猎头顾问的职业发展困惑

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1、猎头顾问的职业发展困惑来源：商业地产猎头 www.lietou.asia作为猎头顾问，我们都不同程度地扮演了候选人职业发展顾问的角色。 面对候选人时，我们努力把自己塑造成为专业的职业发展顾问，为候选人排解疑惑，但当我们面对自己的职业发展时，却往往找不到人为我们解惑：1. 持续做猎头还是去客户端做招聘会更好？ 如果往客户端转，是尽快转，还是在猎头行业积累更多经验后再转，什么时候转比较合适？2. 尽管客户的品牌较大，一个很有经验的猎头顾问，到客户公司后，往往会从较为初级的职位开始自己在客户端的职业生涯，这究竟值不值？3. 我所在的猎头机构太小，空间虽然大，但船小易翻；去一些大的猎头机构，就综合的个

2、人收益来看，是否真的就会更好？4. 我所在的猎头机构太大，顾问很多，分工很细，空间太小；去一些小公司虽然有更多的空间， 但离开大公司的平台，自己是否真的能行？5. 在目前的公司收益分配不公正，如果自己去独立创业，综合的收益是否真的就更好？6. 独立创业身心都很累，很想找些合伙人相互支持，一起干，但做朋友易，与朋友合伙做生意很难， 与人合伙是否真的就比个人单干会更好？7. 我现在 30 来岁，还可以工作 30 年左右，继续猎下去，将来会如何?这些问题也许实实在在地困扰着你；也许猎头日常的工作太忙，你还没来得及被这些问题困扰。大部分猎头顾问在职业发展上遇到的问题都比较类似，只是在不同的阶段，遇到的

3、困扰不一样而已。如果我们能够从别人的经历与思考中吸收营养，减少自己去试错、付代价的成本，那将是件很有意义的事情。猎头工作其实是个很好的职业发展平台在职业发展的早期(尤其是大学刚毕业) ，有过一段从事猎头工作的经历无疑是幸运的。 如果用心去感悟，猎头工作能够给你的职业发展带来很多方面的价值：1. 获得一份不错的工作与收入，在这个竞争激烈的社会中，现实地开始/继续自己早期的职业生涯。2. 猎头顾问需要大量地与比自己更为资深的人打交道，这种与外界的广泛接触而带来的视野，有利于帮助你尽早找到合适自己的职业发展方向；比起很多工作 10 年后还不清楚自己职业方向的人，年轻的猎头们更有可能成为职场的幸运者。

4、3. 猎头工作所需要的积极主动，承受压力，快速学习，快节奏，高效率.这些职业品质的锤炼，无论你将来再从事何种工作，都是一笔宝贵的财富。4. 快速地建立自己的人脉关系，猎头工作使你能够有正当理由高效而深入地去与更多人交朋友。可能没有一个行业，能够像猎头行业一样，是公司付钱让你去建立属于自己的人脉关系。5. 猎头工作让你有机会去接触到更多的职业机会，学会更多找工作的技巧.让你在职业发展上,更有机会近水楼台先得月。如果你从事着猎头工作，而内心又很不喜欢这份工作，请认真看看上面的 5 点价值。 多数情况下，无论你在什么样的猎头公司，跟着一个什么样的老板（或 Team Leader），只要你用对自己的职

5、业生涯负责任的态度来对待你的猎头工作，你大体上都能收获上面提到的这些价值。当你在猎头工作中体会不到这样的价值时，你可能需要留意以下两个职业信号:1. 是否自己对待工作的态度不那么阳光健康了？2. 这种无价值感是否在暗示自己，该考虑猎头行业之外的机会了。对于干多久猎头该转行? 这个问题， 其实很难有个固定的时间期限答案。但以下的三个标准对于衡量是否该转行可能会有帮助：1. 是否清楚自己在职场上喜欢并能够干什么样的工作?2. 是否在目前的猎头工作中，除了每天的重复劳动，自己已经感受不到进步？3. 是否有自己能够把握住的，现实的机会？如果答案都为是 ，尽快转行；如果答案都为 否，建议认真再做一段时间

6、的猎头。很多猎头顾问，只是把猎头工作作为自己人生的一段初始的旅程，对猎头行业，自己只是一个匆匆过客； 过客需要思考的只是如何利用好猎头工作的这个台阶， 向更好的职业去处攀登；而对把猎头当作长期职业取向的顾问来说，猎头这份工作就会成为安身立命的基础。 从这个意义来看， 认真思考一下猎头顾问的职业归属就变得意义重大了。Functional PS Consultant 猎头顾问的专业归属如想长期从事猎头，怎样让自己越老越值钱？ 就变得非常重要！如果作为一个有 10 年经验的猎头，业务能力上不及一个从业 5 年的猎头，很可能这个老 猎头的发展方式有点问题。很遗憾的是，这样的事情经常发生。为什么很多猎头

7、顾问无法做到越老越值钱？核心原因在于大部分顾问都是 RS 模式顾问而非PS 模式顾问。 PS （Proactive Specialization ）是主动专注的意思。 PS 是相对 RS （Reactive Search 按照客户需求进行反应性搜寻）而言。Proactive（主动）是指 从等待客户有需求向顾问下单，转变为预判客户需求并向客户要单， 从 被动地根据客户需求去做候选人搜寻到主动向客户推销有潜在需求的候选人；Specialization （专注）是指猎头顾问按照 Function（职能），Industry（行业）， Location（地域），Level（级别）等多个维度对自己发展的领

8、域进行精准定位，只在自己的专业领域内为客户提供服务， 而非只要客户有要求就什么人都去搜寻。猎头成单的原理如同爱国者导弹拦截飞毛腿导弹，客户的招聘需求与候选人对机会的需求是一个不断变化的动态过程，猎头顾问只有在合适的时点上让客户与候选人这两个动态变化的需求轨迹形成交集才能成单。从这个角度来看，猎头顾问的核心能力界定为三个方面：掌握客户动态变化的需求的能力， 掌握候选人动态变化的需求的能力，匹配候选人与客户动态变化需求的能力。 考虑到单个顾问时间精力的极限，只有 Specialization， 猎头顾问才能真正熟悉目标客户及目标候选人两个群体；考虑到客户与候选人需求的动态变化，只有 Proacti

9、ve，猎头顾问才能抓住市场上瞬息万变的机会，精准地匹配客户与候选人的需求，把对客户及候选人的知识变成现实的收益。（关于 PS 的业务模式，Vincent 孟凡超先生在 你所知道的猎头 可能都做错了一文中有更为全面的论述。）对于如何达成 Specialization，可以根据顾问的实际情况，按照 Function（职能），Industry（行业）， Location（地域），Level（级别）等多个维度进行因地制宜的组合。但Function（职能）无疑在这 4 个维度中处于核心的地位。 道理很简单：候选人跳槽主要是循着Function（职能）这个维度 ， 其他的 3 个维度总体上处于从属的位置。

10、猎头服务商增多，社交招聘、RPO、内部推荐等低成本招聘手段对猎头的冲击越来越大 ，我们有理由认为客户预付费模式的猎头服务将越来越少， 而有结果才付费的猎头服务将成为绝对的主流。在无预付费的前提下，Generalist RS Consultant （按客户需求进行搜寻的全职能顾问）的生存空间将越来越小：一方面由于重复度较低，成单的成本太高； 另一方面，由于缺乏定向深度积累，顾问的从业年资无法转化为实在的竞争优势。相反，Functional PS Consultant （职能主动专注型顾问）却可能活得越来越滋润。 专注在某个具体职能，使候选人重复利用机会大幅提升，重复度高，意味着成单成本会大幅降低

11、；有结果才收费，进入客户的门槛大大降低，因为客户基本无风险，这样业务容易迅速放量；积极主动地推销 客户有潜在需求的候选人，成单率会比反应式搜寻有大幅的提升。由于专注在某个职能，随着从业时间的增长，顾问对该职能的专业知识、人脉、掌故等了解的深度与日俱增，顾问能够为客户及候选人提供的服务的综合质量会大大提升.从专业服务能力的角度， Functional PS Consultant 模式可能是顾问实现越老越值钱的最优选择。Ownership猎头顾问的收益与心理归属对于一个长期在猎头行业发展的顾问，如果综合能力较强，最终的执业方式，可能都会是对生意拥有不同程度 Ownership （所有权）。Owne

12、rship 的表现方式可能是在公司的业务划分上拥有一块属于自己的稳定的地盘，成为公司的利润分享的合伙人，公司股东之一，或自己独立创业等。 很难想象，一个很能干的顾问， 会长期以一个底薪+ 提成的雇员身份供职于 一间猎头公司； 尤其是身处中国当下浮躁且充满很多变数的社会氛围里。资深的猎头顾问对 Ownership 的追求，很符合猎头业务行业特征下顾问对收益及心理上的需求。猎头行业是典型的关系型生意。生意的核心资源表现为与客户及候选人两个群体的关系。这些关系的实际掌控者往往是具体的顾问，而非公司的品牌与数据库。 所以在猎头行业，生意往往跟顾问走，而非跟公司与品牌走； 同时,对于群体努力才能达成的结

13、果，人类的天性往往会夸大自己的贡献比例， 综合能力强的顾问往往会觉得在 公司的利益分配上自己吃亏了； 当顾问觉得自己吃亏了， 同时自己又能轻松带走客户与生意时，出走创业自然就成为了最有可能的选择之一。客户与候选人关系跟顾问走的行业特点， 既给了顾问很高的安全感，同时也让顾问感到很不安全。作为独立顾问，只要掌握了客户及候选人资源， 无论公司的领导层如何变化，或在不同的公司间如何跳槽，都有足够的立足之地，这是顾问有安全感的根本。对于经验最丰富的顾问，更大的价值往往在于通过 分享知识， 技能与资源来发展更多的好顾问；事实上很多资深顾问都有通过发展下属来获得收益与成就感的欲望； 猎头行业是个急功近利而

14、又很需要长期基础建设的业务， 只有真正懂业务的资深顾问的参与，才能持续提升后台的业务支持系统。 如果缺乏因 ownership 而带来的利益及心理安全感上保障， 很难想象一个经验丰富的一线顾问会全力 投入到培训，后台支持这些事务上；因为对客户及候选人关系及影响力的削弱，意味着在猎头业务上将被逐步边缘化。 有时甚至是教会了徒弟， 师傅没有饭吃。只有在不同方式的 Ownership 支撑下， 资深顾问才有足够的安全感去尝试：通过发展人员与组织，获得更高的收益与成就感。Partnership- 可能是适合大部分猎头顾问的组织归属很显然，最能满足猎头顾问对 Ownership 诉求的方式是独立创业。但

15、大多数情况下，独立创业的实际情况并非如创业者们所对外宣称的那样光鲜。尽管很多创业者雄心壮志， 但他们已经没有机会像他们的前辈那样， 在一片处女地上迅速地成长壮大，因为中国猎头市场经过 20 来年的发展， 各个领域已是竞争者辈出。新创公司，麻雀虽小，但五脏俱全，从受雇的顾问到自己当老板，创业顾问的能力需要全面的发展 - 从单纯的业务能力扩展到公司经营的各个方面：招聘、人事、行政、财务、IT、公司策略、Marketing 等等。但是，能力的全面发展很少能够转化为现实的公司业绩， 相反，由于分散了关注的焦点，其结果往往是单产与利润逐步下降。尽管在创业初期，创业顾问能够因低成本地利用他在前公司积累的经

16、验而获益，但由于新公司其实并未解决前公司存在的问题，除非顾问创业时能够心安理得地把公司定位为 开个公司给自己做单，否则很少公司能够跨越 好景难过三年 的发展魔咒。 （关于新创猎头公司的 发展魔咒 Charles 陈勇先生在 做猎头公司老板可能是天下最苦逼的职业- 中国猎头公司组织形态发展趋势 一文中有更深入详细的论述）。人是需要同事、战友的群居动物，除非因为种种原因对人际协同缺乏信心而被逼独立创业，大多数情况下，没有战友，一个人承担所有创业压力的历程其实内心会很孤苦。Functional PS Consultant 的发展趋势，将使独立创业的方式从业务角度上越来越困难。 PS的模式需要多个职能的专家型猎头顾问，以团队的方式服务好同一个客户，并在交叉销售，相互支持的过程中快速扩大客户基础，并获得良好的客户口碑；而独立创业的顾问往往只能以全职能型的RS