江中集团销售体系管理提升咨询项目建议书—新华信－V

《江中集团销售体系管理提升咨询项目建议书—新华信－V》由会员分享，可在线阅读，更多相关《江中集团销售体系管理提升咨询项目建议书—新华信－V（77页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、江中制药（集团）有限责任公司 销售体系管理升咨询项目建议书 2003年 11月 2003年 11月 保密文件、版权所有 第 2页 江中集团销售体系管理提升咨询项目建议书 1、本项目建议书为新华信与江中集团的机密文件，未经对方书面同意，任何一方不得向第三方透露双方洽谈的情况以及签署的任何文件，包括合同、协议、备忘录、订单、项目建议书等所包含的一切信息； 2、新华信拥有该项目建议书的全部版权和知识产权，受法律保护。未经新华信书面许可或授权，任何单位及个人不得以任何方式或理由对该产品的任何部分进行使用、复制、修改、抄录、传播或与其它产品捆绑使用销售； 3、对任何侵犯版权和泄密的行为，以及由此对新华信

2、造成的经济损失，新华信公司保留追究其法律责任的权力。客户阅读该项目建议书即表明遵守该保密和版权约定。 4、对本项目建设书如有任何疑问，请与新华信联系，联系人： 高晓春： 010 13910802800； 21晓云： 021 13061736959； 保密和版权声明 2003年 11月 保密文件、版权所有 第 3页 江中集团销售体系管理提升咨询项目建议书 重要说明 该项目建议书基于我们对江中集团需求提出的初步设想。这些初步设想是在对江中集团极其有限的了解基础上提出的，远不是新华信的最终结论。我们认为，要提出既有前瞻性，又切合江中集团实际的管理咨询方案，需要： （ 1）深入广泛的内部访谈； （ 2

3、）具体情况的详细分析； （ 3）客户、顾问间的充分沟通， （ 4）基于事实的数据分析； （ 5）过去经验的充分参照； （ 6）管理工具的创造性运用； （ 7）切实可行的评价建议。 但这些初步判断和设想只是我们项目开始时的分析起点，在进行上述工作的过程中，我们会不断检验、修正甚至推翻开始的判断，并最后逐渐形成切实可行的适合江中集团的咨询方案。 2003年 11月 保密文件、版权所有 第 4页 江中集团销售体系管理提升咨询项目建议书 一、 项目背景及目标 二、 项目思路 三、项目工作步骤 四、 项目计划安排和运作方式 五、新华信相关咨询案例举例 六、新华信管理咨询简介 目 录 2003年 11月

4、保密文件、版权所有 第 5页 江中集团销售体系管理提升咨询项目建议书 江中集团有限公司概况 产品概况 产品品类： 中成药、抗生素、合成药、生物制剂、功能性食品等不同系列几十个产品 主导产品： 复方草珊瑚含片、江中健胃消食片、亮嗓、博洛克、东青胶囊、青霉素原料药及制剂系列、西夏王系列葡萄酒等 集团概况 1、江中集团总资产 15亿元 2、集团职工总人数 4000人，专业技术人员 1000余人 3、 2002年全年实现销售收入 10亿元，其中草珊瑚与健胃消食片占销售收入和利润的 80% 集团 2004年目标 2004年销售收入实现 20亿，力争进入行业十强 2003年 11月 保密文件、版权所有 第

5、 6页 江中集团销售体系管理提升咨询项目建议书 江中集团是一个集医药研发、生产和销售的企业集团 江中制药（集团）有限责任公司 1998年 7月在南昌挂牌成立 属江西中医学院校办企业 一家上市公司 江中药业股份公司 三家药品生产企业 江中药业公司 东风药业公司 安徽江中高邦制药公司 一家保健食品公司 恒生食业公司 五家专业化销售公司 针对保健食品：恒生西夏王销售公司 针对普药：普药业务部 针对原料药：东风药业销售公司 四家研发机构 江中技术中心 北京江中药物研究所 国家中药固体制剂制造技术研究中心 针对非处方药：江中医贸公司 针对处方药：江中小舟公司 本草天工中药制剂研究所 财务部 行政人事部

6、战略规划部 2003年 11月 保密文件、版权所有 第 7页 江中集团销售体系管理提升咨询项目建议书 公司实行总经销模式（每个地区有 2现款现货销售 江中医贸 人事部 市场部 质管部 8大区 财务部 产 品 经 理 产 品 经 理 产 品 经 理 产 品 经 理 负责市场策划 广告和促销 省 级 办 事 处 省 级 办 事 处 商 业 主 管 终 端 主 管 江中医贸负责江中集团 集团最主要的收入来源 2003年 11月 保密文件、版权所有 第 8页 江中集团销售体系管理提升咨询项目建议书 现有江中医贸的销售模式和销售管理已经不适应江中集团的战略目标 目前江中医贸面临的主要问题： 1、目前实行

7、的销售模式已经沿用了多年，市场已经发生了很大的变化，销售模式是否适应和需要调整？ 2、江中医贸目前总体和各地区的销售渠道布局是否合理？对农村市场和想进入的医院市场应该采用什么样的销售渠道？ 3、目前对 2级经销商没有任何控制，如何提高渠道的有效控制和效率、并建立顺畅的市场信息反馈机制？ 4、目前零售终端管理留于形式，如何对终端形成有效的管理和监控？ 5、销售队伍缺乏有效的考核和激励管理体系，仍然存在“吃大锅饭”现象，如何充分发挥销售人员的积极性？ 2003年 11月 保密文件、版权所有 第 9页 江中集团销售体系管理提升咨询项目建议书 通过本次咨询达到如下目标： 短期目标 长期目标 建立有效的

8、销售模式 针对不同的市场制定不同 的销售模式 渠道的布局规划和优化 实现有效的渠道管理 完善经销商选择机制 加强对 2级经销商的管理 加强对终端的指导和信息 收集工作 建立系统的销售人员管理体系 完善销售体系组织结构， 优化销售业务流程 明确销售人员职责，加 强对销售人员的考核与 激励 提高销售业绩，保持销售较快增长 建立完善的销售网络 建立完整的具有竞争力的 实现集团的战略目标 2003年 11月 保密文件、版权所有 第 10页 江中集团销售体系管理提升咨询项目建议书 目 录 一、 项目背景及目标 二、 项目思路 三、项目工作步骤 四、 项目计划安排和运作方式 五、新华信相关咨询案例举例 六

9、、新华信管理咨询简介 2003年 11月 保密文件、版权所有 第 11页 江中集团销售体系管理提升咨询项目建议书 本次咨询项目的整体思路 销售体系诊断 明确公司战略和营销策略 市场现状及销售现状分析 销售体系组织结构现状分析 现有销售渠道布局和效率分析 各种渠道管理手段的现状分析 销售人员管理现状 物流、信息流、资金流管理现状 渠道规划与管理 先进渠道模式研究 针对不同的市场，选择不同的渠道模式 对各市场进行渠道布局和渠道优化 针对不同的渠道采用不同的管理模式 优化各类渠道的物流、信息流、资金流的管理 销售管理体系优化 确定销售组织结构、部门职责 完善销售流程、制度体系 明确销售人员职责 完善

10、销售人员绩效考核体系 设计销售人员的薪酬体系 2003年 11月 保密文件、版权所有 第 12页 江中集团销售体系管理提升咨询项目建议书 第一步，深入理解江中集团的战略目标，为销售体系优化设计奠定基础 江中集团的总体发展目标 2002 2003 2004 2010 10 15 20 100 总销售三年年均增长 2005年销售达到或超过 销售额（亿元） 年均增长 50% 江中集团的财务目标 销售收入100% 生产成本 60% 销售费用、管理费用、财务费用、研发费用、税收及其它 净利率 15% 年均毛利率达 净利率达 示意 2003年 11月 保密文件、版权所有 第 13页 江中集团销售体系管理提

11、升咨询项目建议书 战略的理解包括对江中医贸营销战略的深入分析 营销战略 区域战略 产品战略 渠道战略 华东地区销售额及市场份额 示意 华北地区销售额及市场份额 地区销售额及市场份额 西南地区销售额及市场份额 健胃消食片销售额 草珊瑚含片销售额 亮嗓销售额 其他产品或新产品销售额 经销商销售额 医药连锁销售额 超市、百货商场销售额 其他渠道销售额 重点市场战略 农村市场销售额 医院市场销售额 2003年 11月 保密文件、版权所有 第 14页 江中集团销售体系管理提升咨询项目建议书 同时，通过对外部市场的分析进一步明确外部环境对江中医贸销售体系的要求 0 50 100 150 200 250 1

12、994 1995 1996 1997 1998 单位：亿元 国内销售 进口 库存 市场容量研究分析模型 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 1995 1996 1997 1998 1999 B A F C D E 市场结构分析模型 注：新华信将充分利用江中集团积累的市场研究数据和成果，根据需要进行必要的深入市场分析 示意 2003年 11月 保密文件、版权所有 第 15页 江中集团销售体系管理提升咨询项目建议书 外部环境分析包括对市场上主要竞争对手的分析 江中制药 竞争对手 竞争对手 竞争对手 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30

13、% 35% 1550 1600 1650 1700 1750 1800 1850 综合实力 市场份额 竞争对手 示意 注：新华信将充分利用江中集团积累的市场研究数据和成果，根据需要进行必要的深入市场分析 2003年 11月 保密文件、版权所有 第 16页 江中集团销售体系管理提升咨询项目建议书 以及对各种细分市场的深入研究 按城乡分 经济发达地区农村市场 经济不发达地区农村市场 一类城市市场 二类城市市场 三类城市市场 其他城市市场 按零售渠道分 医院市场 医药连锁销售市场 连锁超市市场 百货商场市场 连锁便利店市场 其他零售市场 各细分市场的特点（面对的消费群、消费特点、消费动机等） 各细分

14、市场的规模 各细分市场主要的竞争对手或者零售渠道经营企业 对几个有代表性的区域进行深入的渠道分析 注：新华信将充分利用江中集团积累的市场研究数据和成果，根据需要进行必要的深入市场分析 2003年 11月 保密文件、版权所有 第 17页 江中集团销售体系管理提升咨询项目建议书 第二步，新华信还将对江中医贸现有的销售现状、组织结构、渠道布局与管理 、 物流、信息流、资金流以及销售人员管理等方面进行深入的分析 销售人员管理体系（职责、薪酬、绩效考核） 流程与组织结构现状 渠道与渠道管理现状 资金流 信息流 物流 销售现状 2003年 11月 保密文件、版权所有 第 18页 江中集团销售体系管理提升咨询项目建议书 新华信将 从销售额、利润、年均增长率、资金周转率等方面，全面分析江中集团