格发明了一种结合电子及光学的浮雕技术，加上特别制剂后，可使“I love you”, “Will