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1、第一篇：业务员的基本功一.如何成为一个合格的初级业务员.（基本要点）要想成为一个合格的业务员首要条件就是-勤快！唯勤不败-业务员的办公室不再公司里而是在大街上.当你站在大街上看见什么？看见的是机会和人民币！而机会和人民币会在你无数次的跑动中悄然降临.无论是公司的事还是客户的事都勤于跑动。1. 胆大、心细、脸皮厚、腰缠百万气势如虹！（带队实习）要敢于闯客户老总办公室，进去时自己身上就像装有百万钞票，底气十足.交谈的时候礼貌但不卑微，有底气但不盛气凌人，能让客户感觉你不是求他赞助或者拉广告，而是来给钱他赚，送钱进他口袋。3.善于交谈、懂观颜察色.（带队实习）留意别人口中以及脸上透露出来的信息，用各
2、种方法套取客户的信息和联系方式。回来公司后整理以及记录信息.如：姓名、性别、职务、联系方式、经营什么？广告意向和兴趣，有什么特别的东西。4.安排好自己的工作事情.（督察落实）早上来到就想一下昨天未完之事，重要的记录下来，做得不好的归纳一 下.写好今天要做的事情，不要遗漏了.回家前想好明天要做的事情，做到事前 准备5.持之以恒，安家糊口-万事贵在坚持.注：做到以上五点你就是一个合格的业务员，广告业务员能够持之以恒是关键所在！二. 初级业务员如何见客户（实践操作）21 世纪用 21 世纪的信息时代方法.约见的方式和应对.直接拜访； 电话； 传真； 信函； 会议发布； 发短信； 电子邮件； 网站。
3、“直接拜访、电话、传真、信函”，这些都是常规的方法；会议发布，一般是大型项目才采用的方法；“发短信、发电子邮件、网络”，这些叫做 21 世纪信息时代的方法。 这里，侧重地讲的是：直接拜访+电话+电子邮件+网站模式，在无数次检验中这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。单刀直入、直接拜访1. 我很忙我没空，我知道你很忙，但我这里有一些有价值的东西要“交给你（资料） ”（重要的有机会的客户）但我这里有一些有价值的信息想和你说一下，三分钟就好，三分钟就够，绝不耽搁你的事情。 2、“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。” 不感兴趣，是很正常的。你还没有了解就感兴趣，反而就奇怪了，你真正了解这个项目之后，也
4、许会感兴趣。因为你又一个赚钱的机会来了.电话大公司，一般都有秘书小姐挡驾，她们都有一套应付找老总的电话办法手里有一把手的电话，直接打给他。1.直呼姓名一般我是这样说的：喂，你好！请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理，要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。2.高品牌压1.就是用你的品牌给对方造成心理压力。你可以反复地重复你的单位和姓名反复 2-3 次，如果对方还不就范，2.这个时候，你就不要蛮了，就要退一步，说：是这样的，我们正在开展一个什
5、么什么的活动，我们要亲自邀请李总参加。3. 如果她还是不就范，这个时候你又要退一步，说：小姐，请问你的芳名？噢，XX 小姐，我这里有一份资料，请你转交你们詹总. 为什么要问她的名字？主要是给她加强责任感。二.跟进跟进是个进一步沟通的时候，你信息已经传过去，他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但很多时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要清楚明白自己怎么应对了。但总的原则是：以诚相对，以信为路.-诚信、说道做到三.吃小亏、赢长利！有人说：吃什么千万不能吃亏，这句话在我的观点来说是不完全对，(不小心套中话)第二篇：成为一个出色初级广告业务员必修的内功法则要想成为优秀的中级业务员不是
6、单靠勤快、脸皮厚就可以拉得到一定数量的单，那么怎么样才能让勤快的你成交的机会大大提高呢？跑少点冤枉路呢？一.具备广告的基本知识：1.广告分类. 软广告纸类-报纸、杂志、宣传单.画册.印在衣服上的等 硬广告户外广告-大立柱.墙面广告、大招牌广告、电梯、路灯竿、移动类等. 电讯网络类-电台、电视、手机、网络等 2.性价比.影响力：电视网络类报纸杂志宣传单户外-成本价格：报纸杂志-电视网络户外。所以性价比来说首推户外3.广告的手法手段及其目的：广告是无所不在，所以手法及手段各出奇谋、千奇百怪都有，但万变不离期终，他们只有一个目的就是影响消费者的价值观念、消费观念、左右消费者的选择，刺激消费欲望.4.
7、资源+客户=广告 广告+产品+消费者=营销 5.广告的制作材料.印刷类：铜版纸、轻图纸、新闻纸.重量：97 克 105 克.128克.157克等折页不同价.户外的有：背胶、灯布、红布、窗帘布（油画布） 、网孔贴、不干胶、灯片、相纸、KT板、安迪板、PVC、包边、展架等我们可以做的简单的转手买卖.前序-人类为什么会成为地球的霸主！假如恐龙、怪兽来了也不怕，因为那是超人会去解决的事. 但是狮子、老虎怎么会给我们关在动物园里呢？因为人类懂得分析以后做出选择，思考以后想出好办法、新办法创造出新的东西，还有新思维.- 分析与谋略二.分析-今天你来到公司，你要出去跑业务！你怎么跑？去哪里跑？1.首先自我分
8、析-手中有什么广告资源就跑什么广告客户！这些资源的特点、以及所在的地点、价格等以及同行竞争对手等因素自己必须清楚了解.2.行业分析-高利润行业-房地产-医疗行业 -家具行业-家装、家电行业材料供应商-（即时性消费品-汽车行业）3.产品分析-这个产品是否需要宣传，比如新产品宣传，新的手机型号、模式.新技术含量.4.客户分析-客户是否需要进行宣传，那一类型的广告适合他.如：新开业及附带的宣传5.时间分析-某个行业在某个时间段很少进行宣传；如：医疗行业.季节性产品：月饼、空调风扇.电脑游戏类.6.位置、地位及环境分析-这个客户的各种环境、位置、地位分析.如：同一行业同一条街道，因为位置不好需要宣传.
9、行业地位（谁是老大谁做主） （忠电和辉达）(金泰、顺德和博皇).商业街很多不需要宣传.三.思考与实践出来的方法. -拉单的方法1. 单刀直入、开门见山-直接登门拜访有机会的客户，直接告诉我们的来意，快速打开市场，提高频率与拜访的数量，从而提高成交的几率。以达到快速训练自己的业务能力，熟悉客户及业务.（大部分成交的客户）2. 换位思考-（理性的客户）置身处地，站于客户的立场度身订造广告方案。我们和客户交谈的过程中，要以客户的立场去思考客户“现时的”广告需求，不要生拉硬塞，拉郎配。 （东粤装饰、华帝等部分）3. 观言察色-（不太懂、主观性较强客户）因应客户的喜好制定合适的广告方案，提供对应的广告资
10、源.（和上面那条要区分好） （博皇家具、桑夏太阳能等）4. 欲擒故纵、获取信任.-减少客户的某种不必要的广告支出或者给客户方法以及可行的优惠节省金钱以达到获取信任的目的.最佳代表首推女神俱乐部5. 亲力亲为，有头有尾-自己的客户的工作尽力自己亲手完成（在客户面前） ，并把注意事项及出现的实际状况在操作过程中交代清楚。与客户建立诚意的将来扣通的渠道.（适合经常做广告的以及具有商业头脑理性的客户）案例：三棵树、新中源。6. 声东击西-想客户所想，给予客户其他方面的需求和服务并获取信任，以达到自己的广告需求和盈利.此招有成有亏.成功的案例首推博皇家具、女神俱乐部、亏：冠珠陶瓷.四.小计谋.1.扇风点
11、火-案例 1：残联门诊与东江妇科2.相互刺激，展开竞争与气争-广告是我们去刺激他们做的. 案例 1：博皇家具与双泰龙、顺德、金泰. 案例2：万信佳商场与天天商场之争满城皆知，案例3：肯德基对决麦当劳堪称博罗广告之战经典.4.出其不意、攻其无备.四方共赢-假装一切尽在自己的手中掌握，装作是自己出于私心和贪小便宜才这样做的，让对方对突然的便宜深信不已并为之所用，该法属于偏招，以速度为要点. 案例：天天商场及万信佳广场灯箱凭一人之力三天内连续上26 个画面.（该法慎用，如用不当则引火烧身，考虑是否当讲， ）注：本人得意之作，全公司及老板从未试过亦是让全公司员工心服事件.可惜给内斗与外敌联合中断.从那
12、时候起业务部与扩展部联盟结束长期的敌对状态.5.引客上钩-茗春麻将6.抛砖引玉-楼层玻璃7.三合一，捆绑共赢-报纸、广场、LED注：以上是本人曾用招，以下他人用过给予简介.1.强迫交易-今传媒钟老板是此招鼻祖，非特别客户不用.告诉小朱，其加以运用.案例：贝多丝五.开源与节流1.开源- 目前以现代女生招商为首要暂时不予考虑.2.节流-第二篇 探讨中级业务员修炼一.问与说的先后顺序-初级阶段-先说再做，再问再说再补. 中级阶段先问后说再做.1.问-从侧面了解获取信息.了解客户，明白客户的真正需求.2.计划因应不同的客户制定不同的有针对性的广告方案.3.说-用你的计划方案和想法打动客户.4.做-让客
13、人满意.第三篇 试探讨出色的优秀业务员-整合营销前序-客户为什么做广告？把产品和企业推销出去获得利益为最终目的.那么什么样的标准来衡量广告推销力呢？那就是以客户及产品是否最终得到销售及获益.这样当然就不只能单独依靠广告了，广告、促销、渠道、生产、售后服务等各个环节的都要计算在内形成一个营销方式整合营销、让广告渗透到每一个环节.整合营销要求营销人员以新的思维方式来理解营销中的传播，它不单表现在广告传播环节，而且还渗透到促销与销售环节，扩展至产品包装、零售店产品的摆放等。采取典型的拉引策略，通过对终端市场中消费者的宣传，以提升知名度来促进购买。所以，强大宣传攻势后，随之而来的正是强大的终端促销攻势。整合营销是整合广告、促销、渠道、生产、售后服务等各个环节的营销方式，关键在于各个环节之间的相互连接，与终端销售进行结合，将活动影响力转化为产品销售力。现代女生考验我们的能力，考验我们是否修炼成一个合格的出色的业务员.2011-1-13
