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1、E-mail 营销的实施方案分析【摘 要】最新研究表明，E-mail 是继电视之后最成功的传播技术， E-mail 营销将成为网络营销的主流形式。本文就在介绍 E-mail营销概念及特点的基础上，结合实例，重点探讨了企业开展 E-mail营销的步骤及注意事项。【关键字】：E-mail 营销、站点链结、许可 E-mail 营销E-mail marketing implementation plan minute Abstract The newest research indicated that, after E-mail will be will continue the televisio
2、n the most successful dissemination technology, the E-mail marketing becomes the network marketing the mainstream form. This article on in introduced the E-mail marketing concept and in the characteristic foundation, unifies the example, discussed the enterprise to develop theE-mail marketing with e
3、mphasis the step and the matters needing attention Key wordsThe E-mail marketing, the stand chain ties, permits the E-mail marketing电子邮件已逐渐成为最受网民青睐的一种交流方式，人们与电子邮件的“亲密接触” ，使得电子邮件开始成为企业营销的最佳手段之一。目前，许多大公司已将其列为今后的头号营销策略，市场呈现出爆炸性增长态势。一、什么是 E-mail 营销？举一个例子，如果我问你：你想发布商业广告，你可以想到几种方法呢？你肯定会回答：电视、报纸、电话、广告信或者上门
4、宣传推销等等。显然这些传统的方法，要么费用太高、要么效果不好、要么效率低下。那么有没有更好的广告宣传途径呢？当然有，新世纪的最佳广告宣传利器就是E-mail(电子邮件)。事实上，利用 E-mail 进行广告营销活动已成为众多企业和商务人士开拓新客户、赢得回头客的重要工具。以例说明：我们公司是做电源的，我主要负责公司的网络宣传这一块，我每天最主要的工作就是发布公司的产品信息、整理反馈信息、对公司的客户进行管理。现在每天都会有很多的外地客户（成都、重庆、泉州、北京、上海、安徽等）打电话过来要求订货，我从三月份到现在已经做两万多块钱了，当然这都是成功的，还有很多客户打电话过来的，有的会因为价格等原因
5、而和我们擦肩而过。也就是说你坐在计算机前发发电子邮件，你的广告就打出去了，而整个广告营销过程除了上网费以外，在也没有其它的任何费用。二、E-mail 营销的特点E-mail 营销具体一点就是在电子邮件平台上发布电子信息，该平台专门用于：1、使用户认识某一品牌。比如我们公司的品牌“鹏图” 。2、使用户形成对某一产品或服务的兴趣或偏好，突出我们公司产品的优势。3、使用户能与广告方取得联系，获取信息或购买产品、服务（在发邮件的同时别忘了留下自己的联系方式） 。4、管理客户关系或实现其他相关的营销目标。E-mail 具有电话通讯的速度与邮政通讯的直观性，同传统的通讯方式相比有着巨大优势。 E-mail
6、 营销是高效的，可信赖的。通常一个 E-mail 只需几秒钟就可到达目的地。E-mail 营销的最大优点在于企业可利用它与用户（不论是企业用户还是普通用户）建立更为紧密的在线关系。之所以这么说，是因为企业可以通过收集用户需求信息，比如：我们公司的产品广泛应用于通信、自控、仪器仪表、航空航天、医疗、车载设备、铁路、船舶和电力等领域，所以我们一般收集这些公司企业的信息，因为这些公司企业都会用到电源。然后“投其所好” ，向用户发送定制化邮件，向他们介绍企业的产品与服务。由于这种颇有针对性的主动式营销迎合了用户需求，企业同用户之间的关系也就潜移默化地得到了改善。三、实施 E-mail 营销的主要步骤与
7、电话推销、邮寄推销信等传统的营销方法相比，E-mail 营销已逐渐开始体现出其优势。由于其具有方便、快捷、成本低等特点，这种营销方式正开始像雨后春笋一般成长。在广告界，E-mail 被称为“杀手锏”，因为可以通过对它进行调整，使它适合收件人的兴趣爱好。那么，企业应该如何实施 E-mail 营销呢？第一，确定目标顾客群首先考虑是建立自己的邮件列表，由于用户资料是重要资产和营销资源，因而许多公司都希望拥有自己的用户资料，并将建立自己的邮件列表作为一项重要的网络营销策略。例如，我们公司的目标群涉及通信、自控、仪器仪表、航空航天、医疗、车载设备、铁路、船舶和电力等行业。第二，制定发送方案应尽可能与专业
8、人员一起确定目标市场，找出潜在的用户。确定发送的频率。发送 E-mail 联系的频率应该与顾客的预期和需要相结合，千万不要认为发送频率越高，收件人的印象就越深。过于频繁的邮件“轰炸” ，会让人厌烦。研究表明，同样内容的邮件，每个月至多以发送 2-3 次为宜。如果你每天都发，而且每天要发好几次，那么收件人会它当垃圾邮件处理掉，我们公司的邮箱就是的，每天都会有几百封这样的邮件，所以我每天都会把这些邮件当垃圾邮件给删除掉，很令人反感，就像那些推销电话一样令人头疼。电子邮件应该有明确的主题。邮件的主题是收件人最早看到的信息，邮件内容是否能引人注意，主题起到相当重要的作用。邮件主题应言简意赅，以便收件人
9、决定是否继续阅读。具体要求有两点：l、内容要简洁电子邮件宣传不同于报纸、杂志等印刷品广告，篇幅越大越能显示出企业的实力和气魄。电子邮件应力求用最简单的内容表达出你的诉求点，如果必要，可以给出一个关于详细内容的链接（URL） ，收件人如果有兴趣，会主动点击你链接的内容，否则，内容再多也没有价值，只能引起收件人的反感。要用通俗易懂的语言介绍你的产品能为客户带来什么好处，特别是您的产品与您的竞争对手有什么不同，或许在功能上，或许是在服务上，必须与众不同。内容一定以客户为中心，让人感到你在实实在在的为他着想。2、邮件格式要清楚虽然说电子邮件没有统一的格式，但它毕竟是封邮件，作为一封商业函件，应该参考普
10、通商务信件的格式，包括对收件人的称呼、邮件正文、发件人签名等因素。邮件要能够方便顾客阅读。有些发件人为图省事，将一个甚至多个不同格式的文件作为附件插入邮件内容，给收件人带来很大麻烦，最好采用纯文本格式的文档，把内容尽量安排在邮件的正文部分，除非插入图片、声音等资料。第三，发送 E-mail，收集反馈信息，及时回复当你接到业务问询时，你应及时做出回复，最好在 24 小时以内。你拖的时间越长，对你的形象损害越大。注意养成一天查收信件数次的习惯，并做到及时回复。这样做，不仅表示你重视人家的问询，也显示出你的工作高效，显示出你对顾客服务的重视。在你对潜在顾客的问询做出及时回复之后，你还应该在两三天内，
11、跟踪问询 2-3 次。要知道，很多人一天会收到大量的电子邮件，你的回复很有可能被忽略了，或者不小心被删掉了。跟踪联系意在确认人家确实收到了你的回复，同时也给对方受重视的感觉，还传达出你希望赢得这笔业务的诚意。第四，提供 E-mail营销服务1、在接到订单时要及时确认，明确发货时间及时做出确认，是一项基本的商业礼节，顾客都有这样的需求。在你接到订单时，你应迅速予以确认，对人家表示感谢，明确订货详情和发货时间。2、提供个人信息保护据调查，大约有 77%的互联网用户为避免在一些网站登记个人信息而离开。除了因为登记过程占用时间和精力，更主要是因为牵涉到个人信息。3、开展提醒服务据统计，半数以上营销人员
12、已经进行过提醒服务和定制提醒计划的实验，包括时间提醒（如生日） 、补充（如替换、升级）和服务备忘录（如预定维护） 。提醒服务专注于现行顾客需求并塑造了将来顾客的购买行为。可以考虑发送其它各种免费信息，以增加顾客的认同感。4、对忠实顾客提供更多的优惠服务获得一个新的顾客比留住一个现有顾客代价要大得多，这是基本常识。但现实的情况往往是对忠诚顾客投入的服务越来越少，甚至收取更高的费用，特别促销优惠条款只针对新加入的顾客。四、实施 E-mail 营销应注意的几个事项现在传统营销正逐步向网络营销发展，而网络营销也日益与传统营销相结合，要想有效地发挥 E-mail 营销功能，也要将 E-mail营销与传统
13、营销相结合。企业要成功地进行E-mail 营销，并充分发挥其应有的作用，还应注意以下几个事项：1、进行许可 E-mail 营销许可营销就是企业在推广其产品或服务时，事先征得顾客的许可，通过 E-mail 的方式向许可的潜在顾客发送产品或服务信息。许可营销比传统的推广方式或未经许可的 E-mail 营销具有明显的优势，有助于顾客在网上寻找产品，减少广告对用户的滋扰，增加潜在客户定位的准确度，增进与客户的关系、品牌忠诚度等。2、制定系统的营销方案不管是传统营销，还是网络营销，都应该有系统的营销方案，必须明确目标定位。如果企业得到用户资源后，也不管是不是自己的目标受众，不加区分地发送垃圾邮件，这样的
14、营销肯定不会有效果。3、对常问问题有统一的答复不同的潜在顾客，通常会询问一些类似的问题。对此，通常有3种高效处理的方式：（1）在你的网站上，开辟一个“常问问题解答（FAQ） ”区域；（2）利用大多数电子邮件软件设有的模块工具，创建一个这样的 FAQ 文件。在你收到有这些常问问题时，你只需将这个预设好的文件发出去即可；(3)设立一个自动回复器。4、恰当处理顾客意见你的业务经营得再好，也不可能十全十美，也就是说，总会有顾客（或潜在顾客）给你提意见。当你接到顾客意见时，你绝不应该采取置之不理的态度，而应该及时做出回应，要和接到订单一样迅速。如果你处理得当，给你提意见的人极有可能成为你的忠实顾客。这一
15、点我已经感受到了，泉州铁通公司就是由于我的服务比较好，现在已经连续不断的在我这里下了几笔单子了。5、以诚信为本在互联网这个开放的大市场里，同类产品的供应者总是很多，顾客会很方便地对比各家产品的性能和价格。相对于面对面报价，通过 E-mail 报价相当被动，发出的邮件无法改变，又无法探听到竞争者的价格状况，你更不可能根据顾客的反应灵活报价。因此，为顾客提供最优质的产品、最低廉的价格才是取得成功的惟一法宝。有些公司采用在邮件标题上故弄玄虚、伪装成接收者的朋友等方法增大点击率，其实，无论怎样伪装，发件地址还是会被方便地查出来的。开展网上营销，还是应该以诚信为本。作为网络营销工具，电子邮件越来越受欢迎
16、。随着网上出版商、电子零售商、金融服务供应商及目录发布人不断创造出新的使用因特网进行营销的方式，选择进入电子邮件正以其覆盖面广、成本较低而效率较高等特点，越来越受青睐。从国外的情况看，企业对E-mail 营销越来越重视。虽然无法预测国内 E-mail 营销市场究竟有多大，但可以预见，国内的E-mail 营销将具有广阔的发展前景。参考文献1. 胡昌平. 论企业资源计划实施中的信息系统的变革. 情报科学,2002 ; (3)2. 米晋川. 网络营销知识信息时代的主要营销方式求实 2001 ; (11)3. 姜谣英. 美国银行业客户信息管理系统发展战略. 城市金融论坛,2000 (11)4. 孙敬水. E-mail 营销
