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1、一次内科推广的成功案例我在东部沿海城市任职时，那时科内推广会主要以餐前会的形式开展，既可以讲解产品，也可以和医 生在酒桌上联络感情，虽然“ 感情深，一口闷”最伤害中枢神经系统，但一切为销售让路，牺牲点神经细胞也是值得的。 “四十岁前拿命博钱，四十岁后花钱买命” 在我们销售人员的身上得到了充分体现。下面将那时积累的推广会的心得和大家分享一下，全当抛砖引玉。当时公司有政策，鼓励科内推广会以餐前会的形式开展，费用报销。选了十几家重点医院，和下面的代表联系了一下，让他们准备开会。一切安排妥当后，几个主管分了一下工，边协访边开会，我就拎着电脑和投影仪于开会前一天下午到达一个地级市，开会的医院是当地最大的
2、医院，日门诊量不亚于省城市的三级医院，每月该医院产出 300 盒。晚上和当地代表交流后，对该医院初步印象如下：1.该产品的主要产出科室是泌尿外科；2.主要竞争品种为栓剂，每月产出约 300 盒；3.主要的处方医生同时也处方竞品；4.科室王主任为人随和，也同时处方竞品；4.竞品代表也是当地人，工作努力勤奋。第二天上午和代表一起拜访了科室王主任，我以前在开会时见过王主任，聊得很愉快，请他做晚上餐前会的主持，期间我问了他一些关于产品的问题：对公司产品和竞品的评价、对公司代表和竞品代表的评价等。得出如下结论：1.公司代表和竞品代表工作都很努力，但专业方面有所欠缺，不能回答医生在专业方面的问题；2.竞品
3、是中药栓剂，虽然强调直肠给药，直达病灶，但存在起效慢、许多患者不能耐受等问题。也去拜访了一下竞品处方比较大的顾主任（科室副主任）了解他的看法。中午回宾馆先温习了一下竞品的 PPT（通过 VIP 向竞品代表获得的） ，再根据上午从王主任、顾主任那获取的信息，着手修改晚上要讲的 PPT。下午四点，来到医院附近的酒店包间，墙壁颜色偏深，就拿出从宾馆带来的白床单做幕布，调整好电脑和投影仪，放着企业的宣传片（医生进来进可以观看） ，我就去和酒店的小 MM 聊天。五点十分代表带着医生进入包间，点好菜后（各位看官要注意，在县市级一般消费不是太高，可以让医生点菜。在省城可不一样了，如果你想节省开支，最好摸清医
4、生的口味先点一部分菜，再请医生点菜，酒水也最好先备齐，不然大部分情况下会超支），由王主任主持后，我就先花了五分钟介绍公司，然后用了近十五分钟介绍产品，重点从药理、作用机制、药物经济学、和竞品比较的优势等医生关注的问题着手，由于事先知道医生想听什么，准备得很充分，医生也听得很认真，期间我也用眼神和王主任、顾主任进行了交流（一直在不停地放电，以致于讲完后我老眼晕花，没电了，呵呵） 。讲完后，医生提了几个问题（我不怕医生提问题，哪怕是刁钻的问题，他提问题说明他在认真听，最怕讲完后没人提问题） ，我也一一解答。最后顾主任提了一个非常刁钻的关于中药学的问题（我本人不是中药出身，中医的理论至今感觉很混沌，
5、且他提的问题明显是显示自己水平的），我自己不会，这时我请的主持就立马派上用药了，我请王主任来解答他的问题，最后我说：“顾主任对王主任的解答是否满意？您对这方面颇有研究，不知你的意见如何？”顾主任当然也发表了一通见解。最后边吃饭 边聊天，气氛非常融洽，王顾是酒桌上的主角，他俩是老乡，关系也不错。期间服务员端上一盘西湖醋鱼（我点的） ，我说：“王主任、顾主任这道菜是浙江名菜，大有来历”话还没说完，顾主任眉飞色舞地讲起这道菜的典故，没想到这道菜作为引子竟然起了这么大的作用。科内会取得非常满意的效果，第二天我接着去另外一个城市去开推广会。一个星期后我又一路回访，重点拜访了王主任和顾主任，当地的代表再继续跟进。一个月后，该科室每月产出400 盒，竞品每月产出250 盒。其间又有其他的维护，半年后，该科室每月产出 500 盒（且作为首选用药，初诊病人医生都会优先处方我公司产品） ，竞品每月产出 150 盒。这是比较成功的科内推广会，当然推广会的形式多种多样，其间遇到的问题也不尽相同，也可能不像这样顺利。但个人认为在开推广会前应该做好以下工作：1.了解该科室的日门诊量；2.主要处方医生；3.医生对公司产品和竞品的评价；4.医生处方公司产品和竞品的理由；5.竞品的特点等。当然你认为有必要的话也可以去拉竞品的单，了解他的主要处方医生，这样更有目的性。
