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1、汽车 4S 店的基本情况和销售模式我一个朋友，曾经多次负责起草汽车品牌经销申请书，那个时候，他老板一直想做奔驰或者宝马等高端品牌，申请了几次都没有成功，这个行业，关系很重要。经销商要申请汽车 4S 店，首先必须做好很多准备，比如投资可行性分析、公司经营团队介绍、地皮介绍、行业经验、培训计划、财务融资计划、市场容量分析等等，用 ppt作出来之后，彩印，交给广告公司做成几本精美的申请手册，全部准备好之后，老板要带领总经理、销售经理、售后经理、市场经理等团队到厂家指定地点去作申请汇报，当然，生死由厂家定夺。下面简单介绍一下汽车 4S 店的组织架构。汽车 4S 店的人数不多，少的 20、30 人，多的
2、也不过 200 多人，通常在 80-100 人最多。其组织架构为总经理下辖 5 个部门，分别是：人事行政部、销售部、售后部、市场部、财务部，各部门设一位部门经理或主管。而有关客服部的设立，每个厂家要求不一样，有些汽车 4S 店的客服部属于售后部管辖、有些属于市场部管辖，而比如福特，则是独立的一个大部门。各部门配置基本如下：人事行政部：人事行政经理 1 名 人事专员和行政专员个 1 名 保安 4-8 名 有些还设勤务 1 名 清洁阿姨通常外包销售部：销售经理 1 名 主任 2-4 名 有些还设展厅经理 销售部通常设 2-4 个营业课 每个营业课 5 人左右 关于大客户销售和网点销售 有些汽车 4
3、S 店划归销售经理管辖 而有些则是独立部门 另设一位业务助理或接待员售后部：售后部人最多 通常会占整个公司超过 60% 基本结构是售后经理下辖车间主管、前台主管、配件主管、保险业务主管等 而车间主管下辖机电组、钣金组、喷漆组、美容组（也就是洗车的）等 其中车间人数最多市场部：人比较少 通常一名主管带一名专员财务部：财务经理 会计 出纳 结算员等汽车 4S 店的基本结构就是“前店后厂” ，二楼是管理部门办公区以及会议室、培训室和客户活动中心，一楼是展厅和业务部门办公区。总体而言，投资一家汽车 4S 店并不是一般人可以做到的，需要的资金压力可想而知，紧紧投入就要几百万，再加上整车款、配件款、员工薪
4、资等，经营压力可想而知。有关这方面，以下会陆续说到。汽车是一个昂贵消费品，也是一次重大采购。因此，客户会非常慎重，这也决定了汽车销售比普通商品销售更加复杂和艰难。需要说明的是，目前绝大多数的汽车厂家只给汽车 4S 店发放货源，而一般的汽车大排档、汽车城或二三级汽车市场并不能直接从厂家拿货，即使要拿货，也必须从汽车 4S店那里进货。因此，汽车 4S 店的销售渠道主要有两种：展厅终端销售和网点销售。展厅销售是汽车销售最主要渠道，通常占总销售量的 70-80%。而除了展厅销售之外，汽车 4S 店通常还会建设自己的销售网络，也就是汽车销售网点，大概占比例 20%左右。比如广州市内的汽车 4S 店，它可
5、能会开发清远网点、增城网点、从化网点甚至是粤西如阳江、茂名等网点，网点的开发通常受到汽车厂家的区域管制限制，跨区销售的，厂家通常会有严厉处罚。有些厂家处罚措施是跨区销售一台，罚款 1 万；而有些厂家则是将跨区销售的车辆的返利和业绩全部算给举报方。汽车 4S 店跟网点谈判好条件之后，确立合作关系，网点必须给汽车 4S 店支付一定金额的保证金，以保证车辆的安全，这种保证金通常 10 万 -50 万不等，主要看车的价格和放车的数量。网点交了保证金，便可免费拿到货源展示摆放，之后，就进入终端销售。当汽车销售出去之后，网点必须到汽车 4S 店支付车款并开具 *上牌。因此二者的关系是互惠互利的。但是，如果
6、某种汽车畅销的情况下，汽车 4S 店变得十分强势，往往不轻易给车给网点，因为自销的毛利更高，这个时候，网点便会看汽车 4S 店的脸色。我有一位朋友，是一个汽车销售网点老板，在这两年的经营中，东风本田 crv 十分畅销，但是，供货的汽车4S 店常年不给提供货源或者拖延供货时间，使得我这位朋友心灰意冷，转而跟另外的汽车4S 店合作。因此，做汽车网点的人，要有十分强大的人际关系，在哪里都能拿到货，才能保证网点货源，否则，能拿到的都是不畅销的汽车，白白占用资金。而另外的情况则是当汽车销路不好的时候，汽车 4S 店又变得十分弱势，往往会十分照顾和依赖汽车网点，比如低价格供货、送货上门、派销售顾问上门支持
7、、总经理亲自到网点拜访或者请网点人员吃饭消遣等，目的就是，一旦有订单，立刻从我这里拿货。当然，反过来，也有高明的网点老板同样兵不厌诈，明明跟甲经销商合作摆车，但是真正卖的车却是从乙经销商那里进货（主要看拿货价格） ，所以，这种合作其实也就是一个形式，很难真正约束销售网点的进货渠道。当然，几十万的保证金可是真金白银，从网点那里收过来就可以缓一缓现金流的压力，这也是很多汽车 4S 店总经理喜欢开发网点的原因之一。展厅销售作为汽车 4S 店最主要的销售渠道，有很多讲究，也许很多朋友去买车的时候并未发现。汽车展厅销售大致可以分为 9 大流程，按照东风日产 nssw 的描述就是：STEP1 客户开发 S
8、TEP2. 接待STEP3. 咨询STEP4. 产品说明STEP5. 试车 STEP6. 协商 STEP7. 成交 STEP8. 交车STEP9. 跟踪 每一个步骤有详细的动作要求和主攻重点。比如客户开发流程又分为展厅来电来店、保有客户介绍、情报站、vip 介绍、走商、行家介绍等等，客户开发能力是销售顾问是否成功很重要的指标。而接待流程的重点就是要把展厅 5s 搞好、把车擦拭干净、要求每天熨整西装衬衫，衬衫一定要扎进裤子里，甚至连手如何摆放、如何鞠躬、鞠躬多少度、如何微笑、如何引路等等都有明确的要求。而在咨询流程，又有关于提问技巧的课程，关键就是把客户的需求挖出来。产品说明流程则有汽车销售专有
9、的 6 方位绕车技术以及 fab、fbi解释技术。总而言之，每一个流程都有 n 多种细节要求，而这些要求又不能死记硬背，必须活学活用、因人而异。一般而言，新的销售顾问必须经过专业的销售培训之后才能上岗，这种培训，通常要3 天时间。当然，产品知识是销售的基础，销售顾问必须掌握的。中午，一个江西的朋友来电话。这是他第四次给我电话了。他是我们售后的一位忠诚客户，要买一台新车，车的市场价 126800 元。他来电话还是跟我咬数，要我 102000 元卖给他，也就是说，要我给他优惠 24800 元，而且，还要送防暴膜、底盘防锈等精品，我说：老板，你可以去上海、浙江、广州或者南昌问问价格，有这个价格的车，你告诉我，我买 10 台。他说，我们都是老朋友、好兄弟，你也别赚我太多钱，大不了我回去请你嫖。我说，这不是我赚你欠多少的问题，而是我亏多少钱的问题，我这个价格卖给你，我顺便还要卖掉一个肾来弥补我的价差。 。这位朋友的心态，其实是很多汽车行业外人所共有的。经常有客户问：你们买一台车，随便都可以赚 1、2 万吧？！每当这个时候，我们都会一笑而过，不过是苦笑。
