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1、 生活家整体家居家居事业部第 1 页 共 41 页生活家整体家居衣柜话术篇第一部分：关于行业和品牌1、什么是定制衣柜？2、定制衣柜市场前景如何？3、目前已知注册的定制衣柜主要有哪些？4、品牌如何分类排名的？5、产品价格定位有什么区别？6、封边材料有几种？各有什么差异？7、如何评定板材封边效果？8、家具木材有多少种类？9、衣柜的板材材料分几类，各有什么差异？10、移门轨道材料有几种，各有什么差异？11、移门边框材料有几种？各有什么差异？12、刨花板与密度板的区别在哪里？13、生活家衣柜与标准家具（成品家具）有什么区别？14. 找装修公司也能订做，而且价格还更便宜，那你们的有什么优势呢？15、目前
2、市面上有些品牌采用木塑作为趟门材料，木塑究竟是什么呢？16、为什么选定定制衣柜要与家装同步进行？17、家装基本流程有哪些？18、国内、外环保指标如何规定的？19、定制衣柜在使用保养中应注意哪些事项？20、门店衣柜、移门保养擦拭有什么规定？21、用户选购定制衣柜应注意哪些事项？第二部分：关于生活家品牌和产品1、简述生活家衣柜品牌？2、生活家宣传推介词是什么？3、生活家企业目标是什么？4、生活家企业理念是什么？ 生活家整体家居家居事业部第 2 页 共 41 页5、生活家品牌风格是什么？6、生活家有哪些主要证书证件？说明了什么？7、生活家品牌的历史进程如何划分的？8、生活家品牌优势主要表现在哪几个方
3、面？9、为什么生活家柜体与其它品牌比较相对稳固？10、生活家板材有几种，好在哪里？11、生活家产品使用的是什么材质？12、生活家产品提供怎样的售后服务？13、生活家产品有哪些特色？14、详述生活家滑动门的滑轮有几种？好在哪里？15、生活家移门（柜门）好在哪里？16、你们的趟门滑起来会有声音吗？17、好莱客他们的防伪标志做的很好，但我就看不到你们的防伪标志，我怎么确定你不会给我假货啊 ？ 18、生活家产品质量符合哪些标准？19、生活家产品使用说明书主要包括哪些内容？20、为什么说生活家衣柜的做工好？21、你们不是量身定做的吗？为什么非标还要加钱？ 22、你们装到我家里的柜子和你们店里的样板色差这
4、么大，叫我怎么接受？ 23、你们的柜子（移门）不太密封，里面容易进灰? 24、如何给顾客导购生活家玻璃制品？25、为什么不同的边框价格相差这么多？26、油漆框与木纹框比材质上有什么区别？表面漆会脱落吗？27、你们的柜子用的是什么材料，环不环保？ 28、为什么别的厂家分格条都是免费的，你们却要单独收费？29、你们的鞋柜不透气。30、你们的五金没顶固的好，边框也没有人家的厚实31、花语系列为什么不推出相配的花语掩门？32、我不看你们有什么证书，每个店里都说他是最好的，最环保的。33、你们的产品有没有全国联保？34、你们说你们的板材最环保的，衣柜界首家通过十环认证的，也没有标注 生活家整体家居家居事
5、业部第 3 页 共 41 页E0 级啊。木地板都有 E0 级的，而且标志都打在每一块板的背板上，你们说中国没有 E0 级是怎么回事？35、你们说你们的产品做了二十几年，但是也没有获得驰名商标、中国名牌等荣誉呢？全友也是板式家具，它却是中国名牌。36、亚克力抽屉面这么薄，容易爆吗？37、整扇玻璃门为什么不可以做 2800mm 高？38你们的玻璃隔断门是不是钢化玻璃，安不安全？39、你们的趟门会自动来回滑动吗？40、下轨如何清洁？可以有什么样的清洁剂？41、你们的配套家具不是量身定做的。42、木地板也是密度板，木地板保 10 年、15 年，你们的板才保 1 年？43、推拉门是不是不如平开门能防尘？
6、44、衣帽间不好，没有门，灰尘都进去了。45、门子那么高不会变形吗？46、如果要搬家这组柜子可以搬走吗？47、我打算把客厅和卧室之间的隔墙打掉，直接做一组你们的衣柜，行吗？48、你们的板材是本地加工的吗？49、为什么 EC 书柜不能用掩门？50、为什么 100MM 的顶封板不收钱，而超出的 101MM 都要收？这样合理吗？51、你们衣柜是怎么安装的？52、你们的计价方式怎么这么复杂的，看都看不懂？第三部分：关于销售技巧1、销售规范用语有哪些？2、销售禁忌用语有哪些？3、优秀导购员卖的是什么？4、生活家的顾客需求什么？5、导购员在销售过程中应着重把握哪些主要环节？6、与顾客交流应避免哪些话题？7
7、、导购员销售前重点做好哪些工作？8、导购员调整心态的自我暗语是什么？ 生活家整体家居家居事业部第 4 页 共 41 页9、如何巧借比较法让顾客定下购买决心？10、如何让顾客的同伴产生共鸣？11、如何抓住意向客户，让顾客一次就能签单呢？12、为什么导购时动手演示胜过几倍动嘴导购？13、新手导购时，如何发挥团队力量应对顾客提问？14、如何抓住别人没有的差异化卖点促使成交？15、如何把产品卖点转化为顾客使用价值？16、当顾客提出交货周期长如何回答？17、门店延误交货期应如何处理？18、如何对待同行打探情况？19、如何处理顾客反对意见？20、如何回答生活家产品确实好，但价格也挺高？21、面对用户退单，
8、导购员应做哪些工作？22、为什么收取预付款要达到总货款的 50%以上？23、衣柜和家具我们挺喜欢的，就是太贵。24、你家的产品好是好，可是我觉得和我家装的风格不太匹配？25、你这套衣柜多少钱？26、你们的衣柜门怎么比别家贵那么多？27、我这都没看到东西呢你就问我要钱（测量定金）你先去测，方案出来了我一分不少你的。28、这套家具比我预期的高太多，超出我的预算近一半？29、你这产品与其他店的产品也没太大的差别，如果价格下不来，我还是会考虑买别人家的。30、我是家装公司的设计，给你们介绍一家客户能给 20-30 个点的折扣吗？31、客户对交尾款有异议时：32、已经约好次日早晨给客户家安装，可是已经到
9、了十点半，安装工人还没有到客户家，客户电话询问，该如何回答？33、你们的款式看上去很多，但就没有我喜欢的？（正文见下页） 生活家整体家居家居事业部第 5 页 共 41 页第一部分：关于行业和品牌1、什么是定制衣柜？按照用户需求，根据居室格局，利用空间位置，现场排尺，用专业软件模拟实景图像，采用流水线生产单件产品，然后拼装组合成整体家具。其特点是：整体统一，美观时尚，功能多，收纳性强，生活品味高,可以自选用料面积，增减开支，明明白白消费。是欧美国家人民比较风行的一种衣柜款式,它一般是依墙而做,与两侧墙壁连成一体,给人一种整体美观的装修感觉. 另一个答案：是我们派专业的测量师，到你的房子里，给你实
10、地测量。根据您居室的格局和空间位置，用专业软件模拟实景图像，配合你家原有的装修风格而设计，进行再收纳、再设计从而使衣柜与整个空间的设计装饰融为一体，同时也提高空间的利用率。2、定制衣柜市场前景如何？根据市场调查，目前我国城市中，拥有定制衣柜的家庭约占 7%左右，而欧美国家定制衣柜的家庭占有率已达到了 70%以上。但是随着全球跨地域文化交流的不断深入，中国城市居民的生活理念产生了明显变化，追求生活品味的时代气息越来越浓，个性化的自我风格越来越突现出来，尤其白领阶层、80 后年轻一代和高端销费群体，有很大一部分对定制衣柜表现出浓厚的购买欲望。相信在今后几年，定制衣柜市场将迅速扩张，这个行业充满无限
11、空间。3、目前主要同行品牌的介绍？据不完全统计，国内定制衣柜品牌超过 300 个，但定制衣柜真正能做到大规模生产（5000 万元以上）的企业不超过 20 家，销售收入过亿元的企业不超过 10 家。由于进入行业门槛低，一些装修工程队、小型家具厂、木材加工厂纷纷挤了进来。在竞争日益激烈的背景下，没有经济实力作后盾，行业很难发展壮大。 生活家整体家居家居事业部第 6 页 共 41 页定制衣柜行业做为一个家具行业新兴的细分行业，经过近十年的发展，国内定制衣柜涌现出了多家知名品牌，得到了国内众多消费者的认可，推动着定制衣柜行业的快速发展。目前，国内定制衣柜行业的一线品牌主要有索菲亚、好莱客、顶固、欧派、
12、尚品宅配、联邦高登、史丹利、博洛尼等。（1）欧派广州品牌，成立于 1994 年，全国专卖店 2000 多个，主营橱柜，近年开始涉足定制衣柜。主要优势是有良好的经济基础、技术力量、营销网络等。主要劣势是产业众多，暂时涉及定制衣柜的产品不深。（2）好莱客广州品牌，前身是广州好太太集团，后期开展定制衣柜事业，目前全国专卖店 500 多家，该品牌最初是借鉴索菲亚衣柜的技术和设计起家的。在经营中，一直强调“三最” ，即在产品风格体系、价格覆盖面、服务与性价比方面下功夫。（3）博洛尼北京品牌，成立于 2002 年，橱柜起家，也有数百专卖店。主要优势在设计风格、安装质量及专卖店的服务体验上，该品牌主打专业设
13、计风格，创意大胆。主要劣势是涉及家居多个领域，衣柜专家的形象不突出。（4）尚品宅配广州品牌，成立于 2004 年，在广州设计生产。目前全国有 300 多个加盟店。主打“三房两厅”全屋家私的概念，产品齐全但不够专。（5）伊仕利广州品牌，成立于 2004 年，现有专卖店近 300 家。（6）伊特莱广州品牌，成立于 2005 年，现有专卖店 120 多家。（7）诗尼曼广州品牌，成立于 2001 年，现有专卖店 120 多家。（8）百德胜广州品牌，成立于 2001 年，现有专卖店近 300 家。该品牌主要着力于中等价位的产品开发。（9）班尔奇（原科曼多）上海品牌，成立于 2003 年，现有专卖店300
14、 多家。最早由原来史丹利中国经销商出走后另创的品牌。主要优势是生产设备、五金件、板材、封边胶、装饰纸均来自德国先进供应商。（10）维意佛山品牌，成立于 2004 年，其营销网络大多集中在二线城市。（11）顶固中山品牌，1999 年开始做五金，2002 年开始做衣柜，其在五金领域有较好的品牌形象。（12）联邦高登佛山品牌。专卖店近 300 家，其优势是依托联邦 生活家整体家居家居事业部第 7 页 共 41 页家私集团与新加坡高登国际，在检测技术、工艺水平、运营经验等方面有一定支撑。（13）史丹利原来为美国五金品牌，1997 年开始做壁柜门，全国有数百专卖店。该品牌虽有较悠久的历史，但在消费者印象
15、中主要是五金和安防方面。4、品牌如何分类排名的？一类：索菲亚、好莱客、欧派二类：尚品宅配、顶固、史丹利、维意、百德胜、伊任利、科曼多三类：伊百丽、卡诺亚、雅丹、帝雅、诺维家、邦元、玛格、伊蒙尼、丹麦风情四类：弘景、德维尔、城市爱迪5、产品价格定位有什么区别？功能组合不完善，材料档次低，售价也低；功能组合较完善，材料档次低，售价较低；功能组合不完善，材料档次高，售价较高；功能组合较完善，材料档次高，售价也高。6、封边材料有几种？各有什么差异？（1）木皮贴面，天然实木外观。缺点：油漆易褪色，木皮易开裂。一般木工手工制作衣柜会采用这种模式。（2）PVC 覆膜造型多，色彩丰富，具有耐磨性好，柔韧性好，不开裂，不褪色，是国内外家具通用的材料。（3）PVE 覆膜造价高。7、如何评定板材封边效果？看看封边是否平整、光滑，接缝是否严密，边线是否明显，边角是否细腻。8、家具木材有多少种类？（1）软木类：椴
