《2011-4-1员工知识充电站——看透不同类型客户心理弱点》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2011-4-1员工知识充电站——看透不同类型客户心理弱点（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、成功的推销员一定是一个伟大的心理学家”。这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。看透不同类型客户心理弱点1 对专断型客户要服从在销售的过程中，独断专行的客户无疑是难以说服的客户，会使销售人员感到十分头疼。因为独断专行的客户总是有着自己的想法和主意，虽然他们会很快做出决定，但是前提必须是你的商品完全能够符合他的要求。而且在选购的过程中，这样的客户往往言辞简单，不会向销售人员透露太多信息，而是更喜欢提出许多的要求，
2、比如“简单说说你的意见让我听听”，“我觉得这个不合适，你能够帮我换一个更好的吗”。如果销售人员做的不好，那么客户基本会果断地选择离开。专断型的客户总是以自我为中心，总是希望别人能够认同和欣赏自己，更希望别人能够按照自己的意志去行事。也正是基于此，销售人员在销售过程中更要善于变化主客关系，把客户转换到主人的位置上，让客户自己来判断和选择产品。但是假如销售人员未能读懂客户的心理，而是给客户做热情的介绍，客户反而会直接打断销售人员的陈述，或者干脆提出很多问题来故意刁难销售人员，以维护自己心中固有的看法，并极力排斥销售人员，从而使自己处于主导地位。在这里，有一点尤其需要引起销售人员注意：专断型的客户尤
3、其不喜欢销售人员的强制推销，当你越是热情地陈述该产品好，对方的疑心就会越重，交易就越难达成。因此，对于独断专行的人，我们最佳的合作态度就是服从，因为他们有支配别人的习惯。对于这种客户，销售人员一定要有时间观念，约好什么时间谈工作就一定要按时赴约。在交谈中，思路要清晰明了，切忌拖泥带水，更不要闪烁其词或是词不达意。需要注意的是，尽量避免与对方发生冲突的最好方法是不要和对方的观点对立或者在不恰当的时候提出反对意见，否则合作很容易失败。总之，销售人员要懂得满足对方的支配欲望，这样才能合作顺利进行。2 对随和型客户要热情随和型客户性格温和，态度友善，当销售人员去向他介绍或者推销产品的时候，他们往往会比
4、较配合，愿意听销售人员的“唠叨”，思维往往会被销售人员牵着走，即使销售人员表现的很不热情，很不积极，他们也能容忍，不会轻易发脾气。但是他们在销售关系中确实最难成交的客户。面对随和型的客户，想要顺利地推销出产品，一定要注意：这类客户购买产品需要有计划地进行，比如选择一个良好的实际，提供一份关于产品的所有资料并报出一个合理的价格。由于随和型的客户或许会在你之前去不同的地方问价，如果你的产品不能比对手的产品更好，那么你获胜的可能性就会大减。随和型的客户所期待的服务时要随时保持良好的沟通，他们希望得到的是一种被动的分享。因此在沟通的过程中要有非常大的耐心，他们决策的时间很长，因为他们对于问题的恐惧程度
5、比较高，不喜欢承担风险，尤其不希望因为自己的原因而造成不应该有的损失。随和型客户看起来性子比较慢，因此销售人员一般不能太过急躁地推销商品，而应该努力地配合客户的步调，慢慢引导客户，用专业的商务语言给客户积极地建议，让客户了解到你的诚意，消除其心中的种种疑虑，最终水到渠成地促成交易。随和型客户的缺点就是在于做事缺乏主见，比较消极被动，在购买时总是犹豫不决，不容易做出决定。一旦别人给其施加压力，就会很快促成交易的成功。当然施加压力的方式方法一定要正确，用真诚来给客户制造压力，攻破客户的心理防线，使客户没有拒绝的理由。3 对虚荣型客户要赞美有这样一类客户，和他们谈话时，他们很爱炫耀，因此销售人员只要
6、听他们自夸就可以了。这种类型的客户属于虚荣型的客户。这种类型的客户有一个最大的特点，就是心理藏不住东西，他们不会掩饰，有什么信息都会拿出来炫耀。因此，在与之合作时，只要你能巧妙地随时恭维他，那么合作基本会成功。在日常生活当中，虚荣心体现在方方面面。特别是在消费中，客户的虚荣心理也会表现得很明显。比如在消费中，客户的虚荣心理也会表现得很明显。比如，虽然自身的经济条件并不是很宽裕，但是在选购商品的时候也还是倾向于选购比较高档的产品，并且在销售人员面前尽量表现得很富有。他们最不能容忍的就是别人说自己没有钱，买不起。如果销售人员对其表示出轻视的态度，其自尊心就会受到很大的伤害。这样的客户需要得到销售人
7、员的夸奖，如果你夸奖他们有钱，那么他们就更愿意在你这里消费更多。人人都有虚荣心，但是赞美别人时要适度，若是太多，就容易让客户产生不真实感，就会使客户对你的人格有所怀疑，从而对你产生戒备心理，赞美就会变得适得其反。因此赞美时要把握分寸，这样才能让客户满心欢喜。每个人都喜欢被恭维，虚荣型的客户尤其如此，他们更注重自己的面子，因此销售人员在意识到这一点时就应当给足你的客户面子，多说一些恭维话，既能赢得客户，让他的自尊心得到满足，又能让他风风光光地把东西买走。4 对精明型客户要真诚精明型的客户知识水平通常比较高，他们在选购商品的过程中一般表现得比较冷静沉着，对销售人员本人以及商品要求也比较苛刻。一旦销
8、售人员出现什么差错或者漏洞，就将直接影响客户的购买决定。精明型的客户不喜欢弄虚作假的销售人员，一般自我保护意识比较强，对产品质量要求也比较高，所以这种类型的人在整个购买过程中，都会时刻提醒自己要小心。他们对销售人员的观察也是非常自信的，会注意销售人员的一举一动，以判断销售人员是否真诚，会不会捣鬼，知道自己没有什么疑虑的时候，才会最终决定购买。这样的动作无疑会给销售人员带来巨大的压力，让销售人员感觉非常不自在。因此，在精明型的客户面前，销售人员最好避免夸张地说话，不说不切实际的话，如果弄虚作假，夸大事实，一旦被客户发现，无疑会使自己处于非常不利的地位。及时你的商品不是市场上最好的，但是如果你能够
9、实事求是地向客户坦白，客户也会接受。这是客户心理的一个突破口，销售人员可以好好利用。虽然精明型客户会很谨慎、很挑剔，看起来让人觉得难以接近和沟通，其实也不尽然。自我保护的心理谁都有，只要彼此真诚对待，双方的心理距离就会缩短，真诚和热心是消除隔阂的最好武器。销售人员面对精明型的客户，首先不要胆怯害怕，而是应该自信地、诚恳地去面对，对客户表现出足够的热情，并且在介绍商品时也是实事求是，不要弄虚作假，用优质的服务、信得过的产品来征服客户，让对方无可挑剔。只要销售人员能够真正兑现承诺，客户大都能够由警惕转为信任了。总的来说，与精明型客户的合作不能过于着急，也不要总是一味地“损人夸己”，对待工作要尽职尽
10、责，给客户留下一个可靠地印象。最重要的是万事以规范为主，只要你做事的方法符合他们的规范要求，那就意味着你已经取得了他们的信任。5 对外向型客户要利索外向型的人物性格和心理活动倾向于外部世界，经常对客观事物表现出关心和兴趣，不愿冥思苦想，常常需要别人来帮助自己，满足自己的情感需要。外向型性格的人常将自己的想法不加考虑地说出来，因此这类人比较心直口快、活泼开朗、善于交际，待人也热情、诚恳，与人交往随和、不拘小节。一般，外向型的客户是比较有主见的，他们能够迅速地做出判断，但其判断往往只限于善恶、敌我、有用、无用等极端化的判断。对于事物的具体情况则较少顾及，不注意细微之处。在购买产品时也是这样。如果他
11、喜欢就会很痛快地购买，不喜欢的话就会果断拒绝。在拒绝时也会直截了当，不给销售人员留任何面子。在面对这样的客户时，销售人员应该以比较外向的方式来与之交往，说话也要干脆利落，回答客户的问题时也要清楚准确，这样会使彼此之间产生志趣相投的感觉，从而拉近彼此之间的距离。此外，不要期望自己能够扭转这类人的看法或者观点，这类人通常很自信，对于别人的意见或者建议，他们不会轻易接受，除非你的论据够充分，他们才有可能做一些适当的改变。还有一点需要注意的是，这类人决策速度相当快，一旦他就某项条款提出异议，请迅速做出最合理的解释，因为他们缺乏耐心，害怕罗嗦，你必须跟上他的脚步，及时地帮助他完成决策，那样推销才有可能成
12、功。但有一点值得注意的是，外向型的客户一般比较容易谈得来，但是谈的往往都是生意以外的事情，他也不喜欢销售人员一进门就滔滔不绝地介绍自己的产品如何优秀，如何畅销，如何适合自己，像念经一样说个没完没了，这样很容易引起客户的厌烦。虽然外向型的客户容易对外界事物产生兴趣，但是却也容易对同一个话题感到厌倦。所以销售人员不要保住一个话题，说个没完没了，而是应该摸清客户的兴趣和医院，顺着对方来说，引起他的关注，并巧妙地把自己推销的产品引导到谈话当中，让你的客户在不知不觉中被吸引。 炫耀型客户，内敛型客户，犹豫不决型客户，标新立异型客户，墨守成规型客户，分析性客户又该如何对待呢？究竟又有什么诀窍呢？看破他们的心理弱点，你离成功只差一步，尽情期待下期周末加油站看透不同类型客户的心理弱点（下）！人力资源中心员工管理部2011 年 4 月 1 日
