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1、第四章 社会知觉及其相关内容与管理内容概要本章主要包括社会知觉的概念、种类、形成过程、影响因素及偏差；组织印象的形成法则、印象管理及策略；决策行为的过程、类型、影响因素； 归因偏差的概念、种类、形成因素、归因训练等。并依据社会知觉、印象管理、决策行为、归因偏差的理论对管理中的现象进行针对性管理。学习目标把握社会知觉、印象管理、决策行为、归因偏差的基本原理，掌握基本的操作方法，设计对应的管理方略。第一节 社会知觉的概述个体在与其他人交往时，首先要认识、把握对方的心理状态及特征，以便对其做出比较准确的判断。而且，个体还要考察自己的心理特质、动机、态度和情感等，驾驭自己给人的印象，以便较好的与人交往
2、。为此，个体必须广泛地收集关于他人以及自己的信息，并对信息进行整理、判断和解释。这就涉及到社会知觉的问题。社会知觉是外部世界与个人心理世界建立联系的桥梁和开端。人怎样知觉别人和周围世界？为什么人们许多时候不能形成对世界客观的了解？哪些因素影响人们社会知觉的准确性？。 。 。 。 。 。通过了解社会知觉的过程和知觉偏差，可以使管理者更准确地了解他人，更有效地表达自己，提高管理的有效性。一、社会知觉的概念知觉是指人对外界事物的整体反映，是人将感觉获得的信息进行选择、组合，从而形成完整映象的过程。普通心理学研究的知觉大多是物知觉或一般知觉，而社会心理学所研究的社会知觉，是指个体对他人、群体以及自己的
3、知觉。它包括感知、判断、推测和评价在内的社会心理活动。社会知觉的研究始于 20 世纪 40 年代。此前，心理学家大多局限于对物体知觉的研究过程，忽视了知觉主体本身的欲望、价值、情感等因素对知觉的影响。1947 年，心理学家布鲁纳最先提出“社会知觉”的概念，指出知觉不仅决定于客体本身，也决定于知觉者的目的、需要、态度与价值观，即指明知觉者的社会决定性。50 年代之后，社会知觉研究得到了进一步的发展。随着认知心理学的兴起和发展，80 年代之后，社会认知已经成为社会心理学的一个主要研究领域。社会认知更侧重于认知结构或图式的概念来探讨社会知觉的过程。社会认知的研究给传统的社会知觉研究领域注入了新的活力
4、。使我们更能了解社会知觉背后的认知过程。二、社会知觉的种类与过程（一）社会知觉的种类1.对他人的知觉对他人的知觉是指与他人交往时通过对他人的外部特征的观察，来判断他人的需要、动机、兴趣、情感和个性等心理活动的过程2.人际知觉人际知觉是指人与人之间相互关系的知觉。是知觉者和被知觉者情感交流的过程。它是社会知觉最核心的部分。3.角色知觉角色知觉是指个体对于自己所处的特定的社会与组织中的地位的知觉。角色是在涉及到他人的社会活动中社会对某一特定对象所期望的一种行为模式。它反映一个人在社会系统中的地位以及相应的权利、义务、权力和职责。4.自我知觉自我知觉是指对自己的心理和行为状态的知觉。就是自己对自己的
5、看法和评价，是个体的自我观念。主要包括物质自我、社会自我和精神自我 （二）社会知觉的过程1寻找意义面对信息时，知觉者总是尽力获得一个关于刺激物的有意义的印象。人对每一则信息的理解都要依赖于信息所处的背景。2注重显著性信息人们在形成印象时遵循图像背景原则，即直接关注那些从背景中突出出来的刺激图像，而对于图像所处的背景或环境注意较少。人们总是利用那些最显著的刺激线索形成印象。3对信息进行类比在社会知觉中，个体往往将信息分门别类的处理。物以类聚，人以群分，人们总是倾向于以一定的标准将人归类。这一过程就是类别化。类别化在社会知觉中可以加快信息加工的速度、简化人的认识过程，但是，类别化常常导致社会知觉出
6、现错误，因为过分简化会隐没了某些个体身上独特的东西。4运用图式图式是过去经验中形成的关于人、群体、角色或事件等的一套有组织的认知系统或架构。当我们接触外界事物时，常在记忆中检索那些与输入信息最符合的图式与之对照，加以理解与解释，这个过程称之为图式加工。社会图式主要包括三种类型，即个人图式、角色或群体图式、事件图式。三、影响社会知觉的主观因素（一）认知者的经验经验不同，认知者对相同的认知对象会有不同的结果。现代社会心理学用“图式”概念来解释这一现象。图式，就是人脑中已有的知识经验的网络。人往往是经验主义的，过去的经验会对其未来认识事物的过程和结果产生影响。进行社会知觉时，图式对新觉察到的信息起引
7、导和解释作用，如果大脑里没有解释新信息的图式，则需要形成新的图式。图式的主要作用 1.影响对注意对象的选择个体知觉他人，往往与图式有关的信息处于注意的中心。对注意对象的选择，认知者未必能意识到.2.影响记忆个体在社会知觉中记住的，往往是对他有意义的或者是以前知道的东西。3.影响自我知觉个体会根据已有的自我图式，加工有关自己的信息。自我图式是个体在已往经验基础上形成的对自己的概括性的认识。4.影响个体对他人的知觉个体知觉他人，看见的往往是他想看见的东西，即个体倾向于用图式解释知觉对象。（二）认知者的动机与兴趣由于动机和兴趣不同，个体选择认知对象会有所不同。个体往往忽略他不感兴趣的事情，集中于他感
8、兴趣的事情。同样地，能满足认知者需要，符合其动机的事物往往成为注意的中心与认知的对象。（三）认知者的情绪处于积极情绪状态下的认知者倾向于给他人赋予积极品质，用积极的“眼光”知觉他人； 反之则用消极“眼光”去知觉他人。比如一个在单位得到领导大会表扬的人，会忽然觉得周围的人都那么亲切。四、社会认知的偏差在现实生活中，人们往往由于受到主客观条件的限制而不能全面地看待问题。尤其是看待别人时，往往受到各种偏见的影响而造成社会知觉的歪曲，对别人的行为做出错误的归因判断。研究在社会知觉过程中产生的各种偏见和归隐，对于做好人的管理工作具有重要的意义。造成社会知觉偏差的原因，大致可归纳如下：1知觉的选择性。由于
9、人们对社会刺激的态度不同，往往会对有些事物持积极倾向，对另一些事物持消极倾向，听而不闻，或闻、听后未加重视。这种对客观事物不同的知觉倾向就成为知觉行为的选择性。这种“各取所需”的现象，是由于各人的背景、兴趣和经验的不同而造成的。2知觉的理解性。知觉不仅是对某一事物的感觉，还包括对这一事物赋予的意义，这就是知觉的理解性。人们往往用自己的知识、经验和需要来理解事物，就会造成对客观事物印象的歪曲。3知觉的恒常性，社会知觉的恒常性往往与社会定型看法联系在一起。常以对方的年龄、国籍、种族或其他社会团体的印象来判断对方。社会知觉的成见，还反映为“知觉防卫” ，即人们对阻碍自己发展的信息或和自己的个性成定型
10、的知觉不一致的信息，有时会故意视而不见或将输入的信息加以歪曲。由于认知主体与认知客体及环境因素的作用，社会认知往往会发生这样或那样的偏差。1首因效应首因指是指一个人在同他人初次接触时所形成的最初印象。首因效应指的是在社会认知过程中，最先的印象对人的认知具有极其重要的影响。第一印象往往是通过对别人外部特征的知觉，进而取得对他们的动机、感情、意图等方面的认识，最终形成关于这个人的印象。这些外部特征包括人的面部表情、身体姿态、眼神、仪表等。如某人在初次会面时给人留下了良好的印象，这种印象就会在很长一段时间内左右人们对他以后的一系列心理与行为特征进行解释。由于首因效应的存在，使得人们对他人的知觉往往表
11、现出这样的倾向，即当人们只获取了有关他人的少量信息时，就力图对他人的另外一些特征进行推理、判断，以期形成有关他人的统一、一致的印象。S.E.阿希是最早进行有关首因效应对认知影响的社会心理学家。1946 年，他以 7 种描述个人人格特征的词为刺激物，以大学生为被试研究了有关人格印象的形成过程。这7种人格修饰语为“精干、坚信、健谈、冷酷热情、机智、进取、有说服力” 。 实验分 A、B 两组进行，除第四个人格修饰语不同外（A组为冷酷、B 组为热情） ，给予两组被试的刺激语没有区别，提示的方式、时间间隔、重复次数也一概相同。实验结果发现，两组被试都很快根据 7 种人格修饰语描述了该人的人格形象，但两组
12、的印象大相径庭。不仅 A 组被试说该人是个“冷型”的人，B 组被试说该人是个“热型”的人；而且两组被试都咬定，在这 7个修饰语中，最关键的是冷酷或热情。而阿希将这个词抽出后，用另6 个词进行的实验表明，两组被试此时形成的印象转变为中性的了，已不再具有前述褒贬性质。 （Asch,S.E.Forming impressionsof personality.Journal of Abormal and Social Psychology.1946,41,258-290.）据此，阿希得出这样两条结论：其一，印象形成是所有人格要素综合作用的结果；其二，在这些人格要素中有一种是左右印象形成的主要因素，最早
13、出现的中心词（如冷酷热情）决定第一印象。社会心理学家卢钦斯在他实验中，用两段杜撰的描写一个叫詹姆的学生的生活片断的文字做实验材料。这两段文字描写了两种截然相反的人格特征。卢钦斯以不同顺序对这两段材料加以组合：一种是将描写詹姆性格内向的材料放在前面、描写他性格外向的材料放在后面；另一种顺序则正好相反。接着，卢钦斯将材料让两组水平相当的中学生被试阅读，并让他们对詹姆的性格进行评价。实验结果表明，先阅读的那段材料对被试进行的詹姆性格的评价起着决定作用。对某人的第一印象一旦形成，就会影响到人们对他以后一系列行为的解释。第一印象既有积极的作用，也有消极的作用。第一印象在实际生活中有重要的积极意义。一位新
14、上任的管理人员若被他的下属获得较为满意的印象，这就能为日后彼此间接触交往，搞好人际关系和进行有效管理打下良好的基础，良好的第一印象也有助于建立管理人员的威信。一般说来， “新官上任三把火” ，这就是新的领导要特别重视第一印象，要想方设法给下属留一个好印象，为今后工作的顺利开展创造有利条件。第一印象比较持久，但在形成对他人的正确印象的能力方面有下述局限性：第一印象的形成会不同程度地受到周围不同环境或事物的影响，而很少会单纯地根据人们的观察去直接形成印象。例如，在一个豪华餐厅中遇到一个人，与在一个普通饭馆里遇到一个人，这两种环境下形成的第一印象会有很大的差别。第一印象是根据被观察对象的一个有限的行
15、为样组形成的，因而是不全面的，带有一定的片面性。第一印象是高度个性化的反应，从而有可能歪曲被观察对象的印象。第一印象仅从偶然的交谈中，而不去全面考察被观察对象的个性、智力等，因而可能形成片面形象。第一印象会造成认知上的惰性，形成对被知觉对象的固定看法。如果第一印象非常强烈，由此而认为该人很好，那么就会一直认为此人很好；反之，第一印象很坏，则一直认为此人不好。第一印象在实际生活中会造成”先入效应” ，这会给管理人员带来认识上的片面性。这种先入为主的第一印象是好的时候，就会看不到别人的缺点；反之，第一印象是坏的时候，就看不到别人的优点。作为一个管理者既不能忽视第一印象的积极作用，同时，也要克服第一
16、印象的消极影响，要从全面、客观、变化发展中考察被知觉对象，最终获得正确的人际知觉。第一印象具有一定的局限性，因而在实际生活中会有消极意义首先，第一印象的形成会不同程度地受到周围不同环境或事物的影响，而很少会单纯地根据人们的观察去直接形成印象。 其次，第一印象带有一定的片面性，有可能歪曲被观察对象的印象。第三，第一印象会造成认知上的惰性。第四，第一印象在实际生活中会造成先入为主的“首因效应” 。 2、近因效应近因即最近的印象，近因效应指最近的印象对人的认知具有重要的影响。印象形成中的近因效应，最早是由卢钦斯 1957 年在降低第一印象影响的实验尝试一文中提出的。在该文中，他以另一种方式重复了前面提到的关于首因效应的经典实验。具体的做法是，在让被试阅读有关詹姆性格的两段描写文字之间，有一时间间隔。即先阅读一段后，让被试做数学题或听历史故事，再读第二段。实验结果与前述实验正好相反，这时对被试进行的詹姆性格的评价起决定作用的已不是先阅读的那段材料，而恰恰是后阅读的那
