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1、李菁,商务谈判策略与技巧,课 程 考 核 标 准,主要内容,商务谈判概述商务谈判组织与管理商务谈判策略商务谈判思维与沟通商务谈判礼仪国际商务谈判,你们所理解的“谈判”是什么？谈判与推销两者有什么关系？什么是商务谈判？商务谈判的原则、类型及过程,几 个 问 题：,韩国人质事件,塔利班的要价是从韩国撤军、到交换囚犯再到金钱方面的要求。人质交换方面最初提出23人换23人，但是其中有些人质在美英联军手中，几乎没有可能性，24号最新提出的是先用8人换8人。还提出如果韩国政府希望直接同人质面谈，要支付10万美元。,韩国政府因为与塔利班直接谈判承受某些来自国际和国内的压力。有媒体称,与恐怖分子谈判有违原则,
2、人，每天都会遇到各种各样的矛盾和问题，如何解决这些问题？,文与苏的一天： 1、热水器的维修问题 2、采购部与设计组间分歧的问题 3、汽车价格优惠的问题 4、恢复部门预算的问题 5、大衣的价格与归属问题,什么是谈判？,争吵？,谈判？,战争？,打架？,台湾立法院朝野立委23日为如何行政验票协商未果，在院会中发生严重肢体冲突，大打出手，扭作一团。,http:/ 判： 是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的七天连锁酒店行为过程。简单来说：谈判是一个解决问题 的过程 。,谈判如同在分一块“馅饼”,如何争取？如何获得的更多？ 这就是要通过谈判解决的问题,A
3、谈判方即得,双方争夺,B谈判方即得,谈判的特征： 1、目的性很强 2、是一种双向交流与沟通的过程 3、“施”与“受”兼而有之的互动过程 4、同时含有“合作”与“冲突” 5、它是互惠的，但非均等 总之，谈判既是一种普遍的人类行为，又是一种必须要予以认真对待的生活现实。 “随着世界的变化，谈判逐步变成主要的决策制定形式”X未来学家,谈 判 与 推 销,商业活动的两个重要方面本质上是一致的： 解决或改善商务活动中的人际沟通与交流问题；强调通过双向沟通和磋商来实现和满足彼此的利益要求，追求一个互惠互利、双赢的结局。（利益得失）两者惜惜相关、密不可分： 谈判中有推销（向对方推销自己的观念、意见、方案等）
4、 推销中有谈判（推销洽谈就是推销人员与顾客之间的谈判）,商 务 谈 判,第一章：商务谈判概述,一、商务谈判的概念 1、商务谈判（商业谈判）： 是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易活动的各种条件进行洽谈和磋商,以争取达成协议的过程。 特点：1、以经济利益七天连锁酒店为目的； 以价格问题为谈判的核心 2、通过不断调整自身的需要和 利益而相互相近（方式） 3、要深入审视他方的利益界限 底线（要求）,怎样评价谈判是否成功？,分橙子的谈判： 两个孩子分到一个橙子 通过谈判，达成了一致： 一个孩子负责切橙子； 而另一个选橙子。两个人各自取得了一半,高兴的回去了,第一个孩子: 把皮剥掉,扔进了垃圾桶,把
5、果肉放到果汁机上打果汁喝另一个孩子: 把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把果皮磨碎了,混在面粉里烤蛋糕.,怎样评价谈判是否成功？,商务谈判的价值评价标准1、谈判目标实现的程度2、所付出的成本大小 成本代价：为获取所得而向对方所提供的直接利益及其风险的大小。 谈判所投入的时间成本和货币成本 机会成本：就是把一种资源投入某一特定用途之后，所放弃的在其他用途中所能得到的最大利益（利益）。 一项成功的谈判应当能为企业把握住最好的商业机会创造条件,3. 双方关系改善的程度 树立良好的企业形象、建立与合作伙伴之间的良好关系 一项成功的谈判是在以较低的成本实现谈判目标的同时，能够促进双方之间合作关系的改善，树立良好谈
6、判形象，至少应当能够维持http:/www.7days-双方之间原有的合作关系,二、商务谈判的原则与方法,（一）商务谈判的原则 1. 平等互利原则 “赢亏”式谈判 V.S. “赢赢”式谈判谈判双方共同切割 谈判双方共同努力来某一既定的利益,一 增加可能切割的利益方所得越多;另一方 总数，即“合作制作所得就越少。 更大的馅饼,联合起来制作更大的馅饼，尽管其相对的份额保持不变，但各自的所得却增加了，同时谈判各方都力图从那一块较大的馅饼中取得较多的一份。,2.把人与问题分开的原则任何谈判都会融入谈判者个人的某些因素，其中包括个人情感每一方都应设身处地去理解对方观点的动因,并尽量弄清这种动因所包含的感
7、情成分谈判者应明了那些在谈判中掺杂进去或衍生而来的感情问题,并设法进行疏通http:/www.7days-谈判双方之间必须有清晰的沟通 这就意味着谈判双方肩并肩地处理问题,而不是面对面地看问题,3.重利益不重立场的原则立场是指认识处理问题时所处的地位和所抱的态度或途径立场反映谈判者追求利益的态度和要求,利益则是使其采取某种立场的原因每一种利益通常都存在着几个可能使这一利益得到维护的立场在互相对立的立场背后,可能内隐着双方共同的和一致的利益,1）将下列9个点用四条相连的直线连接，每点只许划一次。 2）用一条简单的直线将它们盖住,通过这个小题目我们知道，解决问题不要只局限于一个“条框”中，要换个角
8、度，适当地调整或放弃某个立场，达到最终的目的。,案 例,中国奥康与意大利GEOX谈判案例奥康负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，GEOX 借奥康之力布网中国，而奥康借GEOX的全球网络走向全球。情感的一致与交融，了解对手需要妥协互补原则表面的利益均衡：是“引狼入室”还是“与狼共舞”,这是一场双赢博弈。与之合作有风险，而放弃让它与别人合作则风险更大，与其被动等待别人来撬动大饼，不如与之一起分享,4. 坚持客观标准的原则 就是坚持协议中必须反映出不受哪一方立场左右的、双方都接受的、公正的客观标准。谈判依据的是客观标准，而不是某一方的压力。5. 科学性与艺术性相结合的原则 一方面，人们
9、必须从理性的角度对所涉及的问题是行系统的分析研究; 另一方面，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都在一定的程序上对谈判的过程和结果产生影响.,（二）商务谈判的方法,1、软式谈判法(让步型谈判)条件:双方的合作关系极为良好，并有长期业务往来的情况下使用，且双方所持的态度和谈判的方针必须是一致的一般做法是:提议、让步、信任、保持友善，以及为了避免冲突而屈服于对方特点:谈判者偏重于维护比方的合 作关系,以争取达成协议为其行为准则的谈判,2.硬式谈判法（立场型谈判）条件:被逼的或实力强大的谈判者特点:参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判。弊端：双
10、方极易陷入立场性争执，在根本上难以找到共同点的问题上付出无谓的努力，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。 立场型谈判没有真正的胜利者,3、原则型谈判（价值型谈判）条件:实力相近特点:参与者既重维护合作关系, 又重视争取合理利益好处:通过合作,获取”双赢” 谈判方式不拘泥于某一种,可以随情况而改变,谈判方法的选择与对方继续保持业务关系的可能性谈判双方的实力对比交易的重要性谈判的资源条件双方的谈判技巧谈判人员的个性与谈判风格,三、商务谈判的类型,一、按照参加谈判的人数规模来定个体谈判：双方都只有一个人参加，一对一地进行协商洽谈优点：可有效地把谈判的设想和意图贯彻到实际的谈判行为中。集体谈判：双方
11、都有两个或两个以上的人员参加谈判。（人数不一定完全相同）优点：有利于充分发挥第个谈判人员的特长，形成整体耦合的优势。,二、按参加谈判的利益主体（自然人/法人组织）的数量划分双边谈判利益关系比较明确、具体，彼此之间的协调较易；多边谈判的利益关系错综复杂，协议的达成十分困难。 无论谈判是同双方或多方参与，谈判各方都必然存在着特定的利益关系,三、按双方接触的方式分：口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接进行口头的交谈协商优点：便于双方谈判人员交流思想感情适用于：内容比较复杂、交易条件多变，而双方又缺乏必要了解的谈判书面谈判则是指谈判双方不直接见面，通过信函、电报等书面方式进行商谈。好处在于：在表明己方
12、的谈判立场时，显得更为坚定有力，郑重其事；在向对方表示拒绝时，要比口头形式方便易行。适用于：交易条件比较规范、明确，谈判双方彼此比较了解的谈判。电话谈判,四、按谈判地点划分：主场谈判是指在本方所在地进行的谈判优点：占天时地利，能较为有效地配置为该项谈判所需的各项资源，控制谈判的进程客场谈判是指在他方所在地进行的谈判不利：在谈判环境上处于劣势中立地谈判则是在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判条件：为消除可能出现的不利影响，一些重要的商务谈判往往选择在中立地进行,五、按谈判涉及的经济内容分：1.投资谈判对象：某项投资活动，内容：投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理
13、，以及投资者在投资活动中权利、义务、责任2.货物（劳务）买卖谈判货物买卖谈判：一般商品的买卖谈判劳务买卖谈判：劳务提供的形式、内容、时间、劳力的价格、计算方法支付方式等有关双方权利、责任、义务关系3.技术贸易谈判内容：转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在转上中的一些权利、责任、义务关系特殊性：技术的交易过程具有延伸性，市场价格完全由交易双方自由议定,六、按谈判的议题顺序分：1.纵向谈判 在确定谈判的主要问题后，对问题和条款逐一讨论和解决优点：程序明确，把复杂问题简单化； 每次只谈一个问题，解决彻底； 避免多头牵制、议而不决适用于：规模较小、业务简单、特别是双方已
14、有过合作历史或原则性谈判缺点：过于死板，不利于沟通与交流 当某一问题陷 入陷局后，不利于 其他问题的解决,2. 横向谈判 指确定谈判涉及的主要问题后开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始，直到所有内容都谈妥为止。优点：多项议题同时讨论，有利于变通适用于：大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判；缺点：加剧双方的讨价还价 易使谈判者忽略主要问题,商务谈判的内容,商品的品质、数量、包装及价格品质指标：规格（成分、含量、纯度）等级（同类产品的质量差异）标准（国际标准、国家标准、部颁标准 协议标准不得与上面冲突）品牌数量计量单位（皮重、净重、毛重）包装（材料、形式、设计、运装标志、成本）价格运输方式、交货时间和地点及运输费用结算方式及分期付款保险（保险责任、费率及额度）商品检验与索赔检验权、检验机构、检验内容、方法、标准、时间、地点、证书（法定检验、约定检验）索赔：法律依据、时效限制、违约金、赔偿金。争议的协商解决和仲裁仲裁机构,
