《《银行一线员工职业化八项修炼》课程大纲-傅强老师-[华师经纪]》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《银行一线员工职业化八项修炼》课程大纲-傅强老师-[华师经纪]（14页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、银行一线员工职业化八项修炼课程背景：在残酷的市场竞争中，中资银行不断地面对来自国际和国内同业的竞争冲击，面对利率市场化序幕拉开、互联网金融愈演愈烈以及产品同质化越来越严重，银行的竞争力究竟该在哪里着手？归根到底是一个字人！银行人或经营团队是否职业化，直接决定了企业的成败！如同赛跑一样，职业选手与业余选手在同一起点起步，经过职业化训练的选手比业余选手更胜一筹。而银行之间的竞争实际上是团队之间的竞争，当职业化的团队与非职业化的团队站在同一起跑线上时，尚未开赛，胜负已定。职业化的团队能让顾客体验到优质的产品和服务，赢得顾客信赖，取得市场的主动权；非职业化的团队将因为无法提供标准的产品和服务而失去市场
2、。银行面对的是大客户，做的是资金中介的生意，更需要一种标准化的职业形象、职业素养，这让才能让客户感觉到诚信、人本的文化。课程收益：1、帮助银行学员了解职业化的内涵；2、从银行员工职业化工作形象、工作态度、工作道德、工作技能几大方面帮助银行落实职业化管理；3、职业化是企业树立知名品牌的基石，通过塑造职业化团队帮助银行在逆境中突围。课程时间：2 天，6 小时/天授课对象：银行新进员工、银行柜员、大堂经理等。授课方式：教学过程中运用大量生动且具有实战意义的案例，将对你的思维带来新的冲击和启发，讲师语言生动幽默，多次达到“全场无尿点”的效果。课程大纲：引言：职业化是什么一个话题：蒋友柏：我绝对不用 3
3、0 岁以下的人，因为他们缺乏责任心、不够务实，不脚踏实地。真的是这样吗?第一讲：为什么我们不够职业化?案例：我们一直盯着孩子的 IQ，而很少重视孩子的 EQ 或者行为习惯案例：西门子敲章识字案例：哈佛大学的录取条件1、跟我们本身的素养有关案例：俄罗斯人的习惯工作并不尽力，也不用心总有一些让人看不惯的行为和举止案例：在银行上班时，电梯里吃东西边聊天、上下班从来不跟领导打招呼、穿着很随意、一到了晚上找他总是找不到案例：银行客户经理的非职业化事情总留点尾巴，等别人来收拾案例：我女儿推车过去就逃避、授信报告随便一些就丢给风险审批部门同样的毛病总是重复的犯案例：点钞总是出错、起草文件总有这样那样的错别字
4、2、跟我们的培训教育有关很少告诉主管公司的瓶颈和盲区说不清楚真正的原因和症结从来不去想这样做对不对没有属于一套属于自己的分析工具很少阅读各式各样的书本和信息每年都用相同的方法工作、没有创新的想法案例：从小你读过多少书籍?每天看多少跟金融有关的书籍和杂志?有没有经常在岗位工作上提出新的想法?案例：个金部在做广告的时候永远都是发传单和做易拉宝，没有创意3、跟企业的核心文化有关案例：保险公司的核心文化是信赖；医院的核心文化是健康或者关爱；广告公司的核心文化是创意、贝塔斯曼的核心文化是知性和理性案例：银行的核心文化是诚信和知性不太喜欢与人沟通与交流，特别是与你的上司不愿意帮助其他部门的同事案例：大银行
5、的官僚主义盛行，级别森严导致人情冷漠居功自傲，个人主义案例：博尔特的素养、支行的员工换纯净水的故事只管眼前，不管以后案例：飞机误点的原因、做客户只做一票生意不注重长期的培养总的一句话：是企业没有要求，员工就无所谓。职业化是从上面开始要求，从下面开始表现第二讲：如何将自己职业化一、一线员工的表现是职业化的开始公司让人认同是从一线员工开始的职业形象：看起来像干那一行的样子专业知识：听起来像干那一行的样子工作态度：做起来像干那一行的样子文化理念：想起来要像干那一行的样子案例：百威啤酒、便利店、向你的竞争对手学习思考：哪些日常消费让我们感觉不够专业?案例：重点幼儿园、购物广场和大卖场建议：职业化的三个
6、步骤1、收集和整理客户的意见和投诉把客户的意见和建议收集起来把意见和投诉分类就每一个类别向下追究案例：有客户对银行提意见如何处理2、私下里询问你的合作伙伴你是否专业?案例：助理如何学习先进的队友3、探查你的竞争对手的优势在哪里?案例：平安银行陆金所的互联网模式、招商银行的微信银行 APP第三讲：职业化的心态一、相信案例：碰到钱第一个动作就是数一数、眼界要广二、用心案例：柯麦龙拍泰坦尼克号摔盘子、语文老师讲过的话：是做好了，还是做过了或做完了?一天的 3 个 8 小时案例：章子怡拍电影案例：我进交通银行时地培训比赛三、坚持案例：西游记没有唐僧会怎样女儿国若有来生案例：张学良的长寿四创新案例：世上
7、本来有路，走得人多反而无路可走；书山有路趣味劲，学海无涯乐作舟；与天斗，齐乐无“穷”案例：银行的服务创新五、简单案例：我到华师之路、大道之简、90 后的野草精神、人都喜欢和比自己弱的人在一起第四讲：职业形象看起来像干那一行的人一、公司职业化形象的要点1、干净整洁看一个企业先看看他的招牌、地面、员工的衣服和走路的样子案例：掉下来的招牌上的字、霓虹灯不亮案例：奶奶的扫地论、我们培养朋友在新西兰留学的故事2、风格统一CIS：商标要完全统一，并把你和别人区隔开来案例：紫牛原理案例：城市的主色系，肯德基和麦当劳为什么用黄色和红色?家装的装修风格案例：不同银行的 CIS 标准3、标准化和个性化案例：肯德基
8、的标准化、空中厨房、医院的“四宗罪”案例：温州建设银行的女子银行4、精致、时尚、科技有档次案例：假竹子、穆斯林酒店、肯德基付钱的柜台高度据说是你付钱最舒服的高度案例：伊斯兰银行、农行的科技银行网店二、个人职业化形象的要点案例：解放军的军官的有所不为、警察的职业化形象、医生的职业化形象、教师的职业化形象、律师的职业化形象、出租车司机的形象、乐团指挥和酱爆、林志颖和郭德纲、何炅和快乐大本营案例：银行员工的形象标准1、衣着、谈吐和举止穿衣服干净整洁并要符合你的行业要求案例：男士和女士的衣着和行为注意点案例：姜行长对我的说衬衫要每天烫案例：银行员工的标准职业形象、银行的快乐星期五有必要吗?谈吐要尽量地
9、标准化、人性化案例：中国人缺少敬语、中国人少用成语、用了太多俗字、正式场合少用现代流行词案例：银行标准的营销术语和服务礼仪案例：广州人点手指表示感谢举止要规范化案例：日本人据说宁愿不吃饭也要把瓦片修好案例：不要在公众场合大声讲电话案例：等车上车永远都是很急躁地争先恐后案例：不要一点点事情就表露自己的情绪案例：宫崎骏教导如何鞠躬案例：进门的时候你是否会照顾后面的人2、服务中的标准化配备尽量不要给客户添麻烦案例：银行客户经历出去见客户要带好资料、MC 蛋糕送货员自带手套、海尔维修员自带拖鞋、米其林餐厅服务员随身带筷子3、解决问题的方法和效率方法：服务的三个层次：让客户接受、让客户满意、让客户感动A
10、、没有忘记他的需求案例：飞机上我要环球时报B、比预期的要快案例：送快递的时间预期C、比预期的要便宜案例：车爵仕D、送上意外的惊喜案例：老妈的生日蛋糕、借朋友钱、我的三个求婚礼物读懂客户的微表情：微表情才是真实反映客户想法的潜意识的表现A、眼神B、手脚C、姿态D、距离2 效率：要有标准 SOP 流程案例：标准 SOP、机场托运行李的时候在传输带上的时候能否搞给号码?、自助餐煎蛋为什么围着那么多人?因为不知道哪个是他的案例：真正的宫廷是非常安静的、印象舌尖的小孩子服务流程案例：医院的流程缺乏效率、排队现象案例：银行服务孕妇、小孩子、大客户的标准化流程给客户回答问题：能回答的要给最正确有把握的答案，
11、不能回答的要给客户解决办法和时间，问题答案更替后要第一时间告诉客户。案例：周杰伦买房子结果是墓地、银行只告诉客户涨息从来不说降息员工有没有用自己的产品?案例：TCL 的销售员、银行员工是否购买自己行的理财产品，是否贷自己银行的款?是否把钱存在自己银行?是否办自己银行的卡?第五讲：专业知识听起来像干那一行的样子一、懂得专业知识的重要性案例：雪茄的抽法、黑社会的专业术语案例：银行的理财经理因不懂得理财知识而失去了客户案例：外资银行的理财经理和中资银行的理财经理的差距1、工作技能专业化，让别人无可替代案例：香港机场案例：银行的技能比赛、渤海银行的状元 3602、岗位管理规范化，让别人对你尊重案例：知
12、识管理、银行秘书的会议管理3、业务知识有效化，让别人对你信任案例：培训需求应该自下而上、三角函数测量塔的高度案例：银行客户经理张静怡的专业化二、当客户的顾问，学会站在客户角度说话1、MARKETING 和 SALES 的区别差异化：差异是顾客在决定的，顾客说有差异就有差异A、环境差异化案例：形式多样的银行网点比比看谁最有特点B、产品差异化案例：渤海银行的“添金宝”产品与余额宝的优劣对比C、服务差异化案例：玄武饭店的服务案例：泰国东方饭店的服务案例：花旗银行的服务低成本：你在成本上是否有优势案例：日本人节省成本案例：日本的丰田公司的零库存案例：银行的收费标准改革、柜面通、ATM 机器取钱免费集中
13、性：文化要统一，观念要一致，塑造一种品牌精神案例：欧盟的文化案例：交通银行的责任文化2、不能只懂一点点东西：你不知道的他知道，你知道的他比你知道得更正确、更清楚案例：德国的双立人、顾问式销售、李光耀的故事3、POP 有卖点之前要先找买点：任何人活着都是为了满足需求案例：喝咖啡、御门本买珍珠案例：“余额宝”满足了流动性和收益性相统一的需求4、给客户一些听得懂的指导性建议案例：瑜伽术、吃鹅肉、奇怪的销售问话、LG 电视、对民工的安全提示案例：理财产品和金融市场产品介绍时不能太复杂5、产品需要不断地创新创意要如何激发：学习/观摩/创新+改良/改变生活与工作方式/实验/与他人做研讨很多人出了学校就很少
14、读书，每年要出去走走，多看看，坐在家里是想不出来的案例：机场广告牌启发、黄太吉互联网营销启示、你连世界都没有观过哪来的世界观?6、介绍产品要介绍利益这个东西对你有什么好处性质功能利益案例：棉毛丝的功能、餐饮业的点菜师7、最好的销售是用事实说话案例：修理苹果手机8、绝对要有自己的工作档案案例：每个公司都要有信息部搜集信息、要给员工提供阅读的书籍、大数据管理思维案例：乘务员的备忘录、永远不送第三次东西9、开发新客户，留住老客户同心圆的模式案例：泰国饭店有十五万客人，他们说每年这些顾客只要回来一次，他们就永远客满。案例：银行客户经理如何做好老客户维护工作10、有效解决客户投诉是培养客户忠诚度的机会。
15、会抱怨的客户是好客户，根据市场营销学上说抱怨处理好，顾客回头的几率是 65%案例：诺基亚的客户抱怨处理中心。案例：美国强生案例：银行员工如何有效解决客户投诉三、抓住消费者心理，提升销售专业能力销售最重要的是两个词叫做：恐惧和要求1、建立客户的安全感案例：肯德基面对危机公关、广告切记夸张、东西一卖就不再关心了每次买了产品就记录客户经理名字，如果不干了，就做好客户交接案例：银行员工要讲产品风险给客户讲清楚2、建立客户的舒服感：讲话要讲到别人的心里案例：中信书店的小姑娘服务案例：浩浩的情商案例：误点的情人节案例：深圳实华酒店的前台服务员3、建立客户的信赖感让员工将自己当做公司的“窗口”当客人有问题找
16、到你的时候，不管你是不是承办人，你都要主动帮助客户解决问题。案例：友邦保险公司、白蚂蚁我不相信你找不到我们当客人找到你的时候，你千万不要说我不知道，不要说我们公司没有这个东西。案例：剁椒鱼头的故事当客人找到你的时候，推荐竞争对手的产品不失为一种大气的表现。案例：推荐民生银行的产品案例：销售人员对客户的电话记录。4、建立客户的忠诚度案例：百事可乐和可口可乐、印象舌尖的大客户服务余总中午好案例：翁建江的感动营销、银行的感动营销案例：西北航空的送惊喜练习：在云端电影中解雇员工两个人的行为有什么不同?建议：多读书，把读书变成一种习惯，不读书只会山寨不会创新案例：雕牌周住牌、红牛红午、金庸金庸新；等飞机等火车有多少人在读书?university 就是“有你玩四年”，高中一毕业就一把火烧了课本，就再也不读了，因为读书读伤了。理工是钢筋、人文艺术是水泥，都没有叫做豆腐渣工程案例：利率市场化的研判和互联网金融对银行未来的影响第六讲：工作态度做起来像个干那一行的样子尼采的人的本我
