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1、- 1 - 1 -销售经理培训教材（ 2017 年年度销售工作计划）第一篇：销售经理培训教材（2017 年年度销售工作计划）目录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能 1销售部门在整个营销过程中的作用 2销售部门的职能 3销售部门组织类型及特点 4销售部门在公司中的位置销售经理的职责 1销售经理职能 2销售经理的责任 3销售经理的权限案例销售管理的职能 1计划 2组织 3领导 4控制销售经理的角色 1人际关系方面的角色 2信息方面的角色 3决策方面的角色 第二章：销售经理的知识背景市场营销 1市场营销基本内容体系 2stp 营销过程 3市场细分 4目标市场 5市场定位 6营销观念
2、 7营销相关概念财务基本知识 1国内支付结算手段 2国际结算业务 3财务概念 4销售管理中的财务运用案例管理基本原理 1需求层次论2.双因素理论3.x 理论理论案例经济基本知识 1市场的功能 2需求弹性案例案例销售管理的职业道德 1营销道德理论 2克服道德缄默 3培养道德价值观附：美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的基本准则 1实事求是 2信用至上 3奉公守法销售经理的基本技能 1组织能力 2交际能力 3表达能力 4创造能力 5应变能力 6洞察能力商务技能 - 2 - 2 -1约见客户的方式 2接近客户的方法 3吸引客
3、户注意 4激发客户的购买欲望言语沟通策略 1直言 2委婉 3模糊 4反语 5、沉默 6、自言 7、幽默 8、含蓄非言语沟通 1目光 2衣着 3体势 4声调 5礼物 6时间 7微笑谈判策略 1避免争论 2避实就虚 3最后期限 4以退为进 5兵不厌诈 6绵里藏针管理下属 1务实的态度 2采取行动 3坦诚的对话 4激励销售员要言之有物 5摒弃假困局 6领导第四章：市场调研为什么要进行市场调研 1市场调研是企业制定营销计划和策略的基础 2市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤 1确定市场调研目标 2确定所需信息资料 3确定资料搜集方式 4搜集现成资料 5设计调查方案
4、 6组织实地调查 7进行观察试验 8统计分析结果 9准备研究报告市场调研形式 1实地调查 2室内调研 a调研步骤案例 b信息来源.资料搜集途径实地调查 1调查范围 2实地调查的对象 3实地调查方法问卷设计 1问卷构成要素 2问题分类案例：客户调研 1顾客成份分析案例： 2实地调查方案 3实地观察方案广告媒体调研 1调研内容 2广告媒体组合 3调研实例（以广播为例）竞争对手调研 1竞争对手基本情况 2竞争对手市场份额 3竞争对手经营活动第五章：销售计划销售预测 1为什么要进行销售预测 2销售预测的过程 3环境分析 4市场潜力预测 5确定目标市场 6销售潜力预测 7销售预测方法案例销售预算 - 3
5、 - 3 -1为什么需要预算 2预算的职责人 3销售预算内容 4销售预算的过程 5确定销售预水平的方法 6预算控制年度销售目标的确定 1在决定收入目标时，需考虑到的因素 2决定年度销售收入目标值的方法种类 3年度销售目标值三种常用确定方法销售定额 1、销售量定额 2、如何决定销售定额基数 3、销售定额制定的几种常用方法 a顺位法 b评分法构成比法4、合理销售定额的特点销售计划的编制 1销售计划的架构2.销售计划的内容 年度销售总额计划的编制 月别销售额计划的编制.月别商品别销售额计划的编制 .部门别、客户别销售额计划的编制销售费用计划的编制促销计划的编制销售帐款回收计划的编制 10.销售人员行
6、动管理计划的编制11.部门别、分店别损益管理计划的编制 1 2制定计划不可或缺的 4 项资料营销控制 1年度计划控制 2盈利控制 3营销审计讨论问题：第六章：销售人员管理销售人员的招聘 1销售人员的特点 2选择与招聘程序 3招聘的方法案例销售人员的培训 1为什么要对销售员进行培训 2销售员培训的时机 3销售员培训的内容 4培训销售员的流程与方法销售人员的激励 1、竞争型 2、成就型 3、自我欣赏型4、服务型案例销售人员的行动管理 1销售日报表的管理 2时间分配管理案例 1优秀的销售员在高销售区失去效益了吗 ? - 4 - 4 -2制定销售定额和特殊奖励制度 3如何管理难管的销售员销售团队建设
7、1团队的任务和目标 2销售团队的成员 3团队模式 4团队的的环境支持 5团队合作 6发挥最佳表现 7创造自我管理团队 8创建未来销售队伍 9销售队伍筑建10中途接管团队案例 1 1重建成功销售团队的九个步骤提升团队 1分析团队能力 2有效联系 3召开团队会议 4建立团队人际网 5重视外围信息 6创意性思考 7处理问题 8提升团队表现 9自我评估领导能力第七章：客户管理销售过程管理 1销售目标实现的关键 2时间管理 3销售员过程管 第二篇：销售经理培训教材（2017 年年度销售工作计划）目录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能 1销售部门在整个营销过程中的作用 2销售部门的职能
8、3销售部门组织类型及特点 4销售部门在公司中的位置销售经理的职责 1销售经理职能 2销售经理的责任 3销售经理的权限案例销售管理的职能 1计划 2组织 3领导 4控制销售经理的角色 1人际关系方面的角色 2信息方面的角色 3决策方面的角色 第二章：销售经理的知识背景市场营销 1市场营销基本内容体系 2stp 营销过程 3市场细分 4目标市场 5市场定位 6营销观念 7营销相关概念财务基本知识 1国内支付结算手段 2国际结算业务 3财务概念 4销售管理中的财务运用案例管理基本原理 1需求层次论2.双因素理论- 5 - 5 -3.x 理论理论案例经济基本知识 1市场的功能 2需求弹性案例案例销售管
9、理的职业道德 1营销道德理论 2克服道德缄默 3培养道德价值观附：美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的基本准则 1实事求是 2信用至上 3奉公守法销售经理的基本技能 1组织能力 2交际能力 3表达能力 4创造能力 5应变能力 6洞察能力商务技能 1约见客户的方式 2接近客户的方法 3吸引客户注意 4激发客户的购买欲望言语沟通策略 1直言 2委婉 3模糊 4反语 5、沉默 6、自言 7、幽默 8、含蓄非言语沟通 1目光 2衣着 3体势 4声调 5礼物 6时间 7微笑谈判策略 1避免争论 2避实就虚 3最后期限 4以退为进
10、 5兵不厌诈 6绵里藏针管理下属 1务实的态度 2采取行动 3坦诚的对话 4激励销售员要言之有物 5摒弃假困局 6领导第四章：市场调研为什么要进行市场调研 1市场调研是企业制定营销计划和策略的基础 2市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤 1确定市场调研目标 2确定所需信息资料 3确定资料搜集方式 4搜集现成资料 5设计调查方案 6组织实地调查 7进行观察试验 8统计分析结果 9准备研究报告市场调研形式 1实地调查 2室内调研 a调研步骤案例 b信息来源 .资料搜集途径实地调查 1调查范围 2实地调查的对象 3实地调查方法问卷设- 6 - 6 -计 1问卷构
11、成要素 2问题分类案例：客户调研 1顾客成份分析案例： 2实地调查方案 3实地观察方案广告媒体调研 1调研内容 2广告媒体组合 3调研实例（以广播为例）竞争对手调研 1竞争对手基本情况 2竞争对手市场份额 3竞争对手经营活动第五章：销售计划销售预测 1为什么要进行销售预测 2销售预测的过程 3环境分析 4市场潜力预测 5确定目标市场 6销售潜力预测 7销售预测方法案例销售预算 1为什么需要预算 2预算的职责人 3销售预算内容 4销售预算的过程 5确定销售预水平的方法 6预算控制年度销售目标的确定 1在决定收入目标时，需考虑到的因素 2决定年度销售收入目标值的方法种类 3年度销售目标值三种常用确
12、定方法销售定额 1、销售量定额 2、如何决定销售定额基数 3、销售定额制定的几种常用方法 a顺位法 b评分法构成比法4、合理销售定额的特点销售计划的编制 1销售计划的架构2.销售计划的内容 年度销售总额计划的编制 月别销售额计划的编制.月别商品别销售额计划的编制 .部门别、客户别销售额计划的编制销售费用计划的编制促销计划的编制销售帐款回收计划的编制 10.销售人员行动管理计划的编制11.部门别、分店别损益管理计划的编制 1 2制定计划不可或缺的 4 项资料营销控制 1年度计划控制 2盈利控制 3营- 7 - 7 -销审计讨论问题：第六章：销售人员管理销售人员的招聘 1销售人员的特点 2选择与招
13、聘程序 3招聘的方法案例销售人员的培训 1为什么要对销售员进行培训 2销售员培训的时机 3销售员培训的内容 4培训销售员的流程与方法销售人员的激励 1、竞争型 2、成就型 3、自我欣赏型4、服务型案例销售人员的行动管理 1销售日报表的管理 2时间分配管理案例 1优秀的销售员在高销售区失去效益了吗 ? 2制定销售定额和特殊奖励制度 3如何管理难管的销售员销售团队建设 1团队的任务和目标 2销售团队的成员 3团队模式 4团队的的环境支持 5团队合作 6发挥最佳表现 7创造自我管理团队 8创建未来销售队伍 9销售队伍筑建10中途接管团队案例 1 1重建成功销售团队的九个步骤提升团队 1分析团队能力
14、2有效联系 3召开团队会议 4建立团队人际网 5重视外围信息 6创意性思考 7处理问题 8提升团队表现 9自我评估领导能力第七章：客户管理销售过程管理 1销售目标实现的关键 2时间管理 3销售员过程管理客户开发 1客户开发是销售成功的决定性因素案例 2什么是客户开发 3客户开发技法 4面对拒绝 5迈向成功客户管理 1终生客户价值 2客户经验 3客户经验对销售战略的意义顾客满意度 1顾客满意程度 2重视跳槽顾客的意见 3根据跳槽顾客的意见，改进经营管理案例客户服务 1作客户的候选对象 2了解客户 3甘当“第二名” 4攻心为上的应用案例- 8 - 8 -第八章：销售管理控制目标管理 1目标管理的优点 2目标管理的步骤目标管理的
