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1、从田野走向世界的传奇史万向集团,大纲,企业简介,万向美国,成功关键及发展,大纲,企业简介,万向美国,成功关键及发展,万向，一家出身于田间由农民经营的“铁匠铺”，始创于1969年，从一个名不见经传的乡镇企业，不断发展，入选120家国家级试点企业集团，名列福布斯中国顶尖企业百强榜单。万向主业为汽车零部件，现有专业制造企业32家，拥有国家级技术中心、国家级实验室、博士后科研工作站，产品进入大众、福特、通用、现代等国际汽车公司的全球采购网络，竞争实力居中国汽车零部件行业第一。万向被誉为“在洋人的地方，用洋人的资源，做洋人的老板，赚洋人的钞票”的中国跨国公司典范。万向是第一家上市的乡镇企业，第一家进入国
2、务院试点企业集团的乡镇企业，第一家拥有国家级技术中心的乡镇企业，第一家产品进入美国通用汽车公司配套生产成的中国汽车零部件生产商。,（1）经营目标：奋斗十年添个零。1970年代，实现日创利润10,000元 员工最高收入突破10,000元；1980年代，实现日创利润100,000元 员工最高收入突破100,000元；1990年代，实现日创利润1,000,000元 员工最高收入突破1,000,000元；2010年代，实现日创利润10,000,000元 员工最高收入突破1,0000,000元。（2）管理目标：人尽其才、物尽其用、钱尽其值、各尽其能。（3）岗位目标：一天做一件实事，一月做一件新事，一年做
3、一件大事，一生做一件有意义的事。,创始人、领导人鲁冠球,他是民营企业家中的常青树，他的故事续写了20多年。把一个小作坊发展成通用、福特汽车的合作伙伴，一举开创民营企业收购海外上市公司的先河，人们从他身上见证了乡镇企业的过去，也看到了乡镇企业的未来，他向我们展示了一个乡镇企业家与时俱进的真实传奇。2001年中国CCTV经济年度人物,创始之初1969年7月，以鲁冠球为首的7个人，用4000元钱让一间铁匠铺开张了。工厂作坊式，生产多样化，拾遗补缺，生产犁刀、铁耙、铸钢等多角产品。按“求实、图新”的战略方针，在动荡年代求得了生存。1979年：进行战略调整，集中生产汽车万向节。,首次出口产品“万向节”计
4、划经济时期，乡镇企业进不了国家计划，万向只好“以外销促内销”，开始国际化之路。美国汽车维修市场三大零部件供应商之一舍勒以代工的方式向万向集团定购3万套万向节总成，双方又签订了五年的出口意向书。万向借助舍勒渠道进入北美市场。,产品大量出口万象被批准拥有自营进出口权。万向产品出口到澳大利亚、泰国、菲律宾等国家。1987年，产品进入日本、意大利、法国、德国等18个国家的市场。,企业成为私营鲁冠球以1500万元向政府买断了万向节厂股权，使企业成为当时颇受争议的私营企业。1990年，鲁冠球的万向集团成立。1993年，鲁冠球旗下的万向钱潮在深圳证券交易所上市。,万 向 节,万向节即万向接头，是实现变角度动
5、力传递的机件，用于需要改变传动轴线方向的位置，它是汽车驱动系统的万向传动装置的 “关节”部件。,大纲,企业简介,万向美国,成功关键及发展,1994年，万向美国公司（Wanxiang America Corporation）经中国外贸部批准正式成立，注册资本50万美元，是万向集团的全资海外公司，负责万象国际市场体系的建设与相关品牌的创立和管理。目前,公司总部位于美国芝加哥西北部工业园区内。成立之初,因紧缺外汇, 怀揣着2万美金的启动资金,在芝加哥西北郊找了一个最便宜的地方建立了万向美国公司。尽管创业是艰难的,但万向美国却没有像许多中国公司一样,一头栽进唐人街,依赖美国当地的华人圈子开展在美国的业
6、务,而是以“向美国主流社会开拓”为导向开展一系列的业务活动,致力于将集团业务在美国这块土地上做大做强。,中间为万向美国公司总经理、鲁冠球的女婿倪频。初期战略制定者是鲁冠球，后期倪频也是战略制定者之一。,由于万向的成功，美国前总统克林顿、副总统戈尔等政要，曾先后接见并宴请万向美国公司的负责人；朱总理访美期间，也接见了万向美国公司负责人。外交部副部长李肇星视察万向美国公司后说：“万向美国公司的成功，不仅对中国的经济及美国的经济做出了贡献，而且对中美两国经贸合作的发展及两国人民的友好交流做出了重要贡献”。外经贸部副部长龙永图的评语是：“万向美国公司所取得的杰出成就在中国海外公司中是极少见的，为国内企
7、业海外发展探索出了一条成功之路”。,中间为万向美国公司总经理、鲁冠球的女婿倪频。初期战略制定者是鲁冠球，后期倪频也是战略制定者之一。,核心技术收购,万向美国发展战略,资源外部化,4,经营本土化,产业国际化,万向集团不仅打破了资源的区域限制，利用了国内低成本制造优势和国外技术服务与市场控制等优势，而且通过股权互换等形式，与国外主机厂建立了战略合作关系，使双方资源形成优势互补、再生和发展。整合中间商的渠道资源。他们的产品，最初（1992年）是通过中间商出口的，打的是美国人的品牌，进的只是维修市场，价格也让到了无利可图的程度。整合国内外资源。万向美国公司成立后，直接利用当地的资源，以最直接、最快捷的
8、方式，将最准确的技术、质量、价格等国际市场信息，源源不断地传递给国内，国内再根据这些信息有针对性地组织开发产品，以最快的速度提供给客户。整合多种占领市场方式。万向美国公司还以“股权换市场”、“设备换市场”、“让利换市场”等灵活的方式，获得了大量的订单，使企业的出口产品，摆脱了被动等订单和单一的价格竞争的局面，有力地拉动了母公司主导产业的扩张。,3,2,1,核心技术收购,万向美国发展战略,资源外部化,4,经营本土化,产业国际化,面对加入世贸组织和经济一体化的挑战，万向集团采取了“思考全球化，行动本土化”的经营战略。市场营销本土化。及利用当地的资源，建立自己的市场体系。例如，在美国万向节销售借用洛
9、克威尔公司的力量，轴承则合并使用了日本NTN公司与美国通用轴承公司的销售系统；在南美，他们吸纳了舍勒公司的整个销售网；在欧洲，则启用原GKN系统的人员。管理体系本土化。聘用当地的优秀人力资源，按当地最严格的标准管理公司，公司财务账目、法律事务等，都由当地会计师事务所、律师事务所来承担，取得客户的信任，用最短的时间，进入角色。倪频本人在美国读博，并且经常与美国政界、商界、传媒界要人打交道，核心人物的“美国化”让很多并购的成功有更大把握。资本运作本土化。万向海外公司的经营效益和发展速度，很快就引起了当地银行的注意。他们不仅从资金上支持，受信额度从500万美元增至8000万美元。万向美国利用当地银行
10、贷款的投资，是母公司投资的五倍。,3,2,1,1,2,3,4,5,6,7,万向美国在芝加哥最有名的银行开户,聘请全城最著名的律师做公司法律顾问,在美国主要新闻媒体上去刊登广告。,在管理中渗透了美国商业的规范体系,以增强万向美国的本土化程度,从而更好地融入美国体系。,在人员聘任方面,万向美国的绝大多数员工都是直接在美国当地招聘。1999年,万向美国的56名员工中50名是外国人,国内万向集团派往万向美国的人员(包括总经理倪频在内)只有3人,部门经理等要职也都由外国人担任。仅在20072009年间，万向美国为超过3500美国人保住了工作。,在资本运作方面,万向美国主要与美国当地的银行和金融机构合作。
11、由于公司在业绩和发展潜力上的优异表现,美国花旗银行作为其长期合作伙伴,多次提高对万向美国的信用额度。美林公司也出动提出与万向美国合作。,在公司治理上,万向美国请来美国当地的银行、会计师事务所、律师事务所,规范、监督和保障公司在符合美国当地的法律法规制度的情况下顺利运营。,在人员管理上,万向美国按照美国当地的标准和国际惯例来管理员工,待遇沿用美国当地的薪酬水平,并给予员工充分的信任。,此外,万向美国于1998年通过了由美国三大汽车公司供应质量要求小组编制的,代表美国同行最高管理体系标准的QS9000标准。,核心技术收购,万向美国发展战略,资源外部化,4,经营本土化,产业国际化,万向集团实施国际化
12、的基础和条件是9个“三步走”。一是主体转换“三步走”，从产品走出去，到人员走出去，到企业走出去；二是市场提升“三步走”，从维修市场，到间接配套，到直接配套；三是营销策略“三步走”，从打别人的品牌，到用自己的品牌，到组合品牌优势；四是技术进步“三步走”，从仿制，到自己开发，到合作开发；五是人才培养“三步走”，从国内派人、到本土化用人，到国内外一体化用人；六是效益增长“三步走”，从别人赚钱，到低于内销利润自己赚小钱，到与主机厂合作、高于内销利润联合赚大钱；七是资金来源“三步走”，从向朋友借钱，到国内批准投钱，到用国外银行的钱；八是战略延伸“三步走”，从国际营销，到国际生产，到国际资源配置；九是社会
13、形象提升“三步走”，从国内企业认可，到跨国公司认可，到国内外政府认可。,3,2,1,核心技术收购,万向美国发展战略,资源外部化,4,经营本土化,产业国际化,万向通过近20年步步为营的收购，拿到了专利技术，提升了制造能力，提高产品质量，借助被收购公司原有的品牌和销售渠道，进入西方主流市场，并逐步推广“万向”品牌。万向通过本土化的运营、步步为营的并购，逐步获取汽车零配件产业链中重要专利和核心技术的优势，得以打入了附加值更高的市场渠道，这一点在全球化的竞争中显得尤为重要。2012年收购A123 系统公司的大背景是，在我国锂电池生产制造商几乎没有自有核心技术。这也是我们众多企业在国际市场上长期处在“代
14、工”的初级阶段的重要原因。因此，万向集团这次收购得到了A123 锂电池生产的核心技术，它的市场价值不言而喻。万向美国的总裁倪频在成功并购之后，在给A123 公司员工的一封信中说，A123以其优秀的工程能力和世界一流的研发团队，在获得万向的财务支持和全球市场后，将成为全球首屈一指的锂电池制造商。,3,2,1,“万向美国”公司成立，此后美、英、德、加等国拥有了17家公司。同年 “万向钱潮”股票在深圳上市交易。,万向正式获得美国通用汽车公司的生产订单，成为第一家进入美国一流主机配套市场的中国汽车零部件企业。1999万向又进入了福特的配套体系。经过数年的努力，万向产品在美国市场基本上站稳了脚跟。,万向
15、开始传奇的并购之路。在2000年至2007年间，万向美国公司在美国、欧洲促成了6其收购，分别是美国舍勒公司、LT公司、美国UAI公司、美国洛克福特公司、美国PS公司以及美国AI公司。并建立起涵盖50多个国家和地区的国际营销网络。,外界曾有人分析，2007年之后随着从全球化公司到资产整合平台再到投资机构的运作，万向才成为真正意义上的跨国公司。2008-2009年，万向频繁进入汽车零部件行业进行收购；2010-2011年，万向的身影则每每出现在房地产市场；2012年后，新能源领域哀鸿遍野，资产价格便宜，万向便又进入该领域进行收购。,时间节点：(1) 2000年4月,收购美国舍勒公司的专用设备、品牌
16、、技术专利及全球市场网络,从事万向节的营销业务;(2) 2000年10月,收购美国LT公司35%的股权,成为第一大股东,从事汽车轮毂的制造与营销业务;(3) 2001年8月,收购美国上市的UAI公司200万股可立即转换的优先股,获取21%的股份,成为第一大股东,从事汽车制动器的制造与营销业务;(4) 2003年9月,收购美国洛克福特公司33.5%的股权,成为第一大股东,主要从事汽车传动零部件的制造与营销业务;(5) 2005年,收购美国PS公司60%的股权,主要从事汽车零部件的制造与营销业务;(6) 2007年7月,收购美国AI公司30%的股权,成为第一大股东,从事模块装配及物流管理业务。万向美国公司收购的6家美国公司,具有以下三个方面的共性:一是历史悠久的老牌企业较多;二是均以汽车零部件制造和营销为主要业务,不少企业拥有较高的市场地位,是美国整车制造企业的主要供应商;三是大多与万向集团有着不同程度的合作关系,或者有多年的关注和交往历史。,
