《终端销售人员经典案例》由会员分享，可在线阅读，更多相关《终端销售人员经典案例（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、来自一线销售人员的经验、体会1终端销售人员的经典案例业务经典详细内容：我们的大部分销售额利润来源于我们的高档机型，但是，我们目前都存在着高档机型滞销,低档特价机型热销的情况，难道是我们的消费者就没有销售高档机的能力吗？还是有其他方面的原因呢？那就让我们去看一看我们身边的同事是怎样销售的吧!推销高档机的前提就是兴趣。俗话说：兴趣就是最好的老师，自己比较喜欢那些机型，也就很想把他介绍给顾客，这样介绍起来也就比较得心应手，也很容易感染顾客：一.、先主动热情的给顾客打招呼：从询问入手，拉近和顾客的距离，从而了解顾客的需求，把最适合她的又能满足她某些潜在需求的型号介绍给他。(自己家用：87 型/92 型
2、/97 型,单位用 72 型/88 型，送礼无绳 51s/68s)帮助分析产品特点，以及给产品的利益。二.、主动拿起机器给顾客介绍：(好处：1、引起顾客的注意力,让他不能再去看其他的机型作比较,强迫他必须听你讲。2、让顾客有一些被尊重的感觉)。鼓励顾客亲自动手摸机子,调动起顾客的主人翁态度;三.、多些赞美顾客的语言：人都有虚荣心，没有人们不喜被赞美，把顾客的虚荣心调动起来，推销高档机型，他也就比较容易接受。(例如：一看你就是那一种很讲究的人，以您的品味,某某型号最适合您了！)四.、树立安全感,充满自信：不要一直说自己的产品如何如何好，操纵他快些买了你的机器，这样就容易使顾客产生反感或者是戒备心
3、理，这样反而没有达到你的预期效果。要学会在沟通时转变自己的角色，站在顾客的立场上帮他选购最适合他的产品。让她感受到你是在帮助她，那他才会信任你，你帮他选的型号，他才容易接受。五.、转移顾客的注意力：分为 1、把顾客从其他品牌转移到步步高上面来。2、从价格转移到功能,卖点上面来。做法：A 、主动上前招呼顾客,很大方很自然的告诉他步步高也有 78 元的电话，比较实用,吸引顾客去看步步高的产品。B、强调卖点,鼓励顾客试机，回避价格,让机器本身先打动他，最后成交时，价格也不会成太大的问题。六.、直接成交法：根据准确的判断，打过招呼后，就拿上新机给他试机。顾客如果一时还没有确定要不要购买。就坦诚微笑着告
4、诉他：先试一下机让你感受一下，买不买没有关系。处于面子和你的热情，一般顾客不会过硬的拒绝。七.、学会对消费者进行区分,对于不同消费类型的消费者进行不同侧重点的推销：(按年龄,性别,衣着打扮上区分)看人下菜碟，成交机率高，不用绕太大的弯。八.、激将法：(前提:因人而论,把握尺度)指针对某些顾客使用，也能起到成功推销高档机的效果。九.、从最具影响力的顾客入手，逐一说服：(适合于一家人购买或者是有几位朋友陪伴购买或一家人购买时)，迅速判断出重要人物，先从她入手重点说服。如果几个朋友一起时,不要忽视那一些陪伴人员，又是他们的建议会在成交中起很大的作用，再者朋友不掏钱，从高档机入手，鼓励他的陪同人员给建
5、议，那么购买的顾客也会同从朋友和你的建议。十.、抓住顾客的从众心理：如刚好搞定一位顾客，正试机，此时又有顾客注意步步高产品，就大胆鼓励那些有意购买的电话机的顾客：“也给你拿一台试试吧，这款机型现在销售的最好，这不，人家也刚拿了一台.”即节约时间,有提高成交效率。十一.、善于记住你的每一位顾客：当他下次在光临时，一定要主动，热情的打招呼，让顾客感到自己很受重视，同时他也会对你增强一分信任好感。同时你向他推荐的机型，他也会容易接受或者说不好不接受，说不定也会建立一种长期的关系。来自一线销售人员的经验、体会2案 例 分 析一、 善于记住你的每一位顾客：两位尚未结婚的情侣，刚开始到卖场只是随便看了一下
6、子母机，当时并没有买，但通过和他俩初步的接触和交流，对他俩挺有好感的。过了一个多月的时间，这对情侣又一次光临到了步步高展示区。刚见面，我就主动地和他们打招呼，问好。当时那个女孩挺高兴的地说:“你还记得我们俩?”我就笑着说：“ 哪儿能忘了呀 !”然后那个女孩就碰了碰她男朋友说:“你看，人家都记住你了,这次要是不买,看你怎么好意思!”那男的笑着说:“买! 买! 这次一定买!”然后,我就向他们推荐了 51S 和 68S,他说要买给那女孩的妈妈用 ,老年人用不要太好的.就拿了一台 26B，试机时我和他俩又做了进一步的交流,了解的他们不久就要结婚了,就说：祝你们幸福！等你们结婚了一定要再来买一台 68S
7、 自已用，到时候我一定要送你们一份礼物！他们很高兴的答应了，并且说，等新房装修好了之后，再给自己买一台好点的子母机，到时还找我。（后来，他们又到这儿买了一台 51S，那么以后他们将会是我的一个长期顾客，他们的朋友和亲戚要买电话的话，我相信这儿一定会是他们的首选.）二、激将法有两位大约三十几的妇女，看外表应该属于郊区的，但又不像是一般的挺没钱的农村人。当时她们一心想要一部价格便宜的话机，我想推 89 型的机器给她们，但她们说，不要那么好的，几十块钱的能用就行。她们自已看上了 35 型的机器说：“这个就行，你给我拿一台吧！”然后她们问：“这话机有没有按键灯呢？”我告诉她：“没有，100 元以下的机
8、子都不带按键灯。”她们挺惊讶的说：“怎么会没有按键灯呢？人家三四十块钱的机子都有！”我就说：“我刚才向你们推荐的 89 型的就不错，带红色按键灯，有防盗还可以选择铃声，你们又嫌贵，不舍得买！”她们好像觉得挺没面子的就急忙说：“也不是嫌贵，就是不想要那么好的！” 我就说：“你看一下 78 元的和 110 元的其实也就差那二三十多块钱，何况功能又多，多合算呀！”最后她俩终于决定买了一台 89 型。(这个方法只适用于一部分人,大家因人而异，注意消费者的性格特征，否则，适得其反)三、把握最具影响力的顾客一家三口到店里逛,刚开始他们俩口只是随便问了一下无绳电话,然后我向他们介绍了 51S 型，并且把卖点
9、也讲的挺透彻的, 但可以看出他们当时并没有想买机器,好像只是问一下而已。不过我通过和他们一个初步的接触，判断出妻子挺具权威。来自一线销售人员的经验、体会3然后我就对那位妻子说：“看你就像那种很有品味的人,而且也干脆利落,这款机器挺合适你的。她笑了笑说:“是吗,我看一下,谢谢你!”然后她就到配件的柜台上要买一个手机包，我当时也没抱希望他们会买，但处于一种说不出的心里就站到离她不远的地方看着她。她的手机是 TCL 白色的，她当时正对着两三个不同颜色的手机挂包拿不定主意该选那一种好。我就笑着对她说:“你选那个白色的吧,和你的手机颜色也一致，简单，大方。”她望着我说：“是吗？那就听你的买白色的吧！”然
10、后她拿了白色的挂包叫上她儿子和老公走了，临走时她对我说：“谢谢你，我们走了.”到了下午他们一家三口又回来了。 我当时挺惊讶的，就说：“你好！”她也对我笑了笑说：“你好！”她老公说：“在哪儿买都不是一样的吗？可她还非要我带她回你这儿买。” 我也挺高兴的，就马上拿出 51S 给他们试机，填保修卡时，她老公填写的。我说了一句：“你的字写的真有个性，在哪儿上班呢？”她老公也挺高兴、自豪地说：“写的不错吧，你可能都看不出来写的什么字，我在县委上班。”我说：“那怪不得呢！”最后，他们三口就高高兴兴地拿着机器走了。（在一家人或者一群人一块来的时候，一定要准确的抓住最有权威的人，并且重点说服，然后再说服其他的
11、人，而且这其中也用到了很多的 PMP，不管什么样的顾客，都会喜欢的！）四、多一些赞美给顾客（PMP）一个农村人打扮的青年人问电话机便宜些的有哪种？我说：“步步高就有 78、88 的，都挺经济实用的。”他说：“太贵了，几十块钱的就可以了，农村人，都没钱，穷！”我看他也挺喜欢开玩笑的就笑着打趣说：“现在都是城市人比农村人穷。”（玩笑）他听后挺高兴的一直说：“哪儿呀，哪儿啊！”我说：“你就选这款 89 型的吧，110 块钱，价格并不贵。这款话机有防盗，带红色的按键灯，铃声还可以选择。” 他还是说：“几十块钱就行了，不要这么好的。”我就说：“你看这款 98 元的，它也是几十块钱，但其实也就贵那十来块钱
12、，你平时少吸两盒烟也就赶过来了，况且功能也那么多，还可以防盗打。”最后他笑着接受了我的建议拿了台 89 型的。（正如上面所说，一定要多给顾客一些赞美的语言，他们高兴了那么对于你所推荐的机子也会欣然接受的）来自一线销售人员的经验、体会4五、 直接成交法一位衣着很普通甚至有些脏的中年男子从正门进来，当看到他的眼神稍微扫了一眼步步高的电话机的时候。我马上迎上去笑着问他：“想选一部电话机，是吗?”他便问我：“有没有那种可以支在桌子上的电话?” 我说：“没有”(其实有) ，然后紧跟着就问了一句：“你干麻非要买一部那么古怪的电话机，是家里用吗？还是送人用？” 他说：“办公室用，能支起来的不容易脏。”我说：
13、“原来你是怕灰尘弄脏电话机，那你就选这款翻盖造型的吧！双屏双显 ，还可以防尘，而且是我们目前卖的也最好的。(推荐 HCD92 型)他还在犹豫，我马上说：“我帮你拿一台新机试一下吧!”他说：“不用了” 我说：“先感受一下吧，要不要都没有关系，我肯定不会讹(E)你的(开玩笑)”他仍然没有拿定注意，我迅速拿了一台 HCD92 型电话机，打开包装就帮他试机，边试机边给他讲功能卖点。我说：“你看，这还有语音报号，有时候你们忙时来电话，也不用那么麻烦去看来电号码，直接就可以报出来电号码，是不是挺方便的？我帮你设置一下语音报号的次数吧，设两次可以吗?” 他说：“行，是挺好的”我说：“帮你开票吧？你要是需要发
14、票的话,可以到收银台开,台头开那边?” 他还有些没有愣过来神，就问：“多少钱?”我说：“180 元”他说：“180 元，这么贵?”我笑着对他说：“你看，有这么多得功能，还有这么好的外观，你刚才也都感受到了，你觉得不值 180 元吗?”他”哦”了一声也没有说话，我急忙说：“我帮你包一下，你先去收银台付款吧，看一下发票该怎么写。” 最后他还是到收银台交了款。交完钱回来，看一眼发票，又看一眼电话机，感觉还是没有明白过来为什么要买这部电话。我紧接着就对他说：“先生，我们的电话机三个包换,一年包修，终身免费服务，而且在本地有专门的售后服务中心，您放心就行了。以后有什么问题直接过来找我就行了。”说着我就把
15、电话机送到那位顾客的手中，并对他说:”先生慢走,欢迎下次光临!” 六、 树立安全感,充满自信一天下午马上就要下班的时候，有两位男士来看无绳电话。看了一下步步高,又看了一下 TCL。我便迎上去说：“这有步步高、TCL、中诺、飞利浦。”他问我：“那个好一点？”我说：“这都挺好的，你是送礼还是自己用？”他说：“送什么礼，我自己用” 来自一线销售人员的经验、体会5那我就说：“那你买步步高这一款 HWCD51S 吧，这款话机无论是从外观造型上，还是从通话音质方面都是最好的。而且步步高是唯一全国联保的，质量你绝对放心。”他说：“650 元，能便宜多少？”我说：“对不起,步步高的价格、质量、售后服务都是不打
16、折的。”他说：“买东西都行高价，哪有不还价的,你干脆点说,多少钱卖吧？行了，我就拿一台？”我说：“这样吧，看你也不是在乎价钱的爽快人，我要真给你便宜 5 块10块的你也看不到眼里，最主要的还是要买一个质量好的电话机，这款机子绝对是物有所值的。”他当时说：“行不行，不行的话我就到其他地方去看一看。”然后我就很自信的告诉他：“你要是不信也可以到其他上看售点上看一看，我保证不会让你买贵的。”然后就走了，又过了不大一会儿，我看到他俩又回来了，我也显得很兴奋，就直接说：“回来了，我拿一台给你试一下吧。”他说：“那就拿一台吧!”然后,试机搞定.七、抓注机会，切入顾客需求半个月前,有一位女孩长得挺漂亮，岂知言谈很是不俗,她想看无绳电话,通过我得细致讲解,他有了很深的印象,只是当时,她笑笑说：回家商量商量!没想到周一，她又过来了,这次和他老公一起来.我当时一见她又来了挺开心,就主动上前问好。那女孩也挺高兴的说：“你记性真好,还记得我呀?”这次他俩说：“还想给妈妈买一部无绳电话,不要贵的,普通的就行.”我就向他们推荐了 HW26B，她们说他妈
