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1、南京二手车市场初级调研报告和初级规划一、中国二手车市场概况我国二手车市场是从上个世纪九十年代中期开始形成，起步虽晚，但伴随着汽车产业的发展和汽车保有量的增长，二手车市场发展速度惊人、前景明朗，尤其是这两年二手车市场已经步入了一个高速发展期。主要呈现如下特点：1、增长快速：自从 1998 年，国内贸易部门颁布了旧机动车交易管理办法后，我国二手车市场开始步入规范化轨道，在短短的十年时间里，二手车交易量就翻了两翻。据有关资料统计，2008年全国二手车累计交易 290.59 万辆，同比增长 39.5%。在我国，二手车交易增长速度快于新车交易增长速度，2008 年新车销售量同比增长 35%，二手车交易量
2、同比增长 41%，快于新车销量六个百分点。2、地域性发展突出：在我国，二手车市场还凸显出如下特点，经济越发达的地区，二手车交易量越大。据统计，2008 年经济发达地区二手车交易量名列前茅，全国排前 10 名的地区为：北京、广东、上海、浙江、江苏、福建、山东、河南、重庆、新疆。其中，北京32.2 万辆，同比增长 57%；广东 30.73 万辆，同比增长 90.12%；上海 22.23 万辆，同比增长 34.28%。而且在我国过二手车市场上， ，私人买卖占绝大多数，据相关统计，2008 年全国二手车私人购买量占二手车交易总量的 70.97%。二、业内概况行内俗称“老三样”，宝刀不老这类二手车是现在
3、购买数量最多的一个价格区间，南京本地和外省市用户均集中在这一区间，车辆流通性比较好。2004 年之后的富康、捷达、爱丽舍、桑塔纳，这类老车型始终处在供不应求的局面，一些用户转而购买新车，价格稳定下降。另外，年轻人比较喜爱的较新车型，诸如赛欧、嘉年华、高尔、派力奥等车型，其性价比正逐渐提高，购买比例明显增长。610 万元二手车:“ 新三样” 被青睐该价格区间内，传统的桑塔纳2000 不再是一枝独秀，飞度、伊兰特、宝来、凯越、海马、福美来，纷纷成为这一价格区间的主力车型，而且新车降价之后这类二手车性价比更高。此外，飞度、乐风、颐达这类个性化小车二手车数量少，利润空间相对实惠，预计年底价格还将进一步
4、稳健。 1020 万元: 帕萨特、君威、雅阁受欢迎 10 万至 20 万元的新车今年较多，而 20 万元出头的新车也较集中，价格相对混乱、频繁降价，造成了该区间的二手车价格波动也很快。总体来说，帕萨特、君威、雅阁属于主力车型，价格平稳下滑，而马自达 M6、蒙迪欧、凯美瑞、凯旋这类较新车型逐渐出现，市场数量有所增加，价格稳定性较差，预计折旧速度将有所加快。 20 万元以上国产高档车: 奥迪、宝马被追捧该区间主要有两类:一类是使用时间 2 年内的准新车，比如雅阁 3.0、君越、奥迪 A4、宝马 3 系，这些车辆配置比较丰富，但价格优势不大；另一类是使用 2 年以上的奥迪 A6、皇冠、宝马 5 系等
5、，需求量增加但价格呈现持续下降的趋势。 20 万元以上高档进口车: 高档 SUV 受喜爱这类进口车中，一类是使用 5 年以上的老车型，诸如奔驰、宝马、路虎等，这类车辆由于质量稳定、价格相对便宜，因此供需情况较好，主流车型交易增长明显，但价格基本上每个月都有将近 1 万元左右的持续降价。另一类是使用 5 年内的较新车型，在市场出现的频率增加，宝马 X5、奔驰 ML、大众途锐、保时捷卡宴等高档 SUV 成交量良好，价格相对稳定。丰田陆地巡洋舰、普拉多、路虎览胜、大切诺基、牧马人等专业性较强的越野车型，由于数量少、专业玩家增加，因此价格下降趋势不明显，保值率较高。随着国内乘用车市场的迅猛发展，越来越
6、多的新车型纷纷落户国内或原装进口。在新车辈出的同时，也有不少消费者将目光放在了二手车身上。购买二手车不仅可以免去整车购置税，同时还可以提前享受有车生活的乐趣。 中低档热销二手车排名：1 一汽丰田 花冠2 广州本田 飞度 3 一汽大众 捷达 、上汽 桑塔哪4 东风本田 思域5 广州本田 雅阁 高档热销二手车排名：车型 年份 原车价 指导价 捷豹 3.0 2007.5 102 万 72 万 保时捷 3.2 2005.8 86 万 68 万 宝马 z4 2007.7 76 万 62 万 甲壳虫 2005.8 26 万 18 万三、南京二手车三大市场一、 江苏省旧机动车交易市场此市场位于栖霞区原万寿镇
7、，占地约两万平，商户 57 家，主要以经营中低档二手车为主，并兼营有大客、货车。其优势所在，它位于南京与外市交接处（二桥），匹配车源品种较为充足，与入宁外车接洽较为便利，故价格上稍有优势。其劣势在于，市场过于老化，商户多有“爱买不买”的牛气，加之地段固有低端消费群体，故此没有客户意识。二、 南京市旧机动车交易市场此市场位于白下区大光路与老机场路附近，以往是旧机动车交易最为活跃的市场，因其位于主城区附近，交通便利，临近的 4S 店居多，信息资源颇为灵活，故交易量名列前茅。因近期赛虹桥立交东延工程施工，该市场也萎缩为半露天市场，固定商户不足 20 家，管理也大不如前，并且极其混乱，交易量也急速下降
8、。其主要车型以中挡车为主，因其过渡期，多数商户为临时性因素，消费者顾虑较多，导致成交量大不如以往。三、 江苏天城二手车交易市场位于白下与江宁区的交汇双龙大道上，市场较新且规模较大，配套服务齐全，约 200 多商户组成了，高、中、低档二手车销售群，日成交量约百余台。因前两市场不利因素，它逐渐成为最活跃的交易市场。但因竞争激烈，及相关市场因素，利润利甚为受限，大多商户目前以中低端车型跑量为主，热销车型是其主要利润来源。特例二手车经销商“彬记车行”以套牌车起家，也就是俗称的走私车。它经营走私车 3 年， 。积累部分资金基础，同时依靠投资客资金，合股开设了“彬记” 。此行开始的车源是以天津的小贸车为主
9、，并继续经营套牌车业务。这两块的利润之大是众所周知的，套牌车利润基本在 1 万左右，高档的更多；至于小贸车，利润基本都在 4 到 6 万左右。之后在资金充裕了以后“彬记”依靠前期的社会网络，逐渐的转项正规的二手汽车交易。“揽胜”以汽车修理厂起步，逐步接触摸索出套牌和小贸车源，加之有定点修车的业务单位可以提供他们单位的淘汰车辆，才开始转向做二手汽车。 “揽胜” 与“彬记”不同之处在于拥有自己的维修保养基地，对整车把握度高，收车渠道广。在适当的“库存”基础上开展了以租待售灵活业务。目前该行主营高档车型，价格也较高。这两个店有些共同点：1、都会参与到套牌和小贸车辆的销售，以此来保证利润。2、宣传的途
10、径基本都是。网络、社会关系网（朋友） 、门店。3、这两个店都是有明确的主攻方向，专做高档车。四、经营模式与趋势：当前我国二手车市场出现了一系列的变化，最显著的就是二手车经营主体出现了由单一模式向多元化转变。经过一段时间的尝试，在部分有实力、有条件的新车供应商的组织带动下，一批新车经销商纷纷尝试二手车经营业务并且在品牌效应、连锁经营、售后服务等更高层面上开始了规模化运营的尝试。一个以二手车交易市场、二手车经纪公司为传统力量，二手车经销、拍卖等众多新兴主体参与的多元化二手车经营格局已经形成，初步实现了二手车经营主体由原来的单一模式向多元化经营模式的转变。新车市场与二手车市场的联动效应更加明显，两个
11、市场的互动性进一步增强。二手车置换大规模兴起：近年，我国二手车置换业务的广泛开展为新旧汽车两个市场带来了生机与活力，在促进了新车销售的同时，也为二手车市场的扩充提供了丰富的经营资源。与此同时，品牌二手车业务取得重要进展，国内主要汽车厂商相继进入二手车领域，并陆续开展业务。二手车市场存在的问题：虽然我国二手车市场相比以前有了长远的发展，但相比发达国家的二手车市场，我国的二手车市场无论在经营理念、经营方式还是经营管理上都与他们存在着一定的差距，具体体现在如下几点：二手车交易的税收标准不统一：各地区对二手车交易中的税收基本上按照当地的有关政策，有的按照增值税，有的按营业税征收，最高的 17%，最低的
12、 2%，税收高低相差悬殊，这造成了一些地区二手车的成本过高，经营二手车的企业利润薄弱，这样他们便采用交易不过户来逃税，场外交易，私下交易，非法交易等方法，这样扰乱了二手车交易的秩序，可以说税收问题严重制约着我国二手车市场的发展。评估体系不健全：在二手车交易中价格的评估是很重要的环节。目前我国经过培训并取得资格的估价师数量并不多，而且估价的标准全国不统一，在交易中存在着定价不合理，随意性较大的问题。有的地方为了抢二手车生意，故意低估价格，竞相压价。评估体系不健全严重制约着二手车市场的发展。二手车技术检测不完善：在发达国家的二手车交易中有着完善的检测体系和检测方法，只要通过检测，消费者在购买二手车
13、后可以放心地使用。从目前情况看，我们国家并没有二手车在交易前必须经过有关的技术检测，这样就很难保证二手车的行使安全和购车者的利益。功能单一、缺乏现代营销手段：在我国有相当一部分旧车交易市场，在收购、寄售、租赁、拍卖信息服务等方面与市场的发展存在着较大差距，基本靠收取交易费生存。旧机动车交易市场除了为交易的旧车提供建议价目、买卖场所、收取过户费外，其它的售后服务措施均为空白。市场网络不完善：各地旧机动车交易市场在准入、交易方式、交易功能和交易程序等方面存在的差异。导致了各地交易市场的业务主要是面向本地区，缺乏跨地区旧机动车流通的市场网络，如信息不畅、运输成本高等，以及各地对旧机动车档案移送、落户
14、的要求不同，这些原因妨碍了旧机动车的异地流通无法形成规范稳定的旧机动车交易氛围。缺乏诚信机制：在旧机动车交易中，诚信一直是困扰人们的一个重要问题。消费者是信息的弱势群体，在旧机动车交易中，由于消费者对旧机动车的质量状况难以做出判断常常处于不利的地位，因此在交易过程中普遍存在着买方对卖方的不信任。这种不信任主要表现在对车辆事故违规责任、性能、里程真实性的怀疑上。二手车售后服务力量薄弱：目前我国新车品牌的销售基本上建立了信息咨询、配件供应、维修、汽车保险等一条龙服务。而二手车的售后服务还没有建立。二手车售后服务的缺失已在一定程度上影响了消费者购买二手车的信心。五、初期运作规划：定位公司成立初期首要
15、的问题是定位，定位不准确，会导致畸形发展态势。现在南京市场上汽车公司有几种类型，第一是类似卡托普已经撤离市场这样，质量取胜，虽然价格偏高，但是保证无事故车，但是根据目前市场规律，类似公司因价格较高，客户群明显较小；第二类是在专做一种类型的车，比如面包车，小型货车的，这类公司在天诚等市场里就有。利润薄，靠跑量。第三类是专做高档车，类似揽胜，彬记等。这类公司属于半年不开张，开张吃三年的，跑的量很小，但是利润很高。未来本司定位建议以第二类和第三类公司为结合体。做专一类型的车，但是并不做面包车之类的低档车，我们可以结合市场需要，专门做全系列的日系车。根据有关数据，现在二手车市场的日系车成交率成交率较高
16、。而其中 1.3 和 1.6 排量的紧凑型家用轿车为主导，这些车型不但价格适中，成交率高，而且便于出租。适合以租待售。当然这并不是说德系车，美系车不收。如果碰到价格很好的车，也可以适当的带着一起做。车源车源主要来源有几大类，1、个人一手车；2、企事业单位跟新换代淘汰车辆 3、拍卖车辆；4、4S 店置换回的二手车、5、贷款担保公司抵押车辆。6、同行过桥的二手车。车辆回收是二手汽车公司最主要工作之一，除了个人一手车的回收以外，其他途径的回收或多或少都需要一点关系和渠道。这需要花工夫和力气。车辆回收的主要标准大概只有：手续、年限、车况、价格这三点。风险二手车主要的风险在于1、车况看不准，导致用常规车的价格收回事故车。避免的方法，只有仔细观察，多学习相关汽车知识，加强自身的业务技能。2、手续上出现问题或车辆有债务或事故。避免的方法，正规手续的车严格按照要求逐项检查相关证件并办理过户
